Publicité B2B PPC - Meilleures stratégies pour la génération de leads

Publicité B2B PPC - Meilleures stratégies pour la génération de leads

La publicité B2B PPC est la meilleure stratégie de génération de leads B2B actuellement disponible. Les doigts dans le nez. Oubliez les appels à froid, les visites indésirables et les salons professionnels.

Surtout les salons.

Il n'y a rien de plus triste qu'un stand d'affaires solitaire lors d'un salon professionnel. Aucun visiteur légèrement intéressé. Juste quelques employés à l'air pathétique essayant désespérément de distribuer des cartes de visite, des clés USB gratuites et de faire tourner leur roue.

Ne soyez pas cette personne.

Soyez la personne qui a tellement de clients qui frappent à votre porte que vous ne pouvez pas répondre à la demande.

Ci-dessous, nous allons vous aider à être cette personne (ou cette entreprise).

Nous vous expliquerons les meilleures façons d'utiliser le PPC pour le B2B. Nous examinerons également les éléments les plus importants à retenir lors de l'exécution de vos campagnes. Enfin, nous montrerons quand faire du PPC en interne par rapport à quand et comment embaucher une agence B2B PPC.

Mais d'abord, regardons les statistiques de valeur ajoutée. Parce que si vous voulez convaincre votre équipe que le PPC est la voie à suivre, vous aurez besoin d'une preuve.

Pourquoi le PPC est si précieux pour les entreprises B2B

Google a constaté que le retour sur investissement moyen de ses annonces PPC est de 200 %.

C'est probablement la statistique PPC la plus importante à connaître pour les entreprises. C'est peut-être le seul dont ils ont besoin de savoir. Bien que cette prochaine statistique ne fasse pas de mal non plus…

Les publicités PPC peuvent augmenter la notoriété de la marque B2B de 140%. De plus, les données de Statista montrent que jusqu'à 20 % des entreprises affirment que cela leur offre le retour sur investissement le plus élevé de toutes les stratégies de marketing numérique. D'autres recherches suggèrent que la publicité par recherche payante a dépassé le trafic des moteurs de recherche organiques en tant que principal canal de génération de revenus dans le marketing numérique ! Le trafic généré par la publicité PPC générant 50 % de conversions supplémentaires par rapport à la publicité organique, il est vraiment facile de comprendre pourquoi le PPC est crucial pour les segments interentreprises.

Ce sont toutes des raisons très convaincantes de mettre en œuvre une stratégie PPC B2B. Mais si vous en cherchez un autre, faites-le parce que vos concurrents le sont. Et s'ils ne le sont pas, ils le seront très, très bientôt.

Environ 78 % des spécialistes du marketing s'appuient sur Google AdWords et les publicités PPC sur les réseaux sociaux pour générer des prospects. De plus, 40 % des entreprises déclarent que leur budget PPC est trop faible, et 62 % prévoient de l'augmenter au cours de la prochaine année. Il y a de fortes chances que cela inclue vos concurrents.

Si vos concurrents doublent leurs annonces PPC, vous devriez probablement le faire aussi.

Qu'est-ce que le PPC pour le B2B ?

Le paiement par clic (PPC) est un modèle de publicité numérique qui génère un trafic de haute qualité vers des sites Web en payant des frais pour diffuser des annonces sur une plate-forme, telles que des moteurs de recherche tels que Google et Bing, des plates-formes de commerce électronique telles qu'Amazon ou des médias sociaux tels que Facebook et LinkedIn.

La publicité PPC est une énorme aubaine pour tous les secteurs verticaux, mais elle est particulièrement utile pour les entreprises B2B dont les canaux d'engagement direct sont souvent plus limités que le B2C. Avec la publicité interentreprises, l'objectif principal est d'atteindre les principaux décideurs et dirigeants de votre secteur cible.

La majorité des campagnes PPC B2B sont mises en œuvre via :

• Les moteurs de recherche comme Google et Bing
• LinkedIn
• Autres sites de médias sociaux comme Facebook et Instagram

Grâce à ces plates-formes, une entreprise peut diffuser des publicités spécifiques aux utilisateurs qui les motivent à visiter votre site, à remplir un formulaire de génération de leads, à vous contacter directement ou à effectuer un achat.

