15 conseils d'experts pour générer plus de prospects qualifiés en marketing

À quel moment un visiteur de votre site Web se transforme-t-il en un prospect qualifié ?

Nous savons tous que tous ceux qui visitent votre site Web ne finiront pas par acheter votre produit. Il peut s'agir d'un étudiant apprenant un sujet sur lequel vous avez écrit sur votre blog, d'un candidat postulant à un emploi ou de quelqu'un qui ne fait que naviguer.

Les MQL sont censés définir le moment où une personne passe de la simple connaissance de votre entreprise à l'établissement de l'intention claire qu'elle s'intéresse à votre produit ou service.

Cependant, la réalité est que les critères d'un MQL sont nuancés. Il peut varier en fonction de votre entreprise et du cycle de vente moyen.

Dans cet article, nous allons examiner de plus près ce qu'est un MQL, notamment :

• Qu'est-ce qu'un MQL ?
• Quelle est la différence entre MQL et SQL ?
• Comment identifier un MQL ?
• 15 conseils d'experts pour générer plus de prospects qualifiés en marketing

Qu'est-ce qu'un MQL ?

Un MQL signifie Marketing Qualified Lead. Il s'agit d'une piste qui montre une probabilité plus élevée de devenir un client payant à l'avenir. Ces pistes ont été examinées dans une certaine mesure par l'équipe marketing.

Quelle est la différence entre les MQL et les SQL ?

Alors qu'un MQL est vérifié, un prospect qualifié en vente (ou SQL en abrégé) démontre qu'il est non seulement intéressé à devenir un client, mais qu'il convient également à votre produit ou service.

Dans les équipes de vente B2B avec un volume de leads élevé, c'est généralement à ce moment-là que les ventes interviennent et sautent sur des démos et des appels commerciaux 1:1.

Connexe : 9 façons éprouvées et testées d'une analyse des ventes peuvent vous aider à générer plus de revenus

Comment identifier un MQL ?

Selon notre enquête, plus de 89 % des spécialistes du marketing ont des critères MQL clairement définis.

La plupart de ces équipes auront une certaine forme de notation principale en action. Par exemple, quelqu'un qui lit 4 articles de blog puis revient sur votre site Web 2 jours plus tard pour consulter 3 études de cas et voir votre page de tarification sera plus pondérée que quelqu'un qui lit un article de blog puis quitte votre site.

Cependant, les critères réels de ce qu'est un MQL peuvent varier considérablement d'une entreprise à l'autre.

En fait, le plus grand débat est de savoir s'il faut ou non bloquer le contenu. D'une part, c'est un moyen plus simple de mesurer les MQL.

Joey Campbell de Sundae déclare : « Les prospects qualifiés en marketing sont les meilleurs types de prospects pour s'assurer que vous finissez par une conversion. Une astuce pour gagner des MQL consiste à utiliser du contenu bloqué. Que vous ayez un livre blanc ou un livre électronique qui sera bénéfique pour vos lecteurs, protégez ce contenu avec une demande d'adresse e-mail. Cela crée un excellent MQL à transmettre à votre équipe de marketing par e-mail.

D'un autre côté, ce n'est pas parce que quelqu'un télécharge un ebook qu'il deviendra client à un moment donné.

Par exemple, Trinity Nguyen de UserGems déclare : « Ceci est probablement inhabituel, mais nous ne gérons pas notre contenu et ne mesurons donc que les demandes de démo en tant que MQL.

Nous générons des demandes de démonstration via un programme de marketing et de vente basé sur un compte étroitement orchestré. Les ventes et le marketing s'alignent sur une liste de comptes cibles (basée sur l'ICP du profil client idéal) chaque trimestre, puis orchestrent l'exécution : diffuser des publicités ciblées et offrir une expérience numérique personnalisée (marketing) tout en prospectant et en multi-threading ces comptes de manière approfondie ( Ventes)."

Quelle que soit votre position dans le débat sur le contenu fermé, le pourcentage moyen de prospects qualifiés pour le marketing est d'environ 35%.

Note de l'éditeur : Vous cherchez un moyen de voir tous vos MQL et SQL dans HubSpot ? Utilisez ce tableau de bord marketing HubSpot.

15 conseils pour générer plus de prospects qualifiés en marketing

De plus, voici 15 conseils pour vous aider à générer des prospects plus qualifiés.

