Maîtrisez le marketing Facebook B2B avec ce guide simple

Êtes-vous un propriétaire d'entreprise qui envisage d'essayer le marketing B2B sur Facebook? Facebook (FB) est la plateforme de médias sociaux la plus populaire au monde avec 2,27 milliards d'utilisateurs. Mais, il a encore eu une mauvaise réputation ces derniers temps pour les fausses nouvelles et les scandales de confidentialité des utilisateurs.

Cela pourrait être l'une des raisons pour lesquelles le trafic organique de Facebook a diminué au fil des ans. En fait, il a été rapporté qu'en 2017 seulement, certaines marques ont enregistré une baisse de 20% de la portée et de l'engagement organiques de leur page par rapport à l'année précédente. Et après la grande annonce du fondateur de Facebook Zuckerberg, ce taux a encore baissé. Oui, il est tombé à plus de 34%!

Mais ironiquement, même si FB a reçu une publicité négative ces derniers temps, cela présente en fait une opportunité unique pour les propriétaires d'entreprise.

Avec de plus en plus d'entreprises essayant maintenant de se dissocier de la plate-forme, cela donne aux autres entreprises une meilleure opportunité de faire de la publicité sur la plate-forme.

Après tout, ces 2,41 milliards d'utilisateurs ne vont nulle part.

Le marketing B2B Facebook peut-il fonctionner?

Vous pensez peut-être maintenant "mais attendez, si les entreprises quittent Facebook, cela ne signifie-t-il pas que moi, en tant que spécialiste du marketing B2B, j'aurai un public cible plus petit sur Facebook?"

Pas exactement. Vous voyez, FB est toujours plein de décideurs commerciaux (BDM), et ils sont votre véritable public cible.

Voici quelques faits sur les BDM:

• Selon Facebook IQ, 40% des BDM utilisent FB pour envoyer des messages à leurs collègues.
• Les BDM sont 40% plus susceptibles d'avoir plus de 200 amis.
• Le temps médian passé sur FB par les BDM est 74% plus élevé que les autres personnes sur la plateforme. Ils ont également tendance à s'engager avec une plus grande variété de contenus.
• Les non BDM utilisent le FB sur le bureau 10% du temps, contre 15% avec les BDM. Ce nombre grimpe à 23% dans l'industrie informatique. Ces chiffres indiquent que les utilisateurs peuvent utiliser FB au travail.

Tout cela signifie qu'il existe de nombreuses opportunités pour contacter les BDM pendant la journée pendant qu'ils sont au travail / envoyer des messages à des collègues sur FB. Et il existe de nombreuses façons de les impliquer, car ils ont tendance à s'engager avec une plus grande variété de contenus sur la plateforme.

Comment fonctionne le marketing B2B sur Facebook

Alors, comment votre entreprise peut-elle atteindre ces BDM sur Facebook pendant la journée?

Tout d'abord, réfléchissez aux raisons pour lesquelles les gens utiliseraient Facebook au travail (en plus des collègues de messagerie).

Il y a une idée fausse commune selon laquelle le marketing B2B Facebook ne peut pas fonctionner parce que les gens n'utilisent pas Facebook à des fins professionnelles.

Eh bien oui, les gens n'utilisent pas Facebook pour le travail. Mais il y a une différence entre utiliser Facebook pour le travail et utiliser Facebook au travail.

De nombreuses personnes utilisent Facebook au travail ou pour envoyer des messages à leurs collègues. Tellement, en fait, que c'est devenu un mème ...

S'ils utilisent Facebook au travail, c'est probablement parce qu'ils s'ennuient, qu'ils font perdre du temps ou qu'ils font une pause déjeuner. Ils veulent être distraits par quelque chose de génial. Et si ce «quelque chose de génial» arrive à les aider dans leur travail, alors ils cliquent dessus!

Voyez, maintenant vous commencez à comprendre.

Alors passons en revue le guide simple qui a été promis.

Comment faire du marketing Facebook B2B

• Installez le pixel Facebook

La première étape préalable du marketing B2B Facebook est d'installer le Facebook Pixel. Il vous permettra de suivre les conversions sur différents types de pages, des conversions de page de vente aux conversions de page de soumission.

Être capable de faire la distinction entre les différents types de conversions est important pour votre résultat net. Par conséquent, le pixel Facebook est une exigence pour pouvoir optimiser les actions clés sur site.

Apprenez-en un peu plus sur le pixel Facebook dans cette courte vidéo (moins d'une minute):

Après l'avoir installé, vous devrez peut-être attendre jusqu'à 24 heures avant son enregistrement. Ne lancez pas votre campagne publicitaire avant d'avoir confirmé qu'elle fonctionne correctement. Sinon, vous ne pourrez pas suivre les conversions. Assurez-vous de télécharger Facebook Pixel Helper, qui est un module complémentaire de chrome qui brillera en vert lorsque le FB Pixel fonctionne correctement.

Les deux prochaines étapes impliquent l'utilisation des objectifs de campagne et des ensembles d'annonces. Vous devez comprendre ces deux éléments si vous souhaitez réussir dans le marketing B2B Facebook.

