5 étapes pour développer un plan de marketing par e-mail B2B

Publié: 2020-12-04

Amener les consommateurs à prendre une décision d'achat, en particulier avec le marketing par e-mail B2B, n'est pas une mince affaire. Mais une fois bien fait, vous pouvez générer une tonne d'activité avec la puissance du courrier électronique. Cela a été fait dans le passé et cela peut être fait à nouveau. La manière dont vous effectuez ce marketing dépend du type d'entreprise que vous dirigez et des clients que vous ciblez.

Vous devez déjà savoir que le B2B consiste à acheter / vendre des produits / services ou à échanger des informations entre plusieurs entités commerciales. Cela devrait refléter la façon dont vous concevez votre campagne de marketing par e-mail. Vous ne pouvez pas adopter une approche aléatoire et vous attendre à voir des résultats.

Une stratégie de marketing par e-mail bien pensée donnera à votre entreprise B2B un véritable coup de pouce . C'est pourquoi c'est l'une des formes de marketing en ligne les plus appréciées dans le secteur B2B.

Marketing par e-mail B2B

Marketing par e-mail B2B VS B2C

Désormais, en matière de marketing par e-mail, les meilleures pratiques B2C ou Business to Consumer sont bien connues et sont régulièrement appliquées par diverses entreprises du secteur B2C. Cependant, les choses sont différentes avec le marketing par e-mail B2B ou Business to Business.

Même si vos e-mails sont lus par de vraies personnes qui dirigent de vraies entreprises, vous ne pouvez pas emprunter la même vieille route B2C. En d'autres termes, vous ne pouvez pas utiliser les tactiques de courrier électronique B2C et vous attendre à des résultats positifs. Le marketing par e-mail B2B ne diffère pas dans un mais dans de nombreux domaines. Plus tôt vous comprenez et appliquez cela, mieux c'est.

La plus grande différence entre une relation B2C et une relation B2B est la façon dont vous générez des affaires. Lorsque vous dirigez une entreprise B2C, vous vous concentrez sur la connexion avec votre consommateur à un niveau émotionnel afin de pouvoir le persuader d'acheter votre produit. Mais du côté B2B des choses, vous vous connectez avec d'autres entités commerciales basées sur une logique pure.

À moins de comprendre et d'aider les clients potentiels à comprendre la logique de l'achat de votre produit ou service, vous ne pourrez pas atteindre vos véritables objectifs commerciaux. Ce qui signifie que vos initiatives de marketing devraient toutes porter sur ce qui compte réellement pour les autres entreprises et sur la façon dont vous pouvez leur offrir la bonne expérience.

Marketing par e-mail B2B
Avant de vous lancer dans l'élaboration d'un plan de marketing par e-mail B2B, il est important de comprendre d'abord comment, en tant qu'entreprise, vous pouvez tirer le meilleur parti du marketing par e-mail B2B pour faire connaître votre marque. Parce que si vous n'avez pas construit la bonne base, même le plan de marketing par e-mail B2B le plus robuste ne vous aidera pas à réussir.

Allez au-delà d'un e-mail

Si vous avez lu sur le marketing par e-mail en ligne, vous savez peut-être que votre prospect doit être exposé à votre offre par e-mail plus d'une fois (au moins sept fois) pour prendre une décision d'achat.

Cette règle ne change pas pour le B2B. En fait, cela devient encore plus fort. Parce que les achats B2B nécessitent souvent un investissement plus important par rapport au B2C. Ainsi, vous ne trouverez pas de clients achetant votre produit ou service par pure impulsion.

En tant que spécialiste du marketing par e-mail B2B, vous devrez travailler pour faire bonne impression sur les autres entreprises et les éduquer davantage à chaque étape. Cela se traduit par un cycle d'achat plus long. N'oubliez pas que vous attendre à ce que les destinataires de vos e-mails B2B achètent chez vous dès le premier e-mail ne fera que vous décevoir.

Votre campagne B2B doit contenir plusieurs e-mails qui sont répartis intelligemment sur une longue période de temps, en fonction du type de produit que vous vendez et de l'importance de l'investissement requis. Par exemple, cela peut signifier que vous concevez une campagne de marketing par e-mail «événementielle» axée sur le développement de chaque prospect que vous recevez.