1. Segmentez vos prospects
2. Définir des critères MQL clairs
3. Créez un contenu différent en fonction de l'endroit où se trouvent les gens dans l'entonnoir de conversion
4. Nourrissez vos prospects
5. Offrir quelque chose de valeur
6. Créez du contenu qui résout les problèmes de votre client idéal
7. Configurer plusieurs points de contact
8. Dites aux gens quelle action vous voulez qu'ils entreprennent ensuite
9. S'en tenir à un seul canal de marketing au départ
10. Produire des études de cas
11. Ajouter des images visuelles et des graphiques
12. Expérimentez avec des publicités ciblées
13. Démontrez votre expertise pour établir la confiance
14. Ajoutez un chat en direct sur votre site Web
15. Analysez chaque étape de votre entonnoir marketing

1. Segmentez vos prospects

"Je vois beaucoup de gens faire cette erreur de traiter toutes les pistes de la même manière", déclare Jamil Aziz de PureVPN. «Cela les a affectés négativement plus qu'ils ne le pensent. La segmentation des prospects est extrêmement importante et nous avons vu notre pourcentage de MQL passer de 3% à 8% une fois que nous avons trié le parcours de notre acheteur et créé des entonnoirs en conséquence.

Les prospects doivent être segmentés en fonction du parcours de leur acheteur et de l'étape de l'entonnoir auquel ils sont présents, par exemple, si quelqu'un est présent dans la phase de considération de votre entonnoir, vous devez lui envoyer le message qui devrait apporter de la valeur et l'aider à avancer vers l'étape suivante."

Stephen Fiser de Leadjetty ajoute : « Au lieu de simplement collecter des informations de contact puis de faire un suivi, vous pouvez commencer par poser une ou plusieurs questions simples. Ensuite, vous pouvez utiliser ces informations pour fournir des informations et des offres beaucoup plus pertinentes.

Par exemple, un de mes contacts dirige une grande entreprise de rénovation domiciliaire. L'une de leurs principales questions est de savoir si le responsable souhaite améliorer sa cuisine ou sa salle de bain.

En posant cette seule question à l'avance, ils peuvent fournir aux gens les informations qu'ils souhaitent plus rapidement et conclure plus d'offres.

2. Définir des critères MQL clairs

« Mon conseil n°1 pour générer plus de MQL est d'avoir des critères clairement définis, puis de configurer vos processus d'automatisation pour les déplacer dans cette direction », explique Ariel Lim. « En définissant clairement les données implicites et explicites dont vous avez besoin pour qualifier un MQL, vous pouvez créer tous vos processus pour les y pousser.

Disons que vous avez défini un MQL comme ayant le rôle de PDG/fondateur, une taille d'entreprise de plus de 20 ans et au sein de l'industrie SaaS. Ou, s'ils ont explicitement dit qu'ils voulaient un appel de consultation avec vous. Ce sont vos qualifications pour un MQL.

Un exemple de ce que vous pouvez faire est de créer une série d'e-mails qui incitent un abonné normal à la newsletter (un prospect) à télécharger une étude de cas qui a une forme plus longue avec les champs dont vous avez besoin afin que vous puissiez les identifier en tant que MQL.

Dans cette série, vous pouvez également ajouter un lien de réservation directe à votre calendrier.

De cette façon, s'ils téléchargent l'étude de cas ou ont réservé un appel de consultation, vous auriez déjà un MQL.

Tout commence donc par définir clairement les MQL qui conçoivent ensuite vos processus pour les faire évoluer dans cette direction.

3. Créez un contenu différent en fonction de la position des personnes dans l'entonnoir de conversion

« Considérez l'entonnoir marketing complet et créez un contenu conçu pour répondre à chaque partie », explique Adam Rizzieri de Agency Partner Interactive. « Ne courez pas après cette vente ou ne menez pas au sommet de l'entonnoir. Utilisez cela comme une opportunité de commencer une relation en offrant un élément de valeur à faible risque en échange d'un e-mail opt-in.

Sara Mughrabi de The Yes Ladder déclare : « Concevez différentes offres de leads pour différentes étapes du parcours de décision de votre public.

Par exemple, il est peu probable qu'un visiteur de votre blog demande un devis ou réserve une session gratuite, mais il peut télécharger une version PDF de votre article de blog ou s'inscrire pour recevoir les mises à jour du blog. À l'inverse, un visiteur de votre page de tarification est plus avancé dans son parcours de décision et pourrait bénéficier d'une session de chat en direct ou d'une démonstration de produit.

