Comment créer une stratégie de médias sociaux B2B (2021)

Aujourd'hui, vous allez voir comment créer une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux pour votre entreprise B2B.

Le plan étape par étape a aidé mon entreprise B2B à atteindre 8 945 abonnés Twitter en moins d'un an.

Et mon site attire désormais 3 465 visiteurs par mois des réseaux sociaux.

Sans plus tarder, plongeons-nous directement dans les étapes spécifiques qui constituent une stratégie de médias sociaux B2B efficace.

• Étape 1 : Trouvez votre plate-forme de mise au point
• Étape 2 : Planifiez votre stratégie pour cette plate-forme
• Étape 3 : créez du contenu pour cette plate-forme
• Étape n° 4 : Faites la promotion de votre contenu sur les réseaux sociaux
• Étape #5 : Suivez et surveillez vos résultats
• Étape n°6 : Itérer et améliorer
• Étape n°7 : Expérimentez avec de nouvelles plateformes

Étape 1 : Trouvez votre plate-forme de mise au point

Votre première étape consiste à identifier UNE plateforme de médias sociaux sur laquelle vous concentrer.

Évidemment, vous pouvez publier sur plusieurs plateformes de médias sociaux différentes.

Mais vous voulez certainement vous concentrer sur une seule plate-forme au début. Sinon, vous allez vous disperser.

Par exemple, j'ai lancé une nouvelle entreprise B2B (Exploding Topics) l'année dernière.

A l'époque, la « team » était composée de deux personnes : moi et mon co-fondateur Josh.

Et nous savions que nous n'avions pas les ressources pour réussir sur Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn ET Twitter.

Nous avons donc décidé de nous concentrer sur une seule plateforme dans un premier temps : Twitter.

Pourquoi?

C'est là que notre public cible traînait.

Notre public cible est composé de VCs et d'investisseurs. Et ils ont tendance à obtenir leurs nouvelles et leurs informations sur Twitter.

C'est pourquoi nous nous sommes concentrés là-bas.

Et ça a marché !

Nous avons rapidement construit un nombre décent d'abonnés sur Twitter.

Et ce qui suit a contribué à générer un trafic super ciblé vers notre site. Trafic qui a fini par convertir à plus de 6%.

Mais c'est un peu différent avec mon autre entreprise B2B, Backlinko.

Le public cible de Backlinko est en grande partie des professionnels du marketing et des propriétaires de petites entreprises.

Et ils passent beaucoup de temps à se renseigner sur le marketing numérique sur YouTube.

C'est pourquoi j'ai doublé le marketing YouTube.

Alors oui, c'est parfaitement bien d'avoir plusieurs profils de réseaux sociaux différents.

Mais je recommande de verser d'abord toutes vos ressources sur une seule plate-forme. Ensuite, branchez-vous lentement.

Étape 2 : Planifiez votre stratégie pour cette plate-forme

OK, vous avez donc choisi une plate-forme de médias sociaux sur laquelle vous concentrer.

Il est maintenant temps de documenter votre approche pour cette plate-forme spécifique.

Pourquoi est-ce important?

Selon le Content Marketing Institute, seulement environ 1/3 des entreprises B2B ont une stratégie documentée de marketing sur les réseaux sociaux.

Et d'après mon expérience, cette documentation est ÉNORME.

C'est parce qu'un plan détaillé peut vous aider à :

• Créer du contenu sur la marque
• Faites en sorte que les nouveaux membres du personnel se mettent rapidement à niveau
• Concentrez-vous sur ce qui fonctionne (ou ne fonctionne pas)
• Augmentez votre production de contenu sur les réseaux sociaux

Ce que vous incluez dans votre documentation dépend beaucoup de la plate-forme que vous avez choisie à la dernière étape.

Et le public devant lequel vous voulez vous mettre.

Mais en général, votre stratégie doit se concentrer sur une chose :

Obtenir plus d'abonnés.

Oui, je sais : beaucoup de gens prétendent que les abonnés sont une « métrique de vanité ».

Bien sûr, se concentrer à 100% sur les abonnés n'a pas de sens.

Mais ce qui manque à beaucoup de gens, c'est que vos abonnés existants peuvent aider à amplifier vos messages.

Ce qui peut mettre votre contenu devant de nouvelles personnes.

