Comment augmenter les ventes en ligne : la liste de contrôle complète

Et s'il existait une méthode, voire un processus, que vous pourriez appliquer pour augmenter les ventes de votre site Web ? Ne serait-ce pas la houle ? Eh bien, il y a.

J'en ai fait une liste de contrôle.

Cette méthode fonctionne dans toutes les catégories ; peu importe l'entreprise dans laquelle vous vous trouvez. Prenez votre site Web, évaluez-le pour n'importe quel élément de la liste, apportez des améliorations et vos ventes en ligne augmenteront.

Commencez avec des objectifs mesurables

Avant de commencer la liste de contrôle, assurez-vous d'avoir défini des objectifs réels et mesurables (par exemple, vendre des bottes, obtenir des abonnés).

• Si vous n'avez pas un seul objectif pour votre site, il est très difficile d'obtenir des résultats.
• Vous ne pouvez pas améliorer systématiquement ce que vous ne pouvez pas mesurer (ou ne le remarquerez pas quand cela se produira).

Commencez par des objectifs spécifiques et assurez-vous que votre logiciel d'analyse Web suit ces objectifs.

Les opinions personnelles ne comptent pas (beaucoup)

Les opinions ne manquent pas dans le monde. Malheureusement, la plupart sont malavisés, voire incompétents. Les gens voient le monde d'où ils sont et pensent que tout le monde est comme eux : « Mais je ne clique jamais sur les publicités ! » ; « Personne ne partage son e-mail ! » ; "Je pense qu'il devrait être bleu!"; etc.

Vous n'êtes pas le monde. Vous n'êtes pas votre client. Par conséquent, vous ne pouvez pas tirer de conclusions sur le comportement des utilisateurs en fonction de vos préférences personnelles. Il est naturel de vouloir, mais essayez de résister. Au lieu de cela, concentrez-vous sur le marketing fondé sur des preuves.

Internet n'en est plus à ses balbutiements. Nous avons eu de nombreuses années pour tester, essayer et voir ce qui fonctionne en ligne. Il existe des cadres entiers pour tester les programmes, des rames de recherche universitaire et des montagnes de données.

La liste de contrôle suivante est un résumé des éléments clés qui vous aideront à obtenir plus de ventes en ligne (ou quelle que soit la conversion que vous recherchez).

Augmenter les ventes en ligne : la liste de contrôle

C'est ici:

1. Créer des acheteurs personas.
2. Générez un trafic pertinent.
3. Concevez un excellent site.
4. Créez des propositions de valeur convaincantes.
5. Comprendre les phases d'achat.
6. Réduire les frictions.
7. Concentrez-vous sur la clarté.
8. Élimine le bruit et la distraction.
9. Engager les visiteurs.
10. Ajouter l'urgence.
11. Suivez les normes d'utilisation.

Regardons maintenant chaque élément individuellement.

1. Créez des acheteurs personas.

Plus les gens pensent qu'une offre leur convient, plus ils sont susceptibles de l'accepter.

Laissez-moi vous le prouver. Disons que vous voulez acheter de nouvelles chaussures de course. Tout d'abord, listez :

• Votre sexe;
• Âge;
• Poids;
• Où vous courez normalement.

Maintenant, préférez-vous acheter des chaussures de course adaptées à tous les coureurs ou spécialement conçues pour votre sexe, votre tranche d'âge, votre poids et votre type d'utilisation ? C'est une évidence.

Votre objectif est d'identifier les groupes de clients : leurs besoins, leurs désirs, leurs exigences et leurs cas d'utilisation. Les acheteurs personas sont essentiellement un groupe spécifique de clients potentiels, une personne archétypale que vous souhaitez que votre marketing atteigne.

L'optimisation de votre site pour les acheteurs réduit le point de vue égoïste et vous permet de parler aux utilisateurs de leurs désirs et besoins. Les gens se soucient d'eux-mêmes et des réponses à leurs problèmes, c'est pourquoi les acheteurs personas sont si essentiels au succès marketing.

Essentiellement, il s'agit de savoir à qui vous vendez, leur situation, ce qu'ils pensent, leurs besoins et leurs hésitations. Si vous connaissez la personne exacte à qui vous vendez et les problèmes qu'elle a, vous êtes dans une bien meilleure position pour lui vendre.

Comment construire une personnalité d'acheteur

La vérité est que la plupart des entreprises n'ont qu'une faible idée de ce qui se cache derrière la décision d'achat. Nous présumons beaucoup de choses. Le persona de l'acheteur est un outil pour vous aider à approfondir la réflexion de l'acheteur.

