Quelle est la meilleure façon de générer des prospects ?
Publié: 2021-01-11Chaque entreprise sait qu'il existe une lutte constante pour trouver de nouvelles façons de générer des ventes. Toute personne familière avec l'environnement des affaires a entendu dire que l'entreprise doit générer des prospects. Cependant, pour les non-initiés, les mots ont peu de sens. Rejoignez-nous alors que nous examinons de plus près ce que sont les prospects, pourquoi ils sont utiles et comment les générer.
Table des matières
- Qu'est-ce qu'un prospect commercial ?
- Comment ça marche?
- Comment ont-ils changé au fil des ans ?
- Comment générer des prospects dans l'économie Internet ?
- 1 – Décidez qui est votre public cible
- 2 – Créer du contenu ciblé
- 3 – Soyez prudent quant aux méthodes promotionnelles que vous utilisez
- 4 – Prendre position
- 5 – Gardez les lignes de communication ouvertes
- Outils utiles pour la génération de leads
- Blogues
- Site Web d'entreprise
- Sites d'examen
- Conclusion
Qu'est-ce qu'un prospect commercial ?
De nombreux nouveaux arrivants dans les entreprises se demandent ce que signifie générer des prospects. Les prospects commerciaux, également appelés prospects commerciaux, sont simplement des personnes ou des entreprises intéressées par votre produit ou service. Étant donné que chaque entreprise a un besoin incurable de nouveaux clients, la génération de leads est un aspect essentiel de toute stratégie marketing. Examinons de plus près la génération de leads entrants.
Comment ça marche?
Essentiellement, les prospects peuvent être toute personne intéressée par votre entreprise. Il peut s'agir d'un client potentiel qui appelle pour obtenir des informations ou d'un like sur votre page Facebook.
Vous pouvez générer chaque jour un million de prospects pour votre entreprise sans pour autant développer votre entreprise. Pourquoi serait-ce? La génération de leads ne génère pas automatiquement des ventes. Ils sont appelés prospects pour une raison ; chaque piste n'est que la pointe d'un fil qui pourrait potentiellement apporter un accord.
La clé est de suivre chaque piste aussi efficacement que possible. Vous devez non seulement générer des prospects, mais vous devez convertir les prospects que vous générez en ventes. Nous examinerons de plus près quelques conseils et astuces utiles pour convertir les prospects en ventes plus tard.
Comment ont-ils changé au fil des ans ?
Au fil des ans, la société a beaucoup changé et les entreprises ont dû s'adapter. Un peu plus de 60 ans se sont écoulés depuis le premier appel de télémarketing en 1957. Cependant, il semble que les téléphones font partie intégrante des pratiques commerciales depuis très longtemps.
Près de 40 ans se sont écoulés depuis le lancement de Boston Computer Exchange, la première entreprise de commerce électronique. Pourtant, nous nous comportons comme si nous n'avions jamais rien connu de différent. Pourquoi?
Nos entreprises doivent évoluer avec leur temps si elles souhaitent prospérer. Malheureusement, cela signifie enraciner des pratiques relativement nouvelles pour les remplacer par de nouvelles. Ou, si nous ne remplaçons pas nos pratiques, les mettons à jour pour qu'elles soient actuelles.
Il y a cent ans, générer un prospect signifiait entendre un client parler d'un autre client potentiel. Le plus souvent, les entreprises n'avaient pas besoin de faire le suivi des clients parce que les clients venaient les voir.
Tout le monde savait que si votre pneu était à plat, vous alliez au garage. Si vous aviez besoin de légumes, vous alliez chez le marchand de légumes. Vous auriez peut-être à choisir entre un ou deux magasins similaires, mais c'était un choix que vous faisiez en fonction de votre fidélité ou de votre expérience.
Aujourd'hui, il existe une myriade d'entreprises différentes parmi lesquelles choisir, et ce n'est pas aussi simple. Appeler quelqu'un et essayer de vendre votre produit est moins susceptible de générer des ventes et plus susceptible de vous laisser les oreilles qui bourdonnent.
Cela ne veut pas dire que vous ne pouvez toujours pas réussir vos ventes par téléphone. Cependant, la plupart des clients, et donc des entreprises, se tournent vers Internet.
En 2018, environ 2 800 000 000 de personnes faisaient des achats en ligne. 2020 a vu des ventes en ligne d'une valeur de près de quatre billions de dollars. De plus, 75 % des personnes achètent en ligne au moins une fois par mois.
Avec des statistiques comme celles-ci à portée de main, nous ne pouvons ignorer le fait que notre public cible s'est probablement déplacé en ligne. Par conséquent, si nous voulons obtenir plus de prospects, nous devons également passer en ligne.
Examinons de plus près comment vous pouvez amener votre équipe de vente vers l'avenir et générer les prospects dont votre entreprise a besoin.
Comment générer des prospects dans l'économie Internet ?
Il existe des milliers de plateformes différentes sur Internet qui ont le potentiel de vous aider à générer des prospects. Cependant, lequel d'entre eux devriez-vous profiter? Devriez-vous utiliser le service d'annonces sur Facebook ou créer un blog d'entreprise ?
Peut-être que LinkedIn a toujours été la voie à suivre et que vous l'avez manqué. Ou, peut-être devriez-vous embaucher l'un de ceux qui font les meilleures entreprises d'assistance de site Web.
Bien que les ventes sur Internet soient un établissement relativement nouveau et que de nombreuses personnes essaient encore de trouver leurs marques, ce n'est pas si difficile. Du marketing par e-mail aux médias sociaux, vous pouvez intégrer de nombreux outils différents dans le processus de génération de prospects.
Nous allons vous donner quelques indications sur les choses que vous pouvez faire pour vous assurer de générer des prospects et de générer des ventes pour votre entreprise.
1 – Décidez qui est votre public cible
Vous êtes susceptible de voir la déclaration ci-dessus dans des articles commerciaux de toutes sortes. Si vous générez des prospects, écrivez des pièges à clics ou suivez des clients, votre cible compte.
Disons que vous vendez des cartouches d'encre éternelles que vous n'avez besoin de recharger qu'après 3 000 000 000 d'impressions. Vous ciblerez probablement des entreprises qui impriment beaucoup.
Cela signifie des services de comptabilité, des imprimeries et des bureaux des impôts. Ou peut-être avez-vous créé un nouveau type de petite cartouche d'encre pour les machines à bordereau de caisse commerciales. Si tel est le cas, votre cible se déplace vers les épiceries et autres points de vente au détail.
Évidemment, vous n'adopteriez pas la même approche pour essayer de joindre un cabinet comptable et une épicerie. Par conséquent, votre cible affecte considérablement vos plans de génération de prospects.
Peut-être que votre cible est les particuliers plutôt que les entreprises. Dans ce cas, vous adopterez une approche entièrement différente. Vous pouvez atteindre les entreprises avec une approche plus directe ou en ciblant des personnes clés. Lorsque les individus sont votre cible, passez à un contenu à large spectre ciblant un public spécifique.
Par exemple, si vous utilisez des publicités Facebook pour cibler les amoureux des animaux, vous pouvez configurer la publicité pour qu'elle s'affiche auprès des personnes appartenant à des groupes d'animaux. Ou peut-être ciblez-vous des artistes ? Dans ce cas, publier des annonces sur les groupes d'artistes de Reddit est la bonne façon de procéder.
2 – Créer du contenu ciblé
L'une des meilleures stratégies de génération de leads consiste à rester concentré sur votre cible. Que vous créiez un article de blog ou un e-mail, assurez-vous de garder à l'esprit votre public.
Beaucoup de choses ont peut-être changé, mais une chose reste toujours vraie dans le marketing et les ventes, le client est la priorité. Vous devez faire attention à ne pas effrayer les clients potentiels.
Disons que deux branches différentes de votre entreprise produisent des pièges à rats collants et du shampoing bio pour animaux de compagnie. Vous ne voulez probablement pas les publier sur le même site de blog. Le genre de personnes qui utilisent des pièges collants cruels, et ceux qui souhaitent préserver la planète ? Ce sont deux types de personnes très différents.
Si nécessaire, créez deux blogs. Avoir deux pages de produits distinctes sur Facebook. Quel que soit le prix, ne cassez pas votre entonnoir de vente en créant un mélange d'annonces à large spectre. Le résultat sera presque toujours le même : vous perdrez l'un des deux types de clients ou les deux.
3 – Soyez prudent quant aux méthodes promotionnelles que vous utilisez
Lorsque vous élaborez votre plan de promotion, vous devez choisir intentionnellement les plateformes que vous utilisez. En partie, c'est une extension de la connaissance de votre public cible.
Si vous ciblez des cabinets comptables, les publicités Facebook vous donneront-elles honnêtement les meilleurs résultats ? Bien sûr que non. LinkedIn est une plate-forme pour les professionnels et est beaucoup plus susceptible de vous mettre en contact avec les bonnes personnes.
Cependant, si vous ciblez un groupe d'intérêt spécifique, les médias sociaux comme Facebook et Reddit sont des choix idéaux. Il serait utile que vous considériez également les coûts liés aux plates-formes que vous décidez d'adopter.
Certaines plateformes de médias sociaux vous permettent de publier gratuitement des annonces de base, mais elles ne sont généralement visibles que sur vos réseaux. La vraie valeur de leurs campagnes publicitaires réside dans les versions premium et payantes.
Cependant, plus votre approche devient ciblée, plus vous devez payer. Par conséquent, assurez-vous de ne choisir que les plateformes qui vous offriront le meilleur rapport qualité-prix.
4 – Prendre position
L'un des moyens les plus efficaces de générer des prospects consiste à différencier votre produit de la concurrence. Que vous utilisiez un article de blog, une publicité Facebook ou un autre média, montrez aux utilisateurs potentiels que vous disposez d'un service de haute qualité.
Votre quête pour obtenir plus de prospects ne signifie pas que vous devez discréditer vos concurrents, mais cela signifie que vous devez vous créditer. Si votre service de référencement a un taux de réussite plus élevé avec l'optimisation des pages de destination, capitalisez là-dessus.
Vous devez faire allusion à votre avantage sur les autres entreprises de votre domaine, tout en énonçant ouvertement les éléments qui font de votre entreprise une initiative de grande qualité.
5 – Gardez les lignes de communication ouvertes
La plupart des clients potentiels passent beaucoup de temps à essayer de s'assurer que votre service leur convient. Les prospects commerciaux interentreprises ont la réputation particulière de consacrer du temps à la recherche.
Quels sont les meilleurs moyens de s'assurer que vous convertissez ces prospects en ventes ? La communication est vitale, alors voici quelques conseils.
- Assurez-vous que vos informations de contact sont facilement disponibles sur vos pages de destination, vos articles de blog, etc.
- Offrir une grande variété d'options de contact différentes. Visez au moins un numéro de téléphone, un e-mail et des options de chat en direct.
- Les machines ne sont pas toujours vos amies. Les robots et autres types d'automatisation du marketing peuvent apporter des réponses de manière efficace. Cependant, votre nouveau prospect attend cela de vos concurrents. Démarquez-vous en offrant le contact humain intime qui manque à vos concurrents.
- Des réponses courtes ne vous aideront pas à conserver de nouveaux prospects. Surtout dans les environnements B2B, la plupart des entreprises ont adopté une approche « moins c'est plus » pour répondre aux requêtes. Bien que cela puisse avoir un sens d'un point de vue temporel, personne n'aime avoir l'impression d'être rejeté. Au lieu de fournir un lien vers la page qui répond à la requête, répondez aux questions et fournissez directement des informations. De courtes présentations de produits ou de services sont très utiles à cet égard. Si vous pouvez établir une équipe de vente bien formée pour vous connecter avec vos prospects, vous vous connecterez à l'une des meilleures pratiques en marketing.
- Ayez un bon système de suivi. Bien qu'entrer en contact avec un prospect potentiel soit un tiers du problème résolu, vous ne pouvez pas vous arrêter là. Assurez-vous d'avoir un système de suivi en place pour contacter les clients potentiels. Envoyez-leur un e-mail pour leur proposer un rendez-vous personnel et leur parler des produits qui pourraient répondre à leurs besoins.
Outils utiles pour la génération de leads
Jusqu'à présent, nous avons examiné comment générer des prospects d'un point de vue technique. Voyons maintenant quelques-unes des plateformes et des outils de médias sociaux utiles que vous pouvez utiliser pour générer des prospects de qualité.
Ce n'est peut-être pas toujours le meilleur endroit pour générer des prospects, mais Facebook a toujours son utilité. L'avantage de Facebook est qu'il vous permet d'adopter une approche très ciblée de la génération de leads.
Si vous utilisez des publicités Facebook, vous pouvez cibler un groupe d'âge spécifique de personnes qui ont des liens vers des sujets particuliers. Ce type de spécification vous permet d'accéder à votre marché cible beaucoup plus rapidement que les publicités à large spectre.
L'inconvénient du marché ou des publicités Facebook est que vous payez plus chaque fois que vous avancez vos spécifications d'une manière ou d'une autre. Bien sûr, cela a du sens, car plus de spécifications impliquent des algorithmes plus complexes. Cependant, si vous recherchez une approche ciblée abordable, elle ne répondra pas toujours à vos besoins.
Cependant, les publicités Facebook ne sont heureusement pas votre seule possibilité sur cette plateforme de médias sociaux. Vous pouvez également utiliser les groupes et les pages à votre avantage.
Bien sûr, l'algorithme de Facebook favorise les publicités payantes, mais vous pouvez toujours utiliser des liens sortants. Cette plate-forme vous permet également d'ajouter un bouton CTA à votre page pour canaliser le trafic vers vos sites.
Si le prix n'est pas un facteur, alors la réponse à la façon de générer des prospects sur Facebook est d'utiliser les annonces de plomb qu'ils proposent.
LinkedIn est un excellent moyen de générer des leads B2B. Puisqu'il s'agit d'un réseau de professionnels, vous êtes plus susceptible d'entrer en contact avec des personnes pertinentes dans d'autres entreprises. Contrairement à d'autres formes de médias sociaux, vous ne pouvez pas adopter une approche marketing à large spectre sur LinkedIn.
Si vous voulez savoir comment générer des leads sur LinkedIn, il y a quelques clés à suivre.
- Soyez très précis sur ce que vous proposez. LinkedIn regorge de professionnels qui recherchent des solutions particulières. Assurez-vous de détailler ce que vous proposez, afin qu'ils sachent que vous êtes un fournisseur potentiel.
- Ciblez les personnes de votre réseau parmi les entreprises qui ont un potentiel B2B. LinkedIn est la plateforme numéro un pour les connexions B2B. Connaissez votre marché cible et soyez intentionnel en ajoutant des personnes pertinentes pour ce marché.
- Offrez des appels courts et des consultations. En proposant des appels et des consultations de quinze minutes, les prospects potentiels savent que vous êtes sérieux. Il vous met également en contact avec des prospects qualifiés et offre des opportunités de suivi.
- Soyez prêt à offrir des procédures pas à pas et des informations détaillées. Si un prospect vous contacte pour vous demander plus d'informations, donnez-lui plus plutôt que moins. Si vous prouvez que vous êtes prêt à faire des efforts, vous générerez de nombreux prospects de qualité.
- Si vous utilisez des publicités pour la génération de prospects, utilisez-les judicieusement. Si vous envisagez d'utiliser des publicités LinkedIn, adoptez une approche ciblée. Proposez votre produit comme une solution potentielle à un problème auquel votre public cible est confronté. La présentation est primordiale lorsque vous recherchez des prospects qualifiés.
Un avantage brillant avec LinkedIn est un logiciel appelé Lead Gen.
Chaque fois qu'un client potentiel clique sur un CTA, Lead Gen remplit automatiquement un formulaire avec les données de profil de l'utilisateur. Ce service fantastique facilite grandement la prise de contact avec des prospects potentiels.
Instagram est l'endroit idéal pour cibler les particuliers et les entreprises qui créent.
Comme avec Facebook, Instagram propose un outil spécifiquement pour créer des publicités à formulaire. Vous pouvez les utiliser très efficacement si vous veillez à bien les développer et à vous fixer les bons objectifs.
Si vous connaissez la version Facebook, vous comprendrez la version Instagram. En effet, vous gérez les deux ensembles d'annonces depuis le gestionnaire de publicités Facebook. C'est un pas en avant dans l'intégration unifiée des médias sociaux.
Voici quelques conseils pour vous aider à créer les meilleures publicités à formulaire Instagram.
- Utilisez des sections pré-remplies. Vous êtes plus susceptible de répondre à toutes les spécifications si vous utilisez les modèles Instagram prédéfinis.
- Ne soyez pas timide avec les appels à l'action et autres boutons basés sur l'action. Ils encourageront les clients à cliquer et vous permettront d'obtenir plus de prospects potentiels.
- Optimisez votre lien bio. L'espace de liens dans votre biographie est très coûteux et vous devez l'utiliser à bon escient. Assurez-vous que l'URL que vous intégrez mène le client à ce que vous voulez qu'il fasse. Essayez également d'inclure le nom de votre marque dans l'URL, mais gardez le lien court. N'oubliez pas d'utiliser la balise "lien dans la bio" pour encourager les clics.
Blogues
Si vous pouvez créer un contenu de haute qualité centré sur ce que les prospects potentiels veulent savoir, les blogs peuvent être brillants. En ayant des liens sortants vers votre site Web et vos pages de produits, vous pouvez gagner beaucoup de trafic.
Cependant, pour qu'un blog soit une stratégie efficace de génération de leads, les individus doivent prendre le temps de le lire. Envisagez d'écrire des articles sur les problèmes quotidiens de votre secteur cible. Ensuite, intégrez vos produits ou services et mentionnez la manière dont ils peuvent vous aider.
Bien sûr, vous souhaitez également incorporer des articles généraux pour le marché cible. Même si vous essayez de générer des prospects, vous ne voulez pas que cela donne l'impression que vous poussez trop fort votre produit.
Informez les prospects que votre produit est disponible ; cependant, concentrez-vous sur des informations valides. Si vous offrez l'aide dont les clients ont besoin, ils viendront à vous.
N'oubliez pas qu'il est essentiel d'obtenir le nom, l'adresse e-mail et les détails des prospects. Par conséquent, c'est une bonne idée d'envisager un bulletin d'information pour votre entreprise. Vous collecterez ainsi de nombreuses adresses e-mail et aurez de nombreuses opportunités d'offrir vos services aux personnes qui les souhaitent.
Site Web d'entreprise
Avec le stade de développement actuel d'Internet, avoir un site Web est presque essentiel. De nombreux clients sont plus susceptibles d'acheter des services ou des produits auprès d'une entreprise disposant d'un site Web.
Avoir un site Web d'entreprise qui fournit toutes les informations pertinentes vous permet de générer de nombreux prospects. Un bel avantage d'avoir un site Web est qu'il vous donne un endroit où canaliser votre trafic.
Générer des leads via les réseaux sociaux est une stratégie viable. Cependant, il est utile d'avoir un site Web où les clients potentiels peuvent trouver des informations pertinentes.
Cependant, si votre site Web est bien construit, il peut générer de nombreux prospects à part entière. Examinons quelques étapes que vous pouvez suivre pour tirer le meilleur parti de votre domaine.
- Optimisez vos pages de destination au maximum. Vous pouvez canaliser le trafic des médias sociaux ou attirer les téléspectateurs directement sur le site. Dans tous les cas, ils s'attendent à atterrir sur une belle page de destination.
- Gardez votre référencement dans des plages optimales. L'algorithme de Google s'appuie fortement sur le référencement pour aider à classer les sites Web, et vous devez utiliser les mots clés appropriés. Si le référencement n'est pas votre point fort, envisagez de faire appel à un spécialiste pour vous aider à maintenir votre site dans les premiers rangs. Si vous ne voulez pas payer quelqu'un, essayez un outil gratuit. Il existe de nombreux excellents choix sur le marché.
- S'il vous plaît, ne donnez pas l'impression que le marketing est votre seule préoccupation. Oui, vous essayez de générer des prospects. Cependant, vous ne voulez pas que votre marché pense que votre seul problème est de gagner de l'argent. Construisez une image d'entreprise qui se soucie de ses clients et vous obtiendrez de meilleures notes.
- Ne négligez pas les stratégies de génération de leads. N'oubliez pas d'intégrer de nombreuses opportunités pour votre marché afin de vous inscrire au marketing par e-mail. Une fois que vous avez une adresse e-mail, vous pouvez suivre le prospect.
- Créez du contenu de qualité. Votre site Web, comme votre blog, doit inclure beaucoup de contenu de haute qualité. Examinez chaque page pour vous assurer qu'elle intègre des informations précieuses.
Sites d'examen
Avec plus de 75 % des clients potentiels qui comptent sur les sites d'avis pour les orienter dans la mauvaise direction, vous avez besoin de bonnes notes. La majorité des clients lisent non seulement les avis eux-mêmes, mais aussi la réaction des entreprises.
Selon une étude réalisée par Womply, les entreprises qui revendiquent des inscriptions gratuites sur au moins quatre sites d'avis différents gagnent en moyenne 46 % de revenus supplémentaires.
Par conséquent, vous devez traiter chaque client comme s'il était votre seul client. Donnez-leur le meilleur de vous-même et établissez un système de suivi leur demandant de vous laisser un avis.
Plus vos notes sont élevées, plus vos pages sont susceptibles de figurer sur un moteur de recherche. Les avis représentent environ 15 % du classement d'une entreprise sur Google.
De plus, vous devez établir le rôle de la communication active sur les sites d'avis. Si un client laisse un avis négatif, remerciez-le pour ses commentaires et voyez ce que vous pouvez faire pour remédier à la situation.
Bien sûr, vous ne pourrez pas toujours faire quoi que ce soit à propos d'un avis négatif. S'il n'est pas en votre pouvoir d'aider le client, remerciez-le pour ses commentaires et excusez-vous pour la gêne occasionnée. Si rien d'autre, vous établirez que vous vous souciez de votre clientèle. En effet, certains clients sont plaintifs par nature et ne seront jamais satisfaits.
Cependant, selon des études, les prospects potentiels sont plus susceptibles d'essayer une entreprise qui répond activement aux avis. Maintenez votre qualité à un niveau élevé et restez en contact avec les prospects de votre entreprise.
Conclusion
Le marketing et la génération de prospects ne doivent pas être aussi compliqués que vous ne le pensez. Avec l'avènement des médias sociaux et des informations dont vous disposez, vous devriez être en mesure de générer des prospects de manière efficace.
Nous espérons que vous prendrez à cœur tous nos conseils et astuces et que vous les intégrerez dans votre stratégie de génération de leads. N'oubliez pas que les sites d'évaluation et les médias sociaux jouent un rôle essentiel dans la recherche des prospects dont vous avez besoin.
Aussi, n'oubliez pas de vous connecter avec vos clients. Une entreprise avec une touche personnelle est beaucoup plus susceptible de générer des prospects qu'une entreprise entièrement automatisée.
Nous vous souhaitons le meilleur dans votre recherche, et puisse-t-elle mener à de grandes choses.