Comment rédiger un argumentaire de vente : 15 conseils éprouvés pour obtenir plus de clients immédiatement

« Les argumentaires de vente les plus réussis de nos clients sont courts, personnels, directs et, plus important encore, écrits à la main. », partage Stuart Dixon de RoboQuill.

Vous avez déjà noté tout ça ?

Attendez d'en savoir plus car ce guide répond de A à Z sur la façon de rédiger un argumentaire de vente.

Franchement, rédiger un argumentaire de vente gagnant n'est pas une mince affaire. Il faut beaucoup d'essais et d'erreurs jusqu'à ce que vous compreniez ce qui fonctionne et ce qui se retourne contre vous.

Mais pour accélérer votre processus de création du modèle d'argumentaire de vente ultime qui vous permet d'obtenir des clients tout le temps (enfin, presque tout le temps), nous avons élaboré ce guide sur la façon de rédiger un argumentaire de vente.

Vous apprendrez:

• Qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ?
• 15 conseils pour rédiger un argumentaire de vente qui tue

Prêt à prendre des notes ? Allons droit au but:

Qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ?

Pour commencer, récapitulons rapidement ce qu'est un argumentaire de vente.

Un argumentaire de vente est votre tentative de vendre votre service. Il met vos compétences de persuasion à l'épreuve sans vous donner la liberté d'être vendeur.

En règle générale, les argumentaires de vente sont pré-planifiés. C'est une ligne ou deux que vous dites qui capte l'attention de votre public, qui accepte ensuite de donner une chance à votre produit ou service.

Votre argumentaire de vente peut être un argumentaire sur les réseaux sociaux, un argumentaire par e-mail, un argumentaire téléphonique, etc. Dans tous les cas, il vaut mieux être préparé que de se retrouver abasourdi lorsque quelqu'un vous demande ce que vous vendez ou comment vous pouvez l'aider.

Alors, qu'est-ce qui fait un bon argumentaire de vente ? Trois choses:

• Un, un argumentaire de vente de tueur parle à son public . C'est-à-dire que c'est pertinent pour eux, ils peuvent s'y identifier, et au moment où vous commencez, votre public peut vous dire de comprendre leurs douleurs. Après tout, mieux vous comprenez leur douleur, meilleure est la solution que vous pouvez offrir.
• Deux, c'est court . Avec une durée d'attention décroissante qui devient plus courte que la durée d'attention d'un poisson rouge et beaucoup de choix à portée de main, la brièveté est un must. Dans ce nombre de mots limité, dites rapidement à votre prospect que vous comprenez son problème et donnez-lui une solution à ces problèmes (en présentant votre service).
• Enfin, un bon argumentaire de vente est axé sur le prospect . Il ne parle pas des caractéristiques de votre produit et n'adopte pas une approche commerciale (même si cela s'appelle un argumentaire de vente). Au lieu de cela, il explique comment vous pouvez améliorer la vie de votre public.

En bref, un modèle d'argumentaire de vente A1 est bref, concis et parle du prospect, pas de votre service.

Connexe : Le meilleur argumentaire de vente que votre agence peut avoir

15 conseils pour rédiger un argumentaire de vente qui tue

Maintenant que vous avez une idée complète de ce qui fait un bon argumentaire de vente, nous allons vous donner des conseils sur la façon de rédiger un argumentaire de vente. Pour cet article, nous avons plus de 25 experts qui partagent leurs points de vue et leurs idées d'argumentaires de vente réussis.