Le PPC est un excellent moyen d'atteindre les clients et d'obtenir rapidement une priorité. Même lorsque vous n'êtes pas classé organiquement pour des requêtes de recherche spécifiques ou que vous n'avez pas accès à de grands réseaux, vous pouvez facilement acquérir la visibilité dont vous avez besoin en investissant dans le PPC.

À cet égard, le PPC peut être un raccourci pour la génération de leads.

Comment fonctionne le PPC ?

En tant qu'annonceur, avec PPC, vous ne payez que lorsque quelqu'un clique sur l'une de vos annonces.

C'est le principe de base derrière toutes les formes de publicité PPC. Mais il faut beaucoup plus pour déterminer où et comment vos annonces sont placées après avoir mis en place une campagne PPC.

Lorsque vous lancez une campagne PPC, vous ne serez probablement pas le seul à cibler ces requêtes. Ce qui signifie que le simple fait de définir un budget de campagne global (disons 5 $/jour) ne garantira pas nécessairement que vos annonces seront diffusées par rapport à celles de vos concurrents.

Cet emplacement est déterminé par une enchère publicitaire.

Les enchères publicitaires sont un système d'enchères automatisé utilisé par les plateformes PPC pour déterminer la pertinence et la validité des publicités. Chaque plate-forme utilise une forme d'enchère publicitaire - de LinkedIn à Facebook en passant par Bing.

Nous utiliserons Google comme exemple de fonctionnement du PPC.

Sur Google, chaque fois que quelqu'un recherche un mot-clé, il puise dans un pool d'annonceurs enchérisseurs et choisit un ensemble de gagnants. Cette décision est basée sur plusieurs facteurs différents, notamment :

• Vos requêtes de recherche cibles (c'est-à-dire les mots clés pour lesquels vous souhaitez que vos annonces soient diffusées)
• Le prix de votre enchère (c'est-à-dire le montant que vous êtes prêt à payer par clic sur une annonce pour un mot clé)
• Votre niveau de qualité (une valeur qui prend en compte le taux de clics de votre annonce, la pertinence de votre annonce par rapport aux mots clés sélectionnés et la pertinence de votre page de destination par rapport aux mots clés sélectionnés)

Ensemble, votre prix d'enchère et votre niveau de qualité sont utilisés pour calculer le classement de votre annonce, une mesure utilisée par Google pour déterminer où et quand vos annonces sont diffusées pour un mot clé donné. Les annonces diffusées par des entreprises avec un classement d'annonce plus élevé apparaîtront au-dessus et plus souvent que celles ayant un classement d'annonce inférieur.

Par exemple, supposons qu'une entreprise a besoin d'un nouveau moyen de communication pour son équipe distante. Ils recherchent donc « logiciel de discussion en équipe ». Une fois qu'ils ont soumis cette recherche, l'algorithme d'enchères publicitaires de Google examine tous les annonceurs qui ont sélectionné le mot-clé « logiciel de discussion en équipe » pour leur campagne publicitaire et calcule quelle annonce afficher, dans quel ordre, pour cette requête. Dans l'exemple ci-dessous, le gagnant est Avaya. Ils ont remporté l'enchère. Ils doivent avoir eu le classement publicitaire le plus élevé de leurs concurrents. En conséquence, ils sont apparus en haut des résultats de recherche, envoyant le message qu'ils sont l'une des meilleures plateformes de communication d'entreprise basées sur le cloud.

Les enchères d'annonces calculent et recalculent constamment le prix de votre offre, le niveau de qualité et le classement de l'annonce afin de déterminer la position finale de votre annonce. Ce système permet aux annonceurs B2B gagnants de toucher des clients potentiels à un coût adapté à leur budget.

Ces métriques vous permettent également d'influencer directement les performances de vos annonces.

En apportant de légères modifications à votre texte publicitaire, à votre prix d'enchère et à vos pages de destination, vous pouvez réduire vos coûts et améliorer vos clics. Mieux encore, en ajustant vos annonces PPC pour répondre aux normes de Google, vous diffusez simultanément des publicités ciblées aux personnes qui recherchent réellement votre produit.

