Los 10 principales KPI para evaluar el desempeño general del marketing

Tiene su sitio web y sus cuentas de redes sociales listas. Ha invertido tiempo y dinero en su contenido y en alinear su estrategia de marketing con los objetivos de su empresa.

¡Ahora quieres ver algunos resultados! Pero, ¿cómo puede medir eficazmente el ROI de sus campañas de marketing? Después de todo, necesita tener pruebas del éxito de sus campañas. ¡Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son la solución!

Los KPI muestran si va en la dirección correcta para alcanzar sus objetivos de marketing. Actúan como pautas para lograr sus objetivos.

Sin embargo, hay varias métricas en su campaña que puede rastrear. Por eso es importante saber qué KPI son los mejores para evaluar su desempeño de marketing.

Objetivos de marketing y KPI

Los objetivos de marketing definen lo que su empresa necesita lograr a través de la estrategia de marketing. Cada uno de los objetivos debe ser pertinente a las metas de su empresa.

Entonces, ¿qué constituye un buen objetivo de marketing? El método SMART nos ayuda a establecer objetivos:

• S - Específico : Conciso y fácil de entender.
• M - Mensurable : Con criterios específicos que miden el avance de cada meta.
• A - Alcanzable : Alcanzable y no imposible de lograr.
• R - Realista : Al alcance, realista y relevante.
• T - Programado : Con una línea de tiempo definida que incluye una fecha de inicio y una fecha objetivo. El propósito es crear un sentido de urgencia.

A continuación, le mostramos cómo alinear cada uno de sus KPI de marketing y sus objetivos SMART:

• Centre cada KPI en torno a un objetivo específico.
• Asegúrese de que cada KPI sea medible.
• Confirme que cada uno de los KPI sea alcanzable y realista.
• Asigne un marco de tiempo específico para lograr el KPI.

La relevancia del marketing para el negocio

¡El marketing es importante porque atrae clientes! Es un concepto mucho más amplio que la mera publicidad. El marketing es el proceso completo de elección, precio y promoción de sus productos. Resulta en los siguientes beneficios para las empresas:

• Informa : Marketing puede informar a sus clientes sobre cómo puede resolver sus problemas. A través de su contenido, puede comunicar sus soluciones, misión y visión de la empresa.
• Involucra : el marketing mantiene a su empresa en la mente de los clientes potenciales. Puede convertir a sus clientes y seguidores en seguidores leales que respaldarán su marca. Al participar en diferentes canales, se mantiene en contacto con su público objetivo.
• Genera credibilidad : su credibilidad es vital para el éxito de su negocio. Una promoción sólida y de buena reputación indica que su negocio es creíble. Ya sea a través de una campaña de correo electrónico o redes sociales, la voz de su marca lo ayuda a establecer credibilidad con el cliente.
• Vende Productos : Hoy en día, no puedes vender tu producto si nadie lo sabe. A través del marketing, puede aumentar el alcance de su marca y atraer más atención a sus productos.
• Hace crecer las empresas : el marketing es la forma de atraer y conservar clientes. Una estrategia de marketing adecuada a menudo conduce a un ROI positivo y al crecimiento empresarial.

Importancia del marketing para los clientes

He aquí por qué su marketing es tan importante para sus clientes actuales y potenciales:

• Conectividad global : la tecnología moderna facilita más intercambios de marketing que nunca. Si el cliente quiere comprar un producto, puede visitar su sitio web o ir a su cuenta de redes sociales y pedirlo, es así de simple.
• Conocimiento del producto : lograr que el producto sea reconocido es el objetivo principal del marketing. Por lo tanto, cuando los clientes se enteran de un determinado producto, suele ser el resultado de actividades de marketing.

KPI para evaluar el desempeño del marketing

Si no alcanza los puntos de referencia adecuados para su marketing, algo anda mal con su estrategia o no sabe cómo evaluar sus campañas. Aquí es donde intervienen los KPI de marketing. Hay varios KPI importantes que debe realizar un seguimiento para realizar una campaña de marketing rentable:

1. Visitas al sitio web

Debes haber invertido mucho tiempo y recursos en tu presencia en la web. El siguiente paso lógico es aprovecharlo al máximo y maximizar su ROI en el proceso.

