Pirater les personas de vos acheteurs: les 3 seules questions que vous devez vous poser

Publié: 2020-12-22

acheteur-persona-hacks Il y a quelque chose à dire sur les personnalités d'acheteurs approfondies et largement recherchées.

Lorsque vous avez pris le temps de répondre à 150 questions sur vos clients cibles, il n'y a aucun moyen que le contenu écrit pour eux et la façon dont vous commercialisez auprès d'eux ne résonnent pas.

Les données le corroborent. Katie Sweet, qui écrit pour le blog THINK Marketing d'IBM, partage des informations qui prouvent à quel point la compréhension de vos clients est importante pour le succès de votre campagne marketing, y compris cette statistique: 63% des consommateurs disent qu'ils penseraient plus positivement à une marque si elle leur donnait un contenu qui était plus précieux, intéressant ou pertinent.

63% des consommateurs penseraient plus positivement à une marque si elle leur donnait un #contenu précieux via @RaptMedia. Cliquez pour tweeter

De toute évidence, la connaissance des clients est essentielle. Si vous avez le temps pour de nombreuses personnalités d'acheteurs, c'est parfait.
Mais que faire s'il ne faut pas répondre à 150 questions pour atteindre ce niveau de compréhension nécessaire?

Il y a un meilleur moyen.

Ces questions ne vous donneront pas la même compréhension approfondie que vous obtiendriez en remplissant méticuleusement un modèle de personnage client, mais comme vous le verrez, elles vous aideront à vous plonger dans l'état d'esprit des membres de votre public cible.

Les trois questions sont:

  • Quelle est la première chose à laquelle mon client pense le matin?
  • Quelle est la dernière chose à laquelle mon client pense la nuit?
  • Pourquoi?

Cela peut sembler trop simpliste, mais restez avec moi. Il y a une méthode à cette folie.

Piratage de la personnalité de l'acheteur: Quelle est la première chose que les clients pensent le matin, le soir et pourquoi, dit @IamAaronAgius. Cliquez pour tweeter

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  • Personnages d'acheteur que vous souhaitez utiliser: les 9 pièces essentielles
  • Comment créer des personnalités d'acheteur qui génèrent des ventes

Quelle est la première chose à laquelle mon client pense le matin?

Pensez à la façon dont vous vous réveillez le matin. A quoi pensez-vous en premier?

Si vous êtes comme la plupart des gens, il y a de fortes chances que vous réfléchissiez à ce qui est sur votre emploi du temps pour la journée. Peut-être vous sentez-vous frustré d'aller à un travail que vous détestez. Peut-être que vous êtes stressé par une grande présentation. Ou peut-être êtes-vous ravi de passer du temps avec votre famille ou de travailler sur un projet que vous aimez.

Quelle est la dernière chose à laquelle mon client pense la nuit?

Maintenant, pensez à ce que vous ressentez généralement à la fin de la journée.

Plutôt que de penser aux micro-événements de vos prochains jours, les pensées nocturnes ont tendance à se produire à un niveau macro. Vous ne pensez pas aux rendez-vous dans votre agenda - vous vous demandez si vous êtes satisfait de votre vie ou si vous devriez apporter des changements à tout, de votre vie sociale à votre carrière et plus encore.

Pourquoi?

La question «pourquoi» est un peu nébuleuse; chaque personne a des raisons différentes de faire des choix ou d'avoir les sentiments qu'elle éprouve. Mais creuser cette question est ce qui rend cet exercice si puissant.

Passons en revue un exemple pour que vous puissiez voir ce que je veux dire:

Rencontrez Mark

Mark fait partie du public cible de mon agence de marketing - il est le directeur du marketing d'une marque d'entreprise.

Quelle est la première chose à laquelle Mark pense le matin?

Quand Mark sort du lit, il est inquiet.

Il a une grande réunion à venir avec son patron - le vice-président du marketing - qui est stressé sur la façon dont la performance du département ressemble aux autres membres de la C-suite. On a parlé de gel des dépenses, et Mark et son vice-président ont hâte de justifier leur travail et les choix qu'ils ont faits.

Quelle est la dernière chose à laquelle Mark pense la nuit?

À la fin de la journée, Mark est quelque peu soulagé. Sa réunion s'est bien déroulée, mais il ne peut pas se débarrasser du sentiment tenace que, bien qu'il ait pu éteindre un feu, un autre sera juste au coin de la rue.

Il est frustré. Il a accepté cet emploi en raison de son salaire élevé, mais le stress qui en découle affecte son temps avec sa famille et ses amis. Il se demande s'il peut vraiment le faire fonctionner ou s'il devrait chercher ailleurs de nouvelles opportunités.

Pourquoi?

Mark était inquiet le matin parce qu'il n'avait pas confiance en la capacité des agences qu'il avait embauchées à générer des résultats - et il craignait que ces décisions ne le reflètent mal.

