11 consejos de expertos para generar más clientes potenciales calificados en ventas
Publicado: 2020-11-23Imagínese esta situación, cientos de clientes potenciales ingresan a su embudo de marketing todos los días, pero los que realmente llegan a sus equipos de ventas no son ninguno.
Eso es realmente malo para su negocio y definitivamente necesita una retrospección, porque gastar tiempo y recursos en clientes potenciales con errores que no se convierten como clientes es perjudicial.
Generar leads es sin duda un objetivo importante para cualquier negocio.
Pero, ir un paso adelante para enfocarse en los clientes potenciales calificados de ventas (los que tienen sentido para su equipo de ventas y, en última instancia, se convierten en sus clientes), tendrá un impacto en sus ingresos y, al mismo tiempo, ayudará a los equipos de ventas a alcanzar sus números. .
Entonces, ¿cómo puedes hacer exactamente eso?
En este blog, hablaremos sobre MQL, SQL y algunos de los consejos y trucos probados para generar más clientes potenciales calificados de ventas. Siga leyendo para descubrir cómo nuestra comunidad de expertos identifica, segrega y genera SQL.
Saltemos.
- ¿Qué son los SQL y en qué se diferencian de los MQL?
- ¿Cómo identificar un SQL?
- 11 consejos efectivos para generar más clientes potenciales calificados en ventas
¿Qué son los SQL y en qué se diferencian de los MQL?
Como sugiere el propio nombre, un cliente potencial calificado de ventas (SQL) es un cliente potencial que ha sido calificado y listo para ser contactado por el equipo de ventas para responder preguntas específicas y potencialmente cerrar una venta.
En términos generales, el viaje de un cliente de una empresa comienza una vez que se adquiere como cliente potencial. Esto ocurre cuando los clientes potenciales están explorando una solución para sus puntos débiles.
A continuación, el equipo de marketing profundiza en los detalles en función de cómo el cliente potencial interactuó con su negocio (ya sea sitio web o anuncios), lo analice cuidadosamente y determine si ese cliente potencial califica para pasar al equipo de ventas.
Los clientes potenciales que pasan del equipo de marketing se conocen como clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y una vez que llegan al embudo del equipo de ventas y pasan por un análisis más detallado, se convierten en clientes potenciales calificados de ventas (SQL).
Entonces, para ponerlo en palabras más simples, los SQL son aquellos clientes potenciales que están listos para ser lanzados o clientes potenciales calientes que tienen altas posibilidades de convertirse en clientes.
¿Cómo identificar SQL?
El proceso de identificar y mover clientes potenciales de la etapa MQL a SQL se conoce como puntuación de clientes potenciales. Es una forma eficaz de identificar clientes potenciales basándose en múltiples atributos que tienen sentido para su negocio.
Una vez que comience a asignar puntajes a sus clientes potenciales en función de su interacción con su negocio, antecedentes profesionales y detalles a nivel de organización, puede priorizar su trabajo. Los equipos de ventas sabrían entonces en qué cliente potencial concentrarse más y alcanzar sus objetivos de ventas.
Las métricas que hacen que un cliente potencial pase la etapa de marketing y ventas pueden variar de una empresa a otra. Ilustremos esto con un ejemplo.
Si su software es una plataforma de informes de datos y un cliente potencial se ha registrado con una cuenta comercial y descargó previamente un estudio de caso en su sitio web, se puede llamar MQL. ¿Por qué? Porque hay una clara intención de una organización que busca saber más sobre sus ofertas.
Y además, si este cliente potencial crea al menos un informe en su cuenta utilizando algunas fuentes de datos, el equipo de ventas puede considerarlo como un SQL y comunicarse para entregar el argumento de venta. Porque aquí, existe la intención de usar su producto y el cliente potencial está en la etapa de consideración. Dichos SQL se marcan en función de la actividad de su aplicación y, en consecuencia, el argumento de venta cambia.