Tu audiencia

Una de las cosas clave para medir en su sitio web es su audiencia. Con Google Analytics, puede realizar un seguimiento de las sesiones de los usuarios, los visitantes únicos y los visitantes nuevos y recurrentes de su sitio.

Al medir los usuarios y las sesiones, puede determinar si ha aumentado su audiencia y la velocidad a la que aumenta la audiencia.

Fuentes de tráfico

Además de rastrear a su audiencia, es importante medir cómo llegan sus visitantes a su sitio web. ¿Vienen de Google? ¿De tus canales de redes sociales? ¿El boletín de correo electrónico? ¿Un anuncio de pago por clic?

Google Analytics agrupa a sus visitantes en diferentes categorías según la demografía, la geografía, los intereses, etc.

Además, GA segmenta a sus visitantes por fuente / medio de canales de tráfico y más. Existen varias fuentes de tráfico para generar visitas a su sitio web:

• Orgánico : tráfico generado por la industria relevante y las palabras clave de marca.
• Referencias : tráfico que proviene de sitios web que enlazan con su sitio.
• Directo : tráfico generado al escribir su URL en el navegador.
• Marketing por correo electrónico : tráfico generado por enlaces en mensajes de marketing por correo electrónico.
• Tráfico pagado : tráfico que proviene de los anuncios de motores de búsqueda PPC.
• Redes sociales : tráfico que llega a su sitio a través de publicaciones en plataformas de redes sociales.

Tasa de rebote y tiempo promedio de sesión

Cuanto más tiempo naveguen los visitantes por su sitio web, mayores serán las posibilidades de que compren su producto. Si alguien rebota, probablemente no esté interesado, o un factor relacionado con UX lo ha alejado.

Si su sitio web es fácil de usar y relevante, la gente se quedará más tiempo. Es posible que no compren de inmediato, pero cuanto más tiempo permanezcan en su sitio, mayores serán las posibilidades de que compren.

2. Conversión de marketing por correo electrónico

La tasa de conversión de marketing por correo electrónico es el porcentaje de usuarios que completaron la acción deseada cuando abrieron su correo electrónico. La forma más sencilla de calcularlo es con la siguiente fórmula:

Conversión de marketing por correo electrónico = Número de conversiones / Número de correos electrónicos entregados x 100

La importancia de la conversión del marketing por correo electrónico como KPI es fundamental para su estrategia de marketing. Cuando convierte usuarios por correo electrónico, establece relaciones con los clientes e interactúa con ellos al mismo tiempo.

3. Clientes potenciales calificados en marketing

Con embudos de ventas complejos y situaciones que encontrará en sus campañas, es importante definir cuáles son sus clientes potenciales calificados de marketing (MQL).

Hubspot define MQL como:

"Un cliente potencial que se considera más probable que se convierta en cliente en comparación con otros clientes potenciales según la inteligencia del cliente potencial, a menudo informado por análisis de circuito cerrado"

Hay dos formas principales de determinar si un cliente potencial puede convertirse en su cliente:

• Calificación : utilice su personaje de cliente ideal para crear una lista de compradores específicos para su negocio. Esto es especialmente beneficioso para las empresas B2B donde solo trabajan compradores totalmente calificados.
• Marketing : atraer tráfico a sus páginas de destino donde las personas dejan su información de contacto. Dejar su información de contacto puede indicar que desean obtener más información sobre sus productos, lo que los califica para futuras interacciones de marketing.

Al calificar los MQL, la clave es segmentar a los clientes potenciales listos para vender y continuar comercializando sus productos.

