3 razones por las que sus estrategias de generación de leads están fallando

Publicado: 2021-07-14

Si su empresa ha tenido problemas con la prospección, existe una alta posibilidad de que sea culpable de uno o más de estos importantes errores de estrategia de generación de prospectos.

La generación de nuevos clientes potenciales a través del marketing de contenidos, el SEO y la publicidad ha sido (y siempre será) la principal prioridad para cualquier equipo de marketing. Esto es lo que impulsa a su empresa hacia un crecimiento continuo, pero muchos especialistas en marketing encuentran que la búsqueda constante de nuevos clientes y clientes potenciales es extremadamente desafiante y agotadora.

Según el informe de investigación de HubSpot, generar más tráfico y nuevos clientes potenciales sigue siendo uno de los principales desafíos de marketing año tras año, y más del 60% de los equipos afirman que es la parte más difícil de su trabajo.

Principales desafíos de marketing

[Fuente de imagen]

Desafortunadamente, esto lleva a muchos especialistas en marketing a inventar excusas por su falta de resultados. Muchos lo culpan a la falta de financiación, su equipo es demasiado pequeño o el equipo de ventas está dejando caer la pelota para hacer un seguimiento y nutrir a los clientes potenciales.

Pero la verdad es que los especialistas en marketing tienen más herramientas y recursos que nunca para descubrir y conectarse con clientes de todo el mundo, entonces, ¿por qué tantas empresas luchan por generar clientes potenciales calificados y convertidos?

Si su empresa ha tenido problemas con la prospección, existe una alta posibilidad de que su equipo sea culpable de uno o más de estos importantes errores en la estrategia de generación de prospectos.

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1. En realidad, no comprendes a tu audiencia

Comprender a su audiencia es la base básica de cualquier estrategia de marketing. Pero, lamentablemente, muchos equipos de marketing simplemente están perdiendo el objetivo.

Muchos equipos solo tienen una idea general de las personas en su mercado objetivo, o conocen los datos básicos, como el rango de edad, la ubicación general o incluso el ingreso familiar promedio.

¿Pero realmente comprendes la intención detrás de sus acciones?

¿Por qué necesitan su producto y qué les hará querer comprar específicamente de su marca?

Un aspecto importante de la intención es comprender las razones subyacentes que impulsan a las personas a realizar una compra. Generalmente, hay tres razones principales:

  1. Necesidad
  2. Costo
  3. Asociacion de marcas

Para cubrir sus bases, es mejor crear contenido centrado en la audiencia que tenga en cuenta estas tres marcas.

Una excelente manera de hacerlo es aprovechar las reseñas para crear contenido confiable que dirija clientes potenciales a su sitio web. Las reseñas ayudan a alcanzar los tres incentivos porque muestran a los nuevos clientes por qué necesitan comprar algo y si vale la pena el precio, al mismo tiempo que mejoran la reputación de su marca.

El minorista de joyas en línea, The Pearl Source, utilizó esta estrategia al integrar calificaciones y testimonios en su sitio web para establecer una prueba social a través de revisiones verificadas. Esto también ayudó al sitio a obtener una clasificación más alta en las SERP y a generar más clientes potenciales, especialmente porque la gran mayoría de los clientes buscan activamente reseñas cuando realizan una compra en una nueva empresa.

Testimonios de Pearl Source

Las reseñas en línea parecen ser cada vez más poderosas cuando se trata de influir en las decisiones de compra. Si bien no tenemos una bola de cristal que nos diga el futuro, podemos decir con confianza que un sistema de gestión de revisión de clientes sólido será un factor enorme para obtener clientes potenciales en el futuro previsible.

2. Utiliza datos de palabras clave obsoletos.

Otro gran error del que son culpables muchos equipos de marketing es la holgura en la orientación por palabras clave.

