Comment augmenter les prix pour les clients existants
Publié: 2021-07-22Vos clients actuels ne seront jamais ravis de payer plus. Mais ce n'est pas pourquoi augmenter les prix est si difficile.
Au lieu de cela, une mauvaise planification est à blâmer : les entreprises négligent de planifier une augmentation des prix jusqu'à ce qu'il y ait une compression financière ou, pour la trentième fois, un client confie que : « Vous savez, vous devriez vraiment facturer plus cher ».
Ce qui s'ensuit généralement est une hausse des prix hâtive qui est détachée de la valeur du produit et communiquée de manière incohérente. Pour augmenter efficacement les prix, vous avez besoin d'une stratégie qui limite les risques - et maximise les récompenses - d'une augmentation de prix.
L'enjeu : l'impact exponentiel d'une hausse des prix
Beaucoup se concentrent sur les risques d'une augmentation des prix : et si vous perdiez des clients ? Et s'il était plus difficile de conclure des ventes ou de générer des prospects ? Mais les risques de ne pas augmenter les prix peuvent être tout aussi importants, voire plus importants.
Comme le montre Price Intelligently, la tarification statique élargit progressivement l'écart entre le prix et la valeur, pour vous et vos clients :
Une structure de prix fixe réduit non seulement les revenus potentiels et, par conséquent, l'argent disponible pour réinvestir dans le produit, mais a également un impact sur la perception : de plus en plus, les clients considéreront votre produit comme l'option « bon marché ».
Au fil du temps, le gain (ou la perte) potentiel de revenus peut avoir un impact exponentiel. Un rapport McKinsey souvent cité sur le S&P 1500 suggère qu'une augmentation de 1 % du prix peut entraîner une augmentation de 8 % des bénéfices :
Cet impact dépasse les autres changements commerciaux :
Une tarification juste est le moyen le plus rapide et le plus efficace pour les managers d'augmenter leurs profits [. . .] une hausse des prix de 1 %, si les volumes restaient stables, générerait une augmentation de 8 % des bénéfices d'exploitation (pièce 1), un impact près de 50 % supérieur à celui d'une baisse de 1 % des coûts variables [. . .] et plus de trois fois supérieur à l'impact d'une augmentation de 1 % du volume.
Certains ont contesté l'applicabilité universelle de cette étude, mais d'autres études renforcent l'impact démesuré d'une augmentation des prix sur la rentabilité :
Une troisième étude montre l'impact potentiel d'augmentations de prix plus agressives : Une hausse des prix de 5 % a augmenté la rentabilité de 22 %, des changements plus qu'équivalents aux autres « outils de gestion opérationnelle » :
Si une augmentation des prix de 1 % peut augmenter les bénéfices de 8 à 11 % et qu'une augmentation de 5 % augmente les bénéfices de 20 %, qu'en est-il d'une augmentation de 10 % ? Ou 20% ? Quand les rendements diminuent-ils ?
De combien pouvez-vous vous attendre à augmenter les prix ?
La réponse, bien sûr, dépend de votre produit et de votre acheteur (y compris quel acheteur parmi vos nombreux). Les recherches comparant les augmentations de prix au bonheur des consommateurs montrent une tendance sans surprise : plus l'augmentation des prix est importante, plus l'impact sur le bonheur des clients est important.
La leçon, comme le souligne Price Intelligently, n'est pas que les augmentations de prix sont mauvaises, mais que les augmentations progressives - soigneusement planifiées, communiquées efficacement - réduisent le risque de contrarier les clients fidèles.
Une des raisons pour lesquelles les entreprises font par erreur un grand saut ? Un prix historique bas.
Le point de départ de chaque augmentation de prix
Chaque augmentation de prix proposée est relative à l'ancienne. Le contraste entre les deux a un impact sur la perception des consommateurs. Appliqué plus largement, ce principe est connu sous le nom d'ancrage.
