Avez-vous besoin d'un plan d'affaires? La recherche scientifique dit oui

Devriez-vous passer du temps à élaborer un plan pour votre entreprise, ou simplement vous lancer et commencer à comprendre les choses au fur et à mesure ? Il y a eu beaucoup de débats sur ce sujet, mais personne n'a rassemblé les preuves scientifiques pour déterminer si la planification en vaut la peine, jusqu'à présent .

Avec l'aide de mon ami Jeff, de l'Université de l'Oregon, j'ai examiné la recherche universitaire sur la planification d'entreprise, la science réelle de la planification et son impact sur les startups et les entreprises existantes.

Mais, avant de plonger dans les données, pourquoi devons-nous même examiner la recherche sur la planification d'entreprise ? Il semble que la plupart des conseils sur le démarrage d'une entreprise incluent la rédaction d'un plan d'affaires en tant qu'étape nécessaire du processus de démarrage. Si tant de gens vous encouragent à en rédiger un, les plans d'affaires doivent ajouter de la valeur, n'est-ce pas ?

Eh bien, au cours des dernières années, il y a eu beaucoup de controverses sur la valeur des plans d'affaires. Les gens examinent certaines entreprises qui ont connu beaucoup de succès mais n'ont pas rédigé de plans d'affaires et concluent que la planification est une perte de temps.

Après tout, prendre le temps de planifier est un peu un compromis. Le temps que vous passez à planifier pourrait être du temps passé à bâtir votre entreprise. Pourquoi ne pas simplement « démarrer » et apprendre au fur et à mesure que vous construisez votre entreprise, au lieu de prendre le temps de formuler une stratégie et de comprendre vos hypothèses sur la façon dont votre entreprise pourrait se développer ?

Eh bien, la recherche montre qu'il ne s'agit pas vraiment d'une conversation « écrivez un plan » ou « n'écrivez pas de plan ». Ce qui compte vraiment , c'est le type de planification que vous faites et le temps que vous y consacrez.

Lisez la suite pour apprendre :

• Quel impact la planification peut avoir sur les entreprises qui prennent le temps de le faire.
• Comment la planification influe sur votre capacité à collecter des fonds pour votre entreprise.
• Quand commencer le processus de planification.
• Quelles mesures vous pouvez prendre pour réduire vos risques d'échec.

La planification peut aider les entreprises à croître 30 % plus rapidement

Une étude ( 1) publiée en 2010 a regroupé les recherches sur la croissance commerciale de 11 046 entreprises et a révélé que la planification améliorait les performances commerciales . Fait intéressant, cette même étude a révélé que la planification profitait encore plus aux entreprises existantes qu'aux startups.

Mais, cette étude ne répond toujours pas à la question qu'elle soulève :

Pourquoi la planification aiderait-elle une entreprise qui a quelques années d'histoire plus qu'une entreprise qui vient de démarrer ?

La réponse réside très probablement dans le fait que les entreprises existantes en savent un peu plus sur leurs clients et leurs besoins qu'une nouvelle startup. Pour une entreprise existante, la planification implique moins de suppositions ou d'hypothèses qui doivent être prouvées, de sorte que les stratégies qu'elles développent sont basées sur plus d'informations.

Une autre étude ( 2) a révélé que les entreprises qui planifient croissent 30 % plus rapidement que celles qui ne planifient pas. Cette étude a révélé que de nombreuses entreprises peuvent réussir sans planification, mais que les entreprises avec un plan ont connu une croissance plus rapide et ont plus de succès que celles qui n'ont pas planifié.

Pour renforcer le lien entre la planification et la croissance rapide, une autre étude ( 3) a révélé que les entreprises à croissance rapide (les entreprises dont les ventes ont augmenté de plus de 92 % d'une année à l'autre) ont généralement des plans d'affaires. En fait, 71 % des entreprises à croissance rapide ont des projets . Ils créent des budgets, fixent des objectifs de vente et documentent leurs stratégies de marketing et de vente. Ces entreprises n'appellent pas toujours leurs plans « plans d'entreprise », mais font souvent référence à des éléments tels que des plans stratégiques, des plans de croissance et des plans opérationnels. Quel que soit le nom, il s'agit d'une planification prospective.

Action : Prenez le temps de vous fixer des objectifs et d'élaborer un plan pour votre entreprise. Plus important encore, revoyez votre plan au fur et à mesure de votre croissance et révisez-le au fur et à mesure que vous en apprenez davantage sur votre entreprise et vos clients.

La planification d'entreprise n'est pas une activité que vous entreprenez uniquement lorsque vous démarrez votre entreprise. Ce devrait être quelque chose sur lequel vous revenez, maintes et maintes fois, pour réviser et améliorer en fonction de nouvelles connaissances.

La qualité du plan compte

Mais, ce n'est pas aussi simple qu'il y paraît. Le simple fait d'avoir un plan ne garantit pas une croissance plus rapide. C'est le genre de plan que vous avez et comment vous l'utilisez qui compte vraiment .

Il s'avère que les startups, en particulier celles qui créent des entreprises très innovantes, devraient créer des plans plus courts et moins détaillés ( 4) . En effet, ces startups innovantes apprennent de nouvelles choses sur leur produit et leurs clients à un rythme très rapide et leurs stratégies changent plus fréquemment. Des plans plus simples, des plans Lean pouvant tenir sur une seule page, sont mis à jour plus fréquemment et sont plus utiles à ces entreprises car elles peuvent revoir leur stratégie en un coup d'œil.

Pendant ce temps, les entreprises plus établies en savent beaucoup plus sur leurs produits et leurs clients et peuvent élaborer des stratégies plus détaillées qui sont moins susceptibles de changer aussi rapidement. Pour ces entreprises, une planification plus détaillée est généralement plus utile.

Et ce n'est pas seulement la taille du plan qui compte. Ce que vous incluez dans votre plan est également important.

La même étude dont nous avons parlé ci-dessus, celle qui a révélé que les entreprises se développent plus rapidement avec un plan, a également révélé que les entreprises qui ont bien défini leur proposition de valeur réussissent encore mieux que les entreprises qui ont du mal à définir les besoins de leurs clients.

Ces chercheurs ont également découvert qu'avoir un plan consiste moins à prédire avec précision l'avenir qu'à définir des objectifs réguliers, à suivre vos progrès réels vers ces objectifs et à apporter des modifications à votre entreprise à mesure que vous en apprenez davantage sur vos clients. Les entreprises de la Silicon Valley aiment appeler l'acte de changement de direction stratégique « pivot ». Tout ce que cela signifie vraiment, c'est que vous devez rester agile, garder les yeux ouverts et être prêt à apporter des changements dans votre entreprise en comparant vos résultats réels à vos objectifs et en recueillant des commentaires supplémentaires de vos clients.

Action : ignorez le plan d'affaires de 40 pages et concentrez-vous plutôt sur une planification plus simple qui définit vos objectifs et documente les besoins de vos clients. Ajustez votre plan fréquemment à mesure que vous en apprenez davantage sur votre entreprise.

Être préparé est important lorsque vous recherchez un financement

Maintes et maintes fois, vous entendez des investisseurs en capital-risque parler de l'importance de l'équipe dans une décision de financement. Au-delà de l'équipe, vous les entendez également parler de passion - à quel point l'entrepreneur croit en l'idée.

Mais, il s'avère qu'il y a quelque chose qui l'emporte sur la passion lorsque les VC prennent leurs décisions. La recherche montre ( 5) que la qualité de la préparation d'un entrepreneur est beaucoup plus importante que sa passion.

Cela ne signifie pas que les VCs demanderont un plan d'affaires. En fait, ils n'en demanderont probablement pas.

Cela signifie que les entrepreneurs doivent avoir fait une certaine planification, sous une forme ou une autre, afin qu'ils puissent être prêts à parler intelligemment de leur idée, de leur marché cible, de leurs stratégies de vente et de marketing, etc.

Ainsi, le document de plan d'affaires formel de 40 pages peut ne pas être utile lorsque vous présentez des VC. Mais, vous feriez mieux d'avoir fait un peu de planification, afin que vous puissiez communiquer verbalement ou par le biais d'un pitch deck ce qui aurait normalement été trouvé dans ce document écrit.

Et, non seulement la planification d'entreprise vous aidera à mieux vous préparer, mais elle améliorera également vos chances d'obtenir un financement. Une étude de l'Université de l'Oregon ( 6) a révélé que les entreprises ayant un plan étaient beaucoup plus susceptibles d'obtenir un financement que celles qui n'en avaient pas .

Action : Connaissez votre entreprise de fond en comble. Documentez votre stratégie dans un document interne, mais évitez tout le temps et les efforts nécessaires pour créer un document de plan d'affaires bien conçu.

Lorsque vous commencez à planifier est important, le plus tôt sera le mieux

Donc, si la planification d'entreprise augmente vos chances de succès et, en fait, vous aide à vous développer plus rapidement, quand devriez-vous commencer à travailler sur un plan d'affaires ?

La recherche montre ( 7) que les entrepreneurs qui ont commencé tôt le processus de planification d'entreprise étaient meilleurs pour ce que les scientifiques appellent « établir la légitimité ». C'est une façon élégante de dire que ces entrepreneurs ont utilisé la planification d'entreprise pour commencer le processus de discussion avec des clients potentiels, travailler avec des partenaires commerciaux, commencer à rechercher des financements et rassembler d'autres informations dont ils avaient besoin pour démarrer leur entreprise.

Les entrepreneurs qui ont fait un bon travail en utilisant leur plan d'affaires pour « établir une légitimité » tôt avaient plus de chances de réussir et leurs entreprises avaient tendance à durer plus longtemps.

De plus, commencer le processus de planification avant de commencer les efforts de marketing et avant de parler aux clients réduit la probabilité qu'une entreprise échoue ( 8).

Cela dit, la planification ne doit jamais remplacer la discussion avec les clients. Un processus de planification continu - un plan dans lequel le plan est constamment révisé au fur et à mesure que de nouvelles informations sont recueillies - nécessite que vous parliez à vos clients potentiels afin que vous puissiez en savoir plus sur ce dont ils ont besoin, ce qu'ils sont prêts à payer et comment vous pouvez le mieux les atteindre.

Action : Commencez le processus de planification tôt. Même si tout ce que vous faites est de créer un argumentaire simple pour tester votre idée de taille, cela vous aidera à entamer la conversation avec des clients potentiels et à démarrer votre entreprise.

La planification vous rend plus susceptible de démarrer votre entreprise

Si vous êtes comme moi, et comme la plupart des entrepreneurs, vous aimez imaginer de nouvelles idées d'affaires. Vous pensez constamment à de nouvelles façons d'améliorer les entreprises existantes et de résoudre de nouveaux problèmes.

Mais, la plupart de ces rêves ne deviennent jamais une réalité. Ils vivent comme des idées dans votre tête tandis que d'autres entrepreneurs voient la même opportunité et trouvent un moyen de la réaliser.

Il s'avère qu'il existe un moyen de transformer davantage de vos idées en une entreprise viable. Une étude publiée dans Small Business Economics a révélé que les entrepreneurs qui prennent le temps de créer un plan pour leur idée d'entreprise sont 152 % plus susceptibles de démarrer leur entreprise ( 9). Non seulement cela, les entrepreneurs avec un plan sont 129% plus susceptibles de faire avancer leur entreprise au-delà de la phase de démarrage initiale et de la développer. Ces résultats sont confirmés par une autre étude qui a révélé que les entrepreneurs ayant un plan sont 260 % ​​plus susceptibles de démarrer leur entreprise ( 10).

Fait intéressant, ces mêmes entrepreneurs qui élaborent des plans sont 271% plus susceptibles de fermer une entreprise . Cela semble contre-intuitif par rapport aux statistiques ci-dessus, mais quand vous y réfléchissez un peu plus, cela a beaucoup de sens.

Les entrepreneurs qui ont des projets surveillent régulièrement leurs performances. Ils savent quand les choses ne se déroulent pas comme prévu, quand les ventes n'atteignent pas les prévisions et quand les stratégies marketing échouent. Ils savent quand il est temps de s'éloigner et d'essayer une idée différente au lieu d'enfoncer l'entreprise dans le sol, ce qui pourrait avoir des résultats désastreux.

Action : Si vous voulez vraiment démarrer une entreprise, commencez à consigner vos objectifs et votre stratégie sur papier. Même s'il ne s'agit que d'un simple plan d'affaires d'une page, cela vous aidera à démarrer plus rapidement. Et, une fois que vous avez commencé, suivez vos performances pour savoir quand changer de direction et essayer quelque chose de différent.

Vous êtes moins susceptible d'échouer si vous avez un plan

Rien ne peut absolument empêcher votre entreprise de faire faillite, mais il s'avère qu'avoir un plan peut aider à réduire vos risques.

Une autre étude portant sur 223 entreprises a révélé que le fait d'avoir un plan réduisait la probabilité qu'une entreprise échoue. Avoir un plan ne garantit pas le succès, malheureusement. Mais, ces entreprises avec un plan avaient de meilleures chances de succès que celles qui ont sauté le processus de planification.

Avoir un plan et le mettre à jour régulièrement signifie que vous suivez vos performances et effectuez des ajustements au fur et à mesure. Si les choses ne fonctionnent pas, vous le savez. Et, si les choses vont bien, vous savez quoi faire plus.

Action : élaborez un plan, mais ne le mettez pas simplement dans un tiroir. Suivez vos performances au fur et à mesure afin de voir si vous atteignez vos objectifs. Votre plan vous aidera à découvrir ce qui fonctionne afin que vous puissiez développer votre entreprise.

