9 estrategias para usar testimonios de clientes en su contenido

Buscamos y actuamos en base a (aunque sea inconscientemente) pruebas sociales en todas las áreas de nuestra vida, incluida la forma en que nos comportamos y las decisiones de compra que tomamos en línea.

No importa si esa prueba social proviene de amigos o extraños. Lo que importa es que estamos viendo evidencia de nuestros pares, en este contexto, otros consumidores, de que la decisión que estamos a punto de tomar es la correcta.

Como escribe OptinMonster, cofundado por Syed Balkhi:

La prueba social es un fenómeno psicológico en el que las personas se ajustan a las acciones de los demás bajo el supuesto de que esas acciones reflejan el comportamiento correcto.

De hecho, según la investigación de Nielsen, "el 92% de las personas confiará en una recomendación de un compañero, y el 70% de las personas confiará en una recomendación de alguien que ni siquiera conocen".

Estas recomendaciones pueden presentarse de muchas formas. Me vienen a la mente reseñas de boca en boca y de terceros, así como en lo que me estoy enfocando en este artículo: testimonios.

Los testimonios son un tipo de revisión y prueba social. Tienen el mismo propósito (guiar a los clientes potenciales y ayudar a superar las objeciones), pero son diferentes en una gran manera: usted busca y selecciona los testimonios. Esto significa que tiene control total sobre qué testimonios se utilizan, así como dónde y cómo se muestran.

Buscaremos formas de aprovechar los testimonios en su contenido y otros materiales de marketing; pero primero, hablemos de cómo obtenerlos y presentarlos para lograr el máximo impacto.

Obtención y elaboración de testimonios

La única forma de obtener testimonios es solicitándolos, pero ¿cómo?

El contacto aleatorio con los clientes para solicitar un testimonio solo puede funcionar hasta cierto punto. Para obtener los mejores resultados, implemente un sistema que le permita solicitar y recibir testimonios a gran escala.

Seguimiento de clientes recientes

Su producto o servicio estará fresco en la mente de sus clientes recientes, por lo que es un buen momento para preguntarles qué piensan de su experiencia.

Tenga en cuenta que los clientes recientes solo podrán comentar su experiencia con usted hasta este momento . Esto no es malo. Obtener testimonios de clientes en todas las etapas de su relación puede ayudarlo a abordar y superar una gama más amplia de objeciones.

Utilice campañas de goteo para enviar automáticamente correos electrónicos a clientes recientes después de un tiempo establecido para asegurar su testimonio.

Dar seguimiento de nuevo más tarde

Expanda esas mismas campañas de goteo para enviar correos electrónicos a dos grupos de clientes:

• Clientes que no respondieron a su correo electrónico inicial : tal vez aún no se hayan formado una opinión sólida de su producto o servicio y serán más receptivos a una solicitud de testimonio más adelante.
• Clientes que respondieron a su correo electrónico inicial con un testimonio : saben que son receptivos a sus solicitudes, así que ¿por qué no pedirles otro testimonio ahora que conocen mejor su producto o servicio?

Acérquese a sus mejores clientes individualmente

Sabes que tus mejores clientes te darán un gran testimonio. Mejor aún, el simple hecho de comunicarse con ellos personalmente fortalecerá su relación contigo y tu marca. Es un gran beneficio mutuo para todos.

Haz las preguntas correctas

No pida simplemente "un testimonio". Haga preguntas específicas de productos o servicios que guíen a sus clientes a escribir testimonios que no solo sean complementarios, sino también informativos e inspiradores.

Idealmente, intente extraer ejemplos de cómo su producto o servicio los ha beneficiado. Puede hacer esto haciendo preguntas como:

• ¿Cuánto dinero le ahorró nuestro producto?
• ¿Cuánto tiempo le ahorra nuestro producto cada día / semana / mes?
• ¿Cuál es el mayor beneficio que ha visto como resultado de usar nuestro producto?

Diseña excelentes testimonios

Sabemos que un gran testimonio debe incluir detalles específicos de productos o servicios, pero ¿qué significa esto realmente?

