Conquérir Local Connect : 5 tactiques pour faire évoluer votre agence
Publié: 2021-07-15Pour chaque dollar qu'un propriétaire d'entreprise locale dépense en technologies et solutions numériques, 2,50 $ sont dépensés pour la mise en œuvre et les services continus des agences de marketing et d'autres experts locaux. La technologie numérique est un marché de 220 milliards de dollars qui est en pleine expansion et qui comporte ses propres défis. Sur la base d'une étude Vendasta, dans une enquête menée en 2020 auprès de plus de 600 personnes interrogées, les agences locales et les experts commerciaux ont cité le défi numéro un auquel ils sont confrontés pour fournir des solutions numériques aux entreprises locales est leur capacité à faire évoluer leurs opérations.
Lors de Conquer Local Connect 2021 en juin, Gib Olander, vice-président exécutif des produits de Vendasta, a décrit les tactiques clés pour rendre la croissance moins douloureuse pour les agences, les fournisseurs de services gérés et les entrepreneurs qui se sont donné pour mission de soutenir les entreprises locales. Voici les 4 défis les plus courants rencontrés par les experts locaux et les tactiques pour les surmonter.
Défi n°1 pour faire évoluer votre agence : attirer des prospects qualifiés
Trois acheteurs B2B sur quatre souhaitent s'auto-former et essayer avant d'acheter. La plupart des propriétaires d'entreprises locales veulent tester la technologie de conduite avant de dépenser un centime. Pour apparaître dans les endroits où les propriétaires de petites et moyennes entreprises (PME) recherchent et avoir les meilleures chances de capturer un prospect, essayez ces conseils :
- Optimisez votre site Web pour les moteurs de recherche. Assurez-vous d'être facile à trouver en vous positionnant comme une entreprise technologique.
- Assurez-vous que votre catalogue de produits est disponible en ligne. Adoptez une stratégie d'acquisition axée sur le produit (freemium) afin que vos clients puissent essayer avant d'acheter. Utilisez cette approche pour découvrir des informations sur vos prospects afin de pouvoir répondre à leurs besoins avec la bonne solution payante au bon moment. Recommandation de ressource : le processus de vente axé sur le produit utilisé par une agence de 2 personnes pour fermer 19 clients en 2 mois : étude de cas sur la conciergerie numérique.
- Nourrissez vos prospects avec des campagnes par e-mail. Utilisez l'automatisation du marketing pour déclencher une campagne automatiquement chaque fois que vous obtenez un nouveau prospect afin que votre entreprise reste toujours la priorité pour eux.
Défi n°2 pour faire évoluer votre agence : savoir quoi vendre et quand
Selon Olander, le secret du succès des ventes réside dans vos données.
« Dans le processus de vente, demandez-vous quelles sont les données que vous pouvez apporter à vos prospects. Avez-vous une veille concurrentielle et des benchmarks de l'industrie ? Comprenez-vous comment leurs performances en ligne se comparent à celles des entreprises qui comptent pour eux ? Ces points de données vous permettent de gagner la confiance », a-t-il déclaré.
Olander a recommandé de s'appuyer sur les données d'outils de veille commerciale tels que le rapport instantané Vendasta , pour faire apparaître des données qui vous aident à gagner la confiance de vos clients PME, identifient les solutions dont vos clients commerciaux locaux ont besoin et quand ils en ont besoin.
Défi n°3 pour faire évoluer votre agence : se connecter avec les prospects
La douleur d'envoyer plusieurs e-mails, de jouer au tag téléphonique et d'envoyer des SMS à un client plusieurs fois juste pour savoir quand vous et votre prospect êtes disponible pour une réunion, peut être une cause majeure de préoccupation. Non seulement il y a une opportunité pour un suivi de tomber de votre radar, mais le processus peut frustrer les prospects, les amenant à abandonner leurs intentions d'en savoir plus sur la façon de travailler avec vous.
« Utilisez un logiciel de planification de réunions intégré à votre plateforme de gestion de la relation client (CRM). En utilisant simplement un outil dédié à vous aider à planifier des réunions, les experts peuvent gagner un incroyable 10 heures par semaine », a déclaré Olander.