C'est un gagnant-gagnant.

Le gros point à retenir ici est que, bien que les enchères publicitaires soient un processus automatisé, afin de tirer le meilleur parti de vos campagnes PPC, vous devez les gérer activement.

Les meilleures stratégies PPC pour la publicité B2B

Bien que les meilleures pratiques du PPC s'appliquent à tous les secteurs verticaux, il existe des stratégies PPC spécifiques adaptées à la publicité B2B.

Décomposons-les.

Ne vous enlisez pas avec des mots clés négatifs

Vous connaissez probablement très bien votre entreprise. Mais Google ne le fait pas. Leurs algorithmes peuvent faire des hypothèses sur ce que vous vendez et à qui vous le vendez, ce qui pourrait gaspiller une grande partie de votre budget.

Vous devez donc leur dire ce qui se passe. Vous devez définir les bons mots clés à exclure.

Imaginons que vous vendiez un logiciel de réservation pour les photographes canins professionnels. Il y a de fortes chances que Google diffuse vos annonces auprès de nombreux photographes qui ne se spécialisent pas dans les chiens, à moins que vous ne définissiez des mots clés négatifs tels que « photographes pour chats » et « mariages ». Parce que parfois, il est plus rentable dans la publicité PPC de dire ce que vous n'êtes pas plutôt que ce que vous êtes.

Ajustez votre stratégie PPC par plate-forme

Bien qu'à leur base, la plupart des plates-formes PPC suivent des systèmes d'enchères et d'enchères similaires, elles ont chacune des paramètres uniques qui peuvent être utilisés pour optimiser vos campagnes publicitaires B2B.

Par exemple, sur Facebook, la plupart des objectifs de campagne qu'ils proposent sont inutiles aux annonceurs B2B. Vraiment, vos publicités Facebook PPC ne devraient utiliser qu'un des quatre types d'objectifs :

1. Génération de leads
2. Notoriété de la marque
3. Conversions
4. Trafic

Vous trouverez ci-dessous un exemple de ce à quoi ressemble ce type de configuration de campagne de génération de leads PPC B2B sur LinkedIn.

Et parmi ceux-ci, nous recommandons généralement à nos clients en B2B d'ignorer le dernier et de se concentrer sur le premier.

De même, LinkedIn propose un ensemble d'options de ciblage d'audience complètement différent. Et bien que pratiquement tout ce qui y figure soit adapté au B2B, il est important de savoir quand utiliser quels objectifs de ciblage LinkedIn.

Le fait est que différentes plates-formes PPC offrent des avantages différents à différentes entreprises. Et puisque votre entreprise a des besoins uniques qui ne ressemblent à aucune autre, il est important de personnaliser votre stratégie en conséquence. C'est là que travailler avec une agence PPC B2B peut s'avérer utile. Mais nous y viendrons dans un instant.

Tirez parti des annonces d'appel, des extensions et de l'enregistrement sur Google Ads

De nombreuses entreprises B2B vendent un produit ou un service trop complexe, coûteux ou sensible pour s'attendre à ce que les gens se convertissent en ligne par eux-mêmes. Ces personnes veulent d'abord en savoir plus. Ce qui signifie généralement avoir une conversation.

C'est là qu'intervient une annonce d'appel PPC.

Et aussi en ajoutant une extension d'appel à vos autres annonces sur Google.

Les annonces d'appel et les extensions d'appel sont un excellent moyen de générer facilement des prospects téléphoniques à partir de vos annonces en y insérant un numéro de téléphone composable directement. Avec plus de 70 % de toutes les impressions de recherche payante et 52 % des clics PPC provenant de mobiles, créer des publicités qui tirent parti de ces appareils et permettre à vos clients de vous contacter plus facilement est une affaire intelligente.

Ensuite, vous allez encore plus loin en qualifiant ces prospects, et dans certains cas sans même avoir à écouter l'appel, avec l'option d'enregistrement d'appel de Google.

Ne suivez pas uniquement le succès par conversions

L'un des principaux avantages des publicités PPC est leur capacité à suivre les conversions. En fait, la plupart des entreprises B2C qualifient le succès d'une annonce en fonction de ses métriques de conversion.