• Objectifs marketing B2B Facebook

Il existe 3 catégories d'objectifs Facebook: la sensibilisation, la considération et la conversion. Chacune de ces catégories a des objectifs publicitaires B2B utiles. Mais tous les objectifs / campagnes ne sont pas également utiles. Passons en revue les utiles et les moins utiles:

Les objectifs sur lesquels vous voudrez vous concentrer sont:

1. Notoriété de la marque
2. Circulation
3. Génération de leads
4. Les conversions

Ces 4 campagnes, de haut en bas, forment le début à la fin de votre entonnoir de vente Facebook B2B.

Les autres options objectives sont plus adaptées:

• les grandes entreprises avec de gros budgets et de gros résultats de marketing de contenu, ou
• Entreprises B2C (business-to-consumer).

Dans cet article, nous nous concentrerons sur l'aide aux petites entreprises B2B.

1. Notoriété de la marque

L'objectif principal de cette campagne est d'amener les gens au sommet de votre entonnoir de vente. Cependant, ne soyez pas surpris si vous en tirez également des ventes immédiates!

Votre public cible doit être large et composé de caractéristiques qu'ils peuvent posséder.

Conseil pro: 8% à 10% d'audiences similaires basées sur les clients précédents / actuels fonctionnent très bien dans les campagnes de notoriété de la marque. Nous parlerons plus en détail des audiences similaires à la fin du guide.

2. Circulation

Il existe deux options pour générer du trafic: vers votre page marketing Facebook B2B ou vers votre site Web. L'option la plus utile est bien sûr votre site Web.

Cette campagne est l'endroit où vous commencerez à réduire votre public cible. Vous voudrez vous concentrer sur les personnes qui correspondent à votre:

• offres de produits et services spécifiques
• données démographiques du public cible
• profils sectoriels spécifiques

Les campagnes de trafic sont très utiles pour générer des listes de prospects de remarketing ainsi que des audiences similaires.

3. Génération de leads

Lorsqu'il s'agit d'obtenir le meilleur rapport qualité-prix, rien ne vaut les annonces de génération de leads B2B. Ceux-ci vous permettent de collecter des informations sur les prospects directement à l'intérieur de Facebook, évitant ainsi une pierre d'achoppement potentielle: votre site Web.

Vous voyez, sur votre site Web, les prospects doivent remplir toutes leurs informations manuellement. Mais avec les publicités FB Lead Gen, il ne leur suffit que de quelques clics pour s'inscrire à votre offre, car leurs informations sont collectées et extraites automatiquement de leur page FB.

Ces publicités sont utiles car vous pouvez utiliser les informations collectées auprès des prospects pour créer votre propre liste de diffusion.

4. Campagne de conversion

Ce sont comme votre argumentaire de vente, vos proches. Par conséquent, ils sont généralement chers. Alors ne gaspillez pas votre argent; n'envoyez pas de prospects sur votre page d'accueil. Au lieu de cela, envoyez-les sur une page de destination appropriée.

Ensembles d'annonces Facebook B2B

Maintenant que vous comprenez comment les différentes campagnes publicitaires de marketing B2B Facebook sont utilisées, vous êtes maintenant prêt à passer à l'étape suivante du processus, à savoir les ensembles d'annonces. Ce sont les leviers avec lesquels vous contrôlerez vos machines de campagne publicitaire. La phase de planification

Budgétisation

Ici, vous avez le choix entre plusieurs options de budgétisation: budget quotidien ou à vie.

Nous recommandons aux nouvelles entreprises de commencer par définir un budget quotidien. Cela vous permet d'expérimenter avec des annonces sans dépenser de trop votre budget. En prime, pour ceux qui connaissent déjà Google Ads, ce type de budget se sentira déjà familier.

L'autre type de budget que vous pouvez définir est le budget à vie. Avec ce budget, FB déploiera votre budget sur la période sélectionnée (par exemple 5 à 7 jours) de la manière la plus logique pour votre campagne. Et vous n'avez pas à vous soucier d'un manque de contrôle - FB vous donne beaucoup de contrôle sur la planification des publicités pendant les périodes sélectionnées.

Planification

Avec le calendrier de diffusion des annonces, vous pouvez, par exemple, diffuser des annonces de campagne de conversion à des prospects lorsqu'ils sont d'humeur à acheter / convertir.

Ou si vous souhaitez maintenir le calendrier de diffusion des annonces ouvert, cela fonctionne mieux pour les campagnes de moindre valeur avec des offres pouvant être acceptées à toute heure (comme les téléchargements gratuits).

2. Emplacements des annonces

Si vous pensez aux publicités FB, vous pourriez d'abord penser aux publicités que vous voyez dans votre fil d'actualité. Mais il existe bien plus d'options pour les emplacements d'annonces.

Tout d'abord, désactivez les emplacements d'annonces automatiques.

Vous atteindrez moins de personnes de cette façon, mais la qualité de vos clics sera meilleure. Et avec la publicité FB, la quantité sur la qualité n'est pas meilleure, puisque vous payez pour chaque clic publicitaire!