Défi n°4 pour faire évoluer votre agence : des revenus prévisibles
« Sans pouvoir prédire combien de revenus vous générerez le mois prochain, le trimestre prochain ou l'année prochaine, il est impossible de développer vos opérations. Cela limite votre capacité à embaucher du nouveau personnel, à déterminer si vous pouvez ou non vous permettre de dépenser plus en marketing et à déterminer si vous devriez investir dans l'élargissement de votre offre de produits.
« Tous ces problèmes peuvent être résolus en gérant efficacement votre pipeline de ventes. C'est un élément essentiel à la croissance de votre entreprise », a déclaré Olander.
Gérez votre pipeline de ventes dans un CRM à travers quatre étapes de base :
- Perspective
- Qualifier
- Relier
- proche
En examinant notre base de partenaires de distribution, nous avons constaté qu'une opportunité sur 10 a abouti à une commande client. Votre kilométrage peut varier, avec un taux de conversion plus élevé ou moins d'opportunités, mais c'est un bon ratio à garder à l'esprit lorsque vous travaillez sur votre pipeline (de vente). C'est un point de départ pour comprendre combien de revenus vous pouvez prévoir en fonction de ce qui est dans votre pipeline.
En plus de créer des opportunités, Olander a recommandé d'utiliser une approche basée sur des métriques pour déplacer les prospects dans un pipeline de ventes. Surveillez les activités qui mènent à la conquête de nouvelles affaires, comme le nombre d'appels, d'e-mails de prospection envoyés et de rendez-vous réservés, et utilisez un CRM capable de suivre cette activité.
Témoignage d'un expert local
Ayant gagné plus de 4,7 millions de dollars grâce à la plate-forme Vendasta, avec 1 271 produits facturés rien qu'en 2020, partenaire de Vendasta et agence numérique, Social Ordeals est devenu un expert sur la façon de développer les opérations de l'agence.
« Social Ordeals a été l'un des partenaires les plus durables et les plus réussis de Vendasta. Ce sont des histoires comme celle de Chris et la façon dont il a pu développer son entreprise avec la plateforme Vendasta qui nous inspire et nous motive à faire de notre mieux.
« En utilisant la plate-forme de bout en bout de Vendasta, Social Ordeals a réussi à faire croître son entreprise au fil des ans pour en faire l'un de nos partenaires de premier plan aux États-Unis », a déclaré Olander.
Conclusion : 5 points à retenir pour faire évoluer vos opérations
- Concentrez-vous sur l'attraction de prospects qualifiés pour le produit. Optimisez votre site Web et nourrissez-le avec des campagnes par e-mail.
- Utilisez les données pour vous aider à comprendre quoi vendre et quand. Utilisez un outil de veille commerciale comme le rapport Vendasta Snapshot et réservez du temps pour utiliser votre allocation mensuelle de rapports que vous pouvez générer pour vous aider à vendre à de nouveaux prospects.
- Engagez-vous à l'aide des planificateurs de réunions intégrés. Configurez le remplacement de texte sur votre appareil mobile pour envoyer rapidement un lien pour réserver une réunion dans votre calendrier.
- Construisez un pipeline de ventes et remplissez-le d'opportunités. Surveillez les principales activités qui conduisent à gagner de nouvelles affaires, comme le nombre d'appels, les e-mails de prospection envoyés et les réunions réservées.
- Adoptez une plateforme de bout en bout. Arrêtez d'assembler différentes technologies pour résoudre vos plus grands défis en utilisant une seule plate-forme intégrée pour une expérience transparente qui supprime la complexité et réduit les coûts.
« En utilisant un emplacement unifié où vous pouvez vous connecter, gérer, afficher et attribuer, vous supprimez les obstacles qui surgissent lorsque vous « frankenstein » ensemble différentes solutions numériques pour développer votre entreprise.
"Des données simples, comme le nom, l'adresse et le numéro de téléphone de vos prospects, deviennent incroyablement difficiles à gérer si vous ne les avez pas dans un format standard afin qu'un système sache comment parler à un autre", a déclaré Olander.
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