3 conseils d'optimisation du taux de conversion pour booster les ventes

Trois. Il suffit de trois conseils d'optimisation du taux de conversion pour faire progresser les ventes de votre équipe.

Dans le paysage numérique d'aujourd'hui, il est souvent avantageux de consommer des articles CRO avec plus de 10 pointeurs pour vous conduire à de meilleurs résultats. Si vous voulez voir ces articles complets, je les ai créés pour divers points de vente numériques ici :

• Moz : Comment optimiser votre entonnoir de conversion, de ToFu à BoFu
• Moz : 21 façons de tripler vos conversions de commerce électronique B2B
• Unbounce : 12 règles simples pour augmenter vos taux de conversion de commerce électronique
• Unbounce : la technique du fil d'Ariane pourrait-elle vous aider à augmenter vos conversions de page de destination ?
• Directive : Meilleures pratiques en matière de conception de pages de destination : Augmenter les conversions de manière stratégique

Cependant, aujourd'hui, je vais simplifier encore trois tactiques. Je vais fournir les principes fondamentaux qui aident à élever les campagnes CRO réussies de leurs homologues médiocres.

Considérez ce processus comme l'apprentissage de la création des sauces mères de la cuisine française. Une fois que vous avez noté la recette de la sauce principale, vous pouvez découvrir les centaines d'entrées, de soupes et de ragoûts différents qui se marient bien avec cette sauce.

De nombreux spécialistes du marketing comprennent les concepts de modification des couleurs des boutons de page de destination, de mise à jour des formulaires en plusieurs étapes et d'ajout de connexions aux réseaux sociaux pour les paniers de commerce électronique. Ce qui n'est pas discuté aussi souvent, c'est le pouvoir de la rédaction et la façon de vendre efficacement à vos clients. Il est temps d'ouvrir cette conversation.

1. Justifiez votre valeur : concentrez-vous sur des avantages uniques

Avez-vous déjà entendu l'expression WIIFM? "Qu'est-ce qu'il y a pour moi?" Essayez de répondre à cette question pour votre public cible sur chaque page Web que vous créez. C'est l'un des conseils d'optimisation du taux de conversion les plus importants qui soit.

Pourquoi vos clients potentiels devraient-ils acheter chez vous plutôt que quelqu'un d'autre ? Quel langage pouvez-vous utiliser pour leur révéler que vous appréciez leurs besoins spécifiques ? Incluez dès que possible les propositions de valeur uniques de votre équipe.

Prenez cet exemple d'un de nos clients.

Variante d'origine

Dans cette version initiale, le titre disait : « Obtenez des informations uniques sur le suivi des appels que vos concurrents n'ont pas » et le sous-titre tourne autour du pot. Plusieurs optimisations peuvent être incluses ici pour augmenter les conversions.

Actuellement, la copie est :

1. Vague et non spécifique. Que sont les « informations uniques sur le suivi des appels » ? Il s'agit d'une déclaration que chaque concurrent pourrait également revendiquer à propos de son logiciel ; il ne fournit aucune valeur unique.

2. Pas axé sur les résultats. Quels types de résultats ces clients peuvent-ils prévoir en utilisant cet outil ? Quelle augmentation de conversion une personne peut-elle espérer en tirer ?

De plus, le CTA de cette page n'inclut pas le langage attrayant qu'il pourrait. Pourquoi le client devrait-il créer un compte gratuit pour 5 $ ? Que voulez-vous que le client potentiel fasse ?

Version révisée

Après avoir noté ces préoccupations, l'équipe a amélioré le titre, le sous-titre et le CTA pour qu'ils soient davantage axés sur les avantages.

De plus, le nouveau titre disait : "Ne payez que pour ce dont vous avez besoin, rien de plus." Cela a répondu au point douloureux d'un client de potentiellement gaspiller de l'argent ou de subir des contraintes budgétaires strictes.

De plus, en informant les prospects qu'ils ne seront pas enfermés dans un contrat récurrent, la copie fait taire les craintes qu'ils pourraient avoir concernant le test de Retreaver.

Ensuite, le CTA a été mis à jour pour « Démarrer le suivi (c'est gratuit) ».

Cette copie éduque les visiteurs, afin qu'ils soient conscients qu'il n'y a aucun risque monétaire impliqué. Il est également distinctif car il diffère du verbiage « compte gratuit » que de nombreux secteurs verticaux mettent en œuvre sur leurs sites.

Après avoir utilisé ce test, le taux de conversion de la nouvelle variante a presque doublé. En concentrant la copie sur l'avantage pour le client, ces résultats ont été rendus possibles. Rappelez-vous, "WIIFM"

2. La preuve sociale est roi

Allez-vous même plus au restaurant sans vérifier les notes ?

Les avis sont devenus une partie importante des interactions B2C et B2B. Qu'il s'agisse d'un restaurant, d'un hôtel, d'un produit de beauté ou d'un nouveau logiciel de recrutement, les clients potentiels se tournent toujours vers les avis.