En general, los equipos realizarán una investigación de palabras clave una vez para tener una idea general de las frases y palabras que generan tráfico relevante; luego, harán todo lo posible para incorporarlas en todo su contenido a partir de ese momento.

Desafortunadamente, la investigación de palabras clave no es un proyecto de una sola vez; debe actualizar constantemente su lista de palabras específicas para ver si hay nuevas formas de generar clientes potenciales a través de diferentes tipos de consultas.

Es importante saber qué métricas buscar realmente al realizar una investigación de palabras clave. Si bien el volumen de búsqueda es importante, no es necesariamente el final de todo, sobre todo si está tratando de dirigirse a más grupos de nicho.

No olvide medir:

  • Dificultad de las palabras clave
  • Valor de la palabra clave en CPC (costo por clic)
  • Intención de la palabra clave
  • Palabras claves relacionadas

Por ejemplo, digamos que su tienda en línea comercializa equipos de ejercicio en interiores y generalmente se dirige a gimnasios familiares o privados.

A través de una investigación de palabras clave, descubre que hay un aumento de consultas de personas con gimnasios en su hogar que desean comprar un artículo, como una cinta de correr. Por lo tanto, necesitaría realizar una investigación más profunda para ver los tipos de búsquedas que ingresa esta audiencia de nicho para encontrar estos elementos, como:

  • Equipo de gimnasio para el hogar
  • ¿Dónde puedo comprar una cinta de correr?
  • Las mejores cintas de correr para el gimnasio en casa

Tendencias de Google

Si no lleva a cabo una investigación de palabras clave coherente, es probable que esté perdiendo segmentos de audiencia valiosos y clientes potenciales potenciales. También debe verificar su lista anterior de palabras clave para ver qué términos ya no generan la conversión de clientes potenciales y considerar eliminar o reformular el contenido.

3. Sus equipos de ventas y marketing no están alineados

Una de las principales razones por las que sus clientes potenciales simplemente no se están convirtiendo es porque existe una desconexión entre sus equipos de marketing y ventas.

Según una investigación de Super Office, a casi un tercio de los equipos les resultó desafiante asegurarse de que todos los clientes potenciales se nutrieran con seguimientos, esto incluso superó el cierre de esos acuerdos.

La parte más desafiante del proceso de ventas

[Fuente de imagen]

La falta de alineación puede significar que muchos de sus clientes potenciales simplemente se escabullen, ¡y todo el trabajo arduo de su equipo de marketing se desperdicia! Pero según el informe de Act-On, las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing tienen un 67% más de probabilidades de convertir clientes potenciales y, en promedio, eran un 27% más rentables.

Para lograr la alineación, es mejor utilizar tecnología integrada que realice un seguimiento de todas las interacciones para que tanto los equipos de ventas como los de marketing sepan exactamente cómo nutrir clientes potenciales específicos.

Tecnología de ventas integrada

Por ejemplo, Kapost, empresa B2B SaaS, utilizó esta estrategia para alinear sus planes de juego de fomento de las ventas con su contenido de marketing. Un asociado de ventas habló con un cliente potencial que tenía algunas preguntas sobre el software de Kapost y cómo podría ayudar a su negocio. El asociado respondió a sus preguntas por teléfono, pero vio que no había contenido actual sobre esos temas disponible en su sitio web.

El vendedor registró la información de la llamada en su sistema CRM integrado y compartió los datos con el equipo de marketing, quien luego creó un nuevo contenido para abordar este problema. El asociado de ventas pudo enviar por correo electrónico ese nuevo contenido a su cliente potencial original y también usarlo para futuras interacciones de ventas.

¡Habla de una alineación increíble!

Conclusión

No permita que las excusas se interpongan en el camino de sus estrategias de generación de leads. ¡Podría haber una razón muy simple por la que sus números están teniendo problemas!

Afortunadamente, estos errores comunes son bastante fáciles de reconocer y corregir, y puede esperar ver recompensas casi de inmediato.