Par example:

Lorsque je publie quelque chose sur LinkedIn, il passe devant mes plus de 40 000 abonnés.

Beaucoup de mes abonnés s'engagent avec mon message.

Et partagez-le avec leur réseau.

Les deux aident mon message à passer devant leurs abonnés. Beaucoup de ces nouvelles personnes me suivront. Et le cycle continue.

En fait, c'est exactement ainsi que nous avons pu créer le compte Twitter Exploding Topics si rapidement.

Nous avons créé du contenu qui n'allait pas nécessairement recevoir une tonne de retweets.

Mais c'était le type de contenu qui plairait à un groupe très spécifique. Un groupe qui risquait de nous suivre après avoir vu nos affaires.

Nous avons également redirigé les personnes de notre newsletter électronique vers Twitter.

Ce qui nous a aidés à prendre un bon départ pour faire grandir notre public.

Alors oui, les likes et les commentaires sont super.

Mais je ne recommande pas de trop se concentrer sur les mesures d'engagement au début. Au lieu de cela, votre objectif devrait être d'obtenir autant d'abonnés que possible.

Une fois que vous avez CERTAINEMENT suivi, vous avez une petite armée de personnes qui amplifiera votre contenu.

Ce qui rend le reste des étapes de ce guide beaucoup plus facile à mettre en œuvre.

Vous n'avez jamais documenté votre stratégie de médias sociaux auparavant ?

Pas de soucis.

Ce modèle vous aidera à documenter l'ensemble de votre stratégie de médias sociaux B2B.

Ce qui nous amène à…

Étape 3 : créez du contenu pour cette plate-forme

Ensuite, il est temps de créer et de publier du contenu sur les réseaux sociaux.

Le type de contenu que vous créez dépend a) de la plate-forme sur laquelle vous publiez et b) de votre public cible.

Cela dit, il existe une poignée de formats de contenu éprouvés qui ont tendance à bien fonctionner sur TOUTES les plateformes de médias sociaux.

Les voici:

Mini-histoires

N'oubliez pas : cela s'appelle les médias sociaux pour une raison.

C'est pourquoi les histoires et les anecdotes ont tendance à bien faire sur les réseaux sociaux.

(Même en B2B.)

En fait, de nombreux spécialistes du marketing B2B utilisent les médias sociaux pour diffuser des mises à jour ennuyeuses sur leur entreprise. Comme : "Nous venons d'embaucher un nouveau CMO".

Ce qui donne à votre entreprise B2B une énorme opportunité de se démarquer.

Par exemple, j'ai tendance à partager de petites histoires sur LinkedIn.

Et comme vous pouvez le voir, ceux-ci obtiennent des niveaux d'engagement très élevés.

Notez que l'histoire n'était pas celle que j'avais au petit déjeuner. Ou ce que je pense de la politique.

C'est essentiellement une leçon d'affaires enveloppée dans une petite histoire. C'est pourquoi cela a si bien fonctionné.

Conseil de pro : demandez à votre personnel de publier du contenu sur les réseaux sociaux.

(Aka « représentation des employés ».)

Sans surprise, les publications des personnes ont tendance à obtenir des niveaux d'engagement plus élevés que les publications des comptes de marque.

Par exemple, Claire Lew est la PDG de la société B2B Know Your Team. Et elle est prolifique sur Twitter.

Comme vous pouvez le voir, elle a tendance à publier beaucoup de mises à jour de l'entreprise. Mais les publications de Claire ont une touche humaine qui les aide à se démarquer.

Ce qui les rend plus susceptibles d'être devant les acheteurs B2B.

Publications vidéo

Selon les données de Google, 70% des décideurs B2B regardent au moins une vidéo avant de prendre une décision de vente.

Ce qui signifie que la vidéo N'EST PAS uniquement destinée à renforcer la notoriété de la marque.

C'est aussi un puissant outil de marketing et de vente B2B.

Le type de vidéo que vous créez dépend des canaux de médias sociaux sur lesquels vous vous concentrez.

Par exemple, la vidéo longue durée a tendance à mieux fonctionner sur YouTube.

(En grande partie parce que des vidéos plus longues = plus de temps de visionnage = un meilleur référencement.)

En fait, la plupart des vidéos de ma chaîne à plus de 10 minutes.