Commençons donc par le récapitulatif de tous les conseils, suivi des détails :

1. Comprendre votre audience de fond en comble
2. Faites travailler l'imagination de votre cible
3. Concentrez-vous sur votre proposition de valeur
4. Ajoutez une touche d'humour à la structure de votre argumentaire de vente
5. Gardez les choses authentiques pour gagner la confiance de votre cible
6. Remuez les émotions de votre public avec votre pitch
7. Rendez votre pitch interactif
8. Personnalisez-le
9. Soyez direct
10. Restez simple et court
11. Ouvrir avec un exemple quantifiable
12. Assurez-vous que votre argumentaire est pertinent pour votre public
13. Prouvez que votre produit fonctionne
14. Inculquer FOMO
15. Présentez votre service comme une solution au problème de votre client

1. Comprenez parfaitement votre public

"D'abord et avant tout, vous devez savoir à qui vous parlez", partage EJ Mitchell de LiveCareer.

« Il est essentiel d'identifier un groupe cible auquel vous souhaitez vous adresser dans votre argumentaire de vente. Mon conseil est de vous renseigner le plus possible sur les antécédents, la psychographie et les préférences de votre public. En fonction des similitudes, créez différentes personnalités client et attribuez chaque personne au groupe le plus approprié.

Plus vous en savez sur chaque segment de clientèle, plus vous êtes susceptible de concevoir un argumentaire de vente personnalisé qui résonnera auprès de votre public cible. Transmettre le bon message au bon groupe de clients vous aidera également à faire évoluer votre argumentaire de vente sur plusieurs canaux.

Pir Fahad Momin de Slyecom note également : « Le développement d'un argumentaire de vente efficace ou « tueur » repose sur votre capacité à identifier les besoins et les douleurs spécifiques qui influencent votre marché cible. Par conséquent, le meilleur moyen est d'abord de mieux comprendre les facteurs démographiques, sociaux et culturels qui définissent et influencent les comportements de votre marché cible avant de développer un argumentaire de vente qui tue.

Lorsque vous vous adressez à un prospect, vous devez comprendre ses objectifs, ses motivations et ses difficultés. Cela vous aidera à créer un argumentaire de vente configuré avec précision pour plaire au public cible par le biais du pathos, du logo ou de l'éthique.

Note de l'éditeur : découvrez votre public, y compris les canaux qu'il utilise, les pages de destination qu'il visite le plus et le temps qu'il passe sur votre site à l'aide du modèle de tableau de bord de trafic organique ou direct . La meilleure partie? Saisissez toutes ces informations et bien plus sur un seul tableau de bord.

« Apprenez vraiment à connaître leurs caractéristiques et leur personnalité », ajoute Dima Suponau de Number for Live Perso. « Et puis, sur cette base, satisfaire leurs besoins. Bien comprendre les besoins de vos clients, même sur le plan personnel, est essentiel au succès de votre argumentaire de vente. Cela créera un sentiment de compréhension et de confiance, et vous pourrez travailler sur une relation avec votre client.

En bref, « comprendre en profondeur votre profil client idéal et leurs points faibles est ce qui fait un argumentaire de vente qui tue », déclare Andrew G Azdecki de MicroAcquire.

Connexe : 9 façons d'identifier avec précision le public cible de votre site Web

2. Faites travailler l'imagination de votre cible

Oui, vous avez bien lu. Comme les mots ont un impact, Brandon Towl de LLC le dit : « Amenez-les de « ne peut pas » à « peut. »

L'un des meilleurs pitchs de tous les temps a été écrit par John Caples : « Ils ont ri quand je me suis assis au piano – mais quand j'ai commencé à jouer ! Cela fonctionne si bien parce que cela amène le public à imaginer l'embarras de la personne à imaginer son triomphe. Et le lecteur veut pouvoir le faire aussi. Chaque argumentaire de vente devrait faire ressentir la même chose au lecteur.

Khabeer Rockley du 5% Institute fait écho à la même chose : « Notre conseil est de combler le fossé entre leur douleur et la façon dont votre solution surmontera cette douleur . De nombreux professionnels de la vente livrent leur argumentaire uniquement pour le trouver dans l'oreille d'un sourd parce qu'ils n'ont pas démontré ce que cela signifiera (en termes de soulagement de la douleur) lorsqu'ils achèteront.

