Devinez qui : Comment créer des acheteurs B2B gagnants

Rappelez-vous ce jeu Devinez qui ? Vous deviez affiner un champ de personnes pour trouver celle que votre adversaire avait choisie. Cette personne porte-t-elle des lunettes ? Ont-ils les cheveux bruns ? Portent-ils un chapeau ?

Via Amanda Talar WordPress

Eh bien, en tant que spécialiste du marketing B2B, je parie que vous avez parfois l'impression de jouer à Devinez qui lorsque vous déterminez les personnes clés que vous souhaitez que votre contenu atteigne. Cette personne est-elle le décideur ? Quels types de contenu préfèrent-ils ? Quels sont leurs plus gros points douloureux ?

Heureusement, vous disposez d'un outil crucial pour vous aider à vous concentrer sur ces clients potentiels : le développement de votre personnalité.

Le développement de persona élimine les devinettes de Guess Who et vous permet de créer des profils détaillés de vos prospects idéaux, de leurs personnalités, de leurs préférences et de leurs problèmes (je suppose que vous pouvez dire qu'il vous permet de décrire vos prospects à un P… ba dum tss).

Mais créer des personas B2B efficaces n'est pas aussi simple que de demander quelle tenue ou quelle couleur de cheveux chaque personne a. Cela nécessite un effort dédié pour examiner en profondeur les données, découvrir les plus gros problèmes et découvrir comment votre marque peut vous aider.

Pourquoi vous avez besoin de personas B2B

Avant d'apprendre à développer des personas B2B, vous devez déterminer pourquoi vous en avez besoin .

"Avec la quantité de bruit auquel votre utilisateur moyen est confronté en ligne et hors ligne, il est important de vous assurer que le message de votre marque s'adresse à chaque utilisateur unique, et vous devez atteindre ces utilisateurs au moment précis avec ce qui résonnera le plus avec eux", a déclaré Brafton Directeur de la consultation Andy Walters.

Les personas que vous créez servent de modèles pour la façon dont vous allez écrire, développer et distribuer votre contenu. Ils vous permettent de prendre votre public cible global et de le réduire encore plus afin que vous trouviez les bonnes ressources, sujets et canaux pour chaque prospect idéal. Sans ces plans, vous ne pourrez pas élaborer une stratégie marketing réussie.

Une autre raison pour laquelle le développement de la personnalité est vital pour votre marque est le cycle de vente B2B. Contrairement à vos homologues B2C, le cheminement de la prise de conscience à la décision peut impliquer plusieurs étapes et plusieurs personnes, ce qui signifie qu'il faut plus de temps pour transformer un prospect en client. Vos personas B2B vous donnent la perspicacité et les informations dont vous avez besoin pour séduire chaque personne à chaque étape de son parcours et lui fournissent un contenu pertinent à chaque étape.

Mais ne vous contentez pas de me croire sur parole. Voici quelques données supplémentaires qui mettent en évidence à quel point les personnalités d'acheteur B2B sont importantes pour les marques :

• Garder à l'esprit les acheteurs personas lors du développement d'un site Web rend le site 2 à 5 fois plus facile à utiliser par ces personas ciblés.
• Les taux d'ouverture des e-mails sont multipliés par deux lors de l'utilisation de personas, tandis que les taux de clics peuvent être multipliés par 5.
• Les entreprises connaissent une augmentation de 171% des revenus générés par le marketing lorsqu'elles utilisent des personas dans leurs campagnes.

Connaître toutes ces informations est certainement précieux, mais cela ne vous sera d'aucune utilité à moins que vous ne les mettiez à l'épreuve pour créer des personas efficaces qui atteignent avec succès vos prospects idéaux au bon moment.