Pour commencer, envoyez-leur un e-mail de bienvenue une fois qu'ils ont rejoint votre liste de diffusion. C'est un must pour chaque marque, car 75% des utilisateurs s'attendent à recevoir un message de bienvenue juste après leur inscription à votre liste. Et selon eMarketer, 90% de ces nouvelles pistes deviennent froides après une heure. C'est pourquoi il est essentiel d'inclure ce message de bienvenue dans votre marketing par e-mail pour susciter l'intérêt de vos nouveaux prospects pour votre marque.

Éduquer au lieu de vendre

Le marketing par e-mail B2B fonctionne très bien lorsque vous vous concentrez sur la création et l'envoi de contenu qui éduque plutôt que de pousser une offre directe qui incite à acheter ou à essayer votre produit. Votre destinataire B2B sera dans une meilleure position d'achat si vous lui parlez du produit ou du problème qu'il résout par e-mail, avant de passer à la partie vente, ce qui peut être fait sur votre site Web.

Une étude menée par l'agence de marketing par e-mail B2B Admitter a révélé que 90% du texte du lien de l'appel à l'action contenant «plus d'informations» fonctionnait mieux que le texte du CTA contenant «acheter maintenant». Cela confirme l'idée que l'éducation au lieu de vendre fonctionne absolument. AdRoll a mené une étude similaire sur Facebook dans laquelle les boutons «Acheter maintenant» étaient plus souvent utilisés, mais les boutons «En savoir plus» ont vu un CTR plus élevé.

Marketing par e-mail B2B

Les destinataires B2B veillent à investir dans le bon produit ou service. C'est pourquoi il est judicieux de les informer sur les options dont ils disposent et de leur offrir plus de clarté à l'aide de contenus utiles / divertissants. Vous pouvez également soutenir votre contenu avec des références crédibles, des recherches scientifiques, des études de cas, etc. Si vous pensez que les destinataires de vos e-mails B2B seront enthousiasmés par votre produit uniquement en regardant ses avantages, détrompez-vous.

Les professionnels du secteur B2B veulent consommer du contenu à la fois engageant et fascinant. Ainsi, lorsque vous trouvez et créez un contenu qui transmet votre message de manière créative, vous gagnez. D'une certaine manière, vous vendez le contenu avant de vendre le produit à différentes étapes de la décision d'achat.

Marketing par e-mail B2B

Segment Emails à la manière B2B

Lorsque vous abordez le secteur B2B avec le marketing par e-mail, n'oubliez pas que la décision d'achat finale est généralement prise par plusieurs personnes en situation d'autorité. Ainsi, au moment de décider d'acheter ou non un produit, un groupe d'individus donne le coup. Ce groupe de personnes forme la DMU ou l'Unité de prise de décision.

Lorsque vous créez vos e-mails, vous devez les créer du point de vue de chaque personne de la DMU. Parce que chacun verra vos e-mails B2B sous son propre angle. Vous pouvez appeler cette segmentation de liste de diffusion du niveau suivant.

Les personnes de la DMU ont des rôles différents dans l'entreprise et ont des cibles / objectifs correspondant à ces mêmes rôles. Par exemple, un directeur de l'exploitation ne sera pas confronté aux mêmes défis que le directeur technique. Ils ont forcément des priorités et des préoccupations différentes à traiter.

Votre objectif est de traiter les points de douleur ou de pression concernant le dirigeant que vous ciblez. Cela conduit automatiquement à plus d'engagement et de meilleurs résultats à long terme via le marketing par e-mail. Donc, avant de renvoyer des e-mails, passez du temps à élaborer une stratégie de marketing par e-mail B2B. Segmentez et ciblez plus précisément en collectant au préalable les données nécessaires sur chaque personne importante de l'entreprise.

Étapes de l'élaboration d'un plan de marketing par e-mail B2B qui fonctionne

Afin de trouver un réel succès avec le marketing par courrier électronique B2B, il est essentiel que vous créiez un plan de marketing par courrier électronique B2B solide qui résonne avec vos objectifs commerciaux. Avoir un plan approprié vous aidera non seulement à obtenir une clarté plus immédiate, mais vous permettra également de créer de meilleurs e-mails à l'avenir.

Examinons les cinq étapes essentielles que vous devez suivre pour créer un plan de marketing par e-mail B2B qui peut vous donner des résultats concrets.

