Marketing d'influence B2C vs B2B - Quelle est la différence?

La grande majorité du contenu et de la couverture des actualités de l'industrie autour du marketing d'influence se concentre sur ceux qui engagent le public de consommateurs: les Instagramers, les YouTubers et, récemment, les TikTokers. Bien entendu, le monde de l'influence ne se limite pas aux produits et services de consommation. Les influenceurs jouent également un rôle important dans le marketing des entreprises auprès d'autres entreprises, que ce soit sur LinkedIn, Twitter ou Facebook.

Alors, quelle est la différence entre le marketing d'influence B2C et B2B? Nous avons déjà couvert le marketing d'influence B2B ici en profondeur avec des études de cas, une stratégie et les meilleures pratiques, ce qui fait un excellent influenceur B2B, des statistiques clés et plus encore. Après plus de 7 ans à nous concentrer sur le marketing d'influence B2B pour certaines des plus grandes marques B2B au monde, nous avons appris quelques choses sur cette pratique. À partir de cette expérience, je me concentrerai sur ce qui fait un bon engagement des influenceurs B2B comme moyen de comprendre la différence avec le B2C.

Les étapes les plus importantes pour lancer un programme de marketing d'influence B2B: L' influence joue un rôle tout au long du cycle de vie des clients professionnels, de la sensibilisation au plaidoyer, il s'ensuit donc que la meilleure approche pour collaborer avec des influenceurs B2B couvre également le spectre de l'engagement client.

Quel que soit le résultat souhaité, de la notoriété de la marque à l'augmentation des ventes, les programmes de marketing d'influence des meilleures pratiques commencent par comprendre les sujets d'influence pertinents qui représentent à la fois ce qui intéresse les clients et ce que représente la marque.

Il est important de considérer les influenceurs B2B comme des partenaires et pas seulement comme des créateurs de contenu ou des canaux de distribution.

Une grande partie de l'engagement des influenceurs B2C est géré comme un achat publicitaire. Avec le B2B, il est important de considérer les influenceurs B2B comme des partenaires et pas seulement comme des créateurs de contenu ou des canaux de distribution. Cela signifie trouver, engager et activer des influenceurs dotés d'une expertise et d'un public qui résonneront avec les objectifs de l'entreprise. En utilisant des sujets d'influence, vous pouvez identifier, qualifier et recruter des partenaires d'influence pour collaborer. Vous pouvez certainement payer un influenceur B2B, mais c'est le plus souvent pour le métier de la création non seulement parce qu'ils sont bien connus.

Le résultat de la collaboration d'influenceurs B2B peut être sous n'importe quelle forme que la marque publie actuellement du contenu: texte, vidéo, visuel, audio, interactif et même VR.

Les influenceurs B2B sont différents du B2C en ce sens qu'ils doivent être des experts en la matière. Mais il arrive souvent qu'ils n'aient pas les compétences ou la portée des médias sociaux étendues que leurs homologues B2C. De plus, le marketing d'influence B2B concerne moins une transaction ou un achat publicitaire que le développement de relations avec des influenceurs qui peuvent ajouter de la crédibilité à une marque et même plaider pour des achats qui ont des cycles de vente prolongés et qui génèrent des millions de dollars.

Les relations d'influence B2B réussies prennent du temps à construire et à entretenir.

Associer des influenceurs topiquement pertinents à des opportunités de collaboration de contenu qui offrent une valeur mutuelle à l'influenceur, au public que vous recherchez et à votre marque, c'est à la fois l'art et la science. Les relations fructueuses prennent du temps à se construire et à se maintenir. Ce n'est pas différent lorsque vous travaillez avec des partenaires d'influence B2B, les marques doivent donc investir du temps et des ressources pour maintenir ces relations solides. Cela peut signifier un logiciel comme la plate-forme d'entreprise que nous utilisons, Traackr, ainsi que l'expertise d'une agence de marketing d'influence qui possède de nombreuses années d'expérience et des relations établies avec des influenceurs de votre secteur.

À quoi ressemble un marketing d'influence B2B efficace en action? Le géant de la technologie SAP souhaitait accroître la notoriété de sa marque et établir un leadership éclairé auprès de son public cible composé de CTO, de DSI et de responsables technologiques. Les décideurs B2B (et les consommateurs en général) ayant soif de contenu plus inspirant et à la demande, un podcast était le canal idéal pour atteindre ce public cible et susciter un engagement en profondeur.

Pour transformer la vision de SAP en matière de leadership éclairé C-suite en réalité, ils ont travaillé avec TopRank Marketing pour produire six épisodes de la saison 1, Tech Unknown Podcast. Chaque épisode comprenait une longue interview avec un leader d'opinion de l'industrie et était animé par l'expert en technologie, Tamara McCleary. TopRank Marketing a identifié des influenceurs pour chaque épisode avec une portée, une pertinence et des informations susceptibles de plaire aux leaders technologiques.

