Étapes clés et bonnes pratiques pour gagner avec Amazon | Partie 1. Commerce électronique

Partie 1 sur 2: Comment le commerce électronique peut gagner avec Amazon

Amazon est de loin l'une des marques les plus importantes et les plus connues au monde et l'une des cinq plus grandes entreprises au monde en termes de capitalisation boursière. L'entreprise a connu une croissance exponentielle au cours des 10 dernières années et le rythme se poursuit à un rythme de nœuds :

Source : Bourse des États-Unis

Amazon est une force de la nature croissante et dominante dans le monde de la vente au détail depuis ses origines en 1994, menaçant les acteurs existants tels que Walmart et Toys R Us, tout en perturbant toute la dynamique du marché et les attentes des clients quant à ce qui est attendu en termes de qualité, de service et livraison.

*Pour un aperçu détaillé de l'histoire, du modèle commercial et de la stratégie d'Amazon, consultez l'analyse approfondie des études de cas de Dave Chaffey.

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L'ambition d'Amazon de devenir « le magasin de tout », en s'ouvrant à de nouveaux secteurs tels que la mode et l'alimentation ces dernières années, a vu la société étendre son portefeuille d'intérêts au-delà de la vente au détail, en créant une gamme de services couvrant la technologie, les services Web, les médias et production de contenu :

Amazon développe désormais une présence physique, comme en témoignent l'acquisition de Whole Foods pour 13,7 milliards de dollars et le lancement du premier concept store Amazon Go à Seattle en janvier de cette année :

Bien qu'Amazon soit une entreprise technologique extrêmement avant-gardiste et innovante, elle est également un détaillant dans l'âme et tout ce qu'elle fait vise à développer son activité de vente au détail de base, en réinvestissant les énormes quantités de revenus qu'elle génère chaque année dans l'entreprise pour optimiser la qualité et les performances.

Les opportunités pour les marketeurs

Avec l'expansion des services au-delà d'amazon.co.uk, il existe désormais un nombre croissant d'opportunités pour les spécialistes du marketing de s'engager et de vendre aux consommateurs avec Amazon. Je pense que ceux-ci peuvent être globalement divisés en deux domaines:

1. Commerce électronique
2. Publicité numérique

Le commerce électronique est un domaine que la plupart des gens associent à Amazon et j'explorerai cela plus en détail dans cet article. Cependant, l'émergence de l'activité de publicité numérique d'Amazon s'est développée rapidement au cours des dernières années et ce sera l'objet du prochain article de cette série.

Opportunités de commerce électronique

En tant que détaillant, Amazon dispose d'une plate-forme unique avec des distinctions intéressantes qui peuvent poser à la fois des défis/menaces et des opportunités pour les spécialistes du marketing en fonction de leur stratégie :

La variété de plates-formes qu'Amazon a développées à la fois dans le commerce électronique pur (par exemple amazon.co.uk) et sur sa place de marché offre aux spécialistes du marketing la possibilité de s'engager et de vendre aux consommateurs. Alors que l'algorithme de tarification d'Amazon et le marché tiers peuvent être délicats, surtout si vous êtes dans une position où d'autres personnes et/ou entreprises peuvent vendre vos produits et marques d'occasion ou à des prix réduits, dans l'ensemble, Amazon est un canal clé si vous voulez vendre en ligne à un large public.

Alors, comment tirer le meilleur parti de votre relation de commerce électronique avec Amazon ?

Liste de contrôle du commerce électronique pour réussir

1. Commencez par de bonnes bases

Lorsque vous travaillez avec Amazon, il peut être tentant de passer directement aux nouvelles innovations brillantes, telles que la recherche vocale ou Amazon Dash. Mais bien qu'il y ait certainement de la valeur à gagner ici, voyez-le comme un voyage et commencez par les bases d'abord, construisez une forte présence, puis passez aux domaines les plus avancés.

Amazon est une puissante plate-forme de vente et de marketing, alors assurez-vous de créer d'excellentes pages de produits :

• Contenu - les pages fortes auront au moins quatre images de produits et cinq puces d'informations :

• Visibilité - environ 81 % des consommateurs lisent les avis sur les produits et Amazon recommande aux marques d'avoir au moins 20 avis par annonce. Les avis sont un moyen puissant de renforcer la crédibilité et la preuve sociale, mais peuvent être difficiles à générer, c'est pourquoi Amazon a créé son programme Vine, un réseau d'évaluateurs influents que les marques peuvent utiliser pour générer des avis en offrant un accès exclusif (bien que les avis positifs ne soient pas garanti):

Il est également important d'avoir un bon stock disponible pour éviter le message tant redouté de " rupture de stock temporaire " - Amazon ne veut pas décevoir ses clients !