Présentez toujours vos caractéristiques et avantages, uniquement si cela résout leurs problèmes. Ce faisant, vous serez en mesure de démontrer avec succès ce que cela signifiera lorsqu'ils achèteront.

3. Concentrez-vous sur votre proposition de valeur

Ou, qu'est-ce qui vous rend unique pour que vos prospects aient une bonne raison d'acheter chez vous.

Lynell Ross de Education Advocates recommande : « Concentrez-vous sur ce qui différencie votre produit ou service de celui de vos concurrents. Présentez les points forts de votre offre et martelez comment ce point culminant vous donne un avantage sur vos concurrents . Qu'il s'agisse de prix, de qualité de service, de gains d'efficacité, de technologies de pointe, quelle que soit votre force, élaborez votre argumentaire autour de cela et restez concis. Personne ne veut entendre un discours de longue haleine qui couvre tout ce que vous avez à offrir, frappe les faits saillants et soit direct.

4. Ajoutez une touche d'humour à la structure de votre argumentaire de vente

« Racontez une blague », suggère Keyoka Kinzy de Online Optimism. « S'il est important d'être informatif, vous devez également attirer l'attention. Laissez votre personnalité transparaître avec un argumentaire pour attirer les gens. En utilisant l'humour, vous pouvez attirer l'attention d'un client potentiel et créer un argumentaire de vente mémorable. L'humour peut être ce premier lien pour établir une relation durable.

5. Gardez les choses authentiques pour gagner la confiance de votre cible

Être authentique dans votre argumentaire de vente est une autre façon de nouer des relations durables.

« En ces temps inhabituels, les clients choisissent de s'adresser à des entreprises en qui ils ont confiance », écrit Travis Killian d'Everlasting Comfort. « Donc, cela signifie que tout argumentaire de vente réussi doit être authentique et sérieux afin d’inspirer cette confiance au client. Soyez direct et incluez les informations que le client doit connaître dès le départ.

Cela est vrai non seulement pour l'époque actuelle, mais aussi en général, car les gens ont des tonnes de choix. Et une façon de se démarquer est d'être authentique dans votre approche de tangage.

Andrea Loubier de Mailbird ajoute à ceci : « Si vous voulez un conseil d'argumentaire de vente éprouvé et efficace, évitez les gimmicks . Soyez direct et expliquez votre offre de manière simple. Si les gens ont besoin de vos services, l'ajout de contenu « commercial » ne vous aidera pas à établir la confiance avec un client potentiel. "

6. Éveillez les émotions de votre public avec votre argumentaire

"Concentrez-vous sur l'émotion et supprimez la douleur", commente Cayley Vos de Netpaths SEO. « Rien ne résonnera avec une perspective comme une promesse d'éliminer la douleur de leurs affaires . Les problèmes les plus courants auxquels nos clients sont confrontés sont le manque de clients de haute qualité. »

Par exemple, Vos partage : « Notre meilleur argumentaire : vous dépensez actuellement xxxx.xx $ en référencement. Cela vous a donné une augmentation de x% du trafic mais aucune nouvelle vente. Que devez-vous montrer pour l'argent et les efforts dépensés?

Que dites-vous à vos partenaires et employés lorsqu'ils vous demandent comment se déroule votre campagne marketing ? Comment mieux comprendre votre marché par rapport à vos concurrents ? Le problème n'est pas de se classer pour plus de mots-clés ; c'est le classement des mots-clés recherchés par votre prospect idéal. En moins d'un mois, nous pouvons peaufiner votre site pour que cela se produise.

David Toby de Pathfinder Alliance en parle également : « Notre meilleur conseil d'écriture pour un argumentaire de vente meurtrier est d'inclure des émotions dans votre écriture, de faire en sorte que le client potentiel se sente compris.

Concentrez-vous sur le problème que votre produit ou service résout, comme ce qui cause de la douleur à votre client. Ne plongez pas dans votre solution, mais parlez de leur douleur et de leur problème. La plupart des humains n'agissent que lorsqu'ils décident d'arrêter de vivre avec la douleur. Lorsque vous parlez et exprimez leur douleur, vous développez la compréhension et attirez l'attention du prospect.