L'ancrage est souvent utilisé dans les pages de tarification qui proposent plusieurs options, l'option la plus élevée servant d'« ancrage » pour rendre les autres plus raisonnables :
Pour les augmentations de prix, l'ancre est le prix passé. Et un prix de départ bas limite votre capacité à l'augmenter, même si vous facturez beaucoup moins que vos concurrents.
Comme Price l'explique intelligemment :
Si vous ancrez les gens à bas prix et que vous l'augmentez plus tard, personne ne verra cela comme une nouvelle valeur. Ils le verront comme une arnaque.
Vous perdrez les clients que vous gagnerez lorsque vous tenterez d'augmenter les prix car ils auront été acquis dans des locaux défectueux.
Vous pouvez rattraper les concurrents qui facturent plus, mais vous devrez peut-être le faire au fil du temps. Le défi est le plus aigu pour les entreprises avec un modèle freemium : les utilisateurs s'attendent à payer 0 $, et commencer à les facturer, même un montant nominal, nécessite de surmonter un obstacle psychologique élevé.
En plus des prix inférieurs au marché, d'autres signes indiquent qu'il est peut-être temps d'augmenter vos tarifs.
5 signes qu'il est temps d'augmenter les prix
1. Six mois se sont écoulés.
Price recommande intelligemment un à deux changements de prix chaque année :
Les entreprises que nous avons vues avec le plus de succès en termes de revenus et d'adoption révisent les prix au moins une fois par trimestre et apportent des ajustements ou des modifications tous les 6 à 9 mois.
Tous les changements de « tarification » n'impliquent pas une augmentation directe : vous pouvez étendre ou supprimer des niveaux de tarification, réduire ou supprimer des remises ou apporter d'autres modifications, comme détaillé plus loin.
2. Vous avez ajouté de nouvelles fonctionnalités que les consommateurs apprécient.
Les nouvelles fonctionnalités devraient augmenter la valeur perçue de votre produit. Au fur et à mesure que vous déployez de nouvelles fonctionnalités et, par conséquent, plus de valeur, votre tarification devrait suivre le rythme.
Comme l'explique Kyle Poyar d'OpenView :
Lorsque vous investissez dans la création de nouvelles fonctionnalités et augmentez l'utilisation de votre produit, cela crée une opportunité d'extraire une partie de cette valeur ajoutée sous la forme de prix plus élevés.
La valeur de la fonctionnalité doit être déterminée en fonction de l'utilisation et des commentaires des consommateurs, et non de la perception d'une entreprise (ou de l'importance qu'elle a consacrée au développement). Les clients paient plus pour obtenir plus de valeur, pas pour augmenter vos profits.
3. Tout le monde s'inscrit.
Les nouveaux clients peuvent aider à déterminer si les clients actuels toléreraient une augmentation de prix.
Comme l'écrit Justin Gray, un taux de clôture de 100 % n'est pas une raison de se réjouir – cela signifie que vous ne facturez pas assez, surtout s'il n'y a pas de recul ou de négociation sur les prix tout au long du processus de vente.
Si les clients sont surpris, voire embarrassés, par le peu que vous facturez, vous devriez facturer plus. Pour son travail de conseil, Karl Sakas vise un taux de clôture de 60 %. Il a utilisé les augmentations de prix pour faire passer ce taux de 80 % :
Lors des appels de vente de coaching, je constate un taux de clôture légèrement inférieur à celui d'avant, en ligne avec mon objectif de 60 % et inférieur aux 80 % que je voyais auparavant. Cela confirme que j'étais en sous-charge. (Si le taux de clôture était tombé en dessous de 50 %, j'aurais dépassé l'augmentation des prix.)
4. Vous créez un retour sur investissement bien supérieur à ce que vous facturez.
Les augmentations de prix réussies dépendent du coût et de la valeur correspondants. Si vous savez, par exemple, que votre logiciel permet à une entreprise d'économiser des centaines d'heures de travail technique, mais ne coûte que 49 $ par mois, vous pouvez plaider en faveur d'une augmentation de prix.
OpenView suggère que les entreprises SaaS peuvent capturer 10 à 20 % de leur valeur économique, un chiffre de référence de ce que vous pouvez être en mesure de facturer si vous pouvez démontrer clairement le retour sur investissement.
