10 façons dont les revendeurs peuvent générer une valeur marketing plus intelligente

Si vous êtes un revendeur et que vous faites de la publicité à l'aide de Google Ads, vous avez probablement connu deux choses au cours des 1 à 2 dernières années : une augmentation du coût par clic (CPC) et une diminution des taux de clics (CTR).

Cela est particulièrement vrai lorsque vous faites de la publicité spécifiquement pour les utilisateurs qui recherchent explicitement les marques que vous proposez.

Cela a conduit à dépenser plus d'argent pour obtenir le même ou moins de trafic sur le site Web et souvent des revenus.

Pourquoi mes CPC Google Ads augmentent-ils ?

La nouvelle réalité des coûts plus élevés pour les annonceurs découle d'une concurrence accrue , en particulier de la part d'Amazon et des détaillants à grande surface, mais aussi des marques et des fabricants eux-mêmes qui vendent désormais directement aux consommateurs.

Amazon a continué à élargir son catalogue et à faire de la publicité de manière plus agressive, d'autres grandes entreprises ont essayé de suivre le rythme, ce qui a entraîné une "tarification" des plus petits acteurs.

CPC sur les comptes Shopping, Search et Display de Tinuiti pendant la période des fêtes de l'année dernière

Lorsque la « pertinence » de chaque annonce est relativement la même (les revendeurs vendent les mêmes produits, au même prix, avec le même contenu), la lutte pour l'inventaire publicitaire devient une guerre d'enchères.

Les budgets et les marges écrasent les revendeurs

Les entreprises avec des budgets plus importants ou de meilleures marges (les fabricants réels) sont celles qui peuvent gagner cette guerre. Pour couronner le tout, parce que Google automatise de plus en plus le processus publicitaire, il devient de plus en plus difficile de « battre le système » avec des tactiques publicitaires créatives qui donnaient auparavant une chance aux petits joueurs.

Les revendeurs perdent leur présence publicitaire sur Google, car ils ne peuvent tout simplement pas se permettre de se battre pour des coûts non rentables et en constante augmentation de l'inventaire publicitaire.

La réalité est que les revendeurs doivent rendre leurs initiatives publicitaires plus efficaces que jamais, tant au niveau stratégique qu'au niveau des campagnes publicitaires.

Voici 10 tactiques que les revendeurs Google peuvent mettre en œuvre pour améliorer la valeur de leurs initiatives marketing pendant cette période des fêtes et jusqu'en 2020.

Apportez des ajustements à votre stratégie de médias payants

1. Concentrez-vous sur le profit, pas sur les métriques marketing

Les annonceurs ont tendance à se concentrer sur des métriques telles que le ROAS, le CPA ou le chiffre d'affaires total, qui sont de bonnes mesures du succès commercial , mais ne tiennent pas compte des métriques de coût qui sont importantes pour mesurer le succès net.

Ignorer le coût des marchandises et l'expédition, entre autres coûts, amène les annonceurs à maximiser les mesures qui ne signifient pas nécessairement que l'entreprise elle-même gagne plus d'argent. Concentrez-vous sur la commercialisation d'articles à haut profit pour vous assurer d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix pour votre budget publicitaire.

Un exemple de ceci :

Le produit A coûte 10 $ à fabriquer, est vendu 20 $ et coûte 5 $ pour faire de la publicité. Le ROAS du produit A est de 4:1, le CPA de 5 $, les revenus de 20 $ et les bénéfices de 5 $ ; le produit B coûte 20 $ à fabriquer, est vendu 25 $ et coûte 4 $ pour se vendre.

Le ROAS du produit B est de 6,2:1, le CPA de 4 $, les revenus de 25 $ et les bénéfices de 1 $.

Dans cet exemple, le ROAS, le CPA et les revenus sont tous « meilleurs » pour le produit B, mais le produit A est en réalité beaucoup plus rentable à vendre, les annonceurs devraient donc se concentrer sur la promotion du produit A au lieu de B.

Les annonceurs peuvent maximiser leurs bénéfices en segmentant les campagnes par les marges bénéficiaires des groupes de produits. Qu'il s'agisse d'utiliser des libellés personnalisés dans le flux d'achat, des enchères intelligentes de campagne/groupe d'annonces avec des objectifs définis, ou même de configurer des rapports spéciaux dans Google Analytics pour déterminer quels produits ont réellement été vendus, tous ces éléments peuvent mieux mesurer si votre publicité est ou non faire de l'argent pour l'entreprise.

