25 façons d'augmenter les ventes en ligne

L'augmentation des ventes en ligne est le principal objectif d'innombrables entreprises, grandes et petites. Que vous dirigiez une entreprise de vente au détail maman-et-pop ou que vous travailliez pour un vaste géant du commerce électronique comme Amazon, augmenter les ventes via les canaux en ligne est un peu comme jouer au bowling - cela semble beaucoup plus facile qu'il ne l'est en réalité.

Heureusement, il existe des dizaines de façons de faire plus de ventes en ligne, dont beaucoup peuvent être mises en œuvre immédiatement. Certains de ces conseils se concentrent sur des stratégies spécifiques que vous pouvez mettre en œuvre, tandis que d'autres sont plus généralisés. Dans cet article, nous examinerons 25 stratégies de ce type.Par conséquent, que vous vendiez des biens physiques ou dirigiez une entreprise de services, voici 25 techniques exploitables que vous pouvez utiliser pour augmenter les performances des ventes en ligne.

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1. Soyez honnête dans votre copie de vente

Cela peut sembler douloureusement évident, mais je trouve étonnant de voir combien de sites émettent des chèques que leurs produits ne peuvent pas encaisser. L'honnêteté dans votre copie est non seulement cruciale pour la réputation de votre entreprise, mais elle favorise et encourage également la confiance dans votre marque. Ne faites pas d'affirmations que vous ne pouvez pas étayer et n'utilisez pas d'hyperbole à la légère - les consommateurs d'aujourd'hui sont hypersensibles au marketing BS, alors soyez honnête, direct et accessible dans toute votre copie de vente, de votre page d'accueil à vos campagnes par e-mail.

Cette publicité PETA a été retirée des panneaux d'affichage au Royaume-Uni par la Advertising Standards Authority en 2013 pour avoir fait des allégations non fondées.

Ce principe s'applique également à la façon dont vous vous positionnez en tant qu'entreprise. Avez-vous déjà rencontré un site qui est évidemment géré par une ou deux personnes, mais qui présente une copie qui conviendrait mieux à une entreprise multinationale? Cette approche vous rend non seulement stupide, mais elle nuit également à la crédibilité de votre marque. Si vous êtes une petite entreprise, soyez fier de cela et soyez franc à ce sujet - de nombreux consommateurs se tournent vers les petites entreprises précisément en raison du service plus personnalisé et personnalisé qu'ils peuvent offrir. N'essayez pas d'être quelque chose que vous n'êtes pas.

2. Obtenez plus de clics sur les annonces grâce aux extensions d'annonces

Si vous vendez des produits en ligne, les extensions d'annonces sont une évidence: cette fonctionnalité (disponible à la fois dans AdWords et Bing) vous permet d'agrandir votre annonce avec plus d'endroits sur lesquels cliquer. Et cela ne coûte rien de plus! ET cela augmente le taux de clics de votre annonce! Incroyable, non?

Dans l'exemple ci-dessus, les liens vers «Lunettes de soleil pour hommes» et «Lunettes de soleil pour femmes» donnent aux personnes qui cherchent à acheter une nouvelle paire de Ray-Ban deux emplacements supplémentaires sur lesquels cliquer. Cela permet au client potentiel d'économiser une étape et de trouver plus facilement et plus rapidement ce qu'il veut (pour qu'il se rende sur votre site au lieu de celui d'un concurrent).

3. Montrez les témoignages de clients et les signaux de confiance

Dans l'environnement des médias sociaux d'aujourd'hui, les commentaires des clients n'ont jamais été aussi importants. Heureusement, cela signifie que vos clients satisfaits peuvent vous fournir l'une des armes les plus précieuses de votre arsenal: les témoignages.

Des légions de clients satisfaits sont considérablement plus influentes que même la copie de vente la mieux écrite, alors assurez-vous d'inclure des témoignages et des critiques jaillissants de vos évangélistes inconditionnels de la marque qui jaillissent à quel point vous êtes merveilleux. Ceux-ci peuvent apparaître sur vos pages de produits, vos pages de destination, votre page de tarification et même votre page d'accueil. Pour plus d'informations, consultez mon article sur la puissance des témoignages de clients.

