¿Qué es la prueba social y cómo usarla?

Publicado: 2020-12-17

Todos los clientes son diferentes. Tienen diferente educación, género, edad, necesidades, profesión, etc. Pero todos los clientes tienen algo en común: necesitan una prueba social para tomar una decisión de compra.

¿Por qué tengo que comprar este televisor? ¿Por qué necesito el aislamiento de su balcón? ¿Por qué debería elegir esta tienda? Puede encontrar una variedad de preocupaciones y temores entre las muchas preguntas de un cliente potencial. Cuando la prueba social está disponible, puede ayudar al cliente a tomar una decisión.

¿Qué es la prueba social?

La prueba social es una forma de reconocimiento público o calificación de la calidad y confiabilidad de un producto / servicio que influye en las acciones de una persona en particular. Es una opinión de grupos de personas / clientes que forma una determinada actitud en la conciencia. La mayoría de las personas aceptan la prueba social como algo a lo que deben prestar atención. Sin embargo, no todos los métodos de esta técnica psicológica afectarán a su audiencia.

¿Qué es la prueba social?

Imagina que estás en la página de inicio hermosa, funcional e informativa. Te gusta pero aún no sabes si comprar el producto / servicio o no. ¿Qué puede empujarlo a tomar una decisión positiva? Después de llegar a la sección de revisión y ver las palabras de aprobación de un experto en la industria, tomará la decisión de solicitar un producto o servicio.

Por ejemplo, en el sitio web de un peluquero hay una reseña en video de un cliente feliz, que muestra cómo la estilista ha resuelto un problema con su cabello y les agradece el maravilloso trabajo que han hecho. Después de tal prueba social, muchas mujeres definitivamente querrán pedir ayuda a este especialista.

Este es un ejemplo estándar para la esfera B2C, pero en B2B este principio también funciona. Supongamos que su empresa está buscando un especialista para organizar una campaña publicitaria en Instagram o Facebook. Ves el comentario de un líder reconocido en tu nicho, que agradece a una agencia en particular y describe sus logros a través de la campaña publicitaria. La parte de envidia, entusiasmo y deseo de obtener el mismo resultado impresionante dicta sus próximos pasos.

¿Por qué funciona la prueba social?

El hombre es un ser social. El complejo trabajo conjunto ha llevado a la humanidad a la prosperidad. Gracias a esto, el comportamiento de otras personas y el cumplimiento de las normas adquirieron un significado especial y llevaron a la formación de poderosos desencadenantes sociales.

Cuando nos encontramos en circunstancias desconocidas, nos guiamos por el comportamiento de los demás. En marketing, este mecanismo tiene aplicaciones directas y obvias. Mostrando las preferencias de otros clientes, motiva al visitante a explorar las posiciones más populares, aumentando así la probabilidad de compra.

¿Por qué funciona la prueba social?

El uso de la prueba social a veces plantea cuestiones éticas, porque bajo su influencia una persona puede cambiar su comportamiento. En primer lugar, asegúrese de que el impacto en el cliente sea positivo. Muchos usuarios aprecian sinceramente la prueba social, que ayuda a tomar mejores decisiones.

Las redes sociales hace tiempo que dejaron de ser solo un lugar de comunicación. Es la fuente para recopilar información relevante y honesta. Los comentarios positivos o negativos en Facebook, Instagram y otras redes sociales son efectivos para el segmento B2B, especialmente en LinkedIn.

Ejemplos de prueba social B2B

Los expertos destacan la gran cantidad de ejemplos existentes que ha visto, escuchado y quizás incluso utilizado de forma intuitiva. A continuación se muestran las pruebas sociales más efectivas y populares.

Opiniones de los usuarios

Breves, escritas de forma sencilla: estas reseñas parecen reales y, por lo tanto, convincentes. Las reseñas se colocan en las páginas de destino en la sección correspondiente, para productos específicos, en una página separada del sitio o plataforma comercial.

Bidsketch tiene una página de destino

La revisión anterior cumple con todos los criterios que se describen a continuación: Responde cualquier pregunta que tenga el cliente. Da cifras exactas - 2 horas y 15 minutos ahorrados. Esto ya es una ventaja significativa para la empresa. Otro momento importante es la persona que dejó los comentarios: el director creativo de la empresa, que definitivamente entiende la pregunta.

Las reseñas en la página de destino son la forma más eficaz de prueba social. Todos los visitantes aterrizan generalmente en la página principal de un sitio. Por lo tanto, es necesario considerar cuidadosamente qué comentarios brindar a los visitantes y cómo crear diseños cómodos para mejorar las tasas de conversión.