Utilisez les entretiens avec les clients pour définir différents personnages. Vos personas dicteront chaque mot et chaque image sur votre site. La mise en page de votre site Web, la navigation et le flux d'utilisateurs général doivent tous provenir de personas.

Lecture complémentaire :

• Le manifeste de la personnalité de l'acheteur (PDF) ;
• Comment les Buyer Personas vont influencer les taux de conversion de vos pages de destination (webinaire).

2. Générez un trafic pertinent.

Il s'agit de deux choses :

1. Cibler les bonnes personnes ;
2. Communiquer le bon message.

Il est presque impossible de vendre aux gens des choses dont ils n'ont pas besoin ou qu'ils ne veulent pas. Si vous vendez des ordinateurs portables et que vous m'amenez d'une manière ou d'une autre sur votre site, je n'en achèterai pas. J'en ai déjà un. Ce que vous proposez ne me concerne pas pour le moment.

Un ingrédient clé des conversions élevées est le trafic pertinent. Si vous arrêtez de gaspiller des ressources qui génèrent du trafic non pertinent vers votre site, vous augmenterez vos ventes. En tant que spécialiste du marketing, l'une de vos tâches constantes consiste à trouver le bon mix marketing :

• Le bon média. Où faire de la publicité/promouvoir, gratuit ou payant ;
• Le bon message. Quoi dire;
• La bonne offre. Combien d'argent pour quoi.

Si vous obtenez les bons médias et que le trafic est pertinent (c'est-à-dire que les gens sont vraiment intéressés par ce que vous avez à offrir), vous vous en sortez instantanément mieux.

Ensuite, vous devez déterminer quelle proposition de valeur fonctionne le mieux pour ce public. C'est à ce moment-là que vous revenez à l'article 1 et aux personas des clients.

Découvrez pourquoi les gens ont besoin de votre produit, quels problèmes il résout et faites-leur part de leurs réflexions. Lorsque votre groupe cible se sent compris, la magie opère.

Lecture complémentaire :

• Quoi appeler votre appel à l'action (article de blog) ;
• Comment utiliser Voice of Customer Research pour augmenter les conversions (article de blog) ;
• Comment concevoir un flux d'utilisateurs (article de blog).
• Building Data-Driven Personas (cours en ligne).

3. Concevez un excellent site.

En un mot : un beau design se vend mieux qu'un design laid. Beau ne veut pas dire chargé de cloches et de sifflets—souvent, c'est assez simple. Le beau design a fière allure et fonctionne bien.

BMW, Apple et Nike n'investissent pas des millions dans le design pour le plaisir. Ils savent qu'il se vend mieux. En fait, le design (à quoi il ressemble et comment il fonctionne) est l'une des principales raisons pour lesquelles les gens achètent chez eux.

Comment savoir si votre site est moche ?

Si vous avez créé votre site vous-même et que vous n'êtes pas un concepteur, ça craint. Obtenez un nouveau.

Si vous utilisez des photos de stock ringardes, comme les personnes du service client avec des casques ou des costumes se serrant la main, le reste de votre site est probablement aussi nul. N'utilisez pas le style « femmes qui rient seules avec de la salade » :

Si vous l'avez fait construire par un pigiste qui vous a facturé 2 $ de l'heure, ça craint. Un savoir-faire de qualité a toujours un prix juste, quel que soit le pays d'origine.

Plus vous en savez sur quelque chose, mieux vous êtes capable de faire la différence . Avez-vous vu Le Diable s'habille en Prada ? Il y a cette scène où le personnage d'Anne Hathaway se moque des gens de la mode qui pensent que deux ceintures identiques sont "si différentes".

Qu'il s'agisse de chiens, de mode ou de conception de sites Web, vous devez passer des années à les analyser pour séparer le bon du mauvais et savoir exactement pourquoi. (Si vous souhaitez vous engager dans une explication détaillée de ce concept, regardez Who the #$&% Is Jackson Pollock ?)

J'ai vu trop de sites Web laids que leurs propriétaires respectifs pensaient qu'ils avaient l'air bien. Oui, la beauté est dans l'œil du spectateur, dans une certaine mesure. Mais, la plupart du temps, ce n'est pas le cas. Votre site est moche ou il ne l'est pas.

Il existe des exceptions, comme Craigslist, mais ce sont des valeurs aberrantes. Craigslist a commencé lorsque les fesses étaient la norme, et a ensuite fait du design barebone son « truc ». S'ils commençaient ainsi aujourd'hui, personne ne l'utiliserait.