De même, l'inclusion de signaux de confiance peut être un excellent moyen d'augmenter les ventes en ligne, car elle crée une perception plus favorable de votre marque dans l'esprit du prospect et peut potentiellement surmonter les hésitations de manière préventive. Si votre entreprise a des accréditations professionnelles (même quelque chose d'aussi courant qu'une certification du Better Business Bureau ou une adhésion à votre chambre de commerce locale), mettez ces signaux de confiance au premier plan de votre site. Si vous avez une liste impressionnante de clients satisfaits, assurez-vous que vos prospects le savent.

4. Créez un sentiment d'urgence

Il est important d'être honnête et transparent sur qui vous êtes et ce que vous faites, mais il n'y a aucune règle contre la création d'un sentiment d'urgence pour persuader les prospects d'acheter chez vous dès maintenant.

De nombreux consommateurs réagissent positivement aux incitations qui créent un sentiment d'urgence, des offres spéciales urgentes aux produits en édition limitée. Bien que les moyens d'y parvenir soient aussi variés que les produits que vous pouvez acheter en ligne, certaines stratégies peuvent être plus efficaces que d'autres. Par exemple, si vous ne fabriquez pas (ou ne pouvez pas) créer un produit en édition limitée pour attirer des prospects, vous pouvez peut-être offrir une incitation financière aux clients qui s'engagent immédiatement dans un achat, comme la livraison gratuite ou une réduction.

Dans AdWords, vous pouvez utiliser des personnalisateurs d'annonces pour afficher un compte à rebours sur une offre saisonnière ou une vente à durée limitée:

Quelle que soit la manière dont vous choisissez de le faire, créer un sentiment d'urgence est un excellent moyen d'augmenter les ventes en ligne.

5. Offrez une garantie de remboursement à toute épreuve

Souvent, l'un des facteurs les plus puissants dans la décision d'un consommateur de ne pas acheter quelque chose est l'aversion pour le risque - le désir d'éviter une perte potentielle. La plupart du temps, ce risque perçu est d'ordre financier. Pourquoi quelqu'un devrait-il acheter vos produits? Et s'ils ne fonctionnent pas ou si le client ne les aime pas? Même les petits achats peuvent comporter le risque de «remords de l'acheteur», alors surmontez cette objection dès le départ en offrant une garantie de remboursement à toute épreuve.

Plus vous supprimez de risque de la décision du prospect, plus il est susceptible d'acheter chez vous, alors supprimez tout ce qui pourrait dissuader les prospects de vous acheter.

6. Offrez moins de choix

Pour de nombreuses entreprises, ce concept est tout simplement impensable. Offrir plus de produits est sûrement un excellent moyen d'augmenter les ventes! Eh bien, pas nécessairement. En fait, dans de nombreux cas, une plus grande variété de choix peut conduire à l'indécision de la part du prospect, ce qui entraîne à son tour une perte de ventes.

Si vous disposez d'une large gamme de produits, pensez à structurer votre site ou vos pages produits de manière à offrir le moins de choix possible aux visiteurs. Cela réduit la possibilité que le visiteur soit submergé par des dizaines de produits différents. Cela peut être accompli en organisant vos produits dans des catégories de plus en plus étroites (un avantage supplémentaire étant d'offrir aux visiteurs une plus grande facilité à trouver exactement ce qu'ils recherchent), ou vous pouvez mettre davantage l'accent sur moins de produits individuels. Quoi qu'il en soit, rappelez-vous que plus vous proposez de choix, plus le client est susceptible de rebondir et d'aller ailleurs.

7. Cibler des audiences similaires sur Facebook

L'un des meilleurs moyens d'augmenter les ventes en ligne est d'utiliser les données dont vous disposez sur vos clients existants pour trouver des personnes comme eux. Facebook vous permet de le faire en ciblant des audiences similaires.

Les audiences similaires sur Facebook sont essentiellement des utilisateurs de Facebook qui partagent des caractéristiques et des comportements avec les clients de votre base de données. Vous téléchargez vos données sur Facebook, qui recoupe ensuite ses propres données (et les informations provenant de courtiers en données tiers) pour créer des correspondances en fonction des critères que vous spécifiez. Vous pouvez également utiliser des pixels de suivi et des données provenant d'installations d'applications pour vous aider à créer des audiences similaires. C'est un excellent moyen de faire en sorte que les données sur vos clients existants fonctionnent pour vous, car cela vous permet effectivement d'élargir considérablement votre portée avec un minimum d'effort et d'utiliser des publicités très ciblées pour attirer les utilisateurs de Facebook qui sont très similaires à vos clients existants.