10 minutes, c'est BEAUCOUP trop long pour une vidéo Twitter. Mais c'est tout à fait normal sur YouTube.

En fait, j'ai posté un certain nombre de vidéos sur Twitter.

Mais ils ont tendance à être assez courts (moins de 2 minutes).

Alors oui, la vidéo peut très bien fonctionner. Idéalement, vous créeriez votre contenu à partir de zéro pour chaque plate-forme.

Mais vous pouvez également adapter votre séquence vidéo existante pour qu'elle fonctionne sur la plate-forme sur laquelle vous allez la partager.

Par exemple, j'ai publié cette vidéo sur ma chaîne YouTube il y a quelques années.

Et je voulais partager cette vidéo sur LinkedIn. Mais je savais que c'était trop long.

De plus, cette vidéo avait une introduction.

Les intros peuvent fonctionner sur YouTube. Mais ils n'attirent pas vraiment l'attention des gens dans un flux social.

J'ai donc coupé l'intro. Et fait toute la vidéo sur la stratégie la plus convaincante de la version YouTube plus longue de la vidéo.

Et ce message a été très bien reçu.

IBM fait également un excellent travail en peaufinant le format de chaque vidéo pour chaque réseau.

En fait, leurs vidéos LinkedIn ont tendance à être relativement courtes (moins de 2 minutes). Et chaque vidéo est conçue pour plaire aux cadres qui traînent sur LinkedIn.

Partages de contenu

Ce sont des articles où vous partagez un élément de contenu que vous avez publié sur votre blog.

La clé de ces types de messages est d'inclure du contenu natif dans votre message.

(Pas seulement un lien avec un tas de hashtags.)

Par example:

Mes publications de partage de contenu étaient essentiellement le titre de la publication. Et un lien.

Ces publications sur les réseaux sociaux ont obtenu un solide taux de clics. Mais Facebook, Twitter et d'autres sites de médias sociaux choisiraient de ne pas afficher mes messages dans les flux de mes abonnés.

Ce qui est logique : les algorithmes des médias sociaux veulent faire apparaître du contenu qui maintient les gens sur cette plate-forme .

Et mes messages ont été conçus pour faire exactement le contraire. C'est pourquoi ils n'ont pas fait surface sur chaque plate-forme.

C'est pourquoi aujourd'hui, j'ai tendance à ajouter du contenu natif à tous mes messages de partage de contenu.

Cette approche vous offre le meilleur des deux mondes.

Il comprend du contenu natif. Ce qui fait le bonheur des algorithmes des réseaux sociaux.

Et vous avez un lien vers votre message. Ce qui permet de générer du trafic vers votre site.

Vous pouvez évidemment inclure tout contenu natif qui a du sens pour votre message.

Mais voici un modèle qui a tendance à bien fonctionner pour moi.

Articles de liste condensée

Les publications de liste ont tendance à obtenir beaucoup de partages sur les réseaux sociaux.

(Surtout comparé aux infographies et aux articles pratiques.)

C'est pourquoi les publications de liste sont un pilier du marketing de contenu. Surtout pour le contenu du blog.

Mais vous pouvez également publier des articles de liste directement sur les réseaux sociaux .

Malheureusement, vous ne pouvez pas publier un article de blog de 2 000 mots sur Twitter. Il faut donc le condenser un peu.

Par exemple, voici un article de liste que nous avons récemment publié sur Twitter.

Comme vous pouvez le voir, nous avons dû garder la description de chaque entreprise relativement courte. Et utilisé un fil Twitter pour adapter tout le contenu.

Mais il a quand même obtenu une quantité décente de likes et de retweets.

Messages de cours

Ce sont des messages qui présentent un simple message à emporter, un conseil ou une technique.

D'après mon expérience, les postes de cours fonctionnent VRAIMENT bien pour les marques B2B.

Par exemple, voici un récent tweet de moi qui incluait une leçon à emporter.

Rien d'extraordinaire. Juste une petite approche simple que j'ai apprise en embauchant des dizaines d'écrivains au fil des ans.

Et ce seul tweet a obtenu 167 retweets et 835 likes.

Appât de fiançailles

L'appât d'engagement est tout message spécialement conçu pour obtenir des niveaux d'engagement élevés.

