Comment créer un plan de vente : étapes, modèles et exemples

Publié: 2021-11-13

Vous voulez que vos ventes montent en flèche ?

Vous aurez besoin d'une stratégie. Et pour le succès des ventes, rien ne fonctionne mieux qu'un plan de vente stratégique. La principale préoccupation, bien sûr, est de savoir comment concevoir un plan qui a un impact sur les ventes.

Nous avons rassemblé les étapes nécessaires et des exemples de plans de vente afin que vous puissiez rapidement créer un document adapté à votre organisation.

Contour:

  • Qu'est-ce qu'un plan de vente ?
  • Avantages d'un plan de vente
  • Étapes stratégiques pour créer un plan de vente efficace
    • Fixer des objectifs et des mesures de vente
    • Fixer des délais et des jalons
    • Étude de marché
    • Construire un profil client idéal
    • Déterminer quels systèmes, outils, CRM utiliser
    • Soutenir les clients existants
    • Trouver des partenaires pour une coopération stratégique
    • Continuez à étudier vos statistiques
  • Modèles de plan de vente stratégique
  • Quel plan de vente choisir ?

Qu'est-ce qu'un plan de vente ?

Parlons d'abord de la définition et des éléments du plan de vente.

Un plan de vente est un document stratégique qui présente le plan d'une entreprise pour améliorer les résultats des ventes sur une période donnée.

Ses composants peuvent différer. Mais ils se concentrent tous sur la croissance de l'entreprise : plans de profit, stratégies de vente, analyses, marché cible, potentiels existants de la force de vente et bien plus encore. +

Pour faciliter les choses, nous les avons réduits à 9 éléments principaux qui conduisent à une vente fluide. Mais n'hésitez pas à en utiliser autant que vous le souhaitez.

1. Objectifs de revenus et objectifs commerciaux

Sans objectifs, vous ne saurez pas si votre stratégie de vente a réussi, n'est-ce pas ? C'est la partie où vous pouvez définir un nombre spécifique à viser ou créer plusieurs objectifs pour votre équipe de vente.

Si vous avez des doutes sur ce qu'il faut inclure, voici quelques exemples pour susciter une réflexion :

  • Numéros de vente spécifiques ;
  • Nombre de nouveaux clients que vous souhaitez convertir ;
  • Nombre de clients existants que vous prévoyez d'entretenir et de fidéliser ;
  • Objectifs de vente autour d'un nouveau produit ou service que vous proposez.

Idées et exemples d'objectifs de vente 2. Examen des objectifs, des tactiques et des performances d'une période précédente

Si vous rédigez un plan de vente annuel, vous pouvez récapituler brièvement l'année précédente, ses objectifs, l'étendue des travaux et les résultats. Identifiez les erreurs et les actions qui ont conduit à des résultats positifs et tirez-en une leçon.

3. Votre profil client idéal et son parcours utilisateur

Posez-vous une question : qui voulez-vous attirer et convertir ? Les données démographiques, les habitudes d'achat et d'autres facteurs vous aideront à créer votre personnalité d'acheteur .

Mais vous ne devriez pas vous arrêter là. Il est utile de décrire le parcours client de vos clients et de suggérer des moyens d'améliorer leur expérience à chaque étape de l'entonnoir de vente.

4. Segmentation de la clientèle et tactiques pour travailler avec chaque segment

Dans cette section, vous pouvez décrire tous les segments de prospects que vous obtenez de vos canaux et les moyens de communiquer avec eux pour augmenter la génération de bénéfices. Si de nouveaux segments peuvent apparaître à l'avenir, décrivez-les également.

Piliers de la segmentation client 5. Conditions du marché

Recherchez les tendances du marché qui peuvent fortement affecter vos ventes et suggérez des moyens de les utiliser pour augmenter vos performances.

6. Budget

Sans budget mis en place, vous risquez de dépenser plus de ressources que prévu. Pensez à la taille de l'équipe et aux outils opérationnels dont vous avez besoin pour traiter et conclure les transactions.

7. Stratégies et tactiques

Suggérez les meilleures approches pour votre entreprise et décrivez leur mise en œuvre.

8. Plan d'action pour les individus et les équipes

Ici, vous pouvez déterminer les rôles et les responsabilités de certains membres du personnel, leur attribuer des tâches et leur fixer des délais.

9. Critères de performance et benchmarks analytiques

Décrivez les métriques suivies et les systèmes qui aident à les surveiller.

Avantages d'un plan de vente

Vous pourriez maintenant penser : « C'est trop de composants à décrire, ai-je besoin d'un plan de vente ? » Oui, vous le faites. Expliquons pourquoi.