Consultez cet article de blog sur le ciblage des publicités Facebook pour en savoir plus sur les audiences similaires.

8. Réduisez la friction dans le processus de paiement

Selon Business Insider, environ 4 milliards de dollars de marchandises en ligne ont été abandonnés dans des paniers incomplets l'an dernier seulement, dont 63% étaient potentiellement récupérables. Il s'agit d'une statistique vraiment époustouflante, qui révèle à quel point il est crucial de réussir votre processus de paiement.

Semblable au point ci-dessus à propos de l'expérience utilisateur, la réduction des frictions dans votre processus de paiement peut avoir un impact incroyable sur vos taux de conversion. Tout comme vous devez faciliter au maximum l'utilisation et la navigation des visiteurs sur votre site, vous devez leur faciliter encore davantage l'achat de ce que vous vendez.

Éliminez toutes les étapes inutiles de votre processus de paiement qui pourraient dissuader un prospect de se convertir. Ignorez les champs inutiles dans les formulaires. Ne les chronométrez pas et faites-les recommencer depuis le début. Voici quelques conseils supplémentaires sur la lutte contre l'abandon du panier.

9. Fournissez autant d'options de paiement que possible

D'accord, votre entreprise accepte les cartes de crédit. Qu'en est-il des paiements Google Wallet? Ou ApplePay? Et Stripe? Nous payons?

Les consommateurs ont plus de choix que jamais en ce qui concerne la façon dont ils paient réellement les biens et services, et tout le monde ne préfère pas utiliser American Express. En offrant plus d'options de paiement, y compris des services plus récents qui deviennent de plus en plus populaires sur mobile, vous aidez les prospects à vous donner plus facilement leur argent. Bien sûr, il peut être difficile d'optimiser votre site (et votre processus de paiement, comme nous l'avons vu ci-dessus) pour inclure toutes ces options, mais cela est un excellent moyen d'augmenter les ventes en ligne, en particulier si votre site a un fort trafic mobile.

10. Investissez dans des images de produits de qualité

Il y a des preuves irréfutables que les aliments bien présentés ont en fait meilleur goût que les plats mal plaqués. Compte tenu de l'importance de l'apparence par rapport à la façon dont nous percevons les choses (y compris les autres), il va de soi qu'investir dans la photographie de produits de qualité aura un effet similaire sur les visiteurs de votre site.

Indépendamment de ce que vous vendez, incluez des images de haute qualité de vos produits - pas de minuscules vignettes ou de photos mal éclairées prises dans votre stock. Assurez-vous également d'inclure une large gamme d'images. Il peut sembler exagéré d'inclure des photos de vos produits sous tous les angles imaginables, mais essayez-le. Les gens adorent botter les pneus proverbiaux d'un produit avant d'acheter, en particulier en ligne.

11. Supprimez vos pages de destination

Nous avons déjà mentionné cette stratégie et elle soulève généralement plus que quelques sourcils, c'est le moins qu'on puisse dire. Cependant, nous ne préconisons pas d'éliminer inutilement les pages de destination, mais plutôt d'optimiser vos publicités en ligne pour qu'elles correspondent au nombre de consommateurs qui naviguent réellement sur le Web et achètent en ligne.

Les campagnes Appel uniquement dans Facebook et AdWords sont un excellent exemple de situation dans laquelle la suppression de la page de destination traditionnelle est tout à fait logique. La plupart des gens ne veulent pas passer plusieurs minutes à parcourir des pages sur leur appareil mobile - ils veulent simplement entrer en contact avec votre entreprise.

En utilisant les publicités Appel uniquement, vous aidez les prospects à contacter votre entreprise, en éliminant complètement l'une des étapes les plus fuites de l'entonnoir de vente en ligne classique et en augmentant potentiellement le volume d'appels vers votre entreprise - l'un des sources de plomb les plus précieuses pour de nombreuses entreprises. Les gens qui vous appellent vous supplient pratiquement de leur vendre quelque chose.