Étape n ° 1: savoir quelles entreprises cibler

Comprendre votre public cible est la première étape vers la création d'un plan de marketing par e-mail axé sur les résultats. Lors du marketing dans le secteur B2B, vous devez vous rendre au cœur des défis auxquels les différentes entreprises sont confrontées sur votre marché cible. Cela vous permet non seulement d'approcher les bonnes entités commerciales, mais cela vous donne également la clarté d'améliorer votre propre produit. Votre marché cible peut être petit, mais tant que votre entreprise est en mesure de fournir des solutions qui fonctionnent pour elle, vous verrez votre campagne de marketing par e-mail prospérer.

La règle numéro un pour générer plus d'affaires, en particulier dans le segment B2B, consiste à en apprendre le plus possible sur votre marché cible afin de pouvoir proposer des produits et des services qui correspondent à leurs besoins. Cela peut sembler une étape simple, mais lorsque vous le faites correctement, vous créez une base solide pour votre marketing par e-mail B2B.

Lorsque vous effectuez votre étude de marché et que vous comprenez comment diverses entreprises peuvent bénéficier de votre entreprise, vous devez vous concentrer sur la meilleure façon de les aborder par e-mail. Par exemple, si votre secteur cible voit un taux d'ouverture d'e-mails élevé lors de l'utilisation d'un type particulier de ligne d'objet, assurez-vous de l'utiliser davantage. La même logique s'applique au type de langage que vous utilisez dans vos e-mails et au type de contenu que vous envoyez à vos destinataires B2B.

N'ignorez même pas les plus petites choses telles que les liens d'appel à l'action dans les e-mails, car cela peut considérablement vous aider à obtenir plus de prospects. Plus vous connaissez votre marché cible et la manière dont il aborde le courrier électronique, plus vos résultats de marketing par courrier électronique seront précis.

Pour illustrer davantage, disons que votre entreprise s'efforce d'aider les entreprises à maintenir leurs ordinateurs opérationnels, à l'abri de tout virus ou tentative de piratage. À moins que vous ne sachiez quelles entreprises ont besoin de vos services de sécurité pour leurs machines, il vous serait difficile de créer une campagne de marketing par e-mail adaptée à elles. L'idée est de se concentrer sur la connexion avec vos entreprises cibles et de savoir laquelle d'entre elles fonctionnerait le plus probablement avec votre entreprise.

Marketing par e-mail B2B

Les e-mails que vous envoyez doivent refléter vos valeurs et montrer simultanément à vos destinataires B2B que vous avez fait vos devoirs. Faites-leur savoir que vous connaissez le type de problèmes auxquels ils sont confrontés et comment votre produit / service peut les aider. Assurez-vous de les éduquer plutôt que de vendre, car c'est ainsi que vous obtenez en fin de compte plus de conversions.

Dernier point mais non le moindre, dans votre quête pour comprendre votre public cible, n'ignorez pas les points faibles évidents dont votre équipe est déjà consciente. Comme ceux-ci peuvent vous guider vers des entités commerciales qui ont de très fortes chances de se convertir en client. Ayez un équilibre sain entre ce que vous savez déjà sur votre marché et ce que vous devez savoir.

Étape n ° 2: définissez votre personnalité client B2B

Si vous voulez que votre campagne de marketing par e-mail B2B réussisse, vous devez commencer par définir qui est votre client cible. En d'autres termes, vous devez être pleinement conscient de la personnalité de votre client cible pour créer les bons e-mails. Même si la personnalité de votre client cible n'est qu'une représentation «imaginaire» de votre client professionnel idéal, elle vous aide grandement à atteindre la clarté nécessaire.

Marketing par e-mail B2B
Voici comment définir la personnalité de votre client cible B2B pour votre campagne d'email marketing:

  1. Étant donné que le service ou le produit que vous vendez résout un problème pour votre entreprise ou entreprise cible, vous devez d'abord savoir à quels défis votre client idéal est confronté. Votre produit résout-il les bons problèmes? Quels sont les défis auxquels vos entreprises cibles pourraient être confrontées? Comment votre service ou produit peut-il les aider de la meilleure façon possible?
  2. Ensuite, comprenez le type d'entreprises que vous ciblez avec votre offre. Lorsque vous connaissez le type d'entreprise auprès de laquelle vous faites du marketing, il devient plus facile de définir vos clients cibles. Outre l'industrie de votre entreprise cible, vous devez connaître sa taille, le nombre d'employés qu'elle compte, etc.
  3. Comme nous l'avons mentionné ci-dessus, il peut y avoir différentes personnes au sein de l'entreprise qui sont autorisées à acheter des produits. Vous devez déterminer le titre du poste de la personne qui achètera probablement votre produit pour l'entreprise. quel rôle jouent-ils? Est-ce au niveau directeur? Ou au niveau du manager? Quelle est leur description de poste typique? Quel type de produits achètent-ils généralement?
  4. Votre personnalité cible aura évidemment des objectifs à atteindre au sein de l'entreprise. Ils ont des responsabilités professionnelles à remplir. C'est pourquoi vous devez savoir comment l'entreprise mesure ses performances. Demandez-vous comment évoluent-ils leur carrière au sein de l'organisation? Selon eux, qu'est-ce qui compte comme succès? Que feront-ils de différent à la suite de l'utilisation de votre produit?
  5. Dernier point mais non le moindre, il est important de savoir comment votre personnage cible B2B se connecte et interagit avec d'autres fournisseurs. Pourquoi? Parce que vous devez offrir la bonne expérience d'achat à vos clients potentiels afin de conclure la vente. Ils devraient pouvoir acheter chez vous en fonction de leurs attentes actuelles. Comment allez-vous leur vendre? Sont-ils à l'aise d'acheter le produit directement par e-mail? Ou ils veulent d'abord se connecter par téléphone? Ou ils veulent se rencontrer en personne après avoir eu une interaction par e-mail?

En obtenant une image plus claire de la personnalité de votre client cible B2B, vous saurez à quel type d'entreprise votre marketing par e-mail sera destiné. Ce qui améliore à son tour la concentration de vos efforts globaux de marketing en ligne.

Étape 3: Créez des objectifs de marketing par e-mail mesurables

Les buts ou objectifs sont extrêmement importants pour une entreprise B2B car sans eux, il serait très difficile de réaliser une croissance et de mesurer le succès à long terme. Pour que votre campagne de marketing par courrier électronique B2B fonctionne, commencez par vos objectifs commerciaux qui mènent à des objectifs de marketing par courrier électronique meilleurs et plus ciblés. Atteindre vos objectifs vous aidera à consolider votre position sur le marché ainsi que devant vos clients existants.

Maintenant, quand il s'agit de fixer des objectifs, vous ne pouvez pas simplement les définir de manière aléatoire. Vous devez vous assurer que chaque objectif que vous définissez est de nature intelligente et mesurable afin que l'évaluation du succès devienne plus simple et plus scientifique. Les objectifs de marketing par e-mail B2B ne sont pas difficiles à définir. En fait, si vous savez ce que vous voulez réaliser de votre marketing en ligne et avez la clarté sur la croissance de votre entreprise, vous fixerez naturellement les bons objectifs.

Cependant, certaines entreprises B2B peuvent finir par se fixer des objectifs plus larges dans le but de les atteindre rapidement. C'est une erreur que vous devez éviter à tout prix car cela vous coûtera à la fois, abonnés et ventes.

Au lieu de fixer un objectif vague comme «obtenir plus de prospects», définissez quelque chose de plus tangible ou mesurable par nature. «Obtenir 35% de prospects en plus et 20% de prospects en plus pour le produit XYZ au cours du mois de décembre» semble plus ciblé et même attrayant. La différence entre un objectif vague et un objectif mesurable réside dans le type de résultats que vous pouvez générer.

Marketing par e-mail B2B En tant qu'entreprise B2B, au départ, il peut sembler compliqué ou carrément déroutant de créer des objectifs atteignables. Mais cela peut être fait efficacement si vous avez une discussion avec vos collègues sur ce que vous voulez exactement réaliser avec votre campagne de marketing par e-mail et si vous avez une date fixe pour atteindre cet objectif réaliste. Tout cela doit être noté en termes quantifiables afin que les objectifs que vous finissez par créer puissent être mesurés lorsque vous exécutez votre campagne.

Par exemple, une entreprise B2B qui sert des entreprises technologiques peut être intéressée à générer des prospects qualifiés avec leurs efforts de marketing par e-mail. Alors qu'une entreprise de mode peut souhaiter accroître la notoriété de sa marque et obtenir plus de visibilité sur ses produits.

Alors n'hésitez plus et faites-vous des amis avec des chiffres (dollars, pourcentages, dates, etc.) si vous souhaitez créer des objectifs précis et mesurables. Parce qu'une fois que vous avez défini les bons objectifs de marketing par e-mail B2B, les étapes suivantes deviennent plus faciles.