2. Réengagez vos clients

Attirer de nouveaux utilisateurs sur votre site Web et les convaincre d'acheter continue de devenir de plus en plus coûteux et difficile.

Cela dit, les annonceurs doivent se concentrer sur la recapture des utilisateurs qui achètent sur le site, car ces clients sont beaucoup plus susceptibles d'acheter à nouveau et seront également plus susceptibles de cliquer sur une annonce pour accéder à votre site que l'"utilisateur moyen". "

Cela devrait entraîner une baisse des coûts publicitaires et des scores de qualité plus élevés (car le CTR augmente), tandis que le taux de conversion (et les revenus totaux) devrait probablement augmenter.

Si vous parvenez à renouer avec ces clients et à augmenter la valeur à vie d'un client, vous pouvez utiliser ces dollars supplémentaires pour faire de la publicité auprès de nouveaux clients potentiels afin de développer davantage l'entreprise.

3. Conduisez les clients vers votre magasin physique

Les annonceurs et les entreprises se sont tellement concentrés sur la vente de produits en ligne qu'ils oublient souvent que les clients trouvent toujours de la valeur en visitant les magasins physiques.

Si vous avez un emplacement de brique et de mortier, soulignez-le dans la publicité.

Utilisez les annonces d'inventaire local, la recherche locale et la publicité sur les réseaux sociaux, ainsi que d'autres ciblages géographiques pour inciter les clients à magasiner. Le « succès » de ceux-ci n'est pas toujours facile à suivre, mais concentrez-vous sur le maintien de coûts d'engagement bas et traitez ces efforts comme si vous aviez un panneau d'affichage, une télévision, un publipostage ou tout autre effort de publicité hors ligne.

Heureusement, il existe désormais des moyens de suivre ces types d'efforts avec plus de précision que par le passé : certains canaux (Google et Facebook) peuvent désormais suivre le suivi des visites en magasin, tandis que vous pouvez également suivre l'impact en annonçant un code de coupon unique à ce type de publicité qui ne peut être utilisé qu'en magasin (ainsi toute utilisation peut être directement attribuée à ces publicités).

4. Augmentez la notoriété de votre marque

Les taux de clics ont un impact sur le score de qualité et les coûts globaux que les publicités paient par clic/engagement.

Ils sont également nettement plus élevés pour les publicités diffusées auprès d'utilisateurs connaissant le vendeur.

Investissez de l'argent dans la reconnaissance de votre marque afin qu'une fois que les clients recherchent vos produits et reçoivent vos annonces, ils soient plus susceptibles de cliquer sur l'annonce.

Source : Guide des Fêtes 2019 sur Facebook et les réseaux sociaux payants

Le moyen le plus évident de le faire est de faire de la publicité en utilisant YouTube, Facebook, Instagram ou d'autres plateformes sociales où vous pouvez cibler les clients.

5. Insistez sur ce qui rend votre entreprise unique dans le texte publicitaire

Annoncez ce qui rend votre entreprise unique/pourquoi les clients devraient acheter chez vous en le mettant en évidence dans votre texte publicitaire.

En fin de compte, vous devez expliquer aux clients pourquoi ils devraient acheter chez vous par opposition à Amazon ou à d'autres détaillants à grande surface.

Source : Comment investir des dollars médiatiques rémunérés pour réussir en cette période des Fêtes

Offrez-vous un support client/une connaissance des produits de qualité supérieure ?

Le plus grand choix de produits ?

Une vente imbattable ?

Une garantie à vie ?

Une sélection de produits adaptés à un groupe de personnes ?

Des produits fabriqués localement et/ou de manière éco-responsable ?

Si vous n'êtes pas sûr, utilisez les avis des clients ou sondez d'anciens clients pour voir ce qui leur tient le plus à cœur, ou effectuez simplement un test entre différentes copies d'annonces pour voir ce qui a un CTR/CVR plus fort.

Ajustements sur d'autres canaux

6. Améliorez l'expérience de votre site Web

Les éléments qui aident à convaincre les utilisateurs que votre site vaut la peine d'être acheté incluent la création d'une expérience de site Web optimisée pour les conversions : un contenu adapté aux mobiles, un menu informatif et facile à utiliser, et des moyens rapides de passer de la recherche de produits/services à les acheter.