12. Essayez les annonces Gmail

Après des années de version bêta et non, les annonces Gmail sont ENFIN disponibles pour tous. C'est un moyen passionnant d'atteindre des prospects et d'augmenter les ventes.

Si vous touchez déjà des clients lorsqu'ils effectuent des recherches et lorsqu'ils naviguent sur les réseaux sociaux, pourquoi ne pas faire un effort supplémentaire et les frapper pendant qu'ils sont également dans leur boîte de réception? L'un des moyens les plus efficaces d'utiliser les annonces Gmail consiste à cibler des mots clés concurrents. Les personnes qui recherchent les produits de vos concurrents reçoivent actuellement des e-mails de vos concurrents mentionnant les termes de leur marque. En ciblant ces mêmes termes, vous pouvez apparaître dans leurs boîtes de réception et, espérons-le, changer d'avis.

13. Gardez la messagerie cohérente entre les campagnes et votre site

Avez-vous déjà cliqué sur une annonce PPC qui a attiré votre attention, pour être redirigée vers une page de destination non pertinente (mauvaise) ou la page d'accueil du site (pire)? Avez-vous fini par acheter ce que vous recherchiez sur ce site? Probablement pas.

Une publicité display pour Air Canada et ses
page de destination

Si un utilisateur clique sur une annonce pour un produit ou un service spécifique, la page vers laquelle il est redirigé doit concerner ce produit ou service spécifique - pas une catégorie associée, pas une offre spéciale pour un autre produit, mais ce produit spécifique . Assurez-vous que votre message est pertinent dans l'ensemble de vos campagnes PPC et sociales payantes et des pages qui leur sont associées, afin que les clics sur les annonces se transforment réellement en ventes.

14. Répondez à toutes les questions et répondez à toutes les objections de votre copie

L'un des pièges les plus dangereux dans lesquels vous pouvez tomber lorsque vous essayez de vendre en ligne est de faire des hypothèses sur la connaissance de vos clients potentiels de votre produit, service ou même marché. De nombreuses entreprises pensent à tort que leurs clients en savent plus sur ce qu'ils vendent qu'ils ne le font réellement, ce qui entraîne des questions ou des objections sans réponse qui ne sont pas traitées, ce qui peut nuire aux ventes.

Considérez toutes les questions auxquelles vous pouvez penser sur votre produit et répondez-y dans votre copie sur vos pages de produits. De même, pensez à toutes les objections potentielles qu'un prospect pourrait avoir à propos de votre offre et surmontez-la de manière préventive dans votre copie. Cela peut sembler peu pratique, mais n'oubliez pas que vous ne bombardez pas les prospects d'informations inutiles - vous leur donnez exactement ce dont ils ont besoin pour prendre une décision éclairée. Cette approche est également un excellent exercice pour rédiger une copie précise, claire et concise. Si vous craignez qu'il y ait trop de copies, vous pouvez toujours les réduire. Concentrez-vous simplement sur le client et sur ses avantages, pas sur la raison pour laquelle votre entreprise est si géniale.

15. Donnez gratuitement autant que vous le pouvez

Les gens aiment les trucs gratuits, et plus vous donnez gratuitement, plus les clients potentiels sont susceptibles de vous percevoir favorablement, ainsi que votre marque, ce qui peut entraîner davantage de ventes en ligne.

Impressionnant!

Regardez vos offres actuelles. Pouvez-vous donner quelque chose gratuitement? Si vous êtes dans le secteur des logiciels comme nous, il est facile de proposer des essais gratuits et sans engagement de votre logiciel. Même si ce n'est pas le cas, vous pouvez tout aussi facilement offrir des échantillons, des abonnements d'essai, des offres deux pour un et d'autres incitations basées sur des récompenses. Offrir gratuitement des produits n'est pas seulement un excellent moyen d'améliorer la perception que les gens ont de votre entreprise, c'est aussi un excellent moyen de leur présenter vos produits incontournables et de les inciter à acheter davantage.

16. Créer et cibler des personas d'acheteur détaillées

Je vais aller de l'avant et supposer que vous créez déjà des personas d'acheteur (car si vous ne l'êtes pas, vous avez de vrais problèmes), mais je vais vous mettre au défi de créer des personas d'acheteur encore plus détaillés que vous. autrefois.