Étape 4: Gardez une longueur d'avance en planifiant à l'avance

Lors de la création d'un plan de marketing par e-mail, il est utile de planifier les choses à l'avance avec votre équipe afin que tout le monde soit sur la même page lorsque la campagne est lancée. Assurez-vous donc d'écrire une liste détaillée de ce qui va se passer dans votre plan et comment il sera mis en œuvre par l'équipe.

Votre équipe a besoin d'autant de clarté que vous pour vous assurer que votre marketing par e-mail B2B est un succès. Si vous ignorez cette étape et mettez en œuvre avant que tous les autres membres de l'équipe aient compris les concepts de base, il y aura des problèmes, et peut-être même des conflits d'intérêts.

Voici ce qui doit être clair pour optimiser votre stratégie d'email marketing bien à l'avance:

  • Communiquer des idées d'entreprise qui peuvent susciter des conversations significatives autour du produit, de la marque ou même du problème que votre produit va résoudre.
  • Analyse des résultats en fonction non seulement des taux de clics dans l'e-mail, mais également du nombre de prospects passés à l'étape suivante du cycle d'achat à la suite de l'e-mail.
  • Segmenter les prospects en fonction de différents facteurs tels que depuis combien de temps ils sont sur votre liste, à quel type de contenu ils ont été exposés, ce qui les a incités à rejoindre la liste de diffusion de votre entreprise, etc.
  • Personnalisation des e-mails en fonction de l'heure à laquelle ils sont envoyés, à qui ils sont envoyés et à quel but ils cherchent à atteindre.
  • Tester chaque campagne par e-mail pour déterminer comment les réponses peuvent être améliorées et comment plus de conversions peuvent être générées en modifiant la copie de l'e-mail, la page de destination, etc.
  • Assurer le suivi des prospects et répondre à leurs questions ou à leurs doutes de dernière minute qui peuvent les empêcher d'avancer dans le cycle d'achat et de faire des affaires avec vous.

Si vous êtes en position d'autorité dans votre entreprise, il peut être naturel pour vous de vous concentrer trop sur un nouveau produit / service et dans le même enthousiasme, de le promouvoir de manière agressive par e-mail. Au départ, cela peut sembler positif puisque vous agissez, mais cela peut jouer contre vous car sans optimiser correctement votre campagne de marketing par courrier électronique, vous laissez de l'argent sur la table.

Garder tous les membres de l'équipe au courant, ou du moins les membres pertinents, peut vous aider à obtenir suffisamment de commentaires pour améliorer votre campagne et obtenir un meilleur retour sur investissement.

Étape n ° 5: Analysez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas

Une fois que vous avez terminé de créer un solide plan de marketing par e-mail B2B pour votre entreprise, vous pensez peut-être que cela suffit. Cependant, vous devez revoir votre plan et analyser pour voir où il peut être amélioré. Selon le fonctionnement de votre entreprise, vous devez effectuer une analyse hebdomadaire, mensuelle ou même trimestrielle des techniques / tactiques de marketing par e-mail que vous appliquez, et voir comment vous pouvez les amener au niveau supérieur.

Désormais, analyser et peaufiner votre plan de marketing par e-mail B2B ne signifie pas que vous vous embêtez avec ce qui fonctionne déjà. Si vous obtenez le type de résultats que vous aviez prévu, il n'est pas nécessaire de faire des changements majeurs. Mais lorsque vous constatez que même après avoir déployé les bons efforts, le marketing par e-mail ne fonctionne pas pour votre entreprise, il est temps de retourner à la planche à dessin.

Si vous ne parvenez pas à atteindre vos objectifs, au lieu de supprimer complètement une tactique, voyez pourquoi cela ne fonctionne pas et si cela peut être corrigé avec un changement mineur. Vous rencontrez un faible taux de clics? Vérifiez si la copie est orientée vers l'action et si votre appel à l'action est en ligne avec votre message. Pas assez de destinataires ouvrent les e-mails? Alors votre ligne d'objet peut être en faute. Vous avez un taux de rebond élevé? Ensuite, vous devriez rendre votre page de destination plus collante avec une copie pertinente et captivante.

Prendre le temps d'évaluer votre campagne de marketing par e-mail et de l'améliorer de temps en temps est quelque chose qui vous aidera à survivre là où vos concurrents ont échoué. Vous pouvez également garder une longueur d'avance sur vos concurrents en engageant une entreprise de marketing par e-mail pour développer votre liste de contacts, envoyer vos e-mails et obtenir des prospects pour vous. Contactez-nous dès aujourd'hui si vous souhaitez discuter de la manière dont notre entreprise peut vous aider à croître.