Les entreprises peuvent profiter du marketing des médias sociaux

Publié: 2018-08-08
Temps de lecture : 7 minutes

À l'heure actuelle, il existe deux types d'entreprises : celles qui ont vraiment compris comment faire des médias sociaux un facteur majeur de succès de leur entreprise (la minorité) et celles qui ont essayé de faire fonctionner les médias sociaux pour elles, mais ne peut pas vraiment indiquer de retour significatif sur le temps et l'argent qu'ils ont investis (la majorité).

Alors, comment pouvons-nous expliquer la différence - et que pouvez-vous faire pour être l'une des réussites ?

Médias sociaux : atteindre la portée et la conversion

Il existe deux indicateurs clés qui peuvent vous aider à réfléchir à votre entreprise et au marché que vous servez.

Premièrement, à combien de personnes ou de décideurs dans le monde aimeriez-vous vendre votre entreprise ? Si vous ne connaissez pas la réponse à cette question, une recherche rapide sur LinkedIn vous donnera probablement une assez bonne estimation du nombre de personnes que vous voudriez que votre entreprise gagne.

Ensuite, pensez à tous les comptes de médias sociaux de votre entreprise et au nombre de fans, de followers et de connexions que vous avez sur ces comptes. Combien de personnes vos comptes touchent-ils réellement sur les réseaux sociaux ? Le plus souvent, l'écart entre ces chiffres à lui seul peut expliquer pourquoi la plupart des entreprises ne voient tout simplement rien comme le retour qu'elles attendraient des médias sociaux. Si votre entreprise compte 200 000 personnes qui sont des clients potentiels, alors avoir 1 000 fans et abonnés sur les réseaux sociaux signifie que vous ne faites qu'effleurer la surface.

Nous appelons cela la portée d' une entreprise sur les médias sociaux. Si vous n'atteignez pas suffisamment les bonnes personnes, vous ne pouvez jamais espérer transformer les médias sociaux en une source importante de ventes, de nouvelles embauches, de demandes de partenariat ou de demandes de brochures… ou quel que soit le résultat que vous souhaitez les médias sociaux pour offrir à votre entreprise.

Mais atteindre seul ne suffit pas. Une entreprise qui atteint une grande partie de son public idéal sur les médias sociaux, mais qui ne voit toujours pas beaucoup de résultats tangibles chaque année, s'est effectivement construite une bonne marque. Ce dont vous avez besoin en plus de la portée, c'est de la conversion . Donc, la deuxième chose sur laquelle vous devez vous concentrer est de mettre en place une stratégie de conversion – et de tester cette stratégie sans relâche, afin d'améliorer constamment les résultats.

En d'autres termes, comment allez-vous encourager les personnes qui sont devenues des fans, des abonnés et des contacts à franchir l'étape suivante et à prendre rendez-vous pour un appel commercial, demander une démo ou organiser une rencontre ? Si vous ne maîtrisez pas la conversion, il est peu probable que les médias sociaux aient un jour un impact sur le succès global de votre entreprise.

Les 4 étapes des médias sociaux à suivre

Il y a 4 étapes clés pour augmenter votre portée et vos taux de conversion, ce qui fera finalement une différence pour le retour sur investissement que vous voyez de votre marketing sur les réseaux sociaux. Et c'est parce que la plupart des entreprises n'ont pas abordé ces étapes qu'elles n'obtiennent pas de résultats convaincants.

Étape 1 : Définissez votre public cible.

Définissez votre public cible (de manière aussi détaillée que possible) et réfléchissez aux actions que vous devez leur demander pour devenir utiles à votre entreprise.