Hiérarchie visuelle et guidage de l'utilisateur

La conception de votre site Web a un autre rôle important : elle communique ce qui est important et ce que l'utilisateur doit faire ensuite.

Chaque page de votre site doit avoir une action la plus recherchée, la chose numéro un que vous voulez que les gens fassent sur cette page. C'est là qu'intervient la hiérarchie visuelle.

Regardez cette capture d'écran :

Maintenant, quel était l'ordre de vos mouvements oculaires ? Qu'avez-vous remarqué en premier, deuxième, dernier ? Les deux premiers étaient probablement le titre (« Tout s'assemble ») et l'image, suivis du paragraphe explicatif et de l'appel à l'action (« Inscrivez-vous gratuitement »).

Ce n'est pas une coïncidence. Ils voulaient que vous voyiez ces choses dans cet ordre. Et ce qui est tout aussi important, c'est ce que vous n'avez pas remarqué : la navigation et d'autres informations secondaires qui sont moins importantes.

Lecture complémentaire :

• 8 principes de conception Web à connaître en 2019 (article de blog);
• Concevez comme Jagger ou pourquoi vous ne devriez pas concevoir votre propre site Web (à moins que vous ne soyez un concepteur (article de blog) ;
• 10 résultats utiles sur la façon dont les gens voient les sites Web (article de blog);
• 8 choses qui attirent et retiennent l'attention des visiteurs du site Web (article de blog);
• UX pour les marketeurs (cours en ligne) ;
• Fondamentaux des sites Web persuasifs (cours en ligne).

4. Créez des propositions de valeur convaincantes.

Une proposition de valeur est une promesse de valeur à livrer. C'est la principale raison pour laquelle un prospect devrait acheter chez vous (et non chez la concurrence).

En un mot, une proposition de valeur est une déclaration claire qui :

• Explique comment votre produit résout les problèmes des clients ou améliore leur situation (pertinence) ;
• Offre des avantages spécifiques (valeur);
• Explique au client idéal pourquoi il devrait acheter chez vous et non chez la concurrence (différenciation).

Votre proposition de valeur doit être la première chose que les visiteurs voient sur votre page d'accueil, mais elle doit également être visible à tous les principaux points d'entrée du site.

Si vos principales pages de destination (page d'accueil, pages produits, etc.) n'ont pas de proposition de valeur ou que les utilisateurs ne la comprennent pas (voir point 7), vous perdez des ventes.

J'ai écrit un article détaillé sur la création de propositions de valeur avec un tas d'exemples. Vous devriez le lire.

Optimizely le fait bien :

• Qu'est-ce que c'est? Une plateforme d'expérimentation de sites web.
• Quel est l'avantage? Surclasser les concurrents.
• C'est pour qui ? Équipes marketing et produits.

5. Comprendre les phases d'achat.

Disons que vous surfez sur le Web et que vous tombez sur ce site :

Ce qui ressort, c'est qu'ils vont directement à la vente en vous demandant de vous inscrire tout de suite. Mais ils ne vous ont donné aucune information sur qui ils sont ou pourquoi vous devriez vous inscrire.

Comprendre les phases d'achat, c'est avant tout comprendre comment les gens travaillent. En gros, les clients se répartissent en trois groupes :

• Les personnes qui ont un problème ou un besoin mais ne le savent pas ;
• Les personnes qui recherchent différentes options, les achats comparatifs ;
• Les personnes qui ont pris la décision d'acheter.

Selon votre secteur d'activité, il peut y avoir quelques groupes supplémentaires. Utilisez les entretiens avec les clients pour en savoir plus sur les différentes phases dans lesquelles se trouvent vos acheteurs.

Vous devez vendre différemment à chaque groupe. Le premier groupe est à peu près sans espoir. Il est difficile de leur vendre quoi que ce soit car vous devez d'abord vendre le problème .

Les deux autres groupes, ceux qui font des recherches et ceux qui ont pris une décision, méritent une attention accrue.

Les personnes qui recherchent

Dans la plupart des niches, ces personnes forment la majorité. La principale question à laquelle vous devez répondre est « Pourquoi devrais-je acheter chez vous ? »

Si vous n'avez pas de proposition de valeur convaincante, vous allez perdre. Si vous ne dites pas clairement en quoi vous êtes meilleur ou différent de la concurrence, vous allez perdre, surtout si vous n'êtes pas le moins cher.