4. Cliente potencial calificado de ventas de actividades de marketing

Un cliente potencial calificado de ventas (SQL) se define como:

“Un cliente potencial que ha sido investigado y examinado, primero por el departamento de marketing de una organización y luego por su equipo de ventas, y se considera que está listo para la siguiente etapa del proceso de ventas. Un SQL ha mostrado la intención de comprar productos de una empresa y ha cumplido con los criterios de calificación de clientes potenciales de una organización que determinan si un comprador es el adecuado "

Lo anterior explica exactamente lo que debe suceder para que un cliente potencial normal se convierta en SQL. Tomarse el tiempo para calificar clientes potenciales mejorará simultáneamente su proceso de gestión de clientes potenciales y su tasa de cierre.

5. Costo de adquisición de clientes

El costo de adquisición de clientes es el precio por persuadir a los posibles clientes para que compren su producto. La fórmula para calcular el costo de adquisición del cliente es:

(El total de todos los gastos de ventas y marketing) / (Número de clientes adquiridos)

Por ejemplo, si sus gastos totales de ventas y marketing por mes son de $ 25,000 y tiene 200 clientes como resultado de eso, entonces el costo de adquisición de clientes será de $ 125.

Los valores tanto en el numerador como en el denominador deben usar la misma duración.

El costo de adquisición de su cliente también puede incluir lo siguiente:

• Salarios de sus vendedores y personal de marketing.
• El equipo que utilizan sus vendedores.
• El sistema CRM y el software que utiliza su equipo de marketing y ventas.
• Actividades de publicidad y marketing directo.
• Descuentos de precio.

Hay muchos gastos adicionales que puede incluir el costo de adquisición del cliente que no se enumeran anteriormente. Para calcular el CAC correctamente, cada gasto debe agregarse al numerador de la ecuación.

6. Puntaje neto del promotor

El Net Promoter Score (NPS) es un índice que se extiende de -100 a 100 que escala la preparación de los clientes para respaldar sus productos o servicios. Puede pedir a sus clientes que califiquen en una escala de 11 puntos la posibilidad de recomendar su producto o servicio a un amigo o colega. Según su respuesta, puede clasificar a sus clientes en las siguientes tres categorías:

• Detractores : Le han proporcionado una puntuación menor o igual a 6. Esto significa que no están particularmente entusiasmados con su producto. No volverán a comprar y pueden dañar la reputación de su empresa a través del boca a boca negativo.
• Pasivos : los pasivos dan una puntuación de 7 u 8. Disfrutan de su producto / servicio hasta cierto punto. Pero, dada la oportunidad, optarán por uno de sus competidores. No hablarían mal de tu empresa, pero tampoco te recomendarán.
• Promotores : Los promotores siempre responden 9 o 10. Aman sus productos y servicios. Ellos son los que te recomendarán a otros compradores potenciales.

El NPS se determina restando el porcentaje de clientes que son detractores del porcentaje que son promotores . Si cada uno de sus clientes le da una puntuación menor o igual a 6, resultaría en un NPS de -100. Por otro lado, si sus clientes lo calificaron con un 9 o un 10, entonces el NPS estaría cerca de 100.

NPS lo ayuda a comprender a sus clientes objetivo y ver cómo responden a sus campañas de marketing. Su objetivo debe ser ganar clientes leales que se convertirán en promotores de marca en lugar de compradores únicos.

7. Retención de clientes

La tasa de retención de clientes (CRR) es el porcentaje de clientes que mantiene como clientes habituales a lo largo del tiempo. Responde qué tan bien están funcionando sus estrategias de retención. Cuanto mayor sea la tasa de retención de clientes, más éxito tendrá en mantener a sus clientes.

CRR se calcula de acuerdo con la siguiente fórmula y variables:

Tasa de retención de clientes (CRR) = {Número de clientes (final del período) - Número de clientes adquiridos (durante todo el período)} / Número de clientes (comienzo del período)

¡Los estudios han demostrado que solo un aumento del 5% en CRR puede aumentar sus ganancias del 25% al ​​95%! Para aumentar su CRR, debe hacer un esfuerzo adicional y superar las expectativas de sus clientes.