Idealmente, las revisiones deben cumplir los siguientes criterios:

  • El texto o video describe el problema principal que preocupa a la mayoría de los clientes.
    Debe quedar claro que el problema se ha resuelto.
  • La retroalimentación es de un cliente real.
  • Debe confirmar y describir cómo el producto / servicio resuelve el problema.
  • En la revisión también se pueden mencionar otros problemas que a un cliente potencial le gustaría resolver.

La revisión debe ser lo más completa y detallada posible para que los lectores puedan entender que está escrita por un cliente real que ha utilizado personalmente el producto o servicio. También es importante dar tantos detalles como sea posible sobre la identidad del escritor.

Utilice los siguientes consejos:

  • Diga quién es esta persona (su nombre, ocupación, puesto).
  • Para qué empresa trabaja (relevante para organizaciones B2B).
  • La revisión debe detallar los beneficios exactos de trabajar con su empresa.
  • Foto del comentarista.

mini testimonio

La revisión de video es una prueba social aún más poderosa, ya que puede brindar a los clientes mucha más información. Los criterios de calidad para la revisión de texto también funcionan bien para una revisión de video.

Socios y certificados

Los socios y los certificados son pruebas sociales intuitivas. Cuando el usuario ve logotipos de socios, enlaces a redes sociales, iconos de estadísticas en el sitio web, percibe a la empresa de forma más confidencial. Estos elementos del sitio influyen perfectamente en la reputación de la marca y fomentan la lealtad de los visitantes.

socios y certificados

Fuente: seranking.com

Cuanto más sólidos sean los socios, más confianza tendrá el cliente en la experiencia de la empresa. La presencia de socios en el segmento B2B da testimonio de la experiencia, las conexiones y la pericia de la empresa. Es por eso que la mayoría de los sitios web B2B colocan logotipos de las empresas famosas con las que han trabajado sin dejar lugar para las menos famosas. Eso no siempre es una buena práctica porque si el público objetivo de su sitio web B2B es una pequeña o mediana empresa, hay más posibilidades de que hayan trabajado con empresas / agencias no famosas que con famosas.

Los certificados son igualmente importantes. Si su empresa opera en industrias reguladas. Añaden credibilidad a su sitio al demostrar que su empresa cumple con los requisitos del gobierno o de organizaciones de estándares internacionales como ANSI o ISO.

Muchas empresas / agencias B2B aprueban diferentes cursos para mejorar sus habilidades. Es más cómodo trabajar con especialistas que conocen las últimas tendencias. Para demostrar que los profesionales de la empresa están bien informados, muchas empresas B2B colocan certificados sobre la aprobación de cursos en el sitio web.

Hechos y cifras

Está comprobado que los números dan credibilidad a cualquier contenido. A diferencia de palabras como "mucho", "poco", "suficiente", "insuficiente", dan al lector una idea precisa de la cantidad. Por ejemplo, cada persona tiene su propio concepto de "caro" y "barato", por lo que es mejor especificar el valor del producto.

Hechos y cifras

Los datos numéricos se utilizan ampliamente en las ventas B2B. Este puede ser el número de bienes que la empresa ha vendido o el número de clientes que han utilizado el servicio. La idea es mostrarle a un cliente potencial cuántas personas ya están trabajando con la empresa y qué experiencia tiene la empresa.

Breves hechos como “llevamos 20 años trabajando en el mercado”, “colaboramos con 155 países”, “hemos desarrollado 527 aplicaciones” tienen un impacto muy fuerte en las decisiones del cliente.

opiniones de clientes de bidsketc

Fuente: BidSketch.com

Bidsketch tiene una página de destino que muestra el beneficio total generado por los clientes a través de su servicio. Esto demuestra la eficacia de Bidsketch por el éxito de sus clientes.

Servicio Basecamp.

El siguiente ejemplo es del servicio Basecamp. Han colocado el número de empresas que se han registrado en su servicio durante la última semana. Esto permite a los visitantes saber que Basecamp tiene mucha demanda.

Estudios de caso

Los estudios de caso son una herramienta muy poderosa para el crecimiento de las ganancias en el segmento B2B. Al publicar estudios de casos en su sitio, una empresa demuestra su competencia. Los estudios de caso son un formato bastante popular de prueba social en la actualidad: las empresas hablan de proyectos exitosos, lo que demuestra su profesionalismo.