De esta manera, los equipos de ventas saben exactamente qué cliente potencial es probable que se convierta en un cliente, qué tono funcionaría y, además, proyectan las cifras de ventas para ese mes.
A continuación, aprendamos más sobre los consejos para generar tales clientes potenciales calificados de ventas.
11 consejos eficaces y sencillos para generar más clientes potenciales calificados en ventas
- Implementar la técnica de puntuación de clientes potenciales
- Utilice una herramienta de automatización de marketing para configurar la puntuación de clientes potenciales
- Integre la plataforma de marketing con CRM y comprenda su SQL end-end
- Profundice en los datos para comprender el patrón de SQL
- Alinee sus ventas y marketing para establecer personas compradoras
- Crea contenido contextual y empático
- Cree contenido con intención de compra y los puntos débiles del producto
- Apuesta por palabras clave relacionadas con nichos de cola larga
- Toque la cuenta de redes sociales de sus clientes potenciales
- Programa de ventas y marketing basado en cuentas
- Ejecute Google Ads
1. Implementar la técnica de puntuación de clientes potenciales
La puntuación de clientes potenciales es un método para puntuar clientes potenciales en función de los atributos que tienen sentido para un negocio en particular y que puede ayudar a los equipos de ventas a identificar qué clientes potenciales presentar primero.
Por lo tanto, el primer consejo más importante para generar más SQL es mantener una técnica clara de puntuación de clientes potenciales en su lugar. Además, hacerlo de inmediato y optimizar el proceso, a medida que comprenda mejor sus SQL y vaya más allá, no se pierda clientes potenciales.
Empiece por comprender a su cliente ideal. David Haar dice: "Usted encaja bien con ABC ... Puede que no encaja bien con XYZ ... Poner eso en el radar de sus MQL puede ayudarlos a pensar si encajan bien o no".
Dennis Bell de Byblos Coffee agrega consejos sobre cómo llevar a cabo la puntuación principal.
“Reúna toda la información que pueda sobre su cliente potencial. Los datos explícitos como el título del trabajo, el tamaño de la empresa, el tipo de industria y la ubicación geográfica ayudan a organizar la disposición de un cliente potencial para comprarle.
Le ayuda a generar clientes potenciales más calificados al clasificarlos. Nuestro equipo tiene criterios para SQL. Nos permite evaluar el potencial del cliente potencial. El interés de un comprador es un criterio importante a considerar. Determina el potencial de compra de un cliente potencial. Tener interés es una gran razón para comprar ".
¿Cómo se empieza con la puntuación de clientes potenciales?
Margo Ovsiienko de Margo Leads detalla el proceso de creación de un buen método de puntuación de clientes potenciales:
- “Defina los criterios para la puntuación de clientes potenciales que reflejen las características específicas de su industria o, en particular, de su empresa. Estos son solo algunos criterios a considerar: rol en la organización (estado de toma de decisiones), tamaño de la organización, industria y métricas de participación, como páginas específicas que ve su audiencia objetivo o número de páginas vistas.
- Empiece por pensar qué criterios son importantes para usted, en particular, qué criterios serían una ventaja de ventas perfecta.
- Luego continúe asignando una cantidad de puntos que se acumularían. Diseñe un sistema y póngase a prueba para comprobar cómo funciona en la práctica, luego repita ”.
La siguiente imagen muestra que más del 60% de los equipos establecen criterios claros para asignar sus SQL. Y ese criterio ayuda a implementar estrategias que impulsan más SQL.
2. Utilice una herramienta de automatización de marketing para configurar la puntuación de clientes potenciales.
Una herramienta de automatización de marketing puede ayudarlo a mover las etapas principales automáticamente sin intervención humana. Y ese es el tipo de configuración que ayudará a su empresa a reducir el trabajo manual y descuidado. Todo lo que tiene que hacer es configurar un proceso de puntuación de clientes potenciales personalizado junto con secuencias de fomento de clientes potenciales, y el resto lo hace la herramienta de automatización.