Cependant, cela ne fonctionne pas toujours pour les entreprises B2B.

Les annonces PPC B2B fournissent souvent des micro-conversions assistées, plutôt que des macro-conversions directes. (Remplir un formulaire de contact serait une micro-conversion, alors que l'achat de votre produit est une macro-conversion.) Cela signifie que même si un client B2B potentiel a cliqué sur votre annonce PPC et est ainsi devenu un prospect, il s'est probablement converti via un canal différent.

Par conséquent, il peut être plus difficile de vérifier le succès d'une annonce PPC B2B.

Afin de déterminer si vos annonces génèrent réellement des ventes pour votre entreprise, il est important d'examiner d'autres indicateurs importants, tels que les scores démographiques et les scores de leads. Cependant, de telles données ne sont généralement pas intrinsèquement accessibles dans les rapports d'analyse créés nativement par les plates-formes PPC. Pour ces informations, vous devez configurer un autre logiciel de suivi, comme Google Analytics, pour rechercher spécifiquement ce type de données précieuses.

Acronymes cibles

Les acronymes sont utilisés avec un abandon inconsidéré dans l'espace B2B. Surtout si vous faites affaire dans les secteurs de la technologie ou de la fabrication. Ils vous permettent de mieux cibler vos publics, d'étendre votre portée, de rédiger des textes publicitaires plus attrayants et de démontrer l'expertise de votre entreprise.

Mais fais attention. Le ciblage de mots-clés acronymes peut rapidement vous attirer des ennuis. Vous avez peut-être utilisé « ICP » dans l'espoir de cibler les entreprises à la recherche de « profils de clients idéaux », mais vous avez fini par payer pour tout un tas de clics de la part des fans de « Insane Clown Posse ».

Ainsi, lorsque vous ciblez des acronymes, ne lésinez pas sur l'utilisation de mots-clés négatifs et faites vos recherches pour voir qui recherche le plus ces acronymes.

Préqualifiez les prospects dans votre copie d'annonce

C'est une pratique courante dans la publicité B2C d'éviter toute mention de prix, à moins que ce prix ne soit exceptionnellement bas par rapport aux concurrents. Cependant, faire le contraire peut profiter à la publicité B2B.

Utilisez votre copie d'annonce pour préqualifier les prospects en mentionnant clairement le prix. De cette façon, vous pouvez facilement disqualifier les personnes qui ne souhaitent pas payer pour votre produit ou service dès le départ. Par exemple, « À partir de 300 $ par mois… » éliminera rapidement tous ceux qui ne peuvent pas se permettre votre produit et vous fera gagner plus de temps pour convertir ceux qui le peuvent.

Tenez compte de votre cycle de vente

La plupart des campagnes B2C ont un cycle de vente relativement court. D'un autre côté, les campagnes B2B peuvent avoir des cycles de vente très longs, allant parfois jusqu'à quelques mois, voire plusieurs années.

Lors du suivi et de la mesure du succès de vos campagnes PPC, il est essentiel de prendre en compte ce cycle de vente prolongé.

Plus particulièrement, il sera plus difficile de vérifier les retours immédiats de vos annonces PPC et peut potentiellement fausser vos estimations de retour sur investissement si vous n'avez pas planifié en conséquence. Mais ne soyez pas trompé en pensant que parce que vous n'avez pas vu d'augmentation des ventes après avoir diffusé une annonce PPC pendant quelques mois, vos efforts ne fonctionnent pas.

Les choses les plus importantes à retenir sur le PPC pour le B2B

La publicité B2B nécessite plus de savoir-faire, de compétences et d'efforts que B2C. Mais en échange de ce travail supplémentaire, vous pouvez voir un tout autre profit. Mais n'oubliez pas ces caractéristiques clés du PPC B2B pour vous assurer que vos campagnes restent sur la bonne voie :

