5 étapes pour décrocher un gros compte (lorsque vous sucez à la vente)

Publié: 2020-12-18
titre comment décrocher un grand compte

Je vais lancer ce blog avec une confession: je ne suis pas, et je n'ai jamais été, un vendeur. Je ne suis tout simplement pas né avec cet ADN de vente. Quand j'étais enfant, je suis allé dans une école paroissiale où les religieuses ont tenté de cultiver nos compétences en vente dès le début (ou elles étaient tout simplement déterminées à organiser des collectes de fonds réussies).

Chaque année, nous recevions un quota de barres chocolatées que nous devions vendre à des amis et des voisins pour soutenir les programmes scolaires. Je me souviens que mes frères et sœurs et moi avons enfilé nos uniformes le samedi après-midi, attaché d'énormes boîtes de barres chocolatées autour de notre cou, et nous sommes allés dans les rues pour colporter les bonbons. Sans faute, une heure ou deux plus tard, nous arrivions à la maison avec des cartons vides, non pas parce que nous avions vendu notre quota avec succès, parce que nous avions abandonné et simplement distribué les chocolats à tous ceux qui les voulaient. Exaspérée, ma mère a perdu espoir et a commencé à acheter elle-même notre quota de barres chocolatées.

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Lorsque j'ai rejoint l'équipe de réussite client de WordStream, mon portefeuille de clients comprenait des tonnes de petites agences numériques. Lors de nos appels de conseil SEM, j'ai commencé à réaliser que plus de leurs questions portaient sur les ventes que sur la stratégie PPC. La réalité était que ces gens étaient des spécialistes du marketing hautement qualifiés - ils pouvaient faire des merveilles dans les comptes clients. Cependant, ils ont eu du mal à décrocher de nouveaux comptes et même à vendre des clients existants. J'ai réalisé que ces personnes étaient comme moi - il leur manquait l'ADN des ventes .

Je me suis donc lancé dans une quête pour trouver une stratégie que les petites agences, qui ne sont pas orientées vers la vente, peuvent utiliser pour construire leur clientèle.

plus c'est grand c'est mieux

Avant de partager cette sauce secrète avec vous, je dois souligner que le but du programme est de décrocher un compte «gros poisson». Les petites agences n'ont pas le temps de se consacrer à la vente de services à un milliard de petits annonceurs. Au lieu de cela, vous devriez concentrer cette main-d'œuvre sur la gestion des comptes de vos clients existants. Dirigez vos efforts de vente vers les grands comptes. Si vous ne pouvez marquer que quelques gros consommateurs, vous pouvez consacrer la majeure partie de votre temps à ce que vous aimez: gérer la recherche payante.

Alors, sans plus tarder, voici mes cinq meilleurs hacks pour aider mes collègues non-vendeurs à débarquer une baleine d'un client:

Étape # 1: Promenez-vous

Qu'est-ce que les grands ont que votre agence n'a pas? Une réputation en or qu'ils ont passé des années (et une grosse somme d'argent) à cultiver. Ils peuvent même avoir une équipe entière dédiée à amplifier leur présence en ligne, à les nominer pour des prix de l'industrie et à renforcer leurs suivis sociaux. Vous aussi, vous avez besoin d'une excellente réputation en ligne si vous voulez rivaliser avec ces méga-agences.

La bonne nouvelle est que vous POUVEZ relancer votre réputation à bon marché. Tout d'abord, vous devrez créer quelques éléments de contenu incroyable pour prouver que vous êtes effectivement un expert dans le domaine. Ensuite, jetez un peu d'argent sur le problème. Vous ne pouvez pas créer un énorme Twitter du jour au lendemain de manière organique, alors achetez-en un.

acheter des abonnés Twitter

Ne vous inquiétez pas, je ne recommande pas vraiment que vous preniez la voie du chapeau noir. À la place, créez une campagne d'abonnés dans l'interface des publicités Twitter. Pour réduire les coûts, limitez la diffusion de vos annonces à une audience très ciblée à l'aide d'audiences personnalisées.