Perfectionner vos personas

Développer cet ensemble parfait de personnages est quelque chose qui prend du temps, des efforts et de la patience. Accélérer ce processus signifie seulement que votre contenu tombera dans l'oreille d'un sourd - il n'atteindra pas les personnes auxquelles il est directement destiné. Assurez-vous donc de prendre votre temps lorsque vous suivez les étapes de développement de personnalité suivantes :

1. Commencez par aller en interne : si vous voulez une image claire de chaque personnage, commencez par rencontrer les membres de votre équipe. Pourquoi? Eh bien, votre PDG aura un point de vue différent de celui des cadres intermédiaires ou des nouveaux membres du personnel. Renseignez-vous sur les clients actuels, les nouvelles tendances et autres aspects de l'industrie qui peuvent influencer vos personas. Vous voulez obtenir chaque point de vue afin de pouvoir créer un message cohérent du début à la fin. De plus, parlez-en au service des ventes. Avoir leur perspicacité brosse une meilleure image du cycle qu'ils traversent avec les prospects, et cela peut considérablement éclairer votre stratégie de développement de personnalité.

2. Posez-vous quelques questions : lorsque vous commencez à créer des profils de personnalité, assurez-vous de déterminer les facteurs clés que vous devez connaître sur chaque personne. Essayez de revoir les questions suivantes :

• Quelle influence le persona a-t-il sur le décideur final ?
• Quels points douloureux peuvent être traités pour une campagne efficace avec cette personne ?
• Quels messages marketing résonneront le plus avec eux ?
• Où cette personne trouve-t-elle des nouvelles de l'industrie et des informations fiables ?

3. Regardez les données : bien que vous définissiez les personnalités et les préférences de vos prospects idéaux, vous devez jeter un œil aux chiffres concrets, ou données. Recherchez les canaux qu'ils utilisent, les appareils sur lesquels ils accèdent au Web, où ils se trouvent et à quelles heures de la journée, de la semaine et du mois ils consomment votre contenu, entre autres points de données.

Regardez également comment ils accèdent à votre site, que ce soit par le biais de la recherche organique, du trafic de référence ou d'autres sources. Vérifiez le nombre de nouveaux visiteurs pour ceux qui reviennent – ​​vous ne voulez pas créer des personas centrés uniquement sur les nouveaux utilisateurs, car vos visiteurs récurrents sont tout aussi importants.

4. Interviewez des clients existants : pour recueillir des informations que Google Analytics ne peut pas vous fournir, essayez de parler avec vos clients actuels. Ils vont vous faire savoir ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné en termes de marketing, et ce qu'ils aiment à propos de votre produit et service. Ils pourront également vous donner un aperçu de leur décision d'achat et des différents influenceurs impliqués dans ce processus. Toutes ces données sont extrêmement précieuses lors de la création de vos personas B2B.

5. N'oubliez pas les détails personnels : Vous pouvez travailler dans la sphère B2B dans laquelle les choses sont plus professionnelles et formelles, mais cela ne signifie pas que vous pouvez oublier le côté personnel des choses. Après tout, vous faites toujours du marketing auprès des gens, pas seulement des entreprises. Lorsque vous développez des personas, ajoutez des détails tels que les loisirs, la famille, les intérêts et d'autres facteurs.

« En savoir plus sur vos personnages, ce qui les affecte en dehors du lieu de travail - ce qu'ils font pour s'amuser, comment ils passent leur temps libre, où va leur revenu discrétionnaire - peut fournir une compréhension plus approfondie des raisons pour lesquelles ils font certains choix, " expliqua Andy.

6. Revoir et réviser : le changement se produira toujours, et vous devez vous y préparer. Les personnages que vous créez aujourd'hui ne seront peut-être pas ceux dont vous aurez besoin dans un an, alors soyez toujours prêt à revoir et à réviser vos profils. Regardez vos personas au moins chaque année pour évaluer les changements qui se sont produits. Chaque industrie va continuer à évoluer, et votre marketing devrait évoluer avec elle. Une stratégie de persona B2B prête à être révisée en est une qui réussira.

Vos prospects idéaux sont là-bas, attendant de faire des affaires avec votre marque. Assurez-vous de les cibler de la bonne manière et au bon moment en créant des profils de personnalité B2B efficaces.