Bien sûr, un plan de vente favorise l'autodiscipline et la diligence, mais il garantit également que vos ventes ne se tarissent pas avec le temps. Ce qui veut dire que ce n'est pas facultatif.

Nous avons tous tendance à parler beaucoup, mais sans plan, vos objectifs pourraient ne jamais devenir réalité. Ainsi, le premier avantage d'un plan de vente est qu'il vous aide à réaliser toutes vos meilleures idées.

En outre, avec lui, vous pouvez déterminer la demande pour votre solution et identifier de nouveaux domaines de produits pour prédire la croissance de votre entreprise. C'est également un excellent outil pour analyser vos concurrents et votre avantage concurrentiel afin de positionner distinctement votre entreprise sur le marché et de spécifier votre créneau de produit.

Sans le plan de vente, il serait difficile de choisir des stratégies et des mesures pour votre équipe de vente. Et, par conséquent, il serait plus difficile de mesurer vos progrès, d'optimiser vos performances dans le temps et de motiver les parties prenantes.

Voici tous les avantages résumés :

Avantages d'un plan de vente

8 étapes stratégiques pour créer un plan de vente efficace

Si vous débutez seulement dans la vente et que vous n'avez ni expérience en planification des ventes, ni statistiques antérieures, le guide complet suivant vous aidera à organiser votre travail à chaque étape, qu'il s'agisse d'une petite startup ou d'une grande entreprise.

Chaque aspect du plan de vente passe progressivement au suivant, en commençant par les objectifs de haut niveau de l'équipe, puis en tenant compte des conditions du marché, en vérifiant votre public existant et en découvrant plus de pistes pour vous aider à répondre à vos demandes de vente.

Comment créer un plan de vente

1. Fixez des objectifs et des mesures de vente

La structure de votre plan de vente a besoin d'un objectif final . Identifiez ce que vous pouvez produire en fonction de la taille du marché, des compétences et des outils disponibles pour votre équipe de vente.

La plus grosse erreur que vous puissiez commettre ici est de vous fixer des objectifs irréalistes. Oui, nous savons, vous pourriez être trop optimiste. Mais si vous supposez, par exemple, que le marché va baisser et que vous allez perdre une certaine part, cela n'aura aucun sens de prévoir une augmentation des ventes, n'est-ce pas ?

Un autre conseil est de demander à votre équipe de vente quels devraient être vos objectifs. Ces personnes travaillent en étroite collaboration avec vos clients et les comprennent au mieux. Demandez-leur leur avis, donnez-leur suffisamment de temps pour y réfléchir, puis discutez-en ensemble. Vous pouvez également demander à une personne plus expérimentée d'analyser le plan et de vous aider à définir des mesures avant de l'approuver.

N'oubliez pas que vos objectifs doivent être SMART !

Objectifs SMART

Quelles mesures devez-vous suivre lors de l'analyse du succès de votre service commercial ? Il y en a plein à surveiller :

  • La croissance des ventes
  • Objectif de ventes
  • Opportunités actuelles
  • Performances du produit
  • Ventes à ce jour
  • Devis à clôturer
  • Taux de conversion des prospects
  • Taux de vente

Ce serait formidable pour une équipe d'avoir toutes les métriques affichées sur un tableau de bord clair et intuitif . Vous pouvez inclure des captures d'écran de ces tableaux de bord dans votre plan de vente pour une démonstration plus efficace. Pour cette tâche, des outils gratuits tels que PowerPoint, Google Sheets ou Excel peuvent être d'une grande aide. Ou vous pouvez utiliser n'importe quel autre logiciel, comme dans l'exemple :

Exemple de tableau de bord des ventes
Exemple de tableau de bord des ventes (Source : Klipfolio)

« Mais que se passe-t-il s'il s'avère que je me suis trompé dans certaines de mes hypothèses concernant les objectifs du plan de vente ? »

Ne t'inquiète pas. Si vous développez un modèle pour la première fois, c'est tout à fait normal. Mais ce qui est essentiel, c'est que vous soyez en mesure d'apprendre ce qui doit être amélioré au moment de la prochaine version de votre plan de vente.

2. Fixez des délais et des jalons

Il faudra un certain temps pour atteindre vos objectifs, alors pourquoi ne pas les diviser en jalons de plus petite taille avec des délais pour suivre les progrès ? Ces objectifs sont extrêmement pratiques pour vérifier si votre plan de vente est sur la bonne voie.

Utilisez les statistiques de l'année dernière . Observez comment les revenus des ventes se sont améliorés et comparez votre entreprise aux critères du marché. Encore une fois, parlez à votre équipe de vente de son travail, de la façon dont elle génère des prospects et de la façon dont elle les convertit en clients. Quel est le taux de conversion actuel ? Combien de transactions prévoient-ils de conclure à l'avenir ? Cela vous montrera quels objectifs vous fixer.