8. Valor de por vida del cliente

El valor de vida útil del cliente (CLV) es la cantidad que espera que sus clientes gasten en sus productos durante toda su vida útil. Es una estimación del beneficio que proviene de la relación empresa-cliente. Eso debería ayudarlo a determinar si un cliente será rentable a largo plazo.

En general, CLV es una estimación del beneficio que proviene de la relación empresa-cliente. Eso debería ayudarlo a determinar si un cliente será rentable para su negocio a largo plazo.

La forma más sencilla de determinar el CLV es de acuerdo con la siguiente fórmula:

CLV = valor promedio de una compra X número de veces que el cliente comprará cada año X duración promedio de la relación con el cliente (en años)

Entonces, por ejemplo, si tiene una tienda de artículos deportivos, un portero que le compre guantes regularmente podría valer:

$ 150 por par de guantes X 4 pares por año X 8 años = $ 150x4x8 = $ 4,800

Por otro lado, un portero amateur dominical valdría:

$ 50 por el par de guantes más baratos X 1 par por año X 3 años = $ 50x1x3 = $ 150

Está claro cuál es el cliente objetivo en el que debe concentrarse.

El cálculo del CLV también puede ayudarlo a determinar:

• El tipo de productos que desean los clientes con mayor CLV.
• Los productos / servicios que tendrán la mejor rentabilidad.
• ¿Cuáles son sus tipos de clientes más rentables?

Invertir su tiempo y recursos en sus clientes más rentables es la clave del crecimiento empresarial. Las siguientes son algunas técnicas probadas para mantener a sus mejores clientes y aumentar el CLV en el proceso:

• Facilíteles la devolución de lo que le compraron. Si su política de devolución es estricta, reducirá las probabilidades de que le vuelvan a comprar.
• Establezca fechas de entrega razonables y exceda las expectativas de los clientes.
• Fomente las compras repetidas recompensando a sus clientes más leales.
• Realice ventas adicionales para aumentar el valor de la transacción de cada cliente.
• Interactúe con sus clientes. Facilíteles la interacción con usted también.

9. Tasa de cierre

La tasa de cierre es una medida de su eficiencia de marketing y ventas. Se determina dividiendo la cantidad de acuerdos cerrados entre la cantidad de prospectos con los que trabajó su equipo. Si ha logrado cerrar 20 negocios de los 40 con los que estaba trabajando, significa que la tasa de cierre es del 50%.

Al calcular su tasa de cierre, descubrirá dónde puede mejorar sus ventas. ¡Eso solo es genial! Pero, si desea seguir creciendo, debe comparar su tasa de cierre con los puntos de referencia y los objetivos de la industria.

Con ese propósito, HubSpot creó la herramienta de comparación de Tasas de cierre de ventas. Puede usarlo para medir su tasa de cierre frente a otras 8,900 empresas de 28 industrias diferentes.

10. ROI de marketing

Calcular el ROI de marketing puede ser un desafío. Esto es especialmente cierto para las empresas que tienen fórmulas y algoritmos de ROI complicados. Medir el ROI del marketing requiere paciencia. Necesita medir meses, incluso un año, para ver si su campaña fue rentable.

La forma más sencilla de calcular el ROI de marketing es:

(Crecimiento de ventas - Costo de marketing) / Costo de marketing = ROI

Cuando se centra en el crecimiento de las ventas, el objetivo de sus esfuerzos de marketing debe ser aumentar sus clientes potenciales calificados para las ventas. Debe medir el valor de esos clientes potenciales multiplicando el crecimiento de clientes potenciales por su tasa de conversión histórica. Si no puede aumentar su ROI, es posible que esté utilizando el enfoque de marketing incorrecto.

Terminando

Ahora que lo hemos equipado con los diez principales KPI para evaluar su desempeño general de marketing, es hora de analizar sus campañas y optimizarlas para obtener un ROI más alto.

Mida y aprenda de cada uno de los KPI anteriores. Úselos no solo para sus campañas de marketing, sino también para evaluar cómo hace negocios. Cuando los números no cuadren, resuelva los problemas antes de que obstaculicen su marketing, ventas y crecimiento comercial.