5 conseils utiles pour améliorer votre présentation de vente et conclure l'affaire

Publié: 2016-02-17

Beau travail, vous avez trouvé des prospects, et il est maintenant temps pour votre équipe de clôture de convertir ces prospects en ventes. Une présentation commerciale efficace est l'un des moyens les plus efficaces de conclure un lead. Les vendeurs qui perfectionnent ce métier connaîtront le succès à maintes reprises.

Jetez un œil à ces cinq conseils utiles que votre équipe de vente peut utiliser pour améliorer les présentations de vente et conclure l'affaire avec succès.

1. Sachez à qui vous présentez

Un gros problème pour conclure une vente peut parfois être aussi simple que de ne pas connaître votre prospect et ses besoins. Il est très difficile de conclure une vente lorsque votre équipe de vente ne sait pas à qui elle a affaire ! Saviez-vous que 42% des commerciaux estiment qu'ils n'ont pas les bonnes informations avant de faire une vente ( Lattice Engine ) ? C'est un chiffre intimidant.

Des astuces:

  • Assurez-vous que votre équipe de vente a tout ce qu'elle doit savoir et qu'elle est bien renseignée sur les antécédents de votre client avant de lui présenter. Harvey Mackay a développé le « Mackay 66 », comprenant 66 questions qui aident les vendeurs à connaître le client. Vérifiez-le pour voir si vous connaissez bien vos prospects. Bien sûr, avoir toutes ces informations est idéal et aussi hautement improbable. Cela vous donnera des idées de questions d'approfondissement que vous pouvez poser aux prospects.
  • Plus important encore, assurez-vous qu'il s'agit de la BONNE information. Rien n'est plus offensant pour un prospect intéressé que de mélanger ses informations.
  • Regardez cette courte vidéo sur la recherche de prospects de l'employé de Salesforce Jeff Ragovin. Il dit que la chose la plus importante lors d'un appel de prospect est de savoir qui est le prospect. Est-ce que ce que vous vendez est une vraie solution pour eux ? Vous ne voulez pas pousser le produit ; vous souhaitez proposer une solution.

Connaître vos clients peut signifier aussi peu que faire de brèves recherches sur l'entreprise ou la personne que vous prospectez. Quelques minutes de recherche peuvent grandement contribuer à établir de bonnes relations avec ce prospect, et plus vous établissez de bonnes relations, meilleures sont vos chances de conclure une vente.

2. Utilisez des visuels

Les présentations commerciales incluent souvent beaucoup trop de contenu textuel et beaucoup trop peu de visuels. Les visuels sont traités 60 000 fois plus rapidement dans le cerveau que le texte ( 3M Corporation et Zabisco ), ce qui rappelle ce vieil adage selon lequel une image vaut mille mots.


Des astuces:

  • Des visuels simples seront retenus. Afin de conclure une vente, votre présentation doit avoir un message efficace, qui ne sera pas oublié de sitôt. Utilisez des visuels simples comme des infographies pour faciliter une compréhension rapide.
  • Canva dispose d'un outil génial pour vous aider à créer des infographies facilement et gratuitement. Cet outil est même convivial pour ceux qui n'ont pas l'œil en design !
  • Les infographies sont de plus en plus populaires. Ils sont faciles à regarder et le cerveau les scanne plus rapidement que des blocs de texte. La technologie du marketing a écrit une page sur les raisons pour lesquelles les infographies sont si populaires et, à juste titre, elles présentent leur contenu sous la forme d'une infographie. Bien que l'article date de quelques années, il sonne toujours vrai.

Les visuels décomposent le contenu textuel qui peut être épuisant pour un prospect à lire et à retenir. Les graphiques offrent une représentation attrayante des données et attirent généralement l'attention d'un prospect. Si vous ne disposez que de peu de temps avec un prospect, ce qui est très probable, assurez-vous de communiquer efficacement votre message de vente avec des visuels captivants.

3. Ne vous submergez pas de statistiques, tenez-vous-en aux histoires de réussite

Votre prospect ne se souviendra pas des pourcentages précis de croissance de votre entreprise, mais il se souviendra peut-être d'une histoire à succès. Après une présentation, 63 % des participants se souviennent des histoires et seulement 5 % des participants se souviendront des statistiques. (Source : auteurs Chip et Dan Heath )


Des astuces:

  • Au lieu de fournir des statistiques sur le succès de votre produit, racontez comment l'un de vos produits a fonctionné avec succès pour un client. Les histoires nous donnent un lien émotionnel et peuvent fournir au prospect une situation qui ressemble à la leur.
  • L'auteur Casey Hibbard a publié le livre Stories that sell, qui explique comment le marketing des réussites est devenu l'une des principales stratégies de vente et comment le faire. Vous n'avez probablement pas besoin d'un guide, pensez à des histoires qui sont convaincantes pour vous et votre organisation. Entraînez-vous à raconter l'histoire et à mettre en jeu les bons détails et les bonnes émotions.

Les statistiques sont utiles, mais dans le bon contexte. Lors de la présentation, assurez-vous de ne pas fournir une quantité écrasante de statistiques et de données, elles sont facilement oubliées.

4. Engagez le prospect dans la conversation

Lorsque vous avez l'opportunité de faire une présentation à un prospect, ne vous contentez pas de faire avancer rapidement toutes vos informations et de vous arrêter pour poser des questions à la fin. Une présentation de vente doit être comme une conversation amicale. Votre objectif est de réaliser une vente, mais vous devez établir une relation ou une amitié avec votre prospect afin de gagner sa confiance. Les ventes consistent plus à établir des relations qu'à affiner un processus à froid.