5. Vous avez besoin de revenus.
C'est le pire des cas : vous devez procéder à une ingénierie inverse d'un avantage pour le consommateur pour atteindre les objectifs de l'entreprise. C'est aussi l'un des scénarios les plus courants.
Parce que le point de départ est inversé (vous apportez des changements en fonction d'une entreprise n'a pas besoin d'un avantage pour le consommateur), soyez extrêmement prudent avec l'ampleur de l'augmentation des prix et la façon dont vous la communiquez.
La transparence est souvent la meilleure politique, comme lorsque Rad Power Bikes a annoncé une augmentation des prix en raison d'une augmentation de 25 % des tarifs d'importation, mais les consommateurs sont moins intéressés par vos problèmes que par ceux que vous résolvez pour eux.
En fin de compte, les augmentations de prix ont un large impact, non seulement pour les consommateurs mais dans toute votre entreprise.
L'impact à l'échelle de l'entreprise et les avantages inattendus de la hausse des prix
Même au sein de votre entreprise, des prix plus élevés peuvent être un facteur de stress. Ils peuvent:
- Réduisez les tarifs de clôture pour le personnel de vente, même si ces tarifs réduits sont souhaitables.
- Rendre plus difficile pour les équipes marketing d'atteindre les cibles de prospects.
- Réduire temporairement les revenus, auxquels les petites entreprises pourraient ne pas survivre.
Pourtant, une annonce de hausses de prix à venir peut avoir des avantages inattendus :
- Les clients existants sont motivés pour mettre à niveau ou étendre leur relation avant que le changement n'ait lieu - des prix plus élevés ajoutent de l'urgence aux mises à niveau et aux renouvellements d'abonnement.
- Les prospects actuels sont motivés à acheter maintenant.
Des augmentations de prix régulières et bien communiquées peuvent constituer une lente urgence : chaque prix a une demi-vie et le produit sera toujours moins cher cette année que l'année suivante. (Certaines entreprises, y compris Salesforce, intègrent des augmentations de prix annuelles dans leurs accords de niveau de service, souvent de l'ordre de 5 à 7 %.)
Pour les agences ou les consultants dont les horaires de vente sont limités, une augmentation de prix peut remplacer les clients plus anciens par de nouveaux clients qui sont heureux de payer un tarif plus élevé. C'est exactement ce que Sakas a vécu :
À l'approche de la fin de l'année, j'ai créé une offre spéciale pour les clients actuels : s'ils prépayaient le coaching en 2018 avant la fin 2017, ils conserveraient l'ancien tarif (datant de fin 2015) pour ces mois prépayés en 2018, puis ils paieraient le prix mensuel le plus élevé par la suite.
Presque tout le monde a choisi de prépayer au moins quelques mois, et quelques-uns ont prépayé une année entière.
Les clients qui n'ont pas payé d'avance étaient généralement ceux qui n'optimisaient pas leur soutien en matière de coaching. Au cours du processus, je leur avais recommandé de passer au support à la demande (bien qu'à un SLA moins réactif, car ils ne prenaient pas le même engagement).
Cette baisse a créé des créneaux pour de nouveaux clients de coaching à un prix plus élevé, que j'ai depuis remplis.
Sakas a également noté que, pour certains clients, dépenser l'argent supplémentaire au cours de l'année civile en cours leur permettait de demander une déduction fiscale qui réduisait effectivement le nouveau prix de 45 à 60 %.
Quoi que vous fassiez, ne soyez pas Netflix.
Étude de cas : « l'année perdue » de Netflix et une chance de se racheter
En 2011, Netflix a merdé. Leur débâcle bien relatée a brièvement séparé leur service de streaming naissant de la « vache à lait » de la livraison de DVD. La séparation des services a effectivement augmenté les prix pour les consommateurs de 60 %.
Cette augmentation de prix mal planifiée a coûté 800 000 abonnés à Netflix et fait chuter le cours de leur action de 77% en quatre mois. L'échec résulte de plusieurs erreurs :
- Le PDG Reed Hastings a ignoré les conseils des autres.