Les humains n'aiment pas penser. Ils aiment comparer les produits en examinant quelques paramètres simples, comme le prix et peut-être autre chose (par exemple pour l'hébergement Web, l'espace serveur).

Si les gens ne peuvent pas comprendre les différences entre votre produit et celui de votre concurrent, ils vont choisir en fonction du prix : « Si c'est tout de même, pourquoi payer plus cher ?!

Faites ceci :

• Indiquez vos avantages et différences sur votre page d'accueil et vos pages produits.
• Si vous vendez des produits grand public (par exemple des téléviseurs Sony, des ordinateurs portables Dell, des parfums Gucci) et que vous n'êtes pas le moins cher, communiquez clairement la valeur ajoutée de votre prix plus élevé.

Les chercheurs sont à la recherche d'informations pour les aider à décider. Votre travail consiste à leur donner ce dont ils ont besoin pour se sentir bien dans leur achat. Si vous précipitez la vente, demandez une inscription avant qu'ils n'aient suffisamment d'informations, vous les effrayerez.

Voici une bonne étude de cas pour enterrer votre bouton d'inscription ou d'achat. Une entreprise a supprimé l'appel à l'action d'inscription du haut de sa page d'accueil, et les inscriptions ont augmenté de 350%.

Les gens qui ont décidé

Après avoir effectué leurs recherches, certaines personnes reviendront pour la transaction. Ils recherchent des boutons d'appel à l'action clairement visibles (par exemple « Ajouter au panier ») ou des liens avec des mots déclencheurs (« S'inscrire »).

Votre travail consiste à vous assurer que ceux-ci sont faciles à trouver. Effectuez des tests d'utilisabilité « pensez à voix haute » pour le tester.

6. Réduisez la friction.

Chaque fois que vous demandez aux gens de s'engager dans quelque chose, il y a des frictions. Il est impossible d'éliminer toutes les frictions d'une transaction commerciale. Vous ne pouvez que le minimiser.

La friction comprend tous les doutes, hésitations et doutes que les gens ont au sujet de vous donner de l'argent pour un produit.

Est-ce que ça vaut vraiment le coup ? Est-ce que ça va casser ? Puis-je faire confiance à ce site ? Est-ce que ça marchera? Et si ça ne convient pas ? Est-ce une arnaque ? Est-ce le bon choix pour moi ? Est-ce qu'elle aimera ?

Le moyen de convertir un infidèle en croyant est de répondre à tous les doutes et de leur donner des informations complètes afin qu'ils puissent se convaincre eux-mêmes.

Éléments qui ajoutent de la friction :

• Processus long et/ou compliqué. Ce sont des formulaires « obtenir un devis » avec 10 champs, des candidatures de 3 pages, etc.
• Sites Web avec une utilisabilité horrible . Les gens ne comprennent pas comment acheter ou ne trouvent aucune information de contact.
• Site anonyme. Aucun nom, photo, numéro de téléphone ou adresse physique n'est visible. Si vous essayez de vous cacher, vous devez avoir quelque chose à cacher.
• Site moche et amateur . Voir l'article 3 !
• Preuves insuffisantes. Vous faites un tas de réclamations mais ne les sauvegardez pas.
• Information insuffisante. Une chaise : 2 pieds de haut, noire, 5 000 $. Il existe des milliers de sites qui ne fournissent pratiquement aucune information sur les produits qu'ils vendent. La recherche indique que 50% des achats ne sont pas terminés en raison d'un manque d'informations.
• FUD. Peurs, incertitudes, doutes. Le moyen de les surmonter est de traiter ces FUD dans votre copie de vente. Interrogez vos clients pour savoir ce qu'ils sont.

Un moyen classique de renforcer sa crédibilité consiste à utiliser des témoignages :

Les témoignages crédibles sont avec le nom complet et la photo, de célébrités et de personnes comme vos acheteurs. Les témoignages anonymes ne sont pas crédibles.

Les sites de fitness sont des exemples faciles. Les gens sont sceptiques que tout programme de conditionnement physique fonctionne réellement. "Personne ne peut atteindre ces résultats en trois mois", vous pouvez imaginer tout le monde dire.

Ainsi, des programmes comme Beachbody (qui inclut P90X) ajoutent des tonnes de témoignages avec de vraies personnes et de nombreuses preuves visuelles. Ils mettent un point sur leur page d'accueil pour souligner que les résultats des clients sont légitimes :

Faites une liste de tous les FUD que votre groupe cible possède, puis adressez-leur des preuves.