Vous devrez donc indiquer à FB où diffuser des annonces. Voici les options actuellement disponibles:

• Sur FB : fil d'actualité, groupes, colonne de droite, articles instantanés, vidéos InStream. Parmi ceux-ci, le fil d'actualité et la colonne de droite sont les endroits les plus utiles pour afficher vos annonces. Le reste offre moins de visibilité et moins d'opportunités de conversions.
• Sur Instagram : ce site est la propriété de FB, c'est pourquoi FB y propose de la publicité. Les publicités peuvent y être placées dans les fils d'actualité ou dans les histoires Instagram.
• Audience Network : il s'agit du réseau de sites Web obscurs de FB sur lesquels vous pouvez faire de la publicité. La bonne chose est que vous pouvez choisir les sites Web du réseau sur lesquels vous souhaitez faire de la publicité (ce n'était pas toujours le cas). Pour faciliter encore plus la publicité sur ce réseau, vous pouvez saisir la liste des sites Web sur lesquels vous faites de la publicité avec Google Ads et voir si l'un d'entre eux est associé à Audience Network.

3. Audiences

Comme nous l'avons dit, les publicités Facebook partagent certaines similitudes avec Google Ads. Mais un domaine dans lequel ils diffèrent est la façon dont ils sont présentés aux utilisateurs. Avec Google Ads, les annonces sont présentées aux utilisateurs en fonction de recherches par mots clés (intention). Mais avec les publicités Facebook, les publicités sont présentées aux utilisateurs en fonction de leurs caractéristiques personnelles.

Voici comment cela fonctionne: l'entreprise X sur Facebook crée des personas d'acheteur. Si les caractéristiques des utilisateurs de Facebook correspondent à ces personnalités d'acheteurs, ils peuvent voir des publicités provenant de l'entreprise X.

Les entreprises B2B peuvent créer des profils d'acheteurs sur Facebook de différentes manières: audiences similaires, principales et personnalisées.

Se ressembler

Une audience similaire est créée en fonction de vos données du pixel Facebook, des données de votre application mobile ou des fans de votre page. Les données que vous présentez doivent représenter étroitement vos clients idéaux. Comme point de départ, entrez simplement vos clients actuels ou précédents.

Les audiences similaires sont un bon point de départ pour tenter d'acquérir de nouveaux prospects B2B sur Facebook.

Coeur

La création de votre public «principal» est très intuitive. Il sert essentiellement de filtre pour filtrer les personnes qui peuvent sembler être des clients potentiels, mais qui ne sont tout simplement pas de bons prospects pour une raison ou une autre.

Par exemple, une exigence peut être qu'ils vivent à moins de 100 miles de votre entreprise. Cela filtre les personnes qui seraient intéressées par votre produit mais qui ne répondent pas à cette exigence de base.

Vous pouvez aller aussi loin que vous le souhaitez avec cela. Le ciblage détaillé vous permet d'inclure et d'exclure des personnes en fonction de presque tous les types de caractéristiques imaginables. Cela fait de la publicité FB une forme de publicité très rentable, car vous pouvez maximiser la valeur de chaque clic.

Par exemple, vous pouvez même cibler des personnes ayant les moyens d'acheter votre offre (chefs d'entreprise).

Douane

En tant que petite entreprise B2B, les moyens les plus efficaces de créer votre audience personnalisée sont: en utilisant un fichier client, le trafic du site Web ou l'engagement.

• Fichier client : exploitez votre base de données existante pour trouver des prospects. Utilisez votre liste d'adresses e-mail pour trouver vos prospects existants sur FB.
• Trafic du site Web : personnes qui ont visité votre site Web. Vous pouvez segmenter ces personnes de différentes manières: en fonction du temps passé sur le site, du nombre de visites sur le site, de l'achèvement et des personnes qui ont visité des pages Web spécifiques
• Basé sur l'engagement publicitaire de plomb : ne négligez pas celui-ci si vous utilisez des publicités de plomb pour générer de nouveaux prospects ou pour pousser du contenu. Vous pouvez même créer de nouvelles audiences en fonction des actions des utilisateurs concernant vos publicités principales.

Il existe de nombreuses façons créatives d'utiliser des annonces ciblant des audiences personnalisées. Par exemple, vous pouvez cibler spécifiquement les personnes qui n'ouvrent pas vos e-mails / prospects inactifs. Ou, vous pouvez cibler des prospects froids avec des publicités qu'ils ne peuvent pas ignorer. Les possibilités sont infinies!

Conclusion

Pour dominer le marketing B2B sur Facebook, tout se résume à associer le bon public à la bonne publicité.

Vous savez maintenant comment fonctionne la publicité B2B sur Facebook. Mais peut-être que vous manquez d'expérience en matière de publicité sur les réseaux sociaux et que vous avez besoin d'un coup de main. Si tel est le cas, n'hésitez pas à nous contacter ici. Notre objectif est d'aider les propriétaires de petites entreprises comme vous à réussir!