- Netflix a confondu une préférence des consommateurs pour le contenu en streaming avec une volonté d'éliminer une option basée sur DVD.
- Les changements - et les clarifications ultérieures - ont été mal communiqués.
Depuis, Netflix a augmenté les prix pour beaucoup moins scandaliser à plusieurs reprises, y compris la semaine dernière. Chaque changement de prix fait toujours la une des journaux, mais le récit a changé.
Au lieu que les augmentations de prix soient signalées comme des saisies d'argent ou des tentatives de pousser les consommateurs vers l'avenir, elles sont expliquées comme des investissements nécessaires dans l'expérience du consommateur.
Prenez, par exemple, la déclaration de Netflix concernant leur augmentation la plus récente :
Nous modifions les prix de temps en temps alors que nous continuons à investir dans de grands divertissements et à améliorer l'expérience globale de Netflix au profit de nos membres.
Les médias ont couvert l'augmentation des prix exactement comme le veut Netflix. Les articles sont des pseudo-publicités, présentant les programmes les plus populaires et renforçant l'engagement de Netflix envers les consommateurs :
La leçon a été durement apprise mais apprise néanmoins. Voici comment sauter la partie douloureuse et bien faire les choses du premier coup.
Le processus d'augmentation des prix pour les clients existants
Un solide processus d'augmentation des prix limite le risque. Si vous possédez le projet, et que quelqu'un devrait le faire, "votre travail consiste à couvrir autant de risques que possible en participant à un test en direct".
Le processus de Price Intelligently pour modifier les prix s'étend sur plusieurs semaines :

Ci-dessous, nous avons combiné leur processus avec d'autres qui prennent en charge des augmentations de prix bien planifiées et bien exécutées.
1. Mener des recherches initiales
Recherchez vos augmentations de prix passées. Que s'est-il passé quand vous l'avez fait ? Combien d'abonnés ou d'acheteurs réguliers avez-vous perdus ? Si la valeur à vie augmentait et que les coûts d'acquisition de clients diminuaient, soutient Jeanne Hopkins, vous avez probablement raison.
La recherche historique suggère ce qu'il faut répéter ou éviter et vous aide à évaluer les attentes des consommateurs - des années d'augmentation des prix à un chiffre suivies d'une augmentation à deux chiffres, par exemple, peuvent ne pas se dérouler correctement.
Comparez-vous aux concurrents. Une augmentation de prix vous fera-t-elle passer à un nouveau niveau ? Êtes-vous un fournisseur de milieu de gamme qui essaie de pénétrer le marché haut de gamme ? Vous devrez ajuster votre proposition de valeur et communiquer ce changement de manière appropriée. (Voir l'étape 4.)
D'un autre côté : êtes-vous l'option de valeur ? Une augmentation des prix peut inciter les consommateurs à envisager de nouvelles alternatives de prix compétitifs.
Posez les bonnes questions. Dan Turchin, vice-président de la stratégie de croissance chez BigPanda, adopte une approche ouverte de la recherche sur les consommateurs lors de la préparation d'une augmentation de prix :
Nous essayons d'avoir suffisamment de conversations avec les clients pour obtenir des commentaires sur la façon dont ils associent la valeur à BigPanda et comment traduire cela en la manière la plus simple, transparente et logique de consommer la valeur.
Ces conversations peuvent provenir de défenseurs des produits dans les groupes Slack ou via des sondages auprès des clients. En plus des réponses ouvertes, vous pouvez effectuer des recherches quantitatives sur la sensibilité aux prix.
Déterminer la sensibilité au prix. La sensibilité au prix est
une mesure de l'impact des prix sur les comportements d'achat des consommateurs, ou en d'autres termes, c'est le pourcentage des ventes que vous perdrez ou gagnerez à un prix particulier.