mise en place de la campagne Twitter

En commençant par un public hautement qualifié, vous pouvez créer un suivi de personnes qui sont dans l'espace marketing et qui interagiront avec le contenu que vous partagez. Au fur et à mesure qu'ils préfèrent, retweeter et répondre à vos tweets, vous gagnerez en visibilité auprès de leurs abonnés, ce qui pourrait encore augmenter votre nombre d'abonnés. (Pour plus de conseils, consultez l'article de Larry sur l'achat d'abonnés Twitter légitimes.)

Étape # 2: Concevoir une liste de résultats potentiels

dix principales industries AdWords

Les dix plus gros consommateurs d'AdWords, par secteur.

Ensuite, identifiez le type d'entreprise que vous souhaitez poursuivre, en utilisant la liste d'options ci-dessus. Commencez par choisir une industrie, qui sera votre objectif principal.

recherche de stratégie ppc

Une fois que vous avez sélectionné les types d'entreprises sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer, apprenez à connaître les tenants et les aboutissants de leur secteur. Comprenez leurs indicateurs de performance clés, les défis communs auxquels ils sont confrontés et les techniques spécifiques à l'industrie. Par exemple, si vous décidez de cibler les détaillants de commerce électronique, il est essentiel que vous maîtrisiez bien Google Shopping. Vous pouvez même aller plus loin et découvrir de nouvelles bêtas passionnantes qui les concernent.

Étape # 3: Montez sur leur radar

Maintenant que vous avez renforcé votre présence en ligne et identifié les personnes que vous souhaitez cibler, il est temps pour eux de vous connaître et de connaître votre marque. Commencez par vous connecter avec des prospects clés sur LinkedIn, mais assurez-vous d'abord que votre profil est meilleur que celui de mon père.

profil LinkedIn de papa

Vrai professionnel, papa.

Prenez le temps de faire ressortir votre profil afin que les prospects puissent avoir une bonne idée de vos compétences et de votre expertise. N'oubliez pas d'inclure vos certifications AdWords et Bing, votre historique de travail détaillé et les recommandations de collègues et de clients existants. Vous pouvez même améliorer votre section Compétences et Approbations en demandant à vos collègues de vous approuver plus fréquemment, en échange de vos approbations!

recommandations LinkedIn

Assez impressionnant, hein? Il suffit d'un petit plan de réciprocité!

Maintenant, vous vous demandez peut-être comment diable pouvez-vous convaincre ces étrangers de se connecter avec vous? Tournez-vous vers la formule pas si secrète de Larry Kim pour rédiger d'irrésistibles demandes de connexion LinkedIn, qui est fondée sur le principe des 5 P. Selon Larry, si votre message est poli, pertinent, personnalisé, professionnel et louable, le destinataire ne peut tout simplement pas le refuser.

demande LinkedIn impossible à refuser

En fin de compte, Larry en sait un peu sur la rédaction de messages LinkedIn convaincants.

Quand j'ai entendu cela pour la première fois, j'étais plus que sceptique quant à la stratégie. Alors, je l'ai mis à l'épreuve moi-même. J'ai sélectionné cinq «gros poissons» dont je ne m'attendais pas à accepter ma demande. J'ai écrit chacun d'eux des messages réfléchis (qui comprenaient les 5 P) et, bien sûr, cela a fonctionné.