Ovsiienko explica además: "Para construir un buen proceso de nutrir los clientes potenciales de MQL en SQL, puede considerar implementar algunos criterios de puntuación en su herramienta de automatización de marketing para ayudar a puntuar los clientes potenciales automáticamente y enviar notificaciones a un departamento de ventas una vez que el estado de un cliente potencial haya cambiado".
Andre Oentoro de Milkwhale agrega: “La automatización de marketing ayuda a su equipo a mejorar y hace que el trabajo de llegar a clientes potenciales sea mucho más fácil. Una vez que haya utilizado la automatización de marketing, puede concentrarse en nutrir esos clientes potenciales ".
3. Integre la plataforma de marketing con CRM y comprenda sus SQL de extremo a extremo
Bueno, en estos días la mayoría de las empresas usan software que tiene automatización de marketing y CRM en una plataforma. Pero si su empresa tiene un conjunto variado de herramientas para la automatización del marketing y CRM, es posible que desee considerar mantenerlas sincronizadas.
¿Por qué? Siempre querrá que los detalles de sus contactos estén sincronizados en todo su sistema, por lo que cada vez que los equipos de ventas se lanzan a un SQL, tienen todos los datos de marketing a mano.
Además, esto ayuda a comprender las campañas de marketing detrás de estos SQL, que puede duplicar para generar más SQL de este tipo.
Robert Applebaum de Applebaum Beverly Hills dice: “Todo se reduce a las estrategias de marketing que utiliza para atraer personas a su sitio web y aumentar la calidad del tráfico a su sitio web. Eso significa que, desde el marketing de contenido hasta el marketing por correo electrónico y el SEO, necesita información sobre la calidad de los clientes potenciales y el tráfico de cada una de sus campañas de marketing para aumentar el tráfico y mejorar los SQL ".
Jasmine Hippe de Augurian explica: "La integración de sus plataformas de marketing con su CRM le permite realizar un seguimiento de las campañas exactas que están impulsando SQL para que pueda invertir más en las tácticas que están llenando su embudo".
Hippie agrega un ejemplo, "La integración de eventos de HubSpot en Google Ads permite a los anunciantes importar eventos como etapas de clientes potenciales en Google Ads para ver qué campañas, anuncios y palabras clave generan el mayor volumen de clientes potenciales calificados".
4. Profundice en los datos para comprender el patrón de SQL
“Si no se puede medir, no se puede mejorar”, dice Sasha Matviienko de growth360.
"Para generar clientes potenciales de mayor calidad, SQL frente a MQL, debe poder identificar cuál de los clientes potenciales anteriores se convirtió en SQL".
¿Y cómo haces eso? Matviienko agrega: “Uno de los métodos favoritos que usamos es la importación de datos para Google Analytics. Nos permite ampliar lo que ya sabemos sobre los clientes potenciales en Google Analytics con datos valiosos de los equipos de CRM y ventas. Esto nos brinda una perspectiva incomparable sobre cuál de los prospectos se convirtió en SQL. Más adelante, refinamos nuestra orientación y creamos nuevas audiencias basadas en convertidores anteriores que se convirtieron en SQL ".
Nota del editor: Databox facilita la generación de informes sobre las métricas de adquisición de Google Analytics. Utilice esta plantilla de panel de control de Adquisición de Google Analytics gratuita para comenzar.
Borja Prieto de FROGED enfatiza en optimizar todo el recorrido desde Lead> MQL> SQL.
“Descubra oportunidades para mejorar las tasas de conversión en cada una de estas etapas del ciclo de vida. Y luego, documente todo el proceso en un libro de jugadas ".