• Gamme - Amazon veut voir une bonne gamme de produits et de marques sur le site. Bien qu'il ne vous soit pas toujours possible de vendre tout ce que vous avez sur Amazon, si vous avez un produit populaire qui intéresse les clients, Amazon sera ravi de le rendre disponible sur sa plate-forme :

2. Optimiser pour la recherche

Un pourcentage très élevé d'achats sur Amazon commence par la recherche, ce qui suggère que les clients qui visitent le site ont déjà une idée assez claire de ce qu'ils veulent (c'est-à-dire plutôt que de simplement naviguer plus généralement).

Les données de 2016 indiquent également qu'un nombre croissant de consommateurs se tournent également vers Amazon pour commencer leur recherche de produits par rapport à d'autres canaux tels que Google :

Amazon fournit certains de ses propres conseils aux marchands sur la façon d'optimiser la recherche sur la plate-forme, mais voici un résumé de certaines des meilleures pratiques clés :

• Termes de recherche - cela semble évident, mais vous devez choisir les meilleurs termes qui décrivent votre produit. Cela nécessitera des recherches et des tests, mais l'effort en vaudra la peine, alors pensez comme vos clients et utilisez des termes populaires sur votre propre site ou gamme de produits.
• Titre de la liste de produits - probablement l'un des facteurs les plus importants à considérer, gardez votre titre court, concis mais avec des mots-clés pertinents tout au long. Les points clés à considérer incluent :
  • Marque de produit
  • La description
  • Ligne du produit
  • Couleur
  • Matériel
  • Taille ou Dimensions
  • Quantité
• Description - comme pour le titre, la description doit clairement articuler votre produit d'une manière qui se démarque et résonne avec l'utilisateur. Envisagez d'utiliser des puces plutôt qu'un long paragraphe tentaculaire et utilisez des mots-clés de manière réfléchie tout au long de la description
• Prix ​​- plus de ventes, de sessions et de conversions = de meilleurs classements, il est donc important d'être compétitif. Menez votre propre recherche de produits pour trouver les meilleurs prix comparables dans votre catégorie, mais réfléchissez également à ce que vous pouvez vous permettre pour éviter un nivellement par le bas coûteux
• Images et vidéo - comme souligné dans le point "Commencer par les bonnes bases" ci-dessus, assurez-vous d'utiliser une sélection d'images de haute qualité et, si possible, de la vidéo, pour donner vie à votre produit.

3. Identifiez les lacunes des produits dans votre portefeuille

Offrir un portefeuille de produits solide et varié et rester en stock est l'un des meilleurs moyens d'augmenter l'affinité et les ventes. Amazon souhaite offrir la meilleure gamme et les meilleures options à ses clients et il est donc dans l'intérêt de toutes les parties de présenter l'intégralité de votre gamme de produits à un public large et engagé.

Les données que vous pouvez obtenir d'Amazon, par exemple ce qui se vend / ne se vend pas, ce qui se connecte avec les consommateurs, les commentaires sur les produits, etc. peuvent être utilisées non seulement pour améliorer la visibilité actuelle sur Amazon, mais également pour identifier ce qui pourrait manquer à votre produit global. portefeuille.

4. Tirez parti des dates clés, des événements et des promotions

En plus des grands événements en ligne établis tels que Black Friday (Amazon est le site le plus visité au Royaume-Uni ce jour-là et a été le pionnier au Royaume-Uni), Amazon a également commencé à lancer ses propres événements tels que Prime Day :

La principale opportunité pour les spécialistes du marketing est de combiner votre calendrier d'événements pour l'année avec ce qu'Amazon prévoit de profiter non seulement du buzz et de l'élan générés, mais aussi de nouveaux « moments de demande », des occasions où différents produits peuvent être réunis, par exemple , de la bière et des collations pour un grand événement sportif ou du chocolat et des fleurs pour la Saint-Valentin.

Le graphique ci-dessous montre quelques événements majeurs pour l'année à venir sur la gauche (les grands événements Amazon sont surlignés en rouge) et le calendrier de campagne d'une marque sur la droite.

Concentrez-vous sur moins, plus gros, mieux ; choisissez deux à trois initiatives majeures par an et investissez-y plutôt que d'essayer de tout tenter et de trop vous disperser.

5. Reliez les points avec la publicité numérique

Bien que j'examine plus en détail la publicité numérique dans la deuxième partie de cette série, il convient de souligner à ce stade qu'il y a d'énormes avantages à tirer de la combinaison des éléments de commerce électronique et de publicité fournis par Amazon pour créer une expérience connectée pour les consommateurs.

En vous associant à la publicité numérique, vous pouvez commencer à créer des synergies avec ce que vous vendez actuellement et tout nouveau produit ou version plus tard dans l'année, créant ainsi une demande et assurant une grande visibilité sur toute la plate-forme, y compris Amazon.co.uk, Amazon Fresh, Prime Go et garde-manger.

Il s'agit de la première partie d'une série Amazon qui est écrite par notre contributeur expert, Gavin Llewellyn - le prochain volet sera centré sur la publicité numérique.