L'agence a mené des entretiens en direct avec Tamara et les invités influents en vedette pour encourager une exploration approfondie du sujet. La première saison du podcast Tech Unknown a dépassé les normes de l'industrie pour les téléchargements moyens en 30 jours, a activé des influenceurs importants pour la marque et le public CTO / IO, a généré des millions d'impressions et a ouvert la porte à des opportunités uniques de réorientation de contenu.

La saison 2 du podcast SAP Tech Unknown a maintenant commencé à être publiée et bat déjà de nouveaux records de performances. En combinant une compréhension des objectifs de la marque et des intérêts du public avec l'expertise et l'audience d'influenceurs spécifiques, SAP a été en mesure de susciter des conversations, d'activer des relations et de faire avancer ses objectifs marketing.

Par où commencer avec les influenceurs B2B: En B2C, de nombreux influenceurs sont inventoriés sur un marché avec des informations détaillées sur l'audience, les performances et les capacités de création de contenu où vous pouvez acheter des services, un peu comme l'achat d'un parrainage ou d'une publicité.

En B2B, il n'existe pas de telles marketplaces. Les plates-formes de marketing d'influence qui trient de manière algorithmique de grandes quantités de données sont utilisées pour identifier les influenceurs susceptibles de correspondre en fonction de la pertinence de l'actualité, de la résonance avec leur public et de leur portée.

Une fois qu'un influenceur B2B a été identifié comme ayant le bon mélange de pertinence, de résonance et de portée, les spécialistes du marketing B2B peuvent vérifier s'il existe déjà une relation avec l'influenceur directement ou via une connexion de premier niveau. Engager un influenceur expérimenté qui fait déjà partie de votre réseau est très différent de commencer une conversation avec quelqu'un de nouveau.

Il est également important de vérifier si l'influenceur B2B est habitué à «être un influenceur» en termes de prise de parole en public ou d'écriture et de création de contenu.

De nombreux influenceurs B2C connaissent déjà ce que signifie «être» un influenceur sur les réseaux sociaux, mais en B2B, un tel statut et comportement d'influenceur auto-assigné est moins courant. En B2C, l'objectif est souvent transactionnel (stimuler les ventes de produits) et la marque peut simplement présenter un projet et demander à l'influenceur de proposer une idée créative sur la façon de le mettre en œuvre. Avec les influenceurs B2B, c'est possible mais moins probable. Le plus souvent, la marque B2B aura une campagne ou un programme en tête avec des opportunités de collaboration narratives et structurées auxquelles les influenceurs peuvent participer en fonction de leurs domaines d'expertise spécifiques et de l'engagement du public.

Par exemple, un programme d'influence B2B peut avoir des éléments axés sur la sensibilisation à l'entonnoir, l'engagement du milieu de l'entonnoir et la prise de décision à la fin de l'entonnoir. Chaque étape impliquerait différents types d'influenceurs (TOFU - individus de marque), (MOFU - experts de l'industrie), (BOFU - clients).

L'établissement de relations avec les influenceurs B2B est essentiel . Un nouveau contact sera souvent engagé avec subtilité sur les réseaux sociaux pertinents. Vous pouvez rechercher des signaux qui peuvent être une porte ouverte pour inviter une conversation. Ensuite, lorsque vous vous engagez en ligne, vous pouvez présenter l'influenceur dans le contenu ou l'inviter à contribuer quelque chose de très facile, mais cela lui donne une grande visibilité. Cette interaction de base ouvre les portes à un engagement plus robuste.

Si l'influenceur est clairement un pro et qu'être un influenceur est son modèle commercial, vous pouvez l'approcher directement comme vous le feriez pour n'importe quel autre consultant.

Le marketing d'influence B2C et B2B est différent - et en évolution.

Bien que la consumérisation progresse dans le monde B2B, des expériences utilisateur de logiciels aux types de contenus d'influence co-créés (vidéos de déballage de serveur, "hauls" technologiques), le marketing d'influence B2C et B2B est distinctement différent. Voir les influenceurs B2B simplement comme des canaux de distribution de contenu ou des avocats à l'embauche est une attente mal placée centrée sur le B2C. Les influenceurs B2B sont des experts du secteur qui peuvent ou non avoir des compétences avancées en création de contenu. Ils ont l'attention et le respect de leurs pairs et ce type d'influence est très puissant pour les marques qui souhaitent récupérer l'attention des acheteurs perdue en raison de la perte de confiance dans la publicité et les communications de la marque.

Si vous avez de l'expérience de travail avec des influenceurs B2B et B2C, quelles sont certaines des principales différences que vous avez rencontrées?