Y esto es parte de cómo Blueleadz aumentó las ventas de clientes potenciales calificados mediante el uso de Databox para comprender los datos de sus clientes y optimizar su estrategia. Databox ha facilitado que Blueleadz informe sobre las métricas ad-hoc y los requisitos de informes de sus clientes.
5. Alinee sus ventas y marketing para establecer la personalidad del comprador.
“Obtenga una alineación de ventas y marketing por adelantado y establezca personas de comprador específicas y luego defina lo que constituye un cliente potencial listo para las ventas”, dice Paige Arnof-Fenn de Mavens & Moguls.
La mayoría de las empresas tienen sus equipos de marketing y ventas alineados lo suficientemente decente como para impulsar más SQL.
Saber quién es su comprador ideal facilita la orientación y la venta a la audiencia adecuada. Y este no es un trabajo de una sola vez. Las empresas trazan una hipótesis y establecen una personalidad de comprador en función de los puntos débiles que resuelven sus servicios.
Y a medida que los clientes brindan más datos y comentarios, es importante revisar y alinear su personaje de comprador. De esta manera, puede generar más clientes potenciales calificados para ventas.
Mariya Finkelshteyn de Orchid Agency explica: “El marketing generalmente se enfoca en establecer un Perfil de Cliente Ideal (ICP) claro, enviar mensajes, posicionar y crear campañas integradas que resulten en clientes potenciales para el equipo de ventas. Si esos clientes potenciales están dentro de ICP y se han involucrado en actividades de marketing, el equipo de ventas puede calificar esos clientes potenciales para SQL. La estrecha integración entre marketing y ventas puede acelerar significativamente los SQL, impulsar volúmenes más altos y tamaños de acuerdos promedio más grandes para la organización ".
6. Cree contenido contextual y empático
El tipo de contenido que lee su audiencia tiene un impacto en su patrón de compra. Ya sean correos electrónicos, páginas de destino, estudios de casos o blogs.
Sea más consciente del contenido que crea para atraer a la audiencia adecuada y ayúdelos a recorrer el embudo con el contenido apropiado para cada etapa.
Wes Burger de CloudTask dice: “Use diferentes piezas de contenido que nutran a los clientes potenciales y que estén dirigidas a esa persona según la etapa del viaje del comprador en la que se encuentre la persona.
Las herramientas de automatización de marketing son excelentes para esto, ya que pueden rastrear el viaje y enviar correos electrónicos o notificaciones en el momento adecuado ".
7. Cree contenido con intención de compra y los puntos débiles del producto.
La creación de contenido exhaustivo para la parte superior del embudo puede atraer una gran cantidad de clientes potenciales. Pero se perderá la posibilidad de empujarlos por el embudo o atraer SQL directos si no crea un tipo de contenido con intención de compra. Por ejemplo, libros electrónicos sobre sus ofertas, puntos débiles y estudios de casos para realizar copias de seguridad con datos.
“Para impulsar más SQL, es importante crear contenido con intención de compra. Si produce contenido amplio, los visitantes que consuman su contenido no estarán calificados o no estarán en la fase de consideración.
Cree y distribuya contenido con intención de compra y verá que obtendrá menos clientes potenciales fríos y clientes potenciales más calificados y dirigidos ”, dice Jonathan Aufray de Growth Hackers Marketing.
Matteo Duo ayuda con el tipo de contenido que puede crear.
“Cree contenido que explique y muestre cómo su producto ayuda a su cliente potencial a abordar sus puntos débiles. Este tipo de contenido puede venir en cualquier formato: como una publicación de blog, como un video tutorial, como un seminario web de demostración en vivo. Este contenido, generalmente denominado contenido BOFU, generará menos tráfico (ya que casi tiene poco o ningún tráfico de búsqueda), pero atraerá prospectos que estén interesados en aprender más sobre su producto ".
8. Apueste por palabras clave relacionadas con nichos de cola larga.
Este consejo es similar a crear contenido con alta intención de compra. Por lo general, el contenido de intención de compra viene con palabras clave que generalmente son menos buscadas o son de cola larga.
