15 idées de développement pour chaque étape du parcours de l'acheteur

Pourquoi votre site Web ne convertit-il pas autant que vous le souhaitez? Vous avez dépensé des ressources pour créer un beau site Web en suivant les dernières tendances, mais votre taux de conversion est faible. Qu'est-ce qui manque?

C'est vrai, vous avez besoin d'une stratégie de développement des leads. Se battre avec un faible taux de conversion n'est pas inhabituel de nos jours. La raison en est que le parcours de l'acheteur est assez complexe. Selon une étude d'Ascend2, 53% des entreprises admettent que leurs prospects sont plus difficiles à convertir.

La raison en est que les gens ne tapent pas simplement des produits dans les moteurs de recherche, utilisent le premier site Web ou cliquent sur la première annonce qu'ils voient et achètent le produit.

Saviez-vous que 96% des visiteurs de votre site Web qui visitent votre site Web ne sont pas prêts à acheter? Que vous disent ces données? La plupart des personnes qui visitent votre site Web font en fait leurs propres recherches sur la façon de résoudre un problème particulier.

Cependant, ils peuvent laisser leur adresse e-mail ou s'abonner à votre newsletter afin de recevoir un contenu précieux. Ce serait la première étape du parcours de l'acheteur.

C'est à ce stade que ce serait également une bonne idée de souligner que vos produits valent la peine d'être achetés.

Qui sont vos acheteurs?

Le premier point de chaque plan marketing est de définir vos personas d'acheteur ou votre public cible. Si vous ne savez pas qui vous ciblez, il n'y a aucun moyen de les convaincre d'acheter chez vous.

Dans cet article, nous n'allons pas nous attarder sur la création de personas d'acheteur, car nous avons un guide complet couvrant ce sujet. Au lieu de cela, nous allons couvrir quelques points qui méritent d'être mentionnés.

Que devez-vous savoir sur vos clients?

• Données démographiques: âge, sexe, emplacement
• Expérience professionnelle et éducative, plus rôle actuel
• Les hobbies et centres d'intérêt
• Objectifs et défis
• Les problèmes que vous devez résoudre
• Canaux: où se trouvent vos prospects et comment vous pouvez diffuser le bon contenu ou les bonnes publicités

En rassemblant toutes ces informations, vous aurez une meilleure idée de la façon dont vous pouvez nourrir les prospects et les transformer en clients.

Connaissez-vous les étapes du parcours de l'acheteur?

Avant de continuer avec des idées de développement pour chaque étape du parcours client, décrivons brièvement les trois étapes.

Il existe différents termes décrivant le processus d'achat tels que «parcours client», «parcours acheteur» ou «entonnoir de vente». Peu importe celui que vous préférez, le point est toujours le même: créer des messages et du contenu pour attirer des prospects, afin de pouvoir les guider à travers l'entonnoir ou le voyage et en faire vos clients.

Les trois étapes principales sont:

• L' étape de prise de conscience est celle où les clients découvrent qu'ils ont un certain besoin ou problème. Tout d'abord, ils commencent leurs recherches. Ils ne savent probablement même pas que votre marque existe. Heureusement, vous pouvez leur montrer un contenu éducatif qui répond à leurs besoins. Comment tu fais ça? En optimisant votre contenu avec des mots clés pertinents qui répondent à leurs points faibles. De cette façon, ils peuvent découvrir votre marque. Cette phase est également connue sous le nom de sommet de l'entonnoir, c'est-à-dire l'entonnoir de vente.
• Au cours de la phase de réflexion , ils ont très probablement choisi une solution et connaissent peut-être votre marque et vos offres. Ils ont probablement interagi avec votre site Web d'une manière ou d'une autre - peut-être en téléchargeant un guide gratuit ou en laissant leur adresse e-mail pour de futures newsletters. Cependant, ils peuvent encore avoir besoin de temps avant de pouvoir être convertis et devenir vos clients. En termes d'entonnoir de vente, cette phrase est également connue comme le milieu de l'entonnoir.
• L'étape de décision est la phase où le prospect a décidé d'une solution et a choisi une offre ou une marque. C'est à ce stade que les prospects deviennent vos clients et ils achètent chez vous. La scène est également reconnue comme le fond de l'entonnoir.