Estudios de caso

Esto es lo que debe estar presente en dicho artículo:

  1. Quién es tu cliente.
  2. Con qué tipo de problema acudió a usted.
  3. Cómo los ayudaste.
  4. Qué beneficios ha obtenido el cliente.

Al elegir un tema para hablar, asegúrese de que los clientes potenciales puedan ver la solución a su problema. También es genial cuando un artículo de este tipo está escrito por un escritor de ensayos profesional, una persona que conoce perfectamente su propio trabajo.

Cómo escribir estudios de caso B2B: una guía práctica

Los estudios de casos de negocios son muy útiles porque proporcionan muchos detalles importantes. Los ejemplos comerciales suelen demostrar los beneficios de la colaboración y no sobrecargan al cliente con detalles innecesarios, mostrando si el producto / servicio se aplica al entorno del cliente potencial.

Tratando de convencer a los clientes B2B, no es suficiente escribir solo sobre la resolución exitosa de problemas. Los clientes deben comprender completamente su servicio antes de siquiera comunicarse con su equipo de ventas. Sus estudios de caso deben ir más allá del estándar "Acerca de la empresa", problema, solución, beneficio. Es necesario proporcionar más detalles para que el cliente pueda determinar si su solución se puede aplicar a las características específicas de su negocio.

Cómo escribir un estudio de caso para una empresa de WordPress

Menciones en los medios

Mencionar su empresa en la prensa es una prueba social muy eficaz. Todavía tiene un gran impacto en la audiencia B2B.

Menciones en los medios

Fuente: mytime.com

La captura de pantalla muestra que varios medios en línea conocidos han escrito sobre esta empresa, o al menos la han mencionado en sus materiales. No es fácil llegar a los artículos de los periódicos o un anuncio de televisión, especialmente para las empresas emergentes. Es por eso que automáticamente eleva a la empresa a los ojos de los clientes potenciales.

Por supuesto, mencionar la empresa en cualquier medio es una victoria, pero lo mejor sería conseguir publicaciones especializadas para escribir sobre la empresa primero. Es mucho más fácil llegar a sus páginas, por lo que tiene más posibilidades de atraer la atención de los usuarios objetivo.

El efecto Ferriss

Michael Elsberg en su artículo para Forbes pidió a los lectores que pasaran una pequeña prueba. Hizo la pregunta: "¿Cuál de estos métodos traerá el máximo de ventas a su libro?" y sugirió tres respuestas:

a) un video de tres minutos sobre las noticias de CNN;
b) un artículo de 1.000 palabras en el New York Times;
c) una publicación de invitado en el blog de Tim Ferris.

Si cree que la respuesta es c, tiene razón. Tim Ferriss es conocido en Estados Unidos como escritor, orador e inversionista exitoso. Publicó un libro sobre la gestión eficaz del tiempo y la división del trabajo: “La semana laboral de 4 horas: escapar de 9 a 5, vivir en cualquier lugar y unirse a los nuevos ricos”.

Lo importante aquí es que antes de la publicación del libro, muchas personas no conocían a Tim. Los blogueros simples, con quienes el autor se comunicó a través de mensajes personales, han hecho de este libro un éxito de ventas. Lo aconsejaron a sus públicos. Este ejemplo demuestra que la prueba social es más importante que la televisión y la prensa.

Pensamientos finales

La prueba social es un truco de venta muy poderoso en marketing. Reseñas geniales de clientes, estudios de casos, socios y certificados, menciones en los medios, hechos y cifras: todo esto ayudará a convencer a un cliente potencial para que tome la decisión correcta en el ámbito B2B.

El análisis profundo de productos o servicios es un argumento de ventas B2B muy poderoso. Por ejemplo, muchas agencias globales que se especializan en marketing realizan un trabajo analítico anual y resumen la efectividad de ciertos métodos de marketing.

La prueba social es un factor importante que ayuda a convertir a los visitantes en clientes. Implica un poco de prueba y error para ver qué funciona mejor para su sitio. Así que pruebe varios tipos de prueba social en diferentes variaciones para encontrar lo que funcione mejor para usted.

Los expertos aconsejan limitar el número de hechos, cifras y otras pruebas. Si cada página de destino consta de ejemplos directos, sus clientes potenciales pueden sospechar o dudar de tal perfección.

La prueba social es una táctica de venta muy poderosa en el marketing de contenidos. Reseñas geniales y convincentes, historias interesantes: todo esto ayudará a convencer a un cliente potencial de la elección correcta.