Parce que les consommateurs sont de mauvais juges de combien ils sont prêts à payer, car ils sont de mauvais estimateurs de la raison pour laquelle ils prennent des décisions, il existe deux manières principales d'évaluer la sensibilité au prix :
1. Échelle de prix. Sur une échelle de 1 à 10, les clients évaluent leur volonté d'acheter un produit à un prix donné. S'ils répondent en dessous de 7 ou 8, le prix est abaissé et on leur pose à nouveau la même question.
Bien que le processus puisse identifier un prix auquel les consommateurs disent qu'ils sont susceptibles d'acheter, il peut également introduire des erreurs : les personnes interrogées peuvent considérer l'exercice comme une négociation et suggérer qu'elles sont prêtes à payer moins qu'elles ne le sont réellement.
2. Compteur de sensibilité aux prix Van Westendorp. Les personnes interrogées sont invitées à donner le prix d'un produit, chaque réponse ayant l'une des quatre implications suivantes :
1. À quel prix considéreriez-vous le produit comme si cher que vous n'envisageriez pas de l'acheter ? (Trop cher)
2. À quel prix considéreriez-vous que le prix du produit est si bas que vous penseriez que la qualité ne pourrait pas être très bonne ? (Trop bon marché)
3. A quel prix considéreriez-vous que le produit commence à devenir cher, pour que ce ne soit pas hors de question, mais il faudrait que vous réfléchissiez à l'acheter ? (Cher/côté élevé)
4. À quel prix considéreriez-vous que le produit est une bonne affaire, un excellent achat pour l'argent ? (Bon marché/Bon rapport qualité/prix)
Les données résultantes représentent les prix potentiels :
Contrairement à l'échelle de prix, le Vanwestendorp Price Meter révèle également le prix auquel les consommateurs peuvent considérer votre produit comme bon marché, là où la valeur de la marque commence à s'éroder.
Quelle que soit la méthode que vous choisissez, collectez des données de sensibilité aux prix pour différentes cohortes : vos clients SaaS d'entreprise peuvent être moins sensibles aux changements que vos petites entreprises clientes, ou la structure de vos changements (par exemple, la limite d'utilisateurs) peut affecter un groupe beaucoup plus qu'un autre.
Une fois que vous avez fait la recherche, vous pouvez travailler sur votre stratégie.
2. Développer une stratégie
Votre stratégie de tarification identifie les leviers de tarification que vous prévoyez d'utiliser et de combien. La recherche initiale (sur les caractéristiques du produit que les consommateurs apprécient le plus et ce qu'ils sont prêts à payer pour cela) devrait aider à guider la conversation.
Si vous augmentez simplement le prix de la vignette, le principe directeur est de faire correspondre la valeur au coût. Trouver cet équilibre est plus facile si vous disposez de données sur le ROI de vos services ; à défaut, utilisez des réponses qualitatives et une recherche de sensibilité aux prix.
Comme détaillé précédemment, il existe cependant d'autres moyens indirects d'augmenter les prix :
- Augmentez les restrictions sur une version freemium ou d'essai gratuit. Le New York Times a réduit le nombre mensuel d'articles gratuits disponibles pour les consommateurs de 20 à 10 à 5, créant essentiellement un nouveau niveau payant pour les lecteurs de plus de 5 articles.
- Shift bénéficie d'un niveau à un autre. Supprimer les avantages des abonnés existants (en les déplaçant vers un niveau plus cher) est risqué mais, néanmoins, une option. Cela peut être plus facile à faire si un niveau d'entrée de gamme a un prix exceptionnellement bas ou si une fonctionnalité bénéficie d'une mise à niveau massive.
- Utilisez une nouvelle fonctionnalité pour créer un nouveau niveau. Vous venez de créer une API ? Cet avantage à lui seul peut être suffisamment fort pour créer un niveau premium offrant un accès illimité.
- Réduire ou supprimer les remises. Il y a souvent un écart entre le prix catalogue, le prix facturé et le prix de poche. Réduire ou supprimer des remises coûteuses mais sans influence peut augmenter passivement les prix.