Passons maintenant à 15 idées pratiques de lead nurturing que vous pouvez essayer pour convertir les visiteurs de votre site Web, à chaque étape du parcours de l'acheteur:

• Article connexe: Le chemin de conversion: définissez le parcours de l'utilisateur sur votre site Web

Étape de sensibilisation - Attirer avec le contenu

Comme nous l'avons mentionné, pendant la phase de sensibilisation, les clients commencent à rechercher des solutions à un problème spécifique. Ici, votre stratégie de lead nurturing doit se concentrer sur la fourniture du bon contenu aux consommateurs.

Vous ne pouvez pas passer rapidement à l'étape de la décision et commencer à submerger les prospects avec des offres spéciales. Si vous faites cela, vous aurez l'impression d'être trop vendeur. De plus, vous risquez de leur faire chercher une solution ailleurs.

Et les données soutiennent cette stratégie et prouvent que l'alignement du contenu sur l'étape du prospect dans le parcours de l'acheteur peut augmenter les taux de conversion de 72%.

Alors, comment nourrir vos prospects pendant la phase de sensibilisation?

1. Articles de blog

Avoir un blog est presque obligatoire de nos jours. Cela profite à votre classement et fournit également des informations utiles aux visiteurs de votre site Web.

En fait, les spécialistes du marketing B2B qui ont des blogs obtiennent 67% de prospects en plus que ceux qui n'en ont pas.

Quel type de contenu pouvez-vous publier pour nourrir vos prospects?

Articles de blog de synthèse d'experts

Il existe des plates-formes de bases de données d'approvisionnement telles que HARO où les blogueurs ou les journalistes peuvent se connecter avec des sources d'experts pertinentes. Après vous être inscrit et avoir suivi les directives de la plateforme, vous pouvez soumettre une requête sur le sujet sur lequel vous souhaitez écrire.

Après cela, les réponses que vous recevez de différents spécialistes ou influenceurs, vous pouvez les rassembler et les publier sur votre blog.

L'avantage de ce type d'article est que vous établissez la confiance parmi les visiteurs de votre site Web. Les gens croient des spécialistes puisqu'ils sont des autorités dans leur domaine.

Source: DevriX

Ceci est un exemple d'un tour d'horizon publié sur le blog de DevriX sur la façon de développer les ventes de commerce électronique selon les experts.

Infographie

Comme les gens ont souvent besoin d'une visualisation pour avoir une idée claire d'un certain sujet, une infographie peut parfaitement illustrer cela. Vous pouvez créer un article de blog à l'aide d'infographies, que vous pouvez également utiliser sur les réseaux sociaux.

La recherche montre que les personnes qui peuvent suivre des instructions à l'aide de texte et d'illustrations font 323% mieux que les personnes qui suivent des instructions sans illustrations.

Les données de l'institut de marketing de contenu montrent que l'utilisation des infographies par les spécialistes du marketing B2B a constamment augmenté au cours des quatre dernières années, et elle est maintenant de 65%.

Les infographies fonctionnent, alors ne manquez pas de les inclure dans votre stratégie.

Consultez cet exemple d'infographie d'article de blog comparant un multisite WordPress à un site unique et plusieurs sites Web [Infographie].

Tutoriels et guides

Les tutoriels, guides ou articles «Comment faire» attirent les prospects car ils fournissent un contenu utile et éducatif.

Consultez cet exemple de notre blog expliquant le CSS WordPress aux débutants.

Listicles

Selon les recherches de HubSpot, les listes sont le format de publication de blog le plus populaire parmi les blogs d'entreprise. Vous pouvez collecter des statistiques, des données de l'industrie, une liste d'influenceurs dans votre domaine, des applications utiles et voir si elles suscitent l'intérêt.

2. Vidéos

Selon les statistiques publiées par Forbes, 87% des spécialistes du marketing en ligne utilisent actuellement du contenu vidéo dans leurs stratégies de marketing numérique.

Une autre statistique importante de la même étude montre que 90% des clients disent que la vidéo les aide à prendre des décisions d'achat, et 64% des clients confirment que voir une vidéo les rend plus susceptibles d'acheter.

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les gens aiment les informations présentées visuellement. Les vidéos sont vraiment intéressantes et éduqueront vos invités.

Voici un exemple de vidéo éducative où Mario Peshev donne plusieurs conseils de vente et de gestion de projet WordPress tels que la gestion des demandes de plusieurs clients, la gestion des retards, le travail avec des clients internationaux et locaux, etc.