Voici quelques statistiques de G2 sur la façon dont les gens voient vraiment les avis aujourd'hui :

68 % des millennials font confiance aux avis en ligne, les avis positifs produisant une augmentation moyenne de 18 % des ventes. Les millennials font confiance au contenu généré par les utilisateurs 50 % de plus que les médias traditionnels (Crowdtap via VPDM, 2014).

97 % des acheteurs déclarent que les avis influencent les décisions d'achat (Fan et Fuel, 2016).

L'affichage d'avis sur des produits plus chers peut augmenter les taux de conversion de 380% (Spiegel Research Center, 2017).

92% des acheteurs B2B sont plus susceptibles d'acheter après avoir lu un avis de confiance (G2 et Heinz Marketing, 2017)

Si les gens évaluent quelque chose d'aussi abordable qu'un sandwich, pourquoi devrions-nous en attendre moins de nos clients avec des produits ou des services d'entreprise ? C'est pourquoi cette astuce d'optimisation du taux de conversion est essentielle.

Chacun de vos prospects aspire à savoir ce que vos clients existants ont à dire sur vous. Cette information est probablement plus précieuse pour eux que ce que vous, l'entreprise examinée, avez à dire.

Si vous n'utilisez pas de preuve sociale sur votre site Web ou vos pages de destination, attendez-vous à un taux de conversion beaucoup plus faible.

Vous pouvez utiliser la preuve sociale de plusieurs manières :

1. Demandez à vos clients actuels des commentaires. Appliquez vos témoignages sur votre page d'accueil, vos pages de produits, vos pages d'inscription à la démo et vos pages de destination pour montrer que de vraies personnes sont les défenseurs de ce que vous proposez. Montrez la confiance que votre produit ou service procure.

2. Utilisez des sites d'examen tiers. Essayez d'apparaître dans les meilleures « listes » que vos clients potentiels examinent avant d'accéder à votre site Web. Si votre entreprise est B2C, certains bons sites seraient Yelp, Amazon Customer Reviews (pour Amazon eCommerce), Choice et Trustpilot. La liste d'Angie est idéale pour les entrepreneurs.

Si vous êtes dans l'espace B2B, Google My Business ou Capterra, SoftwareAdvice et G2Crowd sont d'excellentes plateformes que les gens utilisent pour comparer des entreprises concurrentes. Hubspot couvre 26 options ici !

3. Développer des études de cas de vos clients satisfaits . Expliquez le problème et, surtout, les résultats que votre équipe a obtenus pour vos clients.

De plus, voici ce que vous ne devriez pas faire lorsque vous travaillez avec une preuve sociale :

1. Ne créez pas de vagues témoignages . Cela peut inclure : « C'est un excellent produit ! Je le recommande fortement à tout le monde!" Cette déclaration ne prouve pas à vos prospects pourquoi ils devraient faire confiance à votre équipe avec leur argent. De plus, cette déclaration pourrait être dite pour n'importe quel produit.

1. Voici un excellent témoignage : « Sumo Logic nous offre une protection des revenus plus élevée que tout autre fournisseur. » – Arbre de prêt
2. Ou que diriez-vous de cette « Sumo Logic a réduit notre coût total de possession de 50 % ».

Le deuxième témoignage est excellent car il fournit des données réelles avec la statistique de 50 %. Plus vous avez de chiffres réels dans votre preuve sociale, plus vous êtes crédible pour votre public cible. De plus, vous êtes en mesure de quantifier votre valeur.

2. Ne menez pas d'études de cas avec des noms de clients. Les gens ne veulent pas voir ça. Avec tout le respect ajouté, ces visiteurs veulent plutôt voir les résultats que vous leur avez fournis. La plupart des sites Web d'entreprise ont déjà une barre de défilement de clients sur leur page d'accueil et d'autres pages. Utilisez donc votre étude de cas pour vous concentrer d'abord sur les résultats, puis sur les logos des clients.

Essayez la mise en forme suivante au lieu d'un titre vague comme « Partenaire de CapitalOne avec le nom de l'entreprise ».

Vous remarquerez qu'Eckstine Electric est toujours mentionné, mais c'est beaucoup plus petit que le titre qui énonce le résultat. En mettant à jour la présentation des études de cas de ce client pour se concentrer sur les résultats, nous avons augmenté de 400 % l'engagement envers les études de cas.

Voici un autre exemple réussi. Notre client fournit des services d'assurance automobile dans un endroit précis. Bien que cette page cliquable fonctionnait déjà exceptionnellement bien, il y avait place à l'amélioration.

Nous voulions tester l'ajout d'avis d'utilisateurs spécifiques à partir d'un site d'avis de confiance pour ajouter de la crédibilité à cette petite compagnie d'assurance. Nous avons choisi des témoignages qui abordaient les problèmes les plus importants du consommateur et avons ajouté le logo de la source d'avis pour une reconnaissance rapide de la marque.