C'est ce qu'on appelle « pousser les points douloureux ». Le point douloureux est un facteur de motivation qui déclenche une réponse émotionnelle chez votre client, l'amenant à acheter votre produit ou service . Lorsque vous vous identifiez à leur problème, vous établissez une connexion plus profonde et vous vous dirigez vers la conclusion de la vente. Vous ne pouvez pas vendre sans émotion, alors identifiez le vrai problème. Remuez-le. Cela attire l'attention et la concentration du prospect.

7. Rendez votre pitch interactif

Edward Solicito de ToTheTop fait cette suggestion. « Mon meilleur conseil est de toujours veiller à encourager les questions et les interactions de votre public. Les pitchs ne doivent pas nécessairement être à sens unique, et il est absolument essentiel d'amener vos prospects à s'engager dans votre pitch, en particulier dans les médias sociaux.

En fait, tous nos experts interrogés pensent que les pitchs sur les réseaux sociaux ont tendance à être les plus réussis. Voici leur point de vue sur ce qui fait un bon argumentaire de vente :

Quoi qu'il en soit, "qu'il s'agisse d'un e-mail, d'un appel téléphonique, d'une présentation ou d'une publication sur les réseaux sociaux, essayez toujours d'obtenir des commentaires pendant votre présentation pour améliorer vos chances de présenter un produit ou un service", conclut Solicito.

Connexe : 33 conseils de vente sociale efficaces pour les entreprises B2B

Note de l'éditeur : Gardez une vue complète de la performance de vos canaux de médias sociaux à partir d'un seul tableau de bord : le modèle Aperçu des réseaux sociaux . Il vous donne tous les détails sur vos abonnés, votre engagement et plus encore sur Facebook, Twitter, LinkedIn et Instagram.

8. Personnalisez-le

« Un conseil pour que votre argumentaire soit bien reçu est que l'argumentaire doit être personnel », explique Luke Smith de http://www.webuypropertyinkentucky.com/.

« Cela ne devrait pas être une déclaration générale. Vous devez avoir l'impression que le client est le seul à avoir reçu cela et que vous vous concentrez de tout cœur sur lui . Nous visons à donner à notre argumentaire l'impression que nous collaborons avec le client. Nous posons un tas de questions et menons la conversation, puis nous présentons la solution.

9. Soyez direct

Alexandra Zamolo de l'apiculteur explique comment rédiger un argumentaire de vente. Zamolo explique : « Lorsque vous rédigez un argumentaire de vente persuasif et réussi, vous devrez vous concentrer sur le fait d'être direct et d'intégrer les aspects les plus importants de votre stratégie en aussi peu de mots que possible. Dans un monde où la durée d'attention moyenne est en baisse, ne perdez pas un client potentiel en "sur-expliquant".

10. Restez simple et bref

Plusieurs de nos répondants experts mettent l'accent sur la concision de vos idées d'argumentaires de vente. À commencer par Tatiana Gavrilina de DDI Development, qui insiste sur le fait que « le bon argument de vente doit être le plus court possible et contenir des chiffres.

Il doit s'agir d'un texte répertoriant vos réalisations les plus remarquables sous une forme concise et informative, mentionnant les marques avec lesquelles vous avez réussi à collaborer et les résultats obtenus.

L'essence de ce pitch peut être distribuée sur de nombreux canaux marketing, y compris des publications sur les réseaux sociaux, des présentations, des vidéos et des e-mails personnels avec des descriptions d'études de cas plus détaillées.

Connexe : 23 conseils de présentation de vente infaillibles pour vous aider à conclure plus d'offres

Simon Skovborg de Hycon A/S ajoute : « KISS (Keep it simple, stupid). La simplicité rend votre message clair et facile à comprendre. Laissez de côté les descriptions détaillées et créez plutôt un lien vers une page où votre public peut lire les détails.