3. Podcasts

Les podcasts sont un contenu précieux et leur audience augmente chaque année, selon une étude d'Edison. Le gros avantage est que les gens peuvent les écouter en déplacement - en se rendant au travail, en se promenant, en faisant du jogging, etc.

Source: nobsengineering.com

4. Ressources gratuites

Fournir des ressources gratuites et du contenu téléchargeable est le moyen idéal pour faire interagir vos invités avec votre marque et, en même temps, recevoir des informations utiles dans leurs boîtes e-mail.

De cette façon, vous pouvez créer une base de données avec des e-mails et envoyer vos newsletters avec des offres personnalisées.

Vous pouvez essayer les types de contenu téléchargeable suivants:

• eBooks, guides et livres blancs - Ci-dessous se trouve un exemple de guide avec des techniques de gestion exploitables. Vous pouvez créer quelque chose de similaire qui est pertinent pour votre entreprise ou vous pouvez combiner quelques articles de votre blog sur un certain sujet et créer un livre électronique.

Source: mariopeshev.com

• Rapports, statistiques et listes de ressources - Ici, vous pouvez collecter des statistiques et des données du secteur qui seront utiles pour votre public, comme indiqué dans l'exemple de Hubspot. Ces statistiques de référencement peuvent être extrêmement utiles aux spécialistes du marketing et aux spécialistes du référencement.

Source: HubSpot

• Modèles - Ceci est un autre exemple de Hubspot. Ils ont une énorme quantité de modèles pour les personas d'acheteurs, les calendriers de médias sociaux, les modèles de contenu de courrier électronique, etc. Tous ces éléments sont extrêmement utiles pour les spécialistes du marketing.

Source: HubSpot

• Listes de contrôle - Consultez l'exemple de liste de contrôle pour les voyageurs ci-dessous. Les visiteurs le recevront une fois qu'ils auront donné leur adresse e-mail. En fonction de votre activité, vous pouvez créer un contenu similaire pour vos futurs clients.

Source: SmarterTravel

5. Bulletins

Une fois que vous avez collecté les e-mails de vos clients, vous pouvez commencer à les nourrir par e-mail et à leur envoyer votre newsletter avec un contenu personnalisé.

Vous pouvez inclure des offres spéciales, des remises sur certains produits ou un essai gratuit. Ne soyez pas trop agressif et commercial, car c'est toujours le sommet de l'entonnoir, et vos prospects ont besoin de plus de contenu et de directives tout en se déplaçant dans l'entonnoir.

6. Médias sociaux

Pour générer des prospects et les attirer sur votre site Web, vous devez être actif sur les réseaux sociaux.

Revenons un instant aux personas de l'acheteur. Comme mentionné, il est important de savoir quels canaux de médias sociaux votre public cible utilise, afin que vous puissiez créer des publications et interagir avec eux.

Si vous ciblez des personnes entre 24 et 30 ans, vous les trouverez probablement sur Instagram. Si vous vendez un logiciel de gestion de projet et que vous ciblez des gestionnaires, vous devez être actif sur LinkedIn.

Types de contenu sur les réseaux sociaux

• Partager des articles de blog
• Organiser des concours et des cadeaux
• Poser des questions
• Publier des informations intéressantes et utiles
• Utilisez l'image de marque des employés
• Infographies et carrousels

• Article connexe: Comment maximiser les conversions sur les médias sociaux

Étape de réflexion - Pourquoi votre entreprise?

Au cours de la phase de réflexion ou au milieu de l'entonnoir, vous devez convaincre les prospects pourquoi ils doivent choisir votre marque. À ce stade du parcours client, les gens ont recherché plusieurs marques et solutions et essaient de trouver la meilleure pour eux.

C'est la phase où vous devez leur montrer pourquoi ils doivent vous choisir plutôt que d'autres marques.

7. FAQ

Source: WhatsAppAjoutez une section de questions fréquemment posées à votre site Web. Ceci est crucial car les clients ont toujours des questions. Surtout si vous êtes une boutique en ligne. Vous pouvez y inclure toutes les informations concernant les frais d'expédition, le délai de livraison, les informations de suivi, etc.

8. Webinaires

Les webinaires sont d'excellents outils pour générer des leads B2B. C'est le moyen idéal pour partager vos connaissances sur un sujet spécifique. Grâce à un webinaire, vous avez la possibilité de créer un dialogue entre vos prospects et votre marque. Les gens peuvent poser des questions et recevoir une réponse concernant un problème qu'ils rencontrent actuellement.