La preuve sociale est puissante. Affichez des chiffres impressionnants, comme le nombre de clients satisfaits que vous avez. Personne ne veut être le seul idiot à acheter votre produit stupide.

Basecamp double ce concept en proposant un compteur hebdomadaire avec des témoignages et un graphique de croissance pluriannuel sur leur page d'accueil :

7. Concentrez-vous sur la clarté.

Les gens n'achèteront pas ce qu'ils ne comprennent pas. En fait, les gens ont peur de ce qu'ils ne comprennent pas. Le racisme et la xénophobie viennent de la peur de l'inconnu.

Quoi que vous vendiez, l'acheteur est un être humain. Peu importe qu'il s'agisse de votre grand-mère ou d'un cadre supérieur d'IBM. Ce sont tous des humains. Si le texte (ou la vidéo) de votre site est facile à comprendre et écrit de manière convaincante, vos conversions augmenteront.

Il y a des années, un de mes amis a écrit sur un blog à propos d'un e-mail qu'il a reçu. Je pense que c'est un bon exemple de ce qu'il ne faut PAS faire.

Salut Deniss,

Je m'appelle […], directeur principal de la gestion des commentaires chez [..]. Je voulais vous faire part de certaines informations qui pourraient avoir un impact sur votre rôle chez […]. Une étude récente […], « Gestion des commentaires des clients : tirer parti de la voix du client pour amplifier les résultats commerciaux », a révélé que les entreprises qui exploitent avec succès les programmes de voix du client (VOC) réalisent des gains de performances quantifiables d'une année sur l'autre, notamment une augmentation des revenus annuels. et des taux de satisfaction client plus élevés.

[…] J'animerai un webinaire, basé sur les résultats de l'étude […]

J'espère que vous pourrez vous joindre à nous pour ce qui sera certainement un webinaire informatif qui apportera de précieux enseignements à votre organisation !

Vous pouvez éviter le jargon en utilisant le « test de l'ami ». Lisez le texte sur votre site Web à haute voix et imaginez qu'il s'agit d'une conversation avec votre ami. S'il y a un mot ou une phrase que vous n'utiliseriez pas, réécrivez-le.

Que fait cette entreprise ?

Assez clair, n'est-ce pas. Pas de trucs fantaisistes. Vous n'avez pas besoin de gros mots. Vous devez être clair. Si le texte de votre site Web n'est pas amusant à lire et demande des efforts pour le comprendre, vous vous trompez.

Idem pour la vidéo. Voici un bon exemple de présentation claire de Nest :

C'est un thermostat ! Cela pourrait être la vidéo technique la plus ennuyeuse de tous les temps. Mais ce n'est pas. Et ça a marché. Nest est devenu si populaire que Google l'a acheté en 2014 pour 3,2 milliards de dollars.

8. Éliminez le bruit et la distraction.

Il existe un adage pour la conception de panneaux d'affichage extérieurs : ils sont prêts lorsqu'il n'y a plus rien à retirer. D'une certaine manière, cela s'applique également aux sites Web.

Plus vous donnez de choix aux gens, plus il est difficile de choisir quoi que ce soit. Quand il y a trop d'options, il est plus facile de ne rien choisir du tout. Il y a des tonnes de recherches pour le confirmer. De plus, plus de choix nous rendent malheureux.

Si vous avez une tonne de produits, vous devez fournir d'excellents filtres pour aider les gens à affiner leurs options.

Le bruit et la distraction ne dépendent pas seulement du nombre de produits que vous possédez. Il s'agit de savoir à quel point votre mise en page est occupée, combien d'éléments de conception concurrents il y a, combien de choses, au total, demandent l'attention de l'utilisateur.

La « règle du bruit »

Plus vous vous rapprochez de la clôture de la vente, moins vous devriez avoir de choses sur votre écran. Une fois que les utilisateurs arrivent à la caisse, vous ne devriez pas avoir quoi que ce soit sur la page qui ne contribue pas directement à la conversion.

Regardez l'écran de paiement Amazon. Pas de barre latérale, pas de menu, pas de produits associés. Ils veulent juste que vous cliquiez sur le bouton « Passez votre commande » :

Identifiez l'action la plus recherchée pour chaque écran, puis assurez-vous que les éléments importants se démarquent. N'ayez rien dans la mise en page qui ne soit absolument nécessaire. uvres simples.