Par exemple, Skovborg partage : « Pour notre entreprise, les arguments de vente en ligne, les arguments de vente de présentation et les arguments de vente de suivi ont été les plus efficaces. Les argumentaires de vente en une ligne ont toujours fait partie de notre communication écrite et ont bien fonctionné avec les illustrations graphiques. Nous utilisons principalement des one-liners pour souligner les avantages de nos produits et en comparaison avec des outils similaires.

Nous sommes une entreprise à l'ancienne qui mise sur de bonnes relations avec les clients. Nous faisons de notre mieux pour connaître nos clients avant qu'ils n'investissent dans nos produits. Ce faisant, lorsque nous démontrons et présentons enfin nos produits, il est beaucoup plus facile de remporter une vente.

Nick Epson de Blue Label Labs partage un autre exemple : « Il s'agit de faire la déclaration la plus significative possible, en fonction des circonstances qui nous sont présentées. re une agence reconnue avec un nombre formidable de produits à succès à notre actif. À partir de là, nous parsemons souvent le CTA d'un exemple de quelque chose d'autre que nous avons créé et qui correspond à ce que recherche notre client.

Alors rappelez-vous, "Le meilleur argumentaire de vente est" court et doux "en plus d'apporter de la valeur (cette partie est évidente pour moi", comme le dit Tim Clarke de Thrive Agency. Et "Rappelez-vous que l'argumentaire de vente ne consiste pas à se vanter - vous devriez presque "Ne parlez pas de votre entreprise. La meilleure chose à faire est de mettre votre client en premier et de vous concentrer uniquement sur le meilleur avantage de votre entreprise - résoudre son problème spécifique. Vous devez d'abord présenter une solution à son problème !", écrit Clarke.

En résumé, Paige Arnof-Fenn de Mavens & Moguls déclare : « Restez concentré – un titre fort comme un crochet avec 2-3 points de données comme support, puis terminez avec un appel clair à l'action. Cela fonctionne sur toutes les plateformes.

Connexe : Comment 17 agences utilisent les données pour présenter des clients potentiels

11. Ouvrez avec un exemple quantifiable

« Ouvrez votre argumentaire en donnant un exemple concret et quantifiable de la façon dont vous avez aidé une entreprise similaire », conseille Nikita Agarwal de Milestone Localization. « Inclure les chiffres non ronds. Cela attire vraiment l'attention de la personne qui lit le pitch.

12. Assurez-vous que votre argumentaire est pertinent pour votre public

« Établissez un lien étroit avec votre public », conseille Alexandre Yunus Mahe de Skuma. «Ce conseil m'a été donné par un spécialiste du marketing que j'admire énormément. Si vous voulez vraiment un argumentaire de vente efficace, vous devez vous concentrer sur la façon dont votre produit ou service est directement lié à la vie de votre consommateur cible. Au moment où vous découvrirez cette information, peu ou pas de persuasion sera nécessaire après le pitch pour convaincre davantage votre futur client.

13. Prouvez que votre produit fonctionne

Jill Sandy de Constant Delights souligne : « Un conseil important qui fonctionne pour tous les argumentaires de vente est de montrer les progrès et la croissance actuels. Si vous pouvez prouver que votre produit est déjà apprécié par beaucoup, vous pourrez gagner plus d'audience avec cette information. La croissance actuelle du produit garantit qu'un nouvel acheteur dans lequel il investit est quelque chose de durable et de qualité. Vous pouvez choisir une période spécifique, comme les six derniers mois, pour montrer l'augmentation du nombre d'utilisateurs pour une impression durable.

14. Inculquer FOMO

"Mon conseil numéro un pour rédiger un argumentaire de vente qui tue est d'utiliser une véritable rareté dans votre rédaction", ajoute Martin Seeley de MattressNextDay sur la façon d'écrire un argumentaire de vente.