Original

Preuve sociale ajoutée

Résultats de test

Après avoir ajouté cette section sous le héros, nous avons constaté une augmentation de 65 % du taux de conversion pour un taux de conversion moyen de 96,67 % dans la nouvelle variante !

S'il manque des éléments de preuve sociale à votre page d'accueil, nous recommandons à votre équipe de tester l'ajout d'avis générés par les utilisateurs pour renforcer la crédibilité de votre public cible. Vous pouvez voir vos conversions augmenter de 20 % ou plus.

3. Repensez votre entonnoir de vente et de marketing

Un autre conseil clé pour l'optimisation du taux de conversion est d'éviter de demander un essai gratuit, qui est une offre de bas de l'entonnoir et qui nécessite généralement beaucoup d'informations personnelles du visiteur.

Au lieu de cela, offrez une démonstration à faible friction. Cela permet également à votre équipe commerciale de convaincre les prospects d'obtenir un essai gratuit plus tard.

Nous visons naturellement à ce que chaque prospect se transforme directement en vente. Ainsi, nous nous concentrons sur l'action qui transformera le lead ; Cependant, ce n'est pas toujours la meilleure option. Si vous constatez que l'offre d'essai ne fonctionne pas pendant des mois, peu importe combien vous optimisez, il est peut-être temps de prendre du recul dans l'entonnoir de vente.

Au lieu de proposer des essais gratuits, pourquoi ne pas proposer une vidéo de démonstration en échange de l'adresse e-mail d'un prospect ? À partir de là, vous pouvez proposer une démonstration en direct ou un essai sur la « page de remerciement » de cette offre de vidéo de démonstration. Vous pouvez également présenter votre démo/essai en direct dans votre e-mail de suivi, maintenant que vous avez l'adresse e-mail du visiteur.

Votre offre pourrait indiquer : « Si les données présentées dans notre vidéo de démonstration vous ont inspiré à en savoir plus, planifiez un appel avec notre équipe afin que nous puissions répondre à davantage de vos questions. »

Attachez une copie comme celle-ci à votre nouveau CTA pour inciter vos prospects à continuer de s'intéresser à votre produit ou service.

Cela peut sembler révolu, mais notre équipe a connu beaucoup de succès avec cette tactique d'optimisation du taux de conversion. Concentrez-vous sur les personnes qui « faites un pas en avant » dans le processus au lieu de poser la dernière étape avant de les acheter immédiatement.

Pour continuer sur ce sujet, notre équipe a créé une page de destination axée sur les demandes de démo. Cette page ne fonctionnait pas aussi bien que nous l'aurions souhaité, nous avons donc décidé de changer l'offre en une vidéo de démonstration.

En faisant passer l'offre d'une démo programmée à une courte vidéo de démonstration de 5 minutes, nous avons constaté une augmentation considérable des taux de conversion. Cela a eu du sens lorsque nous avons réalisé que les personnes de notre public cible étaient en phase de sensibilisation et n'étaient pas intéressées à passer 30 minutes à une heure avec un inconnu pour expliquer un produit qu'elles n'étaient pas prêtes à acheter.

La vidéo de démonstration a surpassé la démo complète d'une augmentation de 800%.

Maintenant, ces pistes ne sont peut-être pas encore prêtes à signer leur nom sur la ligne pointillée ; Cependant, si vous ne trouvez aucune traction au bas de l'entonnoir, cela vaut la peine de rassembler un plus grand pool de prospects qui pourraient potentiellement avoir des gens prêts à acheter au sein de ce pool.

Notre test a abouti à 71 e-mails que nous pouvions nourrir contre seulement les deux précédents. Encore une fois, tous ne seront pas qualifiés, mais ils sont au moins dans le domaine des possibilités puisqu'ils ont téléchargé une vidéo de démonstration.

Vers la prospérité

Le but premier de cet article est de décrypter les fondamentaux que notre équipe voit brisés à maintes reprises. Sans ces éléments fondamentaux en place, les équipes marketing rencontrent des obstacles, ce qui freine le succès de la croissance.

Concentrez votre énergie sur l'acronyme WIIFM (What's in it for me ?) lorsque vous pensez à votre public cible dans votre contenu. Vous découvrirez que de grandes parties de votre copie devront être retravaillées, et ce n'est pas grave. Pensez à l'immense potentiel d'augmentation des ventes, simplement en étant plus explicite sur votre valeur réelle par rapport à vos concurrents.

Ensuite, utilisez toutes les preuves sociales que vous pouvez, partout où vous le pouvez, pour prouver davantage votre valeur. N'oubliez pas que personne ne va au restaurant sans vérifier les notes. Attendez-vous donc à ce que les clients potentiels vous recherchent partout avant d'entrer en contact avec vous.

Enfin, aussi effrayant que cela puisse être de s'éloigner de votre offre d'essai gratuit, si vous ne voyez pas la traction dont vous avez besoin, revenez à une démo en direct ou à une vidéo de démonstration et continuez à partir de là. Vous aurez plus de clients potentiels à nourrir dans les prochaines étapes vers une vente.