La stratégie la plus courante pour gérer les augmentations de prix pour les clients actuels est la protection des droits acquis. C'était le choix de près de la moitié des entreprises SaaS interrogées par Price Intelligently :
Pourtant, cela représente une «pratique courante» plus qu'une «meilleure pratique». Trop souvent, la protection des droits acquis est la solution privilégiée car elle résout un problème interne : l'incapacité à planifier et à communiquer efficacement un changement de prix.
De meilleures alternatives impliquent un élément de droits acquis mais, au fil du temps, alignent le prix et la valeur :
- Accès limité. Les clients bénéficiant de droits acquis n'ont pas accès aux nouvelles fonctionnalités. Cette stratégie a une durée de vie : sans accès aux mises à niveau des produits, vous ne pourrez pas ajouter de valeur.
- Surclassement à prix réduit. Les clients actuels bénéficient d'une remise s'ils effectuent une mise à niveau. La remise peut s'appliquer pendant quelques mois ou indéfiniment. Cette dernière option présente les mêmes inconvénients que les droits acquis classiques (tout en réduisant quelque peu les pertes de revenus).
- Mise à niveau retardée. Les clients actuels évitent une augmentation de prix pendant un certain temps. Pour les entreprises avec des contrats annuels, cela a du sens : les consommateurs conservent le prix actuel pendant toute la durée de leur contrat et le renouvellement les aligne sur la nouvelle tarification.
Plutôt que de vous contenter d'une seule option, vous pouvez également offrir aux clients un choix :
Par exemple, ils pourraient rester à leur forfait actuel à un taux plus élevé, ou choisir de rétrograder les forfaits et de conserver le taux qu'ils paient aujourd'hui, ou s'ils s'engagent dans les 30 jours, ils pourraient obtenir 10 % de réduction sur un meilleur forfait qu'aujourd'hui. . Cela enlève une partie de la piqûre et met le client dans le siège du conducteur.
(La valeur du choix, même entre deux options imparfaites, n'est pas négligeable. Le choix des options de repas était essentiel au moral lors des expéditions polaires.)
3. Obtenez des commentaires qualitatifs et quantitatifs
Une fois que vous avez défini votre stratégie (quels aspects vous allez changer, dans quelle mesure et comment vous allez gérer les clients actuels), vous pouvez estimer son impact potentiel en calculant les chiffres et en faisant circuler le plan avec un groupe de conseillers en consommation.
Exécutez les nombres. Découvrir comment les changements affecteront vos clients, a appris Zendesk, est délicat si vous avez une tarification basée sur l'utilisation.
En 2010, Zendesk a déployé une augmentation de prix qui a triplé les coûts pour certains clients. Mais le coût n'était pas la seule préoccupation : le changement dans la structure du plan a laissé les clients se sentir contraints à des plans de facturation annuels (plutôt que mensuels ou trimestriels). Ce soupçon aggravait les difficultés.
En commentant les retombées de TechCrunch, le PDG de Zendesk, Mikkel Svane, a cité des raisons qui auraient pu être convaincantes comme justification avancée, mais qui semblaient défensives comme justification a posteriori :
C'est la première fois que nous augmentons les prix. Mais nous avons ajouté de nouvelles fonctionnalités au service chaque semaine depuis deux ans et demi.
Et aujourd'hui, nous lançons beaucoup plus de fonctionnalités pour la base de connaissances et le support communautaire [. . .] Zendesk investit massivement dans de nouvelles fonctionnalités et nos clients continueront de vivre de grandes choses avec Zendesk.
Nous tiendrons notre promesse. Sommes-nous le spectacle le moins cher de la ville ? Non. Mais nous pensons que nous avons une excellente offre pour presque tous les budgets à partir de 9 $ par siège d'agent. Et nous proposons de conserver nos clients existants pendant une année supplémentaire à leur prix actuel, toutes leurs fonctionnalités actuelles étant protégées indéfiniment.
Réfléchissez à la façon dont les cas extrêmes peuvent affecter les perceptions d'équité : si une augmentation n'intervient qu'à l'échéance du renouvellement annuel du contrat, qu'en est-il de ceux dont le contrat est renouvelé le mois prochain ?