L'important ici est de commencer avec l'objectif final à l'esprit. Prenons l'exemple de mon agence Social-Hire. Voici quelques-unes des choses que nos clients souhaiteraient généralement réaliser via les médias sociaux :

  • Nouveaux clients potentiels s'inscrivant pour assister à leur prochain petit-déjeuner d'affaires
  • Candidats enregistrant leur CV / CV sur la base de données de l'entreprise
  • Personnes demandant une démonstration en direct, un téléchargement de brochure ou un devis
  • Partenaires commerciaux potentiels, journalistes ou prospects réservant des appels

Une fois que vous avez déterminé le résultat souhaité, votre public cible devient également beaucoup plus clair. Par exemple, si vous utilisez les médias sociaux pour encourager de nouveaux clients potentiels à s'inscrire à votre petit-déjeuner d'affaires, le public que vous souhaitez atteindre sur les médias sociaux serait le profil d'une personne que vous voudriez assister à ce petit-déjeuner d'affaires - ou toute autre personne qui peut vous aider à atteindre ces personnes sur les réseaux sociaux.

Cela peut sembler évident, mais en pratique, c'est assez différent de ce que font de nombreuses entreprises sur les réseaux sociaux. Beaucoup d'entreprises commencent avec une idée générale de qui elles veulent atteindre - et aucun mécanisme n'est en place pour convertir ce public en résultats commerciaux réels. Ainsi, un cabinet de conseil pourrait dire « nous voulons atteindre les dirigeants des grandes entreprises mondiales, car ce sont les types de personnes qui achètent chez nous » ; c'est très différent de dire « nous voulons que les DRH et les directeurs Learning & Development des grandes enseignes de la grande distribution ou des FMCG assistent à notre petit-déjeuner d'affaires, car c'est le profil de décideur qui est le plus susceptible d'acheter nos services de conseil ».

Étape 2 : Rendez vos comptes de réseaux sociaux utiles, informatifs ou divertissants.

Concentrez-vous sur la valeur de vos comptes de médias sociaux, informatifs ou divertissants pour votre public cible, afin de devenir un aimant pour les bons abonnés.

L'une des erreurs les plus courantes commises par les entreprises sur les réseaux sociaux est d'avoir des pages de profil qui vendent trop ce que l'entreprise fait. Il est très peu probable qu'une personne visitant votre page de profil pour la première fois clique sur votre site Web et achète quelque chose, ou réserve immédiatement pour une démo. Les spécialistes du marketing savent que cela ne se produit généralement qu'une fois que quelqu'un a été davantage exposé à votre entreprise et a progressé sur la voie de la connaissance, de l'appréciation et de la confiance en votre entreprise.

Dans cet esprit, votre objectif principal lorsqu'une personne visite l'une de vos pages de médias sociaux devrait être de cliquer sur le bouton pour suivre, aimer ou se connecter à cette page. De cette façon, ils verront les mises à jour de votre entreprise pendant de nombreux mois et, avec le temps, pourraient bien passer à l'étape suivante consistant à acheter quelque chose ou à s'inscrire pour une démonstration.

À titre d'exemple, Hootsuite est un outil de gestion des médias sociaux bien connu. Mais remarquez comment, sur leur profil Twitter @hootsuite, ils dirigent avec la valeur que vous obtiendrez en les suivant : « Des nouvelles et des conseils sur les médias sociaux de la plate-forme de relations sociales la plus utilisée au monde. Inscrivez-vous gratuitement : http://ow.ly/yPvI50hqFzz Assistance : @Hootsuite_Help »

Donc, immédiatement, ils séduisent les personnes qui veulent obtenir de meilleurs résultats des médias sociaux (c'est-à-dire leurs perspectives idéales), mais ils le font en faisant appel à ce qu'ils veulent, plutôt que de pousser trop loin ce que fait Hootsuite. De toute évidence, le libellé bio en est une partie importante; l'autre élément est que ce que vous partagez sur les réseaux sociaux doit être à la hauteur de ce que vous avez promis dans votre bio ! C'est là qu'intervient la recherche et le partage de contenu de qualité ( Quuu peut être très utile pour y parvenir).

Étape 3 : Connectez-vous avec les bonnes personnes sur chaque plateforme.

Prenez des mesures proactives pour être vu par - et vous connecter avec - de plus en plus de bonnes personnes sur chaque plate-forme sociale.