Source : 4 façons d'améliorer l'expérience client et d'augmenter les revenus avec Luca + Danni

Cela aide également spécifiquement vos efforts publicitaires, car le score de qualité est souvent directement corrélé à la vitesse du site et à d'autres facteurs comme ceux-ci.

7. Augmentez l'AOV de vos clients

Convaincre les gens de dépenser plus lorsqu'ils achètent déjà est l'un des meilleurs moyens d'augmenter la valeur moyenne des commandes.

• Offrir des incitations à acheter plus (mise en place de remises/tarifs de gros, de seuils de livraison gratuite, etc.)
• Ajouter des suggestions de panier (« acheter le produit X ? Le produit Y va très bien avec ça ! »)
• Mettre l'accent sur les articles plus chers en conjonction avec les raisons pour lesquelles un consommateur devrait dépenser de l'argent pour ce produit

8. Augmentez vos taux de conversion

Au lieu de simplement payer pour plus d'utilisateurs à commercialiser, vous pouvez vous concentrer sur la conversion des utilisateurs qui accèdent au site.

Le taux de conversion est certes incroyablement difficile à améliorer (il existe tout un domaine d'optimiseurs de taux de conversion), mais il existe de nombreuses façons d'essayer d'améliorer cela.

Je f vous voyez beaucoup d'utilisateurs font au panier ou la caisse, mais ne sont pas d' achat, ajouter des méthodes de paiement supplémentaires checkout facilites (comme Amazon Pay, Paypal, Apple Pay, etc.), offrent des rabais / incitations sur les raisons pour lesquelles les clients devraient acheter maintenant plutôt que plus tard (avoir une expiration pour les tarifs de livraison gratuite ou offrir des remises pour acheter maintenant).

Si vous constatez que les utilisateurs n'arrivent même pas jusque-là, vous pouvez utiliser les taux de rebond et de sortie de Google Analytics, les outils de comparaison de prix et les outils d'analyse d'optimisation de site pour essayer de déterminer quand et pourquoi les utilisateurs quittent le site.

9. Augmenter la valeur à vie du client

La valeur à vie d'un client est une mesure extrêmement importante non seulement pour une compréhension générale de l'entreprise, mais surtout à des fins publicitaires. Plus un client vaut pour une entreprise, plus les annonceurs peuvent dépenser pour acquérir ces clients.

Outre les ajustements hors ligne évidents (créer des produits que les gens veulent acheter à nouveau, envoyer un courrier à l'adresse de l'acheteur) qui peuvent aider à améliorer le CLV, il existe d'excellentes options pour améliorer le CLV en ligne.

Vous pouvez configurer un modèle d'abonnement où les clients peuvent automatiquement racheter leurs commandes. Vous pouvez également créer un programme de récompenses pour récompenser les clients actuels avec des remises, un premier accès à de nouveaux produits ou des avantages supplémentaires.

Vous pouvez réengager les clients par e-mail et par remarketing avec des informations sur les produits nouveaux ou connexes qu'ils pourraient apprécier. Il existe de nombreuses façons d'augmenter la LTV des utilisateurs, mais celles ci-dessus ne sont que quelques-unes.

10. Mettez en évidence les domaines qui ajoutent de la valeur pour les clients

Vous devez expliquer aux clients pourquoi ils devraient acheter chez vous au lieu d'acheter sur Amazon ou sur tout autre site Web vendant des produits identiques ou similaires.

Quelle que soit la vraie réponse à cette question, assurez-vous que l'information est mise en valeur sur le site. Si vous avez les prix les plus bas ou si vous effectuez une remise, cela doit être souligné et en gras.

Si vous disposez d'un service client exceptionnel, assurez-vous que la fonction de « chat » sur votre site et le numéro de téléphone/e-mail sont facilement accessibles sur chaque page.

Pensées de clôture

Espérons que ce qui précède donne un aperçu de ce que vous pouvez faire en tant que revendeur, à la fois du point de vue de la publicité et du point de vue de la gestion du site, pour essayer de rester à flot dans un espace de plus en plus encombré par la concurrence.

Il n'est pas aussi facile ni aussi bon marché de générer du trafic vers votre site qu'auparavant, mais vous pouvez toujours gagner des affaires en étant stratégique avec votre publicité et en apportant des améliorations continues à votre site Web.

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