Si vous avez déjà examiné les options de ciblage disponibles pour les annonceurs Facebook, vous avez peut-être vu l'incroyable granularité avec laquelle vous pouvez cibler les utilisateurs sur Facebook - les annonceurs peuvent cibler les utilisateurs en fonction de la superficie en pieds carrés de leur maison, l'université dont ils ont gagné leur diplôme, et même où ils prévoient d'aller pour leurs prochaines vacances (comme Margot l'a révélé dans son article fascinant sur les audiences Facebook étonnamment granulaires).

Évidemment, ce degré de spécificité peut être un peu exagéré pour vos personnalités d'acheteur, mais mieux vous «connaissez» vos clients idéaux, plus ils sont susceptibles de répondre à des messages soigneusement conçus et spécialement adaptés à leur vie. Poussez-vous pour créer des personnalités d'acheteur plus détaillées que jamais. Pour en savoir plus sur ce processus, consultez mon guide détaillé sur la création de personas d'acheteur.

17. Mettre en œuvre une tarification échelonnée

Lorsque vous allez au restaurant, il y a de fortes chances que vous choisissiez invariablement l'un des plats à prix moyen. C'est parce que de nombreux restaurants manipulent la psychologie pour pousser les gens vers les repas de milieu de gamme. Nous éviterons souvent les plats les moins chers - et les plus chers - ce qui rend les options de niveau intermédiaire les plus attrayantes. Il s'agit d'une technique connue sous le nom de «tarification leurre». Le même principe peut être utilisé pour augmenter les ventes en ligne avec des structures de prix à plusieurs niveaux.

En incluant une troisième option «leurre» dans votre structure de prix, vous pouvez pousser les gens vers l'option intermédiaire - celle que vous voulez vraiment qu'ils achètent. Bien sûr, certaines personnes opteront de toute façon pour l'option la plus chère (qui est un bonus, en termes de revenus), mais la plupart éviteront inconsciemment le leurre et choisiront l'option de niveau intermédiaire, ce que vous voulez précisément qu'elles fassent.

De nombreuses entreprises tirent parti de ce principe psychologique (également connu sous le nom d '«effet de dominance asymétrique») pour nous faire acheter ce qu'elles veulent. Pour en savoir plus sur les prix des leurres, consultez cet article de Neil Patel chez MarketingLand.

18. Ajoutez une offre pop-up opt-in pour les pousser par-dessus bord

Si vous cherchez à augmenter vos ventes dans le commerce de détail, n'ignorez pas le potentiel des offres d'acceptation - des invites qui encouragent les gens à s'inscrire à votre newsletter, liste de diffusion ou programmes de fidélité. L'utilisation d'offres opt-in peut non seulement augmenter considérablement le nombre de contacts dans votre base de données (un atout majeur pour les futures campagnes d'email marketing), mais également augmenter les ventes en ligne à court terme.

Les clients potentiels qui hésitent à acheter chez vous peuvent très bien être influencés par une offre de souscription bien placée pour, par exemple, la livraison gratuite ou 10% de leur première commande. Même s'ils décident de l'achat à ce moment - là, mais ne vous inscrire à votre opt-in offre, vous les avez encore ajouté à votre base de données et ils peuvent choisir de revenir plus tard pour compléter la vente.

Lors du lancement d'une offre opt-in, assurez-vous de tester chaque élément pour une optimisation maximale. Testez la formulation de la copie, la position à laquelle elle apparaît sur votre site et le flux que les visiteurs sont dirigés tout au long du processus. A / B testez différentes offres et voyez celles qui génèrent le plus grand nombre d'inscriptions. Pensez à faire déclencher la fenêtre contextuelle par la sortie du site afin que les visiteurs la voient juste avant de quitter la page. Plus il y a de personnes qui s'inscrivent à votre newsletter ou à votre programme de fidélité, plus vous pouvez réaliser de ventes potentielles à l'avenir.

19. Augmentez vos ventes en ligne grâce à l'optimisation mobile

Le nombre d'entreprises en ligne avec des sites «mobiles» mal conçus et mal optimisés est incroyable.

La recherche mobile a déjà éclipsé la recherche de bureau en volume. Si vous ne voulez pas laisser les ventes sur la table, il est essentiel que votre site soit optimisé pour le mobile - et pas uniquement d'un point de vue technique.