Alors au lieu de partager les actualités de l'entreprise. Ou un nouvel article. Ou une leçon.

Vous posez une question à votre public. Et laissez les réponses affluer.

Les entreprises B2C les utilisent tout le temps.

Mais les messages d'engagement peuvent aussi bien fonctionner en B2B.

Par exemple, HubSpot fait un excellent travail avec ces types de publications.

Plus précisément, ils posent des questions sur les réseaux sociaux auxquelles ils SACHENT que leur public voudra répondre.

Étape n° 4 : Faites la promotion de votre contenu sur les réseaux sociaux

Comme tout contenu que vous produisez, vous devez promouvoir le contenu que vous publiez sur les réseaux sociaux.

Sinon, votre contenu va se perdre parmi les millions de publications sur les réseaux sociaux qui sortent chaque jour.

Voici exactement comment promouvoir le contenu que vous publiez sur les réseaux sociaux.

Promotion croisée

C'est ici que vous faites équipe avec une marque ou un influenceur B2B non concurrent.

Et acceptez de partager les publications des uns et des autres.

Par exemple, je me suis récemment associé à l'ancien entraîneur-chef de la NFL, Mike Lombardi.

J'ai accepté de tweeter à son sujet.

Et il a tweeté à propos de nous.

Encore une fois : Mike et moi ne sommes pas directement en compétition. Mais nos publics se chevauchent beaucoup.

Il était donc logique pour nous de promouvoir les comptes de chacun.

Pollinisation croisée

La pollinisation croisée consiste essentiellement à envoyer des personnes entre vos différents comptes de médias sociaux.

Le taux de conversion sur cette approche peut être SUPER élevé. Si quelqu'un vous suit sur Facebook, il est logique qu'il veuille également vous suivre sur LinkedIn.

La plupart du temps, vos abonnés ne savent même pas que vous êtes sur LinkedIn.

Et une simple publication sur votre page Facebook peut envoyer des dizaines de visiteurs ciblés vers votre profil LinkedIn.

Par exemple, la newsletter Demand Curve ajoute un CTA « Suivez-nous sur Twitter » dans la plupart de ses newsletters.

Notez qu'ils ne se contentent pas de dire « suivez-nous sur Twitter ». Au lieu de cela, ils vendent vraiment le contenu qu'ils y publient.

Ce qui rend les gens plus susceptibles de cliquer dessus. Et appuyez sur le bouton « suivre ».

Liens internes aux médias sociaux

C'est comme un lien interne sur un site Web. Mais pour les réseaux sociaux.

Voici un exemple concret :

Tu vois comment ça marche ?

Nous avons eu un tweet qui mentionnait la tendance croissante de BNPL. Nous avons donc lié en interne FROM ce Tweet à un tweet plus ancien qui approfondissait ce sujet.

Comme vous le savez, la portée organique des médias sociaux est… faible.

Et vous avez de la chance si 5% de vos abonnés voient le contenu que vous publiez.

C'est pourquoi cette stratégie fonctionne si bien : elle donne à vos abonnés une autre chance de voir le contenu des réseaux sociaux que vous publiez.

Étape #5 : Suivez et surveillez vos résultats

Il est maintenant temps d'approfondir ce qui fonctionne. Et ce qui ne fonctionne pas.

De cette façon, vous savez sur quoi doubler.

Voici quelques-uns des indicateurs clés à surveiller.

Trafic sur les réseaux sociaux

Les likes et les commentaires sont sympas.

Mais en fin de compte, vos efforts sur les réseaux sociaux devraient conduire à des visiteurs ciblés sur votre site Web.

Heureusement, vous pouvez facilement voir ces chiffres dans Google Analytics.

Acquisition–>Chaînes–>Réseaux sociaux

Dans mon cas, nous obtenons une bonne partie du trafic de Twitter. Ce qui a du sens. C'est notre plate-forme de concentration en ce moment.

Et sur le long terme, nous obtenons plus de trafic de Twitter qu'auparavant. Ce qui signifie que notre approche fonctionne.

Nombre total de conversions

Encore une fois, cela est facile à voir dans Google Analytics.

Consultez simplement la colonne des conversions.

Dans notre cas, nous obtenons un nombre décent de conversions de Twitter. Mais honnêtement, ça pourrait être mieux.