Vos jalons doivent être précis avec des délais précis . Par exemple, vous voudrez peut-être augmenter votre clientèle de 25 % ou augmenter vos revenus de 40 % pour un produit spécifique d'ici la fin du troisième trimestre. Quel que soit le jalon, fixez-vous des objectifs clairs et un délai strict.

Ce n'est pas ça. Il est préférable de définir également des jalons personnalisés pour vos professionnels de la vente, en tenant compte des différences entre vos employés.

Par exemple, si un membre de votre équipe envoie beaucoup d'e-mails mais n'obtient pas d'offres, confiez-lui la tâche d'augmenter le nombre de ses offres conclues. Si quelqu'un est doué pour conclure des affaires mais ne fait pas beaucoup de sensibilisation, donnez-lui la tâche de générer au moins 20 nouveaux prospects par mois.

Délais et jalons

Oh, et fixez aussi le budget ! Il comprend généralement :

  • Formation à la vente
  • Salaire et commission
  • Outils, logiciels et ressources
  • Frais de voyage
  • Nourriture, etc

3. Étude de marché

Vous savez maintenant ce que vous voulez. Il est grand temps de définir le créneau de marché dans lequel vous vous trouvez afin de pouvoir positionner avec précision votre entreprise pour obtenir les meilleurs résultats.

Qu'est-ce qu'une niche de marché ? C'est la spécialité de votre entreprise et aussi la place qu'elle occupe, non seulement avec votre solution, mais aussi avec le contenu généré, la culture d'entreprise et l'image de marque. C'est la façon dont votre public s'identifie à vous et vous reconnaît parmi vos concurrents.

Pour analyser votre niche, répondez aux questions suivantes :

  • Quelle est la taille de votre marché potentiel ?
  • Existe-t-il une demande inhérente pour votre produit ?
  • Quelle est votre situation sur le marché aujourd'hui ? (L'analyse SWOT sera géniale ici)
  • Qui sont vos concurrents ? (Encore une fois, analyse SWOT)

Analyse SWOT

La clé ici est de trouver quel est votre avantage concurrentiel :

  • Pourquoi les clients décident-ils d'acheter chez vous ?
  • Pourquoi les clients achètent-ils chez vos concurrents et jamais chez vous ?
  • Comment se fait-il que certains prospects potentiels n'achètent pas du tout ?
  • Que devez-vous faire pour réussir avec le temps ?

Gardez à l'esprit que les clients achètent des avantages, pas des caractéristiques. Chaque fois que vous expliquez votre proposition de valeur , c'est une tâche facile de se laisser piéger à trop parler de votre entreprise. Mettez le script de côté et mentionnez exactement ce que votre solution fait pour les clients.

Un bon avantage concurrentiel :

  • Montre la puissance concurrentielle de l'organisation
  • Est idéalement, mais pas toujours, unique
  • est évident et simple
  • Peut changer avec le temps

Votre avantage concurrentiel n'est pas seulement un élément fondamental de votre stratégie de vente, il déterminera tout ce que votre organisation fait, de la publicité à l'amélioration des produits.

4. Construisez un profil client idéal

Avant d'entrer dans la tête de vos clients potentiels, vous devez définir qui est votre marché cible. Posez-vous des questions :

  • A quoi ressemblent vos meilleurs clients ?
  • Quelle est leur personnalité ?
  • Quels sont leur âge, leur niveau de revenu et leur situation de vie ?
  • A quoi ressemble leur parcours professionnel ?
  • A quelle industrie appartiennent-ils ?
  • Ont-ils les mêmes points douloureux ?
  • Quels sont ces défis qui les empêchent de réaliser ?
  • Qu'est-ce qui influence leur prise de décision?
  • Quels contenus et informations sont les plus utiles pour communiquer de manière convaincante avec eux ?
  • Quels types de plateformes de réseaux sociaux utilisent-ils normalement ?

5. Déterminer quels systèmes, outils, CRM utiliser

Il sera difficile de tout faire sans les bonnes ressources pour le travail. Et c'est là que les logiciels CRM et les outils d'automatisation des ventes sont utiles.

Le CRM est une technologie permettant de gérer toutes les relations commerciales et les interactions avec les clients existants et potentiels au sein d'une entreprise. Il permet de collecter des informations sur le nombre d'e-mails envoyés par votre équipe, le temps qu'elle consacre à la qualification de prospects et les revenus qu'elle génère.