Cela peut également générer des prospects de haute qualité lorsque les gens rejoignent des webinaires s'ils sont vraiment intéressés par un sujet.

Même si vos prospects évoluent dans l'entonnoir, n'utilisez pas le webinaire pour générer des ventes. Utilisez-le pour les éduquer et pour leur parler.

Regardez l'exemple ci-dessous d'une invitation personnalisée à un webinaire par l'agence de marketing digital Single Grain. Remarquez comment ils ont souligné que j'avais été sélectionné pour assister à un webinaire privé. Utilisez ceci comme un bon exemple et faites en sorte que vos clients se sentent spéciaux.

9. Cours par e-mail

Semblable au webinaire, cette tactique vise à montrer vos connaissances et à apporter une solution à un problème.

Les cours par e-mail sont plus faciles à organiser que les webinaires car vous n'avez pas à planifier un jour et une heure pour cela. Il vous suffit de choisir un sujet correspondant aux besoins de votre client et de préparer une série de leçons par courrier électronique où vous pourrez partager vos conseils.

Un gros avantage est que ces cours sont faciles à partager et peuvent être utilisés pour créer un buzz autour de votre marque.

10. Études de cas

Selon les graphiques marketing, les études de cas aident à convertir et à accélérer les prospects. Ils montrent la manière dont vous avez géré un problème avec un autre de vos clients. Il n'y a pas de meilleur moyen de montrer votre créativité, votre résolution de problèmes, votre planification et comment vous avez atteint un certain objectif.

Lorsque vous créez une étude de cas, vous devez la montrer au monde entier. Ajoutez-le pour qu'il soit visible sur votre site Web et puisse également être partagé sur les réseaux sociaux.

Source: DevriX

11. Témoignages

Les témoignages et les commentaires positifs des clients mettent en valeur notre bonne image et prouvent que vos produits et services valent de l'argent. Vous devez présenter vos témoignages sur votre page d'accueil, les réseaux sociaux (avis Facebook), les avis Google, etc.

Source: DevriX

• Astuce bonus - même si vous recevez quelques mauvaises critiques sur les réseaux sociaux, ne les supprimez pas. Montrez que vous êtes professionnel et répondez-y. Le fait de n'avoir que des avis positifs peut sembler suspect. Garder quelques négatifs ne ruinera pas votre image.

Étape de décision - Conversion

Vos prospects ont enfin traversé l'entonnoir et ils sont prêts à convertir. Ils ont choisi votre marque. Maintenant, que devez-vous faire pour continuer à les nourrir? C'est la phase où vous pouvez vous concentrer sur les offres.

12. Pages de destination liées à une promotion

Dédiez une page de destination à votre promotion actuelle ou à vos offres de réduction avec un bouton d'appel à l'action visible, afin que vos visiteurs puissent cliquer dessus.

Source: West Elm

13. Bons de réduction, réductions, codes promotionnels et ventes

Les gens aiment les coupons, les remises ou les offres spéciales. Ils fonctionnent plutôt bien, en particulier sur les nouveaux clients qui ne connaissent pas votre marque. Même une petite remise sur la première commande peut faire des merveilles.

Source: West Elm

14. Essais gratuits

C'est l'occasion pour vos clients de tester vos produits ou services et de décider s'ils vont s'abonner et payer pour eux.

Vérifiez l'exemple de Hootsuite. Lorsque vous accédez à leur page d'accueil, vous avez la possibilité d'essayer leur logiciel gratuitement et également de demander une démo.

Source: Hootsuite

15. Livraison gratuite

Les gens aiment la livraison gratuite et cela influence souvent leurs décisions. Selon Invespcro, 93% des acheteurs en ligne se sentent encouragés à acheter plus de produits si une option de livraison gratuite est disponible.

En outre, la valeur des commandes avec livraison gratuite est en moyenne environ 30% supérieure à celle des commandes sans livraison gratuite.

Ces données sont claires si vous pouvez offrir la livraison gratuite à vos clients - n'hésitez pas à l'offrir.

Emballer

La conversion des prospects en clients est un processus assez long et complexe. Comme les gens font souvent leurs recherches avant d'acheter, le processus nécessite un contenu nourricier et pertinent tout au long de la conversion.

Essayez certaines des idées répertoriées ici et voyez laquelle fonctionne le mieux pour vous et votre entreprise. La clé est toujours d'expérimenter, de tester et d'ajuster.