Significa que declaraciones vagas como "gran producto" o "me encanta" no son suficientes. En cambio, sus testimonios deben describir qué es tan bueno de su producto o servicio y cómo benefició a sus clientes.

Recuerde también que no tiene que usar testimonios en el formato exacto en que los recibe. Edite errores ortográficos o gramaticales y siéntase libre de parafrasear si esto ayuda a enfocar su mensaje y maximizar el impacto. Solo asegúrese de enviar cualquier cambio significativo al cliente para su aprobación antes de publicar el testimonio.

Incluya estos elementos en un testimonio

Junto con el testimonio en sí, incluya un nombre, fecha y fotografía del cliente que lo proporcionó. Si es posible, incluya un enlace al sitio web del cliente. Toda esta información sirve para ayudar a legitimar el testimonio. Después de todo, ¿en cuál de estos confiarías más?

¿Estas?

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¿O estos?

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Ahora que sabe cómo recopilar testimonios y cómo presentarlos para lograr el máximo impacto, veamos nueve formas de usarlos en su contenido y materiales de marketing.

1. Contenido del blog

Un visitante que llega a su blog a través de una fuente externa o mediante un enlace en su sitio web es un cliente potencial. Incluir breves testimonios dentro del contenido de su blog (idealmente en la barra lateral para no ser intrusivo) puede ayudar a atraer la atención y el interés de los visitantes que han llegado a su blog por casualidad y reafirmar sus credenciales a los que están allí porque están navegando por su sitio.

El autor, orador y estratega de SEO Stephan Spencer utiliza un carrusel para mostrar una serie de testimonios en la barra lateral de su blog.

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Use un carrusel para mostrar una serie de testimonios de clientes en la barra lateral de su #blog, dice @sspencer. Haga clic para twittear

2. Estudios de casos

Los estudios de caso son análisis detallados de casos o eventos específicos. Son una herramienta de ventas increíble por derecho propio, pero se pueden mejorar aún más con los testimonios de los clientes en cuestión.

Eche un vistazo a este ejemplo de la agencia digital británica Koozai:

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Su ubicación ayuda a legitimar el estudio de caso y agrega peso a las afirmaciones realizadas.

3. Páginas de productos o servicios del sitio web

Estas páginas juegan un papel clave en la creación de clientes potenciales y en la generación de conversiones. Si no incluye testimonios aquí, se lo está perdiendo, a lo grande.

De hecho, no se detenga en las páginas de productos y servicios. Incluya testimonios en su página de inicio, página Acerca de y página de contacto. Básicamente, cualquier página que pueda desempeñar un papel realista en la generación de conversiones debe mejorarse con un testimonio.

Dicho esto, no coloque ningún testimonio en cualquier página de su sitio, asegúrese de que cada testimonio sea relevante para la página.

Eso significa utilizar testimonios generales de “esta empresa / persona / producto / servicio es tan bueno” en su página de inicio y colocar testimonios que elogien productos o servicios específicos en esas páginas correspondientes.

4. Junto a las llamadas a la acción

Use testimonios para ayudar a generar conversiones, ya sea una consulta comercial, un registro por correo electrónico o una descarga de contenido (o los tres), al incluir testimonios breves junto a sus llamadas a la acción.

Este es uno de los lugares más importantes de su sitio para utilizar testimonios. Un testimonio podría ser el detonante necesario para superar las objeciones finales de un cliente potencial y hacer que compre.

No olvide hacer coincidir los testimonios contextualmente relevantes con la página.

5. Imprimir material de marketing

Los materiales de marketing impresos a menudo pasan a un segundo plano frente a sus homólogos digitales. Eso es comprensible. Las campañas digitales son generalmente más fáciles de medir y más rentables que las campañas impresas.

Pero eso no significa que las campañas impresas todavía no tengan mucho que ofrecer. Según un estudio presentado en Forbes por el especialista en neuromarketing Roger Dooley, los materiales de marketing impresos son "más 'reales' para el cerebro", "implican más procesamiento emocional, que es importante para la memoria y las asociaciones de marca" y "producen más respuestas cerebrales conectadas con sentimientos internos, lo que sugiere una mayor 'internalización' de los anuncios ".