9. Engagez les visiteurs.

Quel est votre taux de conversion ? 1%? 3% ? Même s'il atteint 5 %, cela signifie que 95 % des visiteurs n'achètent rien. Ils sont venus sur votre site, peut-être même par le biais de publicités payantes, n'ont rien acheté et sont partis.

Maintenant quoi? Les avez-vous perdus pour de bon ? Pas nécessairement. Dans de nombreux cas, la meilleure façon d'augmenter les ventes en ligne est d'en éviter une dans un premier temps. Vous vous souvenez des phases d'achat ? Au lieu de demander de l'argent tout de suite, engagez les utilisateurs et, idéalement, récupérez leur adresse e-mail afin de pouvoir continuer à leur parler.

En règle générale, plus le produit est cher et/ou compliqué, plus les gens ont besoin de temps pour prendre une décision. Si vous vendez des voitures ou des ordinateurs, il est peu probable que quelqu'un en achète un en ligne lors de sa première visite. C'est pourquoi vous devez d'abord recevoir leur e-mail, ajouter de la valeur, prouver votre expertise, les amener à vous aimer, etc., le tout avant de demander la vente.

Beardbrand souhaite vous vendre des produits pour gérer la pilosité de votre visage. Même avec un produit peu coûteux, ils commencent toujours par envoyer un e-mail, demandant aux utilisateurs de passer par un entonnoir de quiz sur leur page d'accueil :

Bien que le courrier électronique soit la meilleure solution, vous pouvez également opter pour

• Suivi des réseaux sociaux (Twitter, Facebook etc.) ;
• Essai immédiat du produit ;
• Concours (« Participez pour gagner ! »).

Buzzsumo vous permet de saisir n'importe quel sujet ou domaine pour voir son produit en action :

Lecture complémentaire :

• 14 étapes pour créer des formulaires d'inscription qui se convertissent (article de blog);
• Optimisation des formulaires mobiles pour plus de conversions (article de blog) ;
• Aimants principaux : création de listes de diffusion sur les stéroïdes (article de blog );
• Comment amener les abonnés à consommer réellement votre contenu (article de blog).

10. Ajoutez l'urgence.

L'urgence est un puissant facteur de motivation, si elle est bien menée. Nous avons tous vu quelque chose comme ça :

Il y a trois façons de créer l'urgence :

1. Limitations de quantité. “Il ne reste que 2 billets à ce prix !”
2. Limites de temps. « La tarification anticipée se termine le 1er juillet ! »
3. Limites contextuelles. « Obtenez un cadeau maintenant pour la fête des pères ! »

Tant que la raison de l'urgence est crédible, cela fonctionnera. Trop de commerçants en abusent et ajoutent de l'urgence à tout. OpinMonster, par exemple, suggère qu'il existe une offre limitée dans le temps chaque fois que vous visitez leur page de tarification :

Quand il est logique de l'utiliser, cela produira une tonne de résultats.

11. Suivez les normes d'utilisation.

Si votre site est difficile à utiliser, les gens ne l'utiliseront pas. Personne ne prendra la peine de comprendre des trucs. Les meilleurs sites Web offrent une expérience transparente : tout est intuitif ; les gens n'ont pas à réfléchir.

Heureusement, nous ne sommes plus dans les années 1990 ou au début des années 2000, lorsque la convivialité était affreuse. Consultez ces fantastiques listes de contrôle de convivialité pour différentes sections de votre site Web.

Comparez votre site à tous et apportez les corrections nécessaires.

Conclusion

Il y a plus d'une décennie, Jakob Nielsen a proposé une formule basée sur quatre variables :

• Les résultats de B;
• V isiteurs/trafic ;
• C onversion ;
• L oyalty.

Les résultats commerciaux, selon la formule suggérée, étaient le produit des trois autres variables : B = V × C × L .

Si vous souhaitez doubler vos résultats, vous pouvez soit doubler le nombre de visiteurs uniques (très cher), doubler le taux de conversion (possible, mais de plus en plus difficile), soit doubler les achats répétés.

Comme Nielsen l'avait prévu :

Alors que nous pourrions à juste titre appeler la période 2000-10 la décennie de conversion pour les professionnels de la convivialité des sites Web, 2010-20 sera la décennie de la fidélité.

Cette prédiction a tenu. Si vous souhaitez augmenter les ventes de votre site Web dès maintenant, concentrez-vous sur les conversions ou sur la génération de trafic. Si vous souhaitez augmenter vos ventes en ligne à long terme, bien au-delà de 2020, concentrez-vous sur la fidélité.