C'est donc quelque chose que je chercherais à améliorer. Peut-être en publiant différents types de contenu. Ou en envoyant les gens vers une page de destination plus ciblée.

Suiveurs

Comme je l'ai mentionné à l'étape 2, votre objectif au début devrait être de créer un public.

De cette façon, vous avez des personnes qui peuvent amplifier le contenu que vous publiez.

Heureusement, la plupart des sites sociaux offrent une sorte d'outil d'analyse pour vous aider à suivre vos abonnés au fil du temps.

(Certains réseaux sociaux, comme Facebook, fournissent même des informations démographiques sur vos abonnés.)

Engagement

L'engagement est probablement la mesure la moins importante de cette liste.

Mais cela vaut la peine de surveiller.

Après tout, aucun engagement = votre contenu ne fonctionne pas.

D'un autre côté, l'engagement peut facilement être une mesure de vanité.

Il est facile d'obtenir des centaines de likes.

Mais si personne ne vient réellement sur votre site et ne convertit ? Ce message n'a pas vraiment aidé à développer votre entreprise.

Je recommande donc de garder un œil sur l'engagement. Mais je n'en ferais pas votre objectif principal.

Au lieu de cela, vous souhaitez vous concentrer sur la publication de contenu social qui conduit à des visiteurs ciblés du site. Et des reconversions.

Étape n°6 : Itérer et améliorer

Il est maintenant temps de peaufiner votre approche en fonction des métriques que vous venez d'analyser.

Par exemple, j'ai appris que mes publications LinkedIn avec des données avaient tendance à faire mieux que les publications sans données.

Voici un exemple de ce que je veux dire :

L'engagement et le trafic que j'ai obtenu à partir de ce message étaient 50% plus élevés que la moyenne.

J'ai donc décidé de publier encore plus de contenu basé sur les données sur LinkedIn.

Sur Twitter, j'ai remarqué que les publications avec de petits résumés avaient tendance à mieux fonctionner. Surtout sous forme de balle.

Encore une fois, j'ai publié encore plus de ces messages à puces à l'avenir.

Dans le cas d'Exploding Topics, nous avons remarqué que les fils Twitter fonctionnaient très bien.

(Même s'ils ont demandé beaucoup d'efforts.)

Aujourd'hui, nous essayons de publier au moins 4 fils de discussion chaque semaine.

Alors oui, les métriques dont nous avons parlé à la dernière étape (trafic, conversions, abonnés, etc.) vous diront sur quoi vous devez vous concentrer pour obtenir des résultats.

Et ce que vous devriez probablement arrêter de faire.

Étape n°7 : Expérimentez avec de nouvelles plateformes

Une fois que vous sentez que vous maîtrisez une plateforme, il est probablement temps de lancer une campagne sur les réseaux sociaux sur un autre réseau social.

Le prochain réseau dans lequel vous vous lancez dépend de votre entreprise. Et où les clients potentiels traînent en ligne.

Ainsi, dans la plupart des cas, le prochain réseau social sur lequel se concentrer sera assez évident.

Mais vous pouvez également utiliser les données pour vous guider.

Plus précisément, jetez un œil à votre trafic sur les réseaux sociaux dans Google Analytics.

N'oubliez pas : vous n'avez pas besoin d'ÊTRE sur une plate-forme pour obtenir du trafic depuis cette plate-forme.

Donc, si vous publiez des trucs sympas sur votre blog. Ou avoir un produit intéressant. Les gens parlent probablement déjà de votre entreprise sur les réseaux sociaux.

Et vous pouvez voir comment ce trafic se convertit… avant de sauter la tête la première dans cette plate-forme.

Par exemple, Exploding Topics obtient un petit filet de trafic de Reddit.

Même si nous ne sommes pas actifs à distance là-bas. Ce trafic convertit également à 7%. Ce qui est très solide.

Reddit est donc probablement un réseau que nous examinerons ensuite.

Emballer

J'espère que ce guide vous aidera à créer une stratégie de marketing sur les réseaux sociaux B2B très efficace.

Maintenant, c'est à votre tour de partager vos réflexions dans la section commentaires ci-dessous.

Faites-moi savoir quelles stratégies de cet article vous avez déjà essayées.

Ou une stratégie que vous souhaitez mettre en pratique.