Faites en sorte que les visiteurs mobiles achètent aussi facilement que possible ce que vous vendez. Cela peut impliquer une refonte complète de votre processus de paiement (voir conseil n ° 18), ou la conception et le lancement d'un site mobile entièrement distinct. Le site mobile d'Amazon est un excellent exemple de la façon dont le commerce électronique mobile peut (et devrait sans doute) être réalisé, mais vous n'avez pas besoin des ressources d'Amazon pour créer une expérience convaincante et conviviale pour les visiteurs sur mobile.

La navigation et l'expérience utilisateur font partie des éléments les plus cruciaux d'une expérience mobile bien conçue et hautement optimisée. Plus il est difficile pour les visiteurs de trouver - et d'acheter - ce qu'ils veulent, plus ils risquent d'abandonner complètement votre site et d'emmener leurs affaires ailleurs. Les pages doivent se charger presque instantanément et la navigation doit être logique. Ne demandez pas trop d'informations, seulement le strict minimum dont vous avez besoin pour faire la vente ou commercialiser plus tard des prospects. Permettez aux visiteurs de revenir plus tard à leur panier, même sur un autre appareil. Ne vous attendez pas à ce que les visiteurs mobiles effectuent une conversion en une seule session, car ils ne le feront probablement pas (presque certainement), mais ils pourraient convertir plus tard, si vous leur facilitez la tâche.

Pensez à vos visiteurs mobiles et faites tout ce que vous pouvez pour leur permettre d'acheter sans effort auprès de vous lorsqu'ils sont en déplacement.

20. Impressionnez les nouveaux clients avec un e-mail de suivi incroyable

Malheureusement, l'expérience client se termine généralement pour de nombreuses entreprises lorsqu'elles ont enfin mis la main sur l'argent d'un client. C'est une terrible erreur pour la fidélisation de la clientèle. Pour augmenter le volume des ventes en ligne, assurez-vous d'avoir mis en place une procédure de suivi réfléchie, prévenante et véritablement utile pour les nouveaux clients.

En tant que geek de l'informatique, je commande toujours des trucs sur Newegg.com - des pièces de rechange, de nouveaux composants et d'autres trucs délicieusement geek. La raison pour laquelle je suis un client fidèle de Newegg depuis de nombreuses années n'est pas seulement le prix des produits (qui est très compétitif), mais plutôt l'accent mis sur le service client et le processus de suivi que Newegg a mis en place.

Chaque fois que je passe une commande, je reçois des résumés détaillés de mon achat (y compris des informations de suivi vitales pour que je puisse cliquer sur «Actualiser» sur la page de commande pour voir où se trouvent mes affaires), ainsi que des informations sur le service client, des liens vers des produits pertinents que je pourrais être intéressé par, et toutes sortes d’autres ressources. Je suis invité à laisser des commentaires et des commentaires sur mon expérience, je suis encouragé à contacter une personne réelle si j'ai des questions sur ma commande, et je peux même discuter ou répondre à des questions sur mon achat pour d'autres utilisateurs qui envisagent d'acheter ce que je viens de faire. D'une manière générale, c'est juste une excellente expérience d'achat - c'est pourquoi j'achète mon matériel chez Newegg depuis des années.

N'oubliez pas vos clients dès qu'ils vous ont communiqué leurs coordonnées bancaires. Plus vous leur accordez d'attention après avoir acheté quelque chose, plus ils ont de chances de devenir des évangélistes de marque farouchement fidèles qui non seulement se transformeront en clients fidèles satisfaits, mais iront également parler à leurs amis (et aux lecteurs du blog). comme tu es génial. Lorsqu'un client achète quelque chose, offrez-lui quelque chose gratuitement (voir le conseil n ° 11). Parlez-leur sur les réseaux sociaux (plus d'informations à ce sujet sous peu). Envoyez-leur un e-mail de suivi réfléchi et utile avec des incitations à acheter à nouveau chez vous. Quoi qu'il en soit, faites en sorte que vos clients se sentent comme les précieux petits flocons de neige qu'ils sont - pensez aux relations , pas aux transactions.

