6 façons de tirer parti des médias sociaux au-delà de la prospection

Publié: 2021-07-14

Si les tendances récentes comme le « marketing conversationnel » et le « social selling » ont quelque chose à nous apprendre, c'est que les réseaux sociaux ont beaucoup mûri en tant que pure plateforme de prospection depuis leurs débuts.

Cela ne veut pas dire que quiconque a vraiment réinventé la roue ici. Pour la plupart, les marques sur les réseaux sociaux l'ont toujours utilisé comme un moyen de trouver et d'éduquer des prospects, de renforcer la notoriété de la marque et de créer des communautés de fans.

D'autre part, les objectifs des marketeurs B2B en général, et sur les réseaux sociaux en particulier, ont évolué.

Priorités du marketing numérique

Le rapport marketing sur l'état du pipeline le plus récent de Bizible démontre qu'au lieu de donner la priorité à la demande et à la génération de prospects, les spécialistes du marketing d'aujourd'hui mettent l'accent sur les processus de maturation des prospects.

Pourquoi le changement, cependant?

Le paysage social évolue et les spécialistes du marketing se sont raréfiés. Les acheteurs sont également de plus en plus à l'aise avec le concept d'achat via les réseaux sociaux, les trois quarts des utilisateurs sociaux suivant désormais les marques dont les produits les intéressent.

Ce n'est plus un nouveau jouet brillant pour les spécialistes du marketing, les tendances ont prouvé qu'il y a plus à socialiser que de créer un buzz au niveau de la surface. Les conversions représentant une priorité absolue pour les marques d'aujourd'hui, les spécialistes du marketing utilisent des tactiques et des stratégies qui vont au-delà de la prospection et ont des implications plus larges pour leurs résultats.

Vous trouverez ci-dessous six façons dont les marques d'aujourd'hui tirent parti des médias sociaux pour encourager les conversions recherchées. De l'exploitation de la puissance des données sociales à l'interaction directe avec les prospects, toute combinaison de ces tactiques va de pair avec les principales tendances des médias sociaux de 2018.

1. Vente sociale

Pour ceux qui vendent des produits physiques et numériques, il existe ici une énorme fenêtre d'opportunité. Les acheteurs prenant plus au sérieux les médias sociaux de nos jours comme lieu de conversation avec les vendeurs, il est devenu de plus en plus important pour les représentants commerciaux de maintenir des profils actifs, d'instaurer la confiance, d'offrir des conseils utiles aux personnes curieuses et d'entretenir des relations avec les particuliers.

Pendant ce temps, les canaux appropriés de « commerce social » de vente directe continuent de croître rapidement, car les gens continuent d'utiliser davantage leurs gadgets technologiques pour leurs achats.

Marché mondial du commerce social

Cependant, il n'y a pas d'approche unique de la vente sociale. Par exemple, les techniques de marketing classiques telles que les offres et les cadeaux sont toujours un jeu équitable via les réseaux sociaux. Pendant ce temps, les plateformes de commerce social qui transforment les profils de marque en vitrines sont en plein essor.

Ce qu'il faut retenir ici, c'est que les marques ne devraient pas hésiter à vanter les produits – à condition que ce soit avec la bonne touche. Cela est particulièrement vrai à une époque de pression accrue pour produire un retour sur investissement social positif et convertir les clients.

2. Enrichir les données CRM

Bien sûr, les ventes sociales ne se font pas uniquement en frappant vos prospects par-dessus la tête avec des offres.

Les spécialistes du marketing de marque peuvent désormais exploiter la puissance des médias sociaux pour dynamiser leurs CRM, créant une vue plus complète de leurs clients. De plus, les spécialistes du marketing peuvent mieux qualifier les prospects en fonction des actions spécifiques qu'ils entreprennent via les réseaux sociaux.

Par exemple, les plateformes de gestion des médias sociaux telles que Zoho Social peuvent enrichir les entrées CRM en fonction de la façon dont elles ont interagi avec votre marque à travers les points de contact. Cela peut signifier une mention, un retweet ou un commentaire sur un élément de contenu, ou il peut s'agir d'un clic sur une annonce. Les marques peuvent ensuite personnaliser laquelle de ces actions qualifie les prospects en tant que prospects et stocker ces données dans leurs CRM en conséquence.

Génération de leads Zoho Social

Cela rationalise le processus de vente sociale en vous donnant un aperçu de ce qui intéresse le plus les prospects individuels - et exactement où « la conversation » s'est arrêtée, quel que soit l'endroit où elle se déroule. Alors que de nombreuses marques ont du mal à indiquer un retour sur investissement spécifique via les réseaux sociaux, la possibilité de lier vos données CRM à vos données sociales change la donne.

3. Construire une preuve sociale

La preuve sociale est une tactique éprouvée pour augmenter les taux de conversion, c'est pourquoi les logos, les sceaux de confiance, les critiques et les témoignages sont des éléments de base des pages de destination modernes.

Acquérir une telle preuve est plus facile que jamais via les médias sociaux, où les clients et les défenseurs de la marque sont souvent plus que disposés à crier les entreprises qu'ils soutiennent. Pour collecter et promouvoir ces actifs, vous pouvez utiliser un outil d'écoute sociale et d'analyse des sentiments comme Sentione, qui parcourt le Web social à la recherche de mentions et de conversations autour de votre nom de marque et de mots-clés pertinents pour votre niche.