Pendant ce temps, avec un logiciel d'automatisation des ventes, vous pourrez standardiser et automatiser l'ensemble du processus de vente. Il existe de nombreux outils professionnels pour les équipes commerciales, ce ne sont que quelques exemples :

  • Snov.io ,
  • Force de vente,
  • Ventes fraîches,
  • Hub Spot,
  • Perspicacement,
  • Pipedrive,
  • Microsoft Dynamics 365,
  • Zoho CRM.

Par exemple, un outil comme Snov.io vous aide à remplir votre entonnoir marketing avec des prospects ciblés de qualité et à les fermer plus facilement. Vous pouvez vous concentrer sur chaque étape de l'entonnoir des ventes et de la croissance de l'entreprise : étude de marché, génération de prospects, nurturing, conversion, statistiques, analyse et prévisions commerciales pour la mise à l'échelle et la croissance future.

recherche d'e-mails

6. Soutenir les clients existants

Ne sous-estimez pas vos clients dévoués actuels. Les références, le bouche-à-oreille, les commentaires des clients et les relations existantes sont vos meilleures sources pour assurer une croissance supplémentaire.

Vérifiez si quelqu'un que vous connaissez sur les réseaux sociaux peut vous recommander à l'un de vos prospects souhaités. Contactez des clients fidèles et offrez-leur une remise ou un bonus de parrainage s'ils connaissent quelqu'un qui pourrait profiter de vos produits ou services.

7. Trouver des partenaires pour une coopération stratégique

De nombreux entrepreneurs, startups et grandes organisations peuvent cibler les mêmes types de clients. Mais souvent, ils ne sont pas vos concurrents mais proposent plutôt des services qui peuvent compléter votre solution (c'est pourquoi ils peuvent être appelés CSP ou Complementary Service Providers).

Vous pouvez vous engager avec eux de différentes manières :

  • Écrire pour leur site Web ou leur blog ;
  • Prononcer des discours lors de webinaires ou de séminaires hors ligne ;
  • Offrir des ressources précieuses pour leurs plateformes ;
  • Créer un groupe de cerveaux où vous pouvez échanger des contacts.

Plus vous apportez de valeur à vos partenaires commerciaux et à vos publics cibles, plus vous aurez de connexions. Tous ces services sont fournis gratuitement et inclus en tant qu'investissement supplémentaire dans votre plan de stratégie de vente.

8. Continuez à étudier vos statistiques, analysez et modifiez vos approches

N'oubliez pas que votre plan de vente est un document flexible et doit être régulièrement mis à jour en fonction des nouvelles tendances du marché, des campagnes de sensibilisation, des fonctionnalités ou même des membres du personnel. Revenez au document de temps en temps pour voir si votre pronostic est proche de la réalité.

Organisez des réunions régulières pour discuter des progrès, découvrir et résoudre les problèmes, aligner le travail entre les équipes, tirer parti de vos échecs et de vos succès et améliorer votre plan en conséquence.

Modèles de plan de vente stratégique

Si vous souhaitez trouver plus d'inspiration, consultez ces exemples de modèles de plan de vente simples mais utiles.

  1. Modèle de plan de vente HubSpot
  2. Plan de vente par Asana
  3. Exemple de plan de vente BestTemplates
  4. Carte du créateur de plan de vente en ligne Venngage
  5. Plan simple des meilleurs modèles
  6. Plan de stratégie commerciale de Creately
  7. Plan de vente FitSmallBusiness
  8. Plan d'action de vente BestTemplates
  9. Modèle de plan de vente TemplateLab dans Microsoft Word
Exemple de plan de vente
Exemple de plan de vente (Source : Asana)

Quel plan de vente choisir ?

Il y a peut-être encore une question sans réponse : quel modèle choisir ? Tout dépend de vos objectifs commerciaux particuliers :

  1. Le plus courant est le plan de vente de 30-60-90 jours avec des jalons qui doivent être atteints à chaque période.
  2. Un plan de vente hebdomadaire ou annuel est également une option.
  3. Vous pouvez créer un plan de vente pour des tactiques de vente spécifiques , telles que des campagnes de goutte-à-goutte par e-mail, des appels prescrits et des rendez-vous. Il ressemble en quelque sorte à un plan de vente annuel/hebdomadaire, mais il se concentre sur l'évaluation et l'augmentation des gains pour un seul objectif ou une seule tâche.
  4. En attendant, les professionnels de la vente qui gèrent une région de marché spécifique utilisent généralement des plans de vente régionaux pour présenter aux directeurs marketing et aux vice-présidents plus de clarté sur leurs initiatives de vente.

Emballer

Dans de nombreuses circonstances de vente de produits, le plus grand défi est la passivité. Cependant, avec un excellent plan de vente de produits étape par étape et une équipe passionnée avec des jalons distincts en tête, vous aurez tout ce dont vous avez besoin pour endurer toute résistance et continuer à atteindre vos objectifs !