Trina Moitra de Convert.com est d'accord : « Quand cherchent-ils à apprendre, quand cherchent-ils à agir, que signifie un essai gratuit pour votre marque.

Par exemple, avec Convert, un essai gratuit va très loin. C'est une indication claire que les visiteurs ont parcouru une partie importante de leur parcours vers l'achat d'un nouvel outil de test A/B par eux-mêmes. Pour les articles qui coûtent moins de 10 000 $ par année… ce n'est peut-être pas le cas. Un parcours d'intention est personnel à chaque individu, mais aussi à la marque.

Enroulez votre tête autour de ça.

Définissez ensuite des étapes claires pour quantifier les progrès et attribuer ces métriques. Quand les leads deviennent-ils un MQL ? Qu'est-ce qu'un SAL ? Qu'est-ce qu'un SQL ?

C'est le modèle qui peut commencer à définir et à guider à la fois la création et la distribution de contenu - les deux piliers clés d'une croissance constante à mon avis.

Brendan Hufford de SEO for the Rest of Us ajoute : « La plus grosse erreur que font la plupart des gens est d'essayer de convertir les gens au sommet de l'entonnoir.

Comprendre à quel niveau de connaissance du produit se trouve quelqu'un lorsqu'il est sur votre site est la CLÉ pour générer plus de MQL (par rapport aux opt-ins ou aux prospects). Par exemple, lorsque quelqu'un lit un article de TOFU, n'essayez pas de le convertir, surtout pas seulement pour spammer sa boîte de réception. Passez cet article EMPATHISANT avec eux et envoyez-les à un autre article à un niveau plus profond de connaissance du produit. Ensuite, vous pouvez commencer à chercher à les transformer en MQL.

4. Nourrissez vos prospects

« Un lead entrant n'est pas instantanément un MQL », déclare Levi Olmstead de 2ndKitchen. « Vous devez d'abord nourrir ce leadership tout au long de l'entonnoir. Le plus gros conseil que je puisse donner est de créer du contenu intermédiaire et inférieur (c. que votre équipe de vente peut convertir en client.

Dani Peterman de Lusha est d'accord : « Les MQL ne valent pas grand-chose à moins que vous n'ayez un moyen de les réchauffer avant de les remettre aux ventes. Assurez-vous donc d'avoir un système en place, sinon vous gaspillez vos efforts.

Note de l'éditeur : si vous utilisez HubSpot et Google Analytics, ce tableau de bord de présentation du marketing vous permet de voir le pourcentage de prospects et de clients que vous créez à partir de votre site Web.

5. Offrez quelque chose de valeur

« Fournir une valeur ajoutée claire aux messages et au contenu marketing est essentiel pour générer de meilleurs MQL », déclare Nicole Fortunaso de Ctrl+Alt Marketing. « Lorsque vous offrez quelque chose de valeur à votre marché cible, c'est une stratégie gagnante, vos cibles apprennent et collectent les informations dont elles ont besoin pour se rapprocher de cette étape d'engagement de 50 % dans l'entonnoir de vente et vous gagnez en obtenant leurs coordonnées. »

Par exemple, Jason Wong de Doelashes ajoute : « Des guides, des conseils et/ou des tutoriels, à peu près tout ce qui aide les gens à mieux comprendre ce que votre entreprise et/ou vos services peuvent faire pour eux. Cela devrait toujours être au cœur de tout contenu que vous créez. Ce type de contenu est un excellent moyen d'interagir avec votre public tout en le rendant amusant pour les deux parties impliquées.

6. Créez du contenu qui résout les problèmes de votre client idéal

"Essayez de résoudre le problème de votre public", explique Chris Wilks de BrandExtract. « Si vous les aidez à résoudre leur problème, au lieu de leur vendre quelque chose, ils seront plus enclins à vous considérer lorsque le moment sera venu pour eux de faire un achat. Fournissez toujours de la valeur et les pistes suivront.

7. Configurer plusieurs points de contact

« Assurez-vous de créer plusieurs points de contact, car la recherche montre que la vente B2B moyenne prend plus de 10 points de contact marketing du sommet de l'entonnoir à un accord conclu", explique Paige Arnof-Fenn de MavensAndMoguls. « Pour éviter de désactiver les prospects, variez ces points de contact et assurez-vous qu'ils correspondent à l'endroit où se trouve le contact dans votre cycle d'achat. Les points de contact peuvent inclure des articles de blog, des e-mails, des livres blancs, des quiz, des calculatrices, des jeux et des concours sur les réseaux sociaux.