Non seulement vous, personnellement, devez vous présenter à votre public cible sur LinkedIn, mais vous devez également le familiariser avec votre marque. Alors, utilisez les publicités Facebook pour infiltrer leurs flux avec votre contenu de marque.

l'image de marque

Pour faire cela à peu de frais, créez des campagnes Facebook hyper ciblées. Commencez par brancher votre liste de gros poissons dans la section Démographie> Travail> Employeurs.

ciblage Facebook

Ensuite, affinez davantage votre public cible. N'oubliez pas que vous ne voulez pas diffuser d'annonces à tous les employés de Nordstrom. Au lieu de cela, vous voulez faire connaître votre marque à des personnes susceptibles d'être des décideurs pour leurs efforts de recherche payante.

ciblage Facebook détaillé

Étape # 4: N'abandonnez pas trop vite

Une fois que vous avez jeté les bases, vous pouvez enfin commencer à contacter vos prospects pour une conversation commerciale. Malheureusement, cette étape exigera une certaine ténacité; il peut être difficile de se connecter avec vos cibles. Selon InsightSquared, le taux de connexion moyen est légèrement inférieur à 16% pour la première tentative de contact. À partir de là, les chiffres diminuent.

graphique de taux de connexion insight carré

Source: InsightSquared

Étant donné que votre première tentative est la plus susceptible de donner lieu à une conversation, vous devrez être prêt dès le départ. Lorsque vous saisissez votre objectif, résistez à l'envie de diriger avec un argumentaire de vente. Personne ne veut décrocher le téléphone et se faire aborder par un "pitch d'ascenseur" trop répété et astucieux. Au lieu de cela, soyez un auditeur actif. Laissez votre prospect parler et vous révéler ses points faibles.

La meilleure façon de lancer ces conversations est de se préparer avec trois questions de découverte:

  1. Quel est l'état actuel de votre compte?
  2. Quel est l'état souhaité de votre compte?
  3. Dans combien de temps souhaitez-vous atteindre ces objectifs?

En répondant à ces questions, votre prospect vous brossera un tableau des défis auxquels il est confronté et vous donnera une idée claire de ses objectifs. À partir de là, la conversation commerciale se déroulera naturellement. Tout ce que vous avez à faire est de leur montrer comment vos services peuvent combler l'écart entre «A» et «B» en un temps «C»!

Si vous ne prenez pas contact avec votre prospect du premier coup, ne vous découragez pas. N'oubliez pas que vos chances de vous connecter avec eux ne plafonnent pas avant plus de 6 tentatives. Pour ceux d'entre nous qui ne sont pas très enclins à la vente, continuer à appeler quelqu'un qui n'a pas répondu à notre premier message semble envahissant. Cependant, il est essentiel de défier vos instincts naturels et de continuer à appeler.

connexion règle de base du taux

En règle générale, je recommande de donner aux prospects de mauvaise qualité au moins trois touches sans réponse avant d'abandonner vos efforts de vente. Vos prospects de qualité moyenne devraient obtenir au moins 7 tentatives de contact. Et enfin, je vous recommande de poursuivre sans relâche vos meilleurs prospects jusqu'à ce que vous puissiez vous connecter avec eux.

Ce modèle peut sembler extrême, mais nous avons connu un grand succès avec lui jusqu'à présent. La clé est d'être respectueux. Ne frappez pas vos prospects avec plusieurs appels téléphoniques sur une courte période de temps. S'ils répondent et disent qu'ils ne sont pas intéressés pour le moment, demandez la permission de vous recontacter plus tard. Et enfin, assurez-vous que chaque tentative de connexion, que ce soit un message vocal ou un e-mail, compte. Expliquez qui vous êtes, décrivez vos intentions et donnez-leur une raison de revenir vers vous.

Étape n ° 5: Conquérir les objections avec des données réelles

objections meme

Quel que soit votre niveau de prouesse de vente, les prospects sont tenus de soulever des objections au cours de ces conversations. Heureusement, vous pouvez prédire nombre de leurs objections et les utiliser pour renforcer votre argumentation. Pour voir les objections les plus courantes que nous rencontrons (et comment nous les combattons), consultez l'article de Margot, Google AdWords fonctionne-t-il?

Non seulement vous devez être prêt à aborder ces sujets de front, mais vous devez également étayer vos arguments avec des exemples concrets pertinents pour le secteur / le compte du prospect. Prenez le temps de rechercher des exemples forts à l'avance - cela sera sûrement payant!