Comment amener les clients à participer à une étude de cas

Publié: 2020-12-22

étude de cas-participation-clients

La satisfaction client n'est pas seulement une source de revenus, c'est aussi la source de témoignages et d'études de cas - les pierres angulaires des stratégies de conversion de la plupart des spécialistes du marketing.

Les mots positifs de vos clients renforcent la confiance et motivent les autres clients. En fait, la plupart des spécialistes du marketing B2B considèrent les témoignages de clients (89%) et les études de cas (88%) comme les tactiques de marketing de contenu les plus efficaces, selon un article de Salesforce mentionnant les tendances du marketing de contenu B2B.

Mais faire participer vos clients fidèles à une étude de cas est plus facile à dire qu'à faire. C'est souvent la partie la plus difficile de l'exécution d'une étude de cas. Ce n'est pas une mince affaire pour vos meilleurs clients de prendre le temps, en dehors de leur horaire chargé, de parler de la façon dont votre produit ou service les a aidés. Ajouter les préoccupations concernant le partage d'informations exclusives, les obstacles réglementaires, les politiques de l'entreprise et les longs cycles d'examen et la création d'une étude de cas est un défi.

Amener les clients à accepter de participer est souvent la partie la plus difficile d'une #casestudy, explique @SashaLaferte. Cliquez pour tweeter

Suivez ces tactiques pour convaincre vos clients et les motiver à participer à votre étude de cas marketing.

CONTENU ASSOCIÉ CHOISI À LA MAIN: 9 stratégies pour utiliser les témoignages de clients dans votre contenu

Créer un processus de soumission et de demande formel

De nombreuses entreprises ont des règles formelles pour fournir des témoignages, ce qui peut prolonger le processus si vous souhaitez les faire participer à une étude de cas. Votre client devra peut-être consulter un service juridique et / ou une haute direction pour obtenir l'autorisation de continuer.

C'est pourquoi la première tactique pour développer votre pipeline d'études de cas consiste à créer un processus formel.

La première tactique pour développer votre pipeline #casestudy consiste à créer un processus formel, explique @SashaLaferte. Cliquez pour tweeter

Rencontrez vos équipes de réussite client, de vente et de marketing pour expliquer pourquoi les études de cas sont nécessaires au succès de votre stratégie marketing et, en fin de compte, des ventes. Utilisez ces statistiques convaincantes d'études de cas marketing de Boast pour renforcer votre argumentaire.

Ensuite, créez un document formel décrivant comment soumettre des opportunités d'études de cas marketing. Détaillez la fréquence à laquelle les représentants des ventes ou du succès des clients soumettront des noms, et le temps consacré après qu'un client accepte de participer.

Demandez aux commerciaux de soumettre les noms des sujets possibles #casestudy, conseille @SashaLaferte. Cliquez pour tweeter

Créez un modèle d'e-mail de demande d'étude de cas que vos équipes internes pourront utiliser pour faire des demandes à vos clients. Envisagez de modifier un ou plusieurs de ces modèles de demande d'étude de cas.

CONTENU ASSOCIÉ CHOISI À LA MAIN: 4 façons dont votre équipe commerciale peut aider votre marketing de contenu

Offrir un bonus aux employés

Faites passer votre solution au niveau supérieur et offrez aux membres de l'équipe des incitations pour recruter des clients afin qu'ils participent à des études de cas. Cela peut être efficace, en particulier si vous avez du mal à obtenir des études de cas en raison d'un manque de suggestions ou de coopération de la part d'autres équipes de votre entreprise.

L'inconvénient de cette méthode est qu'il s'agit d'une approche de bandage. Encourager les employés avec de l'argent pourrait résoudre votre problème à court terme, mais cela pourrait coûter cher à long terme. Cela pourrait également encourager les soumissions inférieures à la moyenne. Ainsi, créez un plan d'intéressement à court terme et communiquez votre approche à long terme à tous dans votre organisation. Utilisez le temps à court terme pour obtenir le soutien des chefs de service concernés afin de motiver leurs équipes à proposer des clients heureux - et disposés -.

Fournir de la valeur aux clients qui font les études de cas (et leur expliquer)

Les études de cas sont souvent intrinsèquement précieuses pour un client. Expliquez comment vos clients bénéficieront de leur participation. Dites comment vous allez créer un lien vers leur site Web, décrire leurs résultats positifs sur les réseaux sociaux et leur faire de la publicité par e-mail. Pour les études de cas vidéo, proposez-leur d'utiliser le rouleau B dans leur propre matériel promotionnel. C'est gagnant-gagnant.

Expliquez la valeur d'une #casestudy pour votre client participant, dit @SashaLaferte. Cliquez pour tweeter

Trouvez des alternatives si les politiques client restreignent ou interdisent les études de cas

Les politiques de l'entreprise qui restreignent ou interdisent à certains clients de participer à des études de cas constituent un obstacle majeur. Parfois, vous pouvez amener les clients qui ont des politiques restrictives à accepter une étude de cas qui n'identifie pas l'entreprise par son nom. Bien que cela n'ait pas autant d'impact que d'avoir un nom de marque, cela peut montrer aux clients potentiels comment votre produit fonctionne pour des entreprises similaires. Et vous bénéficiez toujours d'un témoignage positif.

Si vous avez le temps, une autre option est de faire une étude de cas de groupe qui compile les avis de plusieurs clients. Interviewez un large échantillon de vos clients et créez une étude de cas basée sur les résultats moyens observés par vos clients. Cela rend les informations anonymes et fournit des statistiques sur les opinions de vos clients à utiliser dans d'autres supports marketing.

Si vous n'avez toujours pas de chance, essayez une approche différente et commencez petit. Construisez cette relation d'étude de cas au fil du temps. Tout d'abord, demandez un devis en une phrase ou la permission de mettre le logo de l'entreprise sur votre site en tant que client.

CONTENU ASSOCIÉ CHOISI À LA MAIN: Comment transformer vos clients en fans de marque: 3 exemples

Lancez-vous

Les études de cas fournissent une preuve de concept aux acheteurs potentiels et conduisent votre public plus loin dans l'entonnoir. Ils constituent également un puissant outil d'aide à la vente. Mais pour créer une étude de cas, vous devez avoir un client prêt à partager son expérience avec votre produit ou service. Créer un plan pour obtenir cette autorisation - et faire appel à vos équipes internes pour vous aider - est essentiel pour la réussite des études de cas à court et à long terme.

CONTENU ASSOCIÉ CHOISI À LA MAIN: Comment le contenu influence le processus d'achat: conseils pour les spécialistes du marketing de contenu [Recherche]

Avec autant de tactiques disponibles, les spécialistes du marketing de contenu peuvent se sentir dépassés. Si vous lisez un blog de l'industrie par jour (ou par semaine), rédigez-en la newsletter de CMI - les connaissances d'experts sur les conseils, les tendances et plus encore peuvent vous aider à restreindre vos options et à rendre celles que vous choisissez plus fructueuses. Abonnez-vous aujourd'hui.

Image de couverture par Joseph Kalinowski / Content Marketing Institute

Note de l'éditeur: Nous apprécions le soutien de Curata au Content Marketing Institute en tant que bienfaiteur rémunéré. Cet article a été révisé et édité indépendamment pour s'assurer qu'il adhère aux mêmes directives éditoriales que tous les articles de blog non sponsorisés.