En d'autres termes, n'attendez pas que les gens viennent vous voir, vous devez leur présenter vos profils ! Il existe de nombreuses façons d'y parvenir. Vous pouvez lancer des campagnes publicitaires payantes pour que vos profils soient vus par votre public idéal. Vous pourriez passer du temps à vous lier d'amitié avec des influenceurs de votre secteur, afin qu'ils partagent vos mises à jour et que votre contenu atteigne un nouveau public. Vous pouvez suivre ou vous connecter de manière proactive avec votre public idéal dans l'espoir qu'il rende la pareille, interagisse avec ses publications ou s'implique dans des événements en direct sur les réseaux sociaux, tels que des discussions sur Twitter.

Buzzsumo est un excellent point de départ si vous souhaitez identifier des influenceurs avec lesquels vous engager, car vous pouvez rechercher par sujet et voir quels influenceurs i) ont un nombre important d'abonnés et ii) sont les plus susceptibles de s'engager avec le contenu d'autres personnes. Voici un exemple d'influenceurs potentiels sur le thème des « Ventes » :

Le point clé est que le taux de croissance de votre portée sera directement lié à votre proactivité pour amener plus de bonnes personnes à voir vos profils de médias sociaux.

Étape 4 : Engagez-vous et reciblez.

Engagez-vous avec les gens individuellement et reciblez-les avec de la publicité pour augmenter les conversions que vous obtenez de l'audience que vous avez construite.

Cette dernière étape est celle qui différera le plus d'une entreprise à l'autre. Si vous avez besoin d'un petit nombre des bonnes personnes pour entreprendre une action, alors vous pourriez bien y parvenir grâce à des interactions personnelles. Ainsi, il est plus efficace de faire en sorte que vos prospects idéaux assistent à un petit-déjeuner d'affaires en envoyant un message à ces connexions de médias sociaux individuellement et en les invitant un par un. Alors que si vous avez besoin de milliers de bonnes personnes pour visiter une page de vente et effectuer des achats, des réservations, des demandes de renseignements, etc., vous y parviendrez probablement grâce à des campagnes de reciblage intelligentes pour les personnes qui ont déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise ( par exemple, en utilisant le pixel Facebook pour montrer des publicités aux personnes qui ont déjà visité votre site Web, mais qui n'ont pas encore franchi le pas que vous souhaitez qu'elles fassent). Voici un exemple où nous encourageons les personnes qui ont visité des pages liées au recrutement à passer à l'étape suivante et à s'inscrire à un webinaire :

Campagne de reciblage Facebook

C'est grâce à ces interactions 1 à 1 sur les réseaux sociaux et à des campagnes publicitaires ciblées que les conversions se produisent. C'est une étape que les entreprises négligent souvent – ​​l'hypothèse étant que s'ils créent un nombre considérable d'abonnés sur les réseaux sociaux, ce n'est qu'une question de temps avant que ces abonnés commencent à visiter le site Web et à agir. Tort! Vous devez encourager de manière proactive que cela se produise, c'est pourquoi l'étape 4 est une telle clé du succès et si souvent la partie manquante du puzzle pour les entreprises qui pensent qu'elles devraient obtenir des résultats, mais ne le sont pas.

Il est temps de mettre ces idées en pratique

Même si votre entreprise génère déjà des résultats via les médias sociaux, je vous recommande néanmoins de suivre ces quatre étapes – vous pourriez trouver des domaines dans lesquels vous pourriez améliorer vos efforts actuels ! Pour tous les autres, utilisez cette approche comme base de votre stratégie de médias sociaux et vous commencerez à voir des résultats en quelques mois.

Pour une explication plus détaillée de toutes ces étapes, n'hésitez pas à rejoindre l'un de nos prochains webinaires .

A propos de l'auteur

Tony Restell ( @tonyrestell ) est le fondateur de Social-Hire.com et travaille avec les équipes de recrutement et les propriétaires de petites entreprises pour générer des résultats tangibles à partir des médias sociaux. Il est un auteur publié, diplômé de Cambridge et quuurator.