Des astuces:

  • Il est important d'aller lentement, de permettre à votre client de suivre et de poser des questions en cours de route. Bien sûr, d'un autre côté, ne traînez pas les pieds : tout le monde a un endroit où aller. Soyez conscient de leur temps sans vous précipiter et en leur laissant l'espace dont ils ont besoin pour obtenir les informations importantes pour eux.
  • Les clients qui sont engagés tout au long d'une présentation montrent un intérêt pour la vente, et la promotion de l'engagement tout au long de la présentation peut augmenter l'intérêt. Arrêter de poser des questions qualificatives sur le prospect ou son entreprise, lui demander son avis ou implorer comment son organisation s'acquitte d'une certaine tâche sont autant de bons moyens de maintenir l'engagement de votre prospect.
  • Rain Sales Training propose un court article sur la conduite de conversations de vente très efficaces qui offre quelques conseils supplémentaires.

Laissez votre client parler autant qu'il le souhaite pour exprimer ses besoins. Les présentations commerciales unilatérales et dominées par le vendeur ne fonctionnent tout simplement pas ! C'est une voie à double sens vers le succès des ventes.

5. Terminez par un BANG !

J'espère que votre prospect ne s'est pas ennuyé tout au long de la présentation, mais si vous l'avez fait, cela ne signifie pas que vous avez perdu la vente (nécessairement). Il ne fait aucun doute que la conclusion d'une présentation doit être efficace, mais plus précisément, les cinq dernières minutes que vous avez du temps d'un prospect peuvent être les trois cents secondes les plus précieuses du long processus de vente.


Des astuces:

  • Terminez par un coup mémorable et assurez-vous d'avoir un impact positif sur la décision de vente de votre prospect. De cette façon, ils auront une récapitulation rapide et, espérons-le, se sentiront intrigués de faire affaire avec votre entreprise, car vous avez déjà établi de bonnes relations.
  • Cinq minutes, c'est court, mais cela peut être la partie la plus importante de la présentation. Ces cinq minutes sont celles où les ventes sont réalisées ou les prospects sont perdus. Terminez votre présentation de vente par quelque chose qui aura certainement un impact sur votre prospect, que vous puissiez le faire rire, réfléchir ou être choqué.
  • Garrett Hollander de SalesStaff écrit un excellent article sur la façon de rendre les cinq dernières minutes d'une présentation de vente B2B mémorables, ce qui est une lecture bénéfique pour votre prochaine présentation de vente.

Vous avez déjà investi tellement de temps avec le prospect pour le faire participer à la présentation de vente, il est temps de vous assurer que tout n'était pas pour du gaspillage. Utilisez les cinq dernières minutes de vos présentations commerciales pour faire une impression durable.

Il est temps pour de meilleures présentations de vente !

Bien sûr, chaque équipe de vente voudrait des quantités infinies de prospects qualifiés, mais que se passe-t-il lorsque vous n'êtes pas en mesure de conclure la vente avec l'un de ces prospects ? Parfois, les entreprises investissent beaucoup de temps et d'efforts pour conclure l'affaire avec des prospects intéressés, mais elles ne peuvent pas convertir la vente. En fait, le vendeur moyen prospecte pendant 6,25 heures juste pour fixer un rendez-vous ( Ovation Sales Group ).

Si ces prospects ne sont pas convertis en ventes, ces rendez-vous ou présentations de vente peuvent finir par être une perte de temps pour votre entreprise. Cela peut être frustrant pour le vendeur, mais finalement frustrant pour l'entreprise, qui investit son argent dans son équipe de vente. Aucune entreprise ne peut se permettre de jeter des affaires qui auraient dû être conclues.

Alors avouons-le, aucune équipe de vente ne va gagner tout le temps. Conclure des ventes peut parfois ressembler à un rendez-vous à l'aveugle : vous pensez qu'il s'agit d'un prospect qualifié, mais vous le rencontrez - lors d'une présentation commerciale - et découvrez que vous êtes complètement incompatible. Il n'existe aucune formule pour garantir à votre équipe de vente une conversion de 100 % lors de la conclusion d'offres, mais il existe des moyens d'augmenter considérablement les taux de conversion pour une équipe de vente ayant de faibles compétences en matière de présentation des ventes.

Avec ces cinq conseils simples, votre équipe de vente pourrait être sur le point de mettre sur pied une présentation de vente plus efficace. On ne soulignera jamais assez l'importance de conclure des ventes, évidemment. Certaines entreprises remportent les petites victoires et sont heureuses de dire « Eh bien, au moins nous avons eu la présentation », mais ce ne sont pas les équipes de vente qui réussissent. Les entreprises devraient dire « Pourquoi n'avons-nous pas conclu l'affaire ? Que peut-on ameliorer? Comment pouvons-nous changer notre présentation pour convertir la vente ? » au lieu de se contenter d'un prospect perdu.

La perte de productivité et les prospects mal gérés coûtent aux entreprises au moins 1 000 milliards de dollars chaque année ( CMO Council ). Ne faites pas partie des entreprises qui perdent des tonnes d'argent chaque année à cause d'une mauvaise gestion des prospects et d'une mauvaise présentation aux prospects. La réservation de présentations est très importante pour les équipes commerciales, mais la conversion de ces présentations est ce qu'une entreprise souhaite le plus en fin de compte. Arrêtez de perdre de l'argent en perdant du temps avec de mauvaises présentations, utilisez ces conseils et créez une présentation de vente efficace pour conclure plus de ventes !