Sin embargo, son palabras clave importantes para el nicho de su negocio.
Peter Thaleikis de RankLetter explica: “Las palabras clave de cola larga generalmente indican una necesidad o problema específico: alguien está buscando una solución en particular. Centrarse en estas consultas le permite conectarse desde el principio y proporcionar valor. Google Search Console o una herramienta adecuada pueden proporcionarle la información necesaria.
¿Mejor parte? "Por lo general, las palabras clave de cola larga también son menos competitivas, lo que le permite encontrar más SQL".
9. Toque las cuentas de redes sociales de sus clientes potenciales.
Las redes sociales dicen mucho sobre los intereses de su audiencia que se pueden utilizar en sus mensajes para que sean hiperpersonalizados. Entonces, cuando comience a acercarse, tendrá algunos puntos de datos listos para agregar a su tono frío.
Catriona Jasica de Top Vouchers Code agrega este consejo.
“Para generar más clientes potenciales calificados en ventas, nuestro consejo favorito sería examinar primero los canales de redes sociales del cliente potencial, ver qué les gusta y no les gusta realmente, examinarlos a fondo y, una vez que haya terminado, simplemente cree un trato o un paquete que sea atractivo para ellos, y comience a enviar correos electrónicos en frío o llamar. En la mayoría de los casos, las ventas serán casi de inmediato, pero algunas requieren una sesión informativa detallada, pero no obstante, estos métodos siempre brindarán el mejor retorno de la inversión ".
10. Programa de ventas y marketing basado en cuentas
Cuando sabe cuál es su patrón de SQL y cómo se ve un SQL típico para su negocio, es útil apuntar a cuentas similares mediante un contacto frío.
“Ejecute un programa de ventas y marketing basado en cuentas. Ambos equipos se alinean en una lista de cuentas objetivo (basadas en el ICP del perfil de cliente ideal) cada trimestre, luego organizan estrictamente la ejecución: ejecutan anuncios dirigidos y ofrecen una experiencia digital personalizada (marketing) al mismo tiempo que prospectan y subprocesan esas cuentas a fondo (ventas ) ”, Dice Trinity Nguyen de UserGems.
11. Ejecute Google Ads
Los anuncios de Google, cuando se implementan con una estrategia de oferta rentable, pueden resultar una forma rentable de generar clientes potenciales. Y si está buscando generar nuevos clientes potenciales a partir de una audiencia hiperactivada, Google Ads puede ser un buen comienzo.
Jasz Joseph de SyncShow agrega: “Google Ads es una de las mejores tácticas para impulsar SQL. Cuando las personas tienen una necesidad lista para vender, el primer lugar al que suelen acudir es Google. Si su anuncio está ahí y se destaca, aparecerán los SQL ". Esto es tan simple como: cuando la plancha está caliente, es fácil de reparar.
Nota del editor: ¿ Desea realizar un seguimiento del rendimiento de sus anuncios de Google? A continuación, le ofrecemos una plantilla gratuita de rendimiento de Google Ads que lo ayudará a comenzar.
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Esos fueron los consejos más básicos e importantes para implementar en sus procesos de marketing y ventas actuales para generar más clientes potenciales calificados de ventas a partir de clientes potenciales existentes y nuevos. Si recién está comenzando, comience con la implementación de automatización de marketing y puntuación de clientes potenciales. Y asegúrese de centrarse en el contenido que crea en cada campaña de marketing.
Sobre todo, tenga siempre a mano la sugerencia de "profundizar en los datos para comprender los SQL". Porque, cuanto más profundice en los datos existentes, más información obtendrá sobre el tipo de SQL que está generando y obtendrá ideas para generar más SQL de este tipo. Y si está buscando facilitar sus informes y análisis de datos, una plataforma como Databox puede ayudarlo a conseguirlo.