8. Dites aux gens quelle action vous voulez qu'ils entreprennent ensuite

Cela semble évident, mais de nombreuses marques essaient d'être intelligentes et d'enterrer l'action qu'elles souhaitent que les gens entreprennent ensuite. La clarté sur l'intelligence gagne toujours,

Par exemple, Alex Keyan de goPure Brands déclare : « Supposons que vous ayez un bon entonnoir marketing et que vous ayez mis beaucoup d'efforts pour amener vos clients à entrer et à mettre en place l'entonnoir de conversion. Vous avez construit chaque étape avec soin, construit vos personnalités client et effectué une analyse approfondie de chaque point de contact. Ne faites pas l'erreur de ne pas être assez strict et de laisser ensuite l'action à vos clients. Pour conduire vos clients comme vous le souhaitez, utilisez vos CTA les plus efficaces.

9. Tenez-vous en à un seul canal de marketing au départ

« Pour augmenter les MQL, choisissez un canal et possédez-le », explique David Ciccarelli de Voices.com. « Pour chaque canal, comme les réseaux sociaux payants, la recherche organique ou le marketing vidéo, il y a tellement de choses à apprendre qu'il faudra un an pour devenir un maître et posséder la majorité du trafic et des prospects qualifiés provenant de ce canal. Évitez la distraction d'un nouveau canal, d'un nouveau format publicitaire ou d'un changement de plate-forme qui vous laisse courir après l'algorithme. Au lieu de cela, concentrez votre temps et votre énergie sur un seul canal et obtenez des résultats démesurés.

10. Produire des études de cas

« Commencez à vous connecter avec vos clients les plus actifs », déclare Robert Applebaum d'Applebaum Beverly Hills. « Interrogez-les individuellement pour savoir quel genre de progrès ils ont accompli avec votre produit ou service. Sur la base de leurs résultats, créez des études de cas et partagez ces études avec les responsables des phases d'évaluation et de comparaison. Lire sur les progrès de vos autres clients, en particulier ceux confrontés à des défis similaires, conduirait probablement ces prospects à des postes où ils sont prêts à se convertir.

11. Ajoutez des images visuelles et des graphiques

« Nous sommes tous conscients du pouvoir des visuels pour engager nos prospects », déclare Sam Browne de Find A Band. "Je pense que l'un des conseils les plus puissants et les plus précieux pour améliorer l'engagement tout au long de l'entonnoir consiste à intégrer des visuels interactifs sous forme d'infographies, de quiz et de vidéos.

Parce que l'humain traite les visuels 60 000 fois plus vite que le texte et que vous pouvez facilement communiquer beaucoup plus d'informations dans une vidéo de 30 à 60 secondes qu'en faisant lire une longue copie à quelqu'un.

C'est pourquoi les vidéos marketing sur les pages de destination sont désormais à la mode et qu'elles améliorent la conversion jusqu'à 80 %, et 64 % du public qui voit du contenu vidéo est plus susceptible de se convertir. »

12. Expérimentez avec des publicités ciblées

« Si un client a besoin d'augmenter rapidement ses MQL, nous recommandons des publicités ciblées », explique Tabitha Young de 30 Degrés Nord. "Les publicités de remarketing et de reciblage, ainsi que les audiences similaires, sont généralement un excellent (et rapide) moyen d'augmenter le nombre de MQL que vous amenez."

13. Démontrez votre expertise pour établir la confiance

« Si vous voulez générer plus de MQL, vous devez créer le type de contenu gratuit qui favorise la reconnaissance instantanée de la marque », explique Lily Ugbaja de Dollar Creed. « La confiance est ce qui pousse les gens à sortir leur portefeuille. Si votre marque s'impose comme un expert digne de confiance sur le sujet, vous êtes plus susceptible de générer plus de MQL.

14. Ajoutez un chat en direct sur votre site Web

« L'ajout d'un chat en direct aux pages de destination permet de convertir plus de trafic en MQL », explique Bruce Hogan de SoftwarePundit. « Le widget de chat en direct permet à votre équipe d'engager des prospects potentiels et de répondre aux questions, ce qui peut augmenter les taux de conversion de 5 à 15