21. Définissez votre proposition de valeur et rendez-la immédiatement évidente

Beaucoup trop d'entreprises perdent des ventes et perdent du temps en se concentrant sur elles-mêmes. Rappelez-vous comment nous avons discuté du fait que les gens ne veulent pas acheter des choses, seulement résoudre leurs problèmes? Eh bien, une autre vérité douloureuse est que, à moins que vos clients ne soient les évangélistes de la marque dont nous avons parlé, la grande majorité d'entre eux ne se soucient pas de vous ou de votre entreprise - seulement comment vos produits ou services amélioreront leur vie. C'est pourquoi votre proposition de valeur doit être au centre de toutes vos communications marketing et du contenu de votre site.

Essentiellement, votre proposition de valeur est la principale raison pour laquelle les clients devraient acheter chez vous, pas chez vos concurrents, et la promesse de la valeur que les prospects recevront en investissant dans tout ce que vous vendez. Les propositions de valeur peuvent être décomposées en trois domaines principaux:

• Pertinence: comment votre produit / service résoudra les problèmes des clients
• Valeur quantifiable: les avantages spécifiques qu'offre votre produit / service
• Différentiateur: pourquoi les clients devraient acheter chez vous et non chez une entreprise concurrente

Lorsque vous décomposez une proposition de valeur en ces trois composants, il devient facile de comprendre pourquoi ces éléments devraient pratiquement tout informer sur votre message marketing et le contenu de votre site, de la copie sur votre page d'accueil au contenu de vos campagnes de marketing par e-mail. Pourquoi ne pas vous concentrer exclusivement sur ces aspects de vos produits?

Jetez un œil à la copie de votre page de destination, à la documentation commerciale et à d'autres supports marketing. La proposition de valeur est-elle immédiatement évidente? Sinon, il est temps de retourner à la planche à dessin. Tout ce que voient vos prospects doit être lié d'une manière ou d'une autre à votre proposition de valeur. Plus la valeur perçue que vous pouvez créer autour de vos produits ou services est grande, plus vous réaliserez de ventes.

22. Utilisez la voix du client pour des campagnes publicitaires plus résonnantes

J'espère que vous utilisez déjà le PPC et les réseaux sociaux payants pour élargir votre portée et trouver de nouveaux publics. Cependant, la langue que vous utilisez dans vos campagnes peut avoir un impact considérable sur vos taux de conversion (et, par conséquent, vos ventes), donc mon quatrième conseil est d'utiliser «la voix du client» dans vos campagnes - mais qu'est-ce que cela signifie ?

La voix du client est une technique d'étude de marché qui aligne la copie avec les besoins, les désirs, les points faibles, les attentes et les aversions du consommateur ciblé par ce message particulier. Ce processus comprend souvent le langage et la formulation utilisés par les clients eux-mêmes lors des études de marché et des tests de groupes de discussion.

L'exemple ci-dessus, de la société de logiciels comptables FreshBooks, utilise la voix du client avec beaucoup d'effet. Au cours de son étude de marché, FreshBooks a découvert que son marché cible (les propriétaires de petites entreprises) trouvait la tenue de livres pénible et difficile, et a donc intégré le langage utilisé par son marché cible dans ses messages.

Cette technique peut être extrêmement puissante, car vous utilisez la formulation exacte utilisée par vos clients idéaux pour atteindre vos clients idéaux. Pour en savoir plus sur la façon d'intégrer cela dans vos propres campagnes, consultez cet article sur la voix du client.

23. Identifiez vos meilleurs chemins d'attribution et de conversion

Parfois, vous avez l'impression de tout faire correctement, seulement pour voir vos taux de conversion osciller entre «misérable» et «pathétique». Souvent, cela n'a rien à voir avec le message ou le positionnement de vos annonces (bien qu'il soit payant de regarder cela de près), mais plutôt un malentendu sur le moment et le lieu des conversions.

Si vos taux de conversion semblent faibles, l'une des premières choses à faire est d'examiner vos modèles d'attribution et vos voies de conversion dans Analytics. Vous serez peut-être surpris de constater que certaines parties de votre stratégie marketing qui semblent être des échecs de conversion ont en fait une grande influence sur vos ventes en ligne. Par exemple, la recherche organique n'est peut-être pas un excellent canal pour convertir en ventes, mais les personnes qui vous trouvent d' abord via la recherche organique, puis voient une publicité Facebook, aiment beaucoup devenir un client payant. Si tel est le cas, vous devriez doubler le marketing de contenu et investir également de l'argent dans le remarketing Facebook (voir Astuce n ° 1 ci-dessous).