Si envía material de marketing impreso, agregue peso a sus mensajes de ventas al incluir testimonios de clientes relevantes.

6. Secuencias de marketing por correo electrónico

Mejore las campañas de goteo utilizadas para nutrir clientes potenciales con testimonios relevantes. Para maximizar su efectividad, haga coincidir los testimonios con la objeción principal que cada correo electrónico pretende superar.

Aquí hay un ejemplo de una campaña de goteo distribuida por Close.com:

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La campaña en sí es para un curso diseñado para ayudar a las empresas emergentes a mejorar sus ventas. En la parte inferior, verá un testimonio de alguien inscrito en ese mismo curso. Sin embargo, lo que notará es que el testimonio no promueve (ni siquiera menciona) los productos de Close.com. En cambio, el testimonio refuerza el valor del curso y, en consecuencia, aborda la objeción que los suscriptores probablemente tengan en ese momento: si vale la pena continuar con el curso o no.

Este ejemplo destaca la importancia de hacer coincidir el testimonio más apropiado con sus materiales de marketing en lugar de simplemente utilizar el que más impulse su producto o servicio.

En este ejemplo, el testimonio en cuestión alienta a los "estudiantes" a seguir con el curso y, a su vez, a afiliarse más a la marca. El resultado es un cliente potencial altamente calificado que es mucho más fácil de vender más adelante en la campaña.

7. Publicaciones en redes sociales

Ya sea que use las redes sociales para promocionar su contenido o para impulsar su producto o servicio, los testimonios pueden ayudarlo a aumentar los clics y las conversiones.

Este anuncio de Life Beam utiliza parte del texto del anuncio para destacar una breve reseña de un cliente.

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Alternativamente, puede incluir un testimonio dentro de la imagen de una publicación. Solo tenga en cuenta los límites en la cantidad de texto en una imagen que se usa en un anuncio de Facebook. Puede comprobar si Facebook permitirá que su anuncio se publique con esta herramienta.

8. Diferentes formatos

Los testimonios no tienen que estar escritos. ¿Por qué no recopilar testimonios en audio o mejor aún en video? Claro, son más difíciles de conseguir, pero son más personales y se sienten mucho más auténticos. En consecuencia, se los considera mucho más efectivos que sus homólogos basados ​​en texto.

También son excelentes para promocionar en las redes sociales (y no tiene que preocuparse por las reglas que dictan cuánto texto puede o no puede incluir).

O, en lugar de pedirle a un cliente que hable directamente a la cámara, acérquese a la cámara y entrevístalo sobre su experiencia con su marca.

Solo asegúrate de:

• Prepare al cliente : la creación de contenido utilizable será más rápida y sencilla si el cliente sabe de antemano lo que le preguntará para que pueda comenzar a formular sus respuestas.
• Sea breve : este es un testimonio, no un documental. Tres preguntas deberían bastar.
• Edite correctamente : incluso una entrevista de tres preguntas puede arrastrar si el cliente habla mucho. Elimine cualquier charla irrelevante para que solo quede la información más importante, la información que ayudará a los clientes potenciales a superar las objeciones y decidir comprar.

9. Página de testimonios

Si bien le recomiendo encarecidamente que incluya testimonios en su sitio y en otros materiales de marketing en línea y fuera de línea, una página que reúna todos sus testimonios o una muestra representativa de los mejores puede ser un activo invaluable tanto para usted como para sus clientes potenciales.

Esta necesidad es aún mayor si sus productos o servicios no se ajustan a los sitios de revisión de terceros. Los clientes potenciales que están indecisos acerca de hacer rodar la pelota querrán ver la mayor cantidad de evidencia posible de que trabajar con usted es la elección correcta. Facilíteles las cosas reuniendo sus testimonios en una sola página.

¿Cómo usas los testimonios? Si tiene un minuto para compartir sus experiencias, me encantaría leer sobre ellas en los comentarios.

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Imagen de portada de Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute