Comment obtenir des clients haut de gamme pour votre agence de marketing
Publié: 2020-12-19Partie 4 d'une série en 5 parties: Comment devenir consultant
Avez-vous manqué la partie 3? Pas de problème - vous pouvez le trouver ici!
Fait amusant: Eric était à une conférence l'année dernière et alors qu'il passait à côté, un gars l'a pointé du doigt et a dit: «Hé, gars du podcast!» Ce contrat vaut maintenant 500 000 $ et ils continueront de payer plus cher à Single Grain.
Voilà donc un exemple de ce qu'Eric Siu de Single Grain et Sujan Patel de Web Profits vont discuter dans cet article, comment obtenir des clients bien rémunérés.
Qu'est-ce qu'un client bien rémunéré?
Alors définissons-le très rapidement. Un client bien rémunéré, selon l'endroit où vous vous trouvez en tant qu'entreprise, est quelqu'un qui vous paie plus de 100 000 $ pour un an. Il ne s'agit pas seulement de payer mensuellement; c'est signer un contrat annuel.
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5 stratégies pour obtenir des clients à fort ticket
# 1 - Soyez sortant
Peu importe si vous avez déjà une marque ou si vous débutez, tout est question de sortie. Il sort et trouve le client que vous voulez. Cherchez les industries que vous souhaitez poursuivre.
Par exemple, chez Web Profits, ils ont décroché un très gros client dans l'espace FinTech. Ils ont donc d'abord choisi l'espace FinTech.
Sujan et son équipe de vente ont examiné chaque secteur d'activité qu'ils pouvaient poursuivre et se sont demandé:
- Qui pouvons-nous le plus aider?
- Pour quoi avons-nous fait le mieux?
- Quelle est l'industrie la plus rentable?
Et ils ont choisi FinTech. Voici à quoi ressemblait leur stratégie sortante:
- Tout d'abord, ils ont trouvé le plus grand acteur de l'espace - Kabbage - et ont créé une étude de cas sur eux. C'était un article de marketing qui comptait environ 12 000 à 13 000 mots. Sujan et son co-fondateur Alex ont passé environ 15 heures ensemble à démolir ce que Kabbage fait pour commercialiser leur entreprise.
- Ensuite, ils ont créé une vidéo et un tas de contenu autour de cela, comme un énorme livre électronique, et ils l'ont diffusé sur le Web.
- Ils ont également envoyé un e-mail à toutes les personnes à qui ils souhaitaient s'adresser dans l'espace FinTech, en leur disant: «Hé, nous venons de faire cet article et je pense que vous l'aimerez.» Et lorsque ces personnes ont cliqué dessus, cela les a conduites à une vidéo dans laquelle leur vendeur a présenté l'article.
- Ensuite, ils ont suivi en leur envoyant de plus amples informations.
Et c'est la campagne complexe qui a fini par leur amener deux clients dans l'espace FinTech, et ces deux clients valaient environ 600 000 $ en valeur contractuelle annuelle. Ce contenu leur a pris environ six semaines, de bout en bout, mais cela en valait la peine.
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# 2 - Créer du contenu
Comme vous pouvez le voir, il y a une tendance ici, car Sujan et Eric ont commencé par faire ces études de cas, qui consistent essentiellement à créer du contenu.
Vous pouvez parler de ce que vous faites, montrer vos prouesses marketing, mais ce qui est vraiment important, c'est de créer et de fournir un contenu de valeur. Dans le cas d'Eric, revenons à l'exemple du début sur le type qui l'a pointé du doigt et a dit: «Podcast guy». Cela est dû à son podcast Growth Everywhere, qui est en fait beaucoup plus petit que son autre podcast, Marketing School (avec Neil Patel, qui est le cousin de Sujan).
Dans l'exemple d'Eric, Single Grain a conclu un accord dans lequel le client leur a payé environ 400 000 $ parce que ce gars a écouté le podcast de l'École de marketing et qu'il s'est dit: «Mec, je devrais juste appeler ce gars.» Alors il prend le téléphone avec Eric et il s'avère que la fille de ce type a écouté encore plus d'épisodes que lui. Ainsi, vous obtenez beaucoup de validation de cette façon.
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# 3 - Soyez unique
Le fait est d'avoir un point de vue et de faire les choses différemment des autres - Eric était en train de zaguer quand les autres zigzageaient. Marketing School est un podcast de 10 minutes sur la «sagesse et les astuces marketing non conventionnelles» qu'ils publient tous les jours, ce qui les distingue dans l'espace. Il s'agit donc essentiellement d'une stratégie axée sur le contenu et, en fait, environ 15% de ses clients passent par ses deux podcasts. N'oubliez pas, c'est un long jeu auquel vous jouez.
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# 4 - Connaissez votre ICP
C'est exactement la même chose avec les études de cas. Sujan a fait l'étude de cas; il ne s'est pas simplement assis là et a attendu. Il est allé vers ces personnes, et il a pris beaucoup plus de contrôle et beaucoup plus d'action et il était très concentré. Ils se sont concentrés sur un secteur: la FinTech.
Il est donc important d'avoir le profil client idéal (ICP), car vous avez alors une forte concentration. Si vous essayez de vous attaquer à tout le monde, si vous essayez de satisfaire tout le monde, vous finissez par ne satisfaire personne et vous n'obtiendrez pas les clients de vos rêves. Vous allez avoir tous ceux qui essaient de vous niquer et de vous souder, et vous allez commencer à prendre des clients connards, comme les clients connards dont Sujan parlait dans l'article précédent de cette série. Et vous ne voulez certainement pas faire ça.
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# 5 - Soyez là pour le long terme
Vous entendez toujours parler de gens qui deviennent des succès du jour au lendemain, mais ils ne viennent pas de nulle part. Vous devez avoir un effort concentré, et il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire, comme héberger un podcast unique, être sortant, créer du contenu, définir votre ICP. Mais surtout, vous devez avoir un effort concentré.
Ce jeu de contenu prend des années. Ce n'est pas juste un an. Cela ressemble plus à plus de deux ans, si vous voulez vraiment faire avancer quelque chose. Après environ 18 à 24 mois, c'est quand vous commencez à voir cela, ce que Sujan appelle «la magie», là où les choses commencent juste à atterrir sur vos genoux. Il semble facile de dire: «Oh, les choses se posent juste sur mes genoux après 18 mois d'investissement», mais c'est à ce moment-là que les choses commencent à changer et à devenir plus cohérentes - après environ 24 mois.
Regardez l'interview complète de Sujan Patel ici:
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