24. Parlez en fait à vos prospects sur les réseaux sociaux

L'engagement actif avec les prospects via les médias sociaux est négligé comme un outil de vente potentiel par beaucoup trop d'entreprises, car il est perçu comme ayant un impact négligeable sur les ventes réelles - alors qu'en fait c'est l'un des meilleurs moyens d'augmenter la notoriété de la marque et la satisfaction des clients. et les ventes.

Pensez à un moment où vous avez tweeté dans une entreprise ou commenté la page Facebook d'une marque - et l'entreprise vous a en fait répondu personnellement. Quel effet cela a-t-il eu sur votre perception de cette marque? Je parie que c'est devenu beaucoup plus favorable. Fournir des réponses rapides et honnêtes aux questions que les clients potentiels se posent à propos de vos offres est un excellent moyen d'augmenter les ventes , car plus vous êtes perçu comme étant attentif aux clients potentiels, plus les gens sont susceptibles de vouloir acheter chez vous. Cela entraîne également des commentaires sociaux non sollicités parmi les utilisateurs eux-mêmes - le type d'exposition de la marque et de «publicité» que vous ne pouvez tout simplement pas acheter (enfin, pas d'une manière qui semble légitime, de toute façon).

25. Utilisez le remarketing pour conclure plus d'offres

Que vous meniez une campagne PPC ou une campagne publicitaire Facebook, toute initiative de marketing numérique prend du temps, de l'argent et des efforts à accomplir. Si vous n'utilisez pas le remarketing, vous misez essentiellement sur les clients potentiels qui convertissent immédiatement, ce qui n'arrive presque jamais (et est exactement aussi fou que cela puisse paraître).

Qu'il s'agisse de remarketing de votre contenu ou d'une offre de vente spécifique urgente , le remarketing est sans doute le moyen le plus efficace d'augmenter les ventes en ligne . Non seulement le remarketing maintient votre marque au premier plan des préoccupations des prospects, mais il offre également aux clients potentiels de nombreuses opportunités supplémentaires de conversion. Compte tenu du parcours client souvent fractionné, qui se déroule désormais généralement sur au moins un jour ou deux et sur plusieurs appareils, le remarketing correspond également étroitement à la façon dont les consommateurs d'aujourd'hui préfèrent faire leurs achats - où et quand ils le souhaitent.

Le remarketing est un sujet complexe et nuancé avec des considérations uniques selon que vous faites du remarketing avec la recherche payante ou les réseaux sociaux payants, alors consultez le Guide complet des bonnes pratiques de remarketing AdWords et Le guide ridiculement génial du remarketing Facebook.

Comment augmenter les ventes en ligne [Résumé]

Essayez ces 25 tactiques pour commencer à conclure plus de ventes en ligne:

1. Utilisez le remarketing pour conclure plus d'offres
2. Parlez en fait à vos prospects sur les réseaux sociaux
3. Identifiez vos meilleurs chemins d'attribution et de conversion
4. Utilisez la voix du client pour des campagnes publicitaires plus résonnantes
5. Définissez votre proposition de valeur et rendez-la immédiatement évidente
6. Impressionnez les nouveaux clients avec un e-mail de suivi incroyable
7. Augmentez vos ventes en ligne grâce à l'optimisation mobile
8. Ajoutez une offre pop-up opt-in pour les pousser au-delà du bord
9. Mettre en œuvre une tarification échelonnée
10. Créer et cibler des personas d'acheteur détaillées
11. Donnez autant que vous le pouvez gratuitement
12. Répondez à toutes les questions et répondez à toutes les objections de votre copie
13. Gardez la messagerie cohérente entre les campagnes et votre site
14. Essayez les annonces Gmail
15. Débarrassez-vous de vos pages de destination
16. Investissez dans des images de produits de qualité
17. Fournir autant d'options de paiement que possible
18. Réduisez la friction lors du processus de paiement
19. Ciblez des audiences similaires sur Facebook
20. Offrez moins de choix
21. Offrez une garantie de remboursement à toute épreuve
22. Créez un sentiment d'urgence
23. Montrez les témoignages de clients et les signaux de confiance
24. Obtenez plus de clics sur les annonces avec les extensions d'annonces
25. Soyez honnête dans votre copie de vente