Il veut faire du bon travail et il veut que ses performances reflètent suffisamment bien pour l'aider à gravir les échelons de son entreprise. Mais en même temps, il est frustré parce que son travail gêne d'autres choses dans sa vie qu'il juge importantes.

Marketing pour marquer

Je n'ai pas répondu à des centaines de questions sur la question de savoir si Mark a un chien à la maison, quels sont ses passe-temps ou s'il a une dette d'études.

Mais j'ai suffisamment de perspicacité pour comprendre ce qui compte pour Mark et ses frustrations actuelles pour créer un contenu adapté à ses besoins et à ses problèmes.

Sachant ce que je sais sur Mark, je pourrais écrire des articles de blog d'entreprise sur des titres tels que:

  • Vendre la C-Suite: analyse de rentabilisation pour les agences de marketing externes
  • Les 5 rapports mensuels que votre agence de marketing devrait vous fournir
  • 10 conseils pour séparer les agences marketing performantes des escrocs
  • Ce que signifie être une agence de marketing totalement transparente (et pourquoi vous devriez en choisir une pour votre prochain projet)
  • Gérer les conflits d'agence: que faire lorsque les résultats sont insuffisants

Chacun de ces titres proposés soutient une préoccupation ou un problème que j'ai identifié dans la vie de Mark, en utilisant les réponses aux trois questions. (Ceux-ci sont hypothétiques et quelque peu improvisés; je les affinerais sur la base de données de recherche concurrentielle sur le contenu déjà publié.)

Les sujets ne sont peut-être pas tous gagnants, mais pris ensemble, ils donnent clairement l'impression que je comprends les besoins de Mark et comment ils pourraient être satisfaits.

Quand tu ne connais pas ta marque

Dans l'exemple, je fonde mes hypothèses sur Mark sur les expériences passées que j'ai eues avec mes clients. Si vous n'êtes pas votre public cible, vous devrez creuser un peu plus pour trouver comment ils répondraient aux questions.

Bien sûr, vous pouvez deviner - et vous pourriez vous en approcher. Mais pourquoi ne pas prendre le temps de parcourir des sites comme Quora, Yahoo Answers, des groupes Facebook publics de votre secteur ou des forums spécifiques à votre secteur pour trouver les questions que les gens se posent et la langue qu'ils utilisent?

Utilisez des sites comme @quora ou @yahoo pour trouver les questions que les gens se posent, explique @IAmAaronAgius. Cliquez pour tweeter

Par exemple, si je recherchais Mark, je pourrais lancer une requête pour les «routines» sur Inbound.org:

recherche-résultats-routines

En ouvrant chaque fil, je pourrais obtenir des réponses sur la façon dont les spécialistes du marketing structurent leurs journées.

Associer ces résultats à d'autres sujets d'actualité (trouvés sur Inbound.org sous «Top Content») me donnerait une meilleure idée des principales préoccupations des spécialistes du marketing et de leurs difficultés:

sujets-chauds-forums

À partir de là, je peux commencer à répondre à mes trois questions:

  • Quelle est la première chose à laquelle mon client pense le matin?
  • Quelle est la dernière chose à laquelle mon client pense la nuit?
  • Pourquoi?

Je ne serai pas aussi confiant dans les réponses que si j'avais une expérience du monde réel de travail avec ce public, mais le processus me donne un point de départ pour créer du contenu sans perdre de temps à répondre à des dizaines de questions démographiques.

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Votre contenu répond-il aux questions des chercheurs?

Conclusion

Votre contenu et vos messages bénéficieront-ils de personnalités d'acheteur plus détaillées plutôt que de celles dérivées des trois questions? Bien sûr. Plus d'informations sont presque toujours meilleures en matière de marketing.

Mais il y a des compromis à considérer. Le temps passé à rechercher des détails sans fin et à créer des avatars de clients pleinement étoffés est le temps que vous ne créez pas de contenu ou ne faites pas de marketing actif. Et ce temps a un coût en termes d'opportunités manquées résultant de vos retards.

À mon avis, il faut trouver un équilibre. Utilisez les trois questions pour lancer la planification de votre contenu et pour informer vos premiers messages marketing. Lorsque vous collectez des données sur les performances du contenu, utilisez-les pour développer davantage votre personnalité d'acheteur.

Par exemple, si plusieurs articles autour d'un même sujet fonctionnent mal, vous devrez peut-être explorer d'autres facettes de votre public - ajoutez et répondez à d'autres questions sur votre acheteur. Mais continuez à avancer. N'attendez pas d'avoir une compréhension parfaite de votre public pour commencer à créer le contenu dont il a besoin.

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  • 4 rapports Google Analytics que chaque spécialiste du marketing de contenu devrait utiliser
  • Vous vous demandez quel contenu créer? Essayez une carte de parcours client [modèle]

Souhaitez-vous utiliser ces trois questions au lieu d'un personnage d'acheteur complet? J'adorerais entendre vos pensées. Laissez-moi une note dans les commentaires.

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Image de couverture par Nick Karvounis via Unsplash

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