Votre succès dépend du type de planification que vous faites

En fin de compte, la création d'un plan d'affaires semble relever du bon sens. Vous ne partiriez pas en voyage sans une destination et une carte, n'est-ce pas ?

C'est formidable de voir des recherches étayer ces hypothèses de bon sens. La recherche valide également l'idée que la valeur de la planification d'entreprise dépend vraiment de la façon dont vous l'abordez.

Ce n'est pas une question de savoir si vous devez planifier ou non, c'est le type de planification que vous faites. La meilleure planification est itérative ; il est maintenu en vie et il s'adapte.

Il ne s'agit pas de prédire l'avenir comme si vous étiez une diseuse de bonne aventure à un carnaval. Il s'agit plutôt d'un outil que vous utilisez pour affiner et adapter votre stratégie au fur et à mesure, en continuant à comprendre votre marché au fur et à mesure qu'il évolue et à affiner votre entreprise en fonction des besoins en constante évolution de vos clients.

Je recommande de commencer par un plan Lean . C'est une forme de planification plus simple où vous pouvez commencer par documenter votre concept d'entreprise sur une seule page, ce que j'appelle un « argumentaire ». À partir de là, itérez, recueillez des commentaires et ajustez votre plan selon vos besoins. Si on vous demande de produire un document de plan d'affaires, vous pouvez le faire, mais ce n'est pas essentiel pour votre succès à long terme.

Si vous avez besoin d'inspiration, consultez notre galerie de plus de 500 exemples de plans d'affaires gratuits .

Enfin, un grand « merci » à Jeff Gish de l'Université de l'Oregon , qui a été d'une grande aide pour rassembler et analyser les recherches mentionnées dans cet article.

Quelle a été votre expérience avec la planification d'entreprise? Allez-vous aborder le processus de planification différemment à l'avenir? Dites-le moi sur Twitter @noahparsons.

Les références:

1 Brinckmann, J., Grichnik, D., & Kapsa, D. (2010). Les entrepreneurs devraient-ils planifier ou simplement prendre d'assaut le château ? Une méta-analyse sur les facteurs contextuels ayant une incidence sur la relation planification d'entreprise-performance dans les petites entreprises. Journal of Business Venturing, 25 (1), 24-40. doi: 10.1016/j.jbusvent.2008.10.007

2 Burke, A., Fraser, S. et Greene, FJ (2010). Les effets multiples de la planification d'entreprise sur la performance des nouvelles entreprises. Journal des études de gestion, 47 (3), 391-415.

3 Upton, N., Teal, EJ et Felan, JT (2001). Pratiques de planification stratégique et commerciale des entreprises familiales à croissance rapide. Journal de gestion des petites entreprises, 39 (1), 60-72.

4 Gruber, M. (2007). Découvrir la valeur de la planification dans la création de nouvelles entreprises : une perspective de processus et de contingence. Journal of Business Venturing, 22 (6), 782-807. doi: 10.1016/j.jbusvent.2006.07.001

5 Chen, X.-P., Yao, X., & Kotha, S. (2009). Passion et préparation des entrepreneurs dans les présentations de plans d'affaires : une analyse de persuasion des décisions de financement des investisseurs en capital-risque. Academy of Management Journal, 52 (1), 199-214.

6 Ding, E., & Hursey, T. (2010). Évaluation de l'efficacité de la planification d'entreprise à l'aide du Business Plan Pro de Palo Alto. Département d'économie. Université de l'Oregon.

7 Delmar, F., & Shane, S. (2004). La légitimation d'abord : l'organisation des activités et la survie de nouvelles entreprises. Journal of Business Venturing, 19(3), 385-410. doi: 10.1016/s0883-9026(03)00037-5

8 Shane, S., & Delmar, F. (2004). Planification pour le marché : Planification d'entreprise avant la commercialisation et la poursuite des efforts d'organisation. Journal of Business Venturing, 19(6), 767-785. doi: 10.1016/j.jbusvent.2003.11.001

9 Hechavarria, DM, Renko, M., & Matthews, CH (2011). La plaque tournante de l'entrepreneuriat naissant : objectifs, auto-efficacité entrepreneuriale et résultats de démarrage. Économie des petites entreprises, 39(3), 685-701. doi: 10.1007/s11187-011-9355-2

10 Liao, J., & Gartner, WB (2006). Les effets du calendrier du plan de pré-entreprise et de l'incertitude environnementale perçue sur la persistance des entreprises émergentes. Économie des petites entreprises, 27 (1), 23-40. doi: 10.1007/s11187-006-0020-0