• La publicité B2B concerne la génération de leads (alors que le B2C concerne davantage les ventes)
• Les volumes de recherche sont plus faibles pour les mots-clés B2B que B2C (car l'audience est plus petite)
• Les audiences cibles seront constituées de segments plus petits et hyper-ciblés dans les campagnes B2B
• Concevez vos campagnes - mots - clés, copie de l' annonce, la page de destination, etc. - autour d' un particulier Acheteur Persona (parce que votre client potentiel est un risque de nombreuses personnes de différents départements dans une entreprise, que ce soit leur chef de la direction, l' acheteur, comptable ou IT)
• Les acheteurs B2B font plus de comparaisons que les acheteurs B2C (il peut donc être avantageux d'appeler des études de cas, des livres blancs et des statistiques de crédibilité qui renforcent la confiance plutôt que des « ventes » ou des « accords » qui génèrent des transactions immédiates)
• Le cycle de vente est généralement plus long pour le B2B que pour le B2C

Pourquoi faire appel à une agence PPC B2B ?

Cela vaut-il la peine d'embaucher une agence dédiée qui se spécialise dans la gestion de campagnes PPC pour les entreprises B2B, ou devriez-vous essayer de tout faire en interne ? Ce n'est pas une question facile à répondre.

Lorsque vous engagez une société de gestion PPC, votre budget marketing est géré efficacement par une équipe de spécialistes PPC pour amplifier la capacité de votre capital publicitaire. Mais cela s'accompagne d'un coût supplémentaire lié au paiement de ces services.

Alors la fin justifie-t-elle les moyens ?

Si vous exploitez une petite entreprise, ce n'est probablement pas le cas. Vous feriez probablement mieux d'embaucher une personne en interne pour exécuter vos campagnes jusqu'à ce qu'elles se stabilisent et qu'il soit clair que vous avez besoin d'une aide supplémentaire pour passer au niveau supérieur.

Cependant, si vous exploitez une entreprise de taille moyenne à grande, alors oui, la fin justifie définitivement les moyens d'embaucher une agence B2B PPC. Et, nous vous recommandons de le faire.

Il est probable que le temps et les ressources de votre équipe seraient mieux dépensés dans d'autres domaines que d'essayer de comprendre les tenants et aboutissants de la publicité PPC. Après tout, il ne sert à rien de réinventer la roue. Les agences PPC B2B à succès ont déjà le savoir-faire pour créer et gérer des campagnes pour vous et ne seraient pas toujours en activité si elles ne fournissaient pas systématiquement un retour sur investissement élevé à leurs clients.

Voici ce que vous obtenez en embauchant des experts : des antécédents et une expérience de travail avec d'autres clients, des rapports de données hebdomadaires et mensuels, une recherche professionnelle de mots clés B2B, une gestion complète des campagnes de haut en bas, un suivi du budget, des optimisations du score de qualité, des ajustements quotidiens continus, A/ Tests B, optimisations du CTR et plus encore !

Mais, peu importe, la décision n'est toujours pas facile à prendre. Pour vous aider, nous avons rédigé un guide plus détaillé sur ce qu'il faut rechercher lors de l'embauche d'un expert en gestion PPC.

Êtes-vous prêt à générer des leads avec B2B PPC ?

Beaucoup de gens veulent ce que vous vendez. Ils vous recherchent activement.

Chaque fois que ces personnes tapent une recherche dans Google, elles vous supplient essentiellement de les trouver. Mais si tout votre temps, votre argent et vos efforts sont consacrés à courir après des appels à froid ou à essayer d'attirer un étage plein d'acheteurs lors d'un salon professionnel qui préfèrent être au bar qu'à votre stand, alors vous ne les trouverez jamais - les clients qui comptent vraiment .

B2B PPC est votre ligne directe avec ces clients.

Avec une planification, une conception et une gestion appropriées, vos campagnes publicitaires PPC peuvent être l'un des principaux moteurs (sinon le principal) des ventes de votre entreprise. Tout ce dont vous avez besoin, ce sont les bonnes informations et, lorsque vous êtes prêt, une aide extérieure.

Apprendre encore plus

Si vous souhaitez mettre en œuvre des campagnes PPC à haut rendement pour votre publicité B2B, parlons-en, nous sommes fiers d'offrir des services de publicité PPC professionnels. Nous discuterons de la façon dont vous pouvez adapter tout ce dont nous avons parlé ici à votre entreprise spécifique et vous aider à élaborer un plan de match pour tirer le meilleur parti de votre publicité payante.