C'est l'une des raisons d'annoncer des augmentations de prix avant qu'elles n'entrent en vigueur : une annonce indiquant que les frais de renouvellement augmenteront dans six mois donne à chacun le temps de budgétiser en conséquence.
Parlez avec vos initiés. Exécutez les nouveaux plans tarifaires de vos clients pour évaluer leur réaction. Price Intelligently, qui recommande de discuter avec au moins 20 clients actuels, souligne l'importance de se poser les bonnes questions :
N'oubliez pas qu'il s'agit d'un contrôle de bon sens, car les clients individuellement seront incités à dire que les prix sont trop élevés. Dans cette optique, ne posez pas de questions ouvertes comme « qu'en pensez-vous ? » Posez des questions qui vont à un point sur vos problèmes les plus inquiétants (est-ce que cela a du sens, quelles questions avez-vous, etc.)
Si quelque chose ne va vraiment pas, ils vous le diront et vous pourrez le réparer avant qu'il ne soit trop tard. Vous pouvez également apprendre quels aspects de l'augmentation des prix sont les plus convaincants ou les plus importants à communiquer.
4. Créer un plan de communication
C'était un refrain courant : soyez transparent sur la raison pour laquelle le prix augmente. Si vous vous sentez obligé d'obscurcir la raison - ou s'il faut des essais et des graphiques de mille mots pour le justifier - c'est un signe que vous n'avez pas de dossier solide.
Néanmoins, se concentrer sur des points clés peut aider à justifier une augmentation :
- Le temps écoulé depuis la dernière augmentation de prix ;
- La valeur que vous avez ajoutée à votre produit ou service pendant cette période ;
- Si vous avez des limitations de service (par exemple heures de consultation), l'augmentation de la demande.
"Préparez-vous à trop communiquer", a averti Sakas. « J'ai donné un préavis d'environ 5 mois aux clients de coaching actuels [. . .] Mon objectif était d'honorer les engagements existants et de récompenser la fidélité, mais aussi pour que les clients actuels ne soient pas surpris plus tard.
Soyez clair sur la façon dont les changements affecteront les clients actuels, surtout si vous prévoyez d'en conserver certains.
5. Rassemblez et ajustez en fonction des commentaires post-lancement
Enfin, demandez des commentaires. Si vous n'avez pas pris en compte un segment de clientèle ou si vous êtes susceptible de faire face à des réactions négatives, le plus tôt vous pourrez en prendre connaissance et concevoir une solution, mieux ce sera.
Une façon de mesurer les commentaires est de surveiller le comportement des consommateurs. Une diminution des délais d'achat ou des flux d'intégration, a expliqué Turchin, signale une augmentation des prix réussie :
Nous mesurons le sentiment sur les prix principalement par le cycle d'adoption - à quelle vitesse un client entre en production et à quelle vitesse le déploiement se développe. Nous constatons clairement que les délais d'intégration et le délai d'achat supplémentaire diminuent.
Après avoir terminé un cycle d'augmentation des prix, continuez. Révisez vos prix tous les deux mois. Tous les examens des prix n'exigeront pas une augmentation, mais chaque examen aidera à maintenir vos prix alignés sur votre valeur. Plus vous l'ignorez, plus il devient difficile de réaligner les deux.
Conclusion
« N'importe qui peut augmenter les prix », écrit Patrick Campbell. « Mais augmenter les prix et la satisfaction de la clientèle nécessite une solide compréhension des caractéristiques appréciées de vos clients et de leur volonté de payer, que vous obtenez de votre recherche. »
L'augmentation des prix est terrifiante si vous ne savez pas ce que vos consommateurs apprécient le plus ou combien ils l'apprécient.
Mais ignorer les prix n'est pas une option. Plus vous retardez une augmentation de prix justifiée, plus vos options se dégradent : il faudra plus de temps pour aligner le prix du produit et la valeur pour le consommateur, ou vous prendrez plus de risques pour essayer de le faire plus rapidement.
Même si vous êtes confronté à un besoin urgent d'augmenter les prix, n'oubliez pas : une recherche approfondie et une communication claire sont également essentielles.