Vous pouvez également utiliser un outil de collecte UGC comme EmbedSocial, qui vous permet d'inviter les clients à laisser des avis et des notes, en utilisant leurs profils sociaux vérifiés, que vous pouvez publier sur votre site Web.

IntégrerRéseaux sociaux

4. Reciblage publicitaire

Compte tenu des implications des changements d'algorithme de Facebook, les marques expérimentent de plus en plus des tactiques de « payer pour jouer », y compris le reciblage Facebook via des audiences personnalisées. Le contenu organique ayant une portée limitée, vous avez besoin de toute l'aide possible pour affiner les publicités et les audiences Facebook.

Essentiellement, les marques peuvent collecter des données sur les prospects à partir de leurs campagnes par e-mail ou de leur CRM pour éventuellement leur remarketer via des publicités Facebook. Grâce à des messages uniques qui s'adressent directement aux prospects familiers avec votre marque et votre contenu, les spécialistes du marketing peuvent continuer à rester en tête et à nourrir ces prospects autrement perdus. Une fois que vous avez investi dans l'acquisition d'un membre de l'audience, vous n'avez pas besoin de saisir une adresse e-mail pour poursuivre la conversation.

Au-delà de la plate-forme publicitaire native de Facebook, d'autres canaux sociaux proposent également un ciblage publicitaire personnalisé similaire, mais aucun d'entre eux n'a la sophistication et la portée que Facebook fait. Les publicités LinkedIn, par exemple, sont toujours d'un coût prohibitif pour la plupart des budgets marketing, mais son outil gratuit de « démographie du site Web », publié l'été dernier, peut vous en dire beaucoup sur votre public, vous permettant de superposer le reciblage Facebook avec des paramètres sur les intérêts du public, pour des campagnes plus efficaces.

Démographie Linkedin

Ce type de données est inestimable pour améliorer les futures publicités afin de déterminer quelles données démographiques et quels messages sont susceptibles d'avoir le plus d'impact sur le développement de leads pour votre marque.

5. Analyse concurrentielle

Bien que l'importance des likes et des partages que vos concurrents marquent puisse exagérer, il y a encore beaucoup de choses que vous pouvez apprendre en suivant ce qu'ils font.

Qu'il s'agisse de formuler des idées pour votre propre stratégie de marketing de contenu ou de déterminer ce dont votre public a besoin pour être nourri efficacement, il est indispensable de prêter attention aux mesures sociales associées au contenu pertinent pour votre secteur.

Tout comme vous examineriez vos propres analyses sociales, vous devriez examiner des métriques similaires parmi vos concurrents. Des outils comme Buzzsumo offrent un moyen simple de comprendre de quoi parlent votre secteur et vos concurrents et peuvent également inspirer votre propre contenu.

Buzzsumo

Qu'il s'agisse de sujets de webinaires, de billets de blog ou d'aimants principaux, l'examen du contenu concurrent par les chiffres d'engagement des médias sociaux peut offrir un aperçu révélateur.

6. Nourriture de niveau supérieur

Les marques ont historiquement nourri les prospects en distribuant des articles éducatifs, combinant marketing de contenu et médias sociaux via des publications programmées.

Cependant, les réseaux sociaux offrent également une opportunité unique de dialoguer avec des prospects et des prospects en temps réel. Bien qu'il y ait certainement du pouvoir et de la portée dans le commerce social, la capacité de se connecter avec des prospects dans un cadre conversationnel représente l'état du développement de niveau supérieur.

Prenons l'exemple du #SproutChat hebdomadaire de Sprout Social. À l'aide de son hashtag de marque, Sprout parvient à organiser des sessions de questions-réponses régulières pour à la fois exploiter les points faibles de son public et entrer dans les tranchées avec ses prospects.

Ce point peut en outre être mis en évidence par la popularité de la vidéo et des webinaires pour nourrir les prospects. Comme l'a noté Instapage, 35% des participants aux webinaires s'engagent via les médias sociaux pendant leurs sessions. Combiné au fait que 90 % du contenu social partagé est basé sur la vidéo, les spécialistes du marketing social doivent se concentrer sur un contenu attrayant (vidéo en direct, par exemple) s'ils souhaitent continuer à entretenir efficacement les prospects.

Conclusion

Qu'il s'agisse de vendre directement via les réseaux sociaux ou d'en savoir plus sur les personnes les plus susceptibles d'interagir avec vos publications, tirer de la valeur des médias sociaux au-delà de la simple capture de prospects et générer du trafic est plus facile à trouver aujourd'hui grâce à la multitude d'outils et de stratégies disponibles.

Les spécialistes du marketing mettant les conversions sur un piédestal plutôt que la prospection, nous mettons l'accent sur les tactiques et les outils qui nous mettent en position de générer des interactions sociales significatives. Cela met non seulement les marques sur la voie d'un retour sur investissement positif pour le temps passé sur les réseaux sociaux, mais aussi d'une stratégie marketing plus bien huilée dans l'ensemble.