« Vous voulez que vos clients fassent de l'achat de votre produit une priorité élevée, sinon ils tergiverseront ou abandonneront complètement. L'objectif est de faire en sorte que votre produit semble limité d'une manière ou d'une autre, et donc plus difficile à obtenir, afin que vos prospects aient une raison de l'acheter dès maintenant.

Il existe quatre types différents de rareté que j'utilise habituellement dans mon marketing :

• Rareté des prix : obtenez-le maintenant avant que le prix n'augmente. Lorsque vous appliquez la rareté des prix, vous devriez trouver une raison pour la remise à durée limitée. Expliquer pourquoi vous proposez votre produit ou service à un tarif réduit renforce la confiance et l'adhésion de votre public. Il peut s'agir d'une remise anticipée, d'une offre de vacances ou d'une promotion saisonnière.
• Rareté en quantité : Ce type de rareté fonctionne très bien avec les produits physiques, je l'utilise donc souvent. C'est utile lorsque le nombre d'unités d'inventaire est limité ou lorsque notre équipe d'assistance ne peut gérer qu'un nombre limité de commandes.
• Rareté de l'offre : La rareté de l'offre consiste à lancer ou relancer un produit ou un service pour une durée limitée, après quoi il sera totalement indisponible à n'importe quel prix. Cela aide votre public à acheter lorsque vous lui dites de l'acheter, car il sait qu'il pourrait ne pas avoir de chance s'il attend.
• Rareté Premium : Si vous ne souhaitez pas offrir de remises ou limiter le nombre de ventes, je vous conseille d'accorder des bonus à durée limitée. Il améliorera temporairement la valeur de votre offre en incluant des produits ou du contenu premium avec la vente principale. Plus la valeur de vos bonus est élevée, plus la rareté sera efficace.

15. Présentez votre service comme une solution au problème de votre client

Pour résumer tous ces conseils d'argumentaire de vente, voici une dernière pépite d'or de nos répondants : positionnez votre service comme une solution.

Valentina Lopez de Happiness Without, par exemple, déclare : « Le conseil numéro un pour rédiger un argumentaire réussi est de présenter votre service comme une solution au problème de vos clients. Maximisez l'opportunité et assurez-vous que votre solution peut atteindre tous les canaux, les attirer grâce à des images, des animations, des vidéos et des textes puissants.

Elena Iordache-Stoica de STOICA.CO note en outre : " Sachez ce qui intéresse votre public et abordez-le de manière à ce qu'il comprenne ce qui lui manque s'il n'achète pas chez vous. "

Alors, commencez par comprendre : « Quel problème votre produit les aide-t-il à résoudre ? » selon Iordache-Stoica. « Montrez à vos utilisateurs comment votre produit leur permet de réussir ainsi que ce qu'ils manquent ou risquent lorsqu'ils ne l'utilisent pas.

Au lieu de concentrer votre message sur les fonctionnalités de votre produit. Avez-vous une application qui enregistre les heures travaillées ? Pour vous, c'est une application de suivi du temps, mais pour vos utilisateurs, c'est une application qui les aide à suivre les heures facturables et à être payés en conséquence. Cela leur permet d'être payés pour le travail fourni et leur évite de perdre de l'argent.

En bref, Dror Wayne d'Acumen Talk déclare : « Plutôt que de dire à votre client quel est son problème, expliquez comment le monde a changé et comment votre produit vient les aider à naviguer dans le nouveau monde. Concevez votre produit comme un outil pour réussir dans un environnement transformé, et non comme une solution à un problème qui implique que votre client est faible . »

Conclure

Prêt à rédiger votre argumentaire de vente ? N'oubliez pas de vous référer à notre guide et à notre liste de contrôle. Pour résumer, lorsque vous rédigez un argumentaire de vente gagnant, assurez-vous de bien comprendre votre public, parlez d'eux, pas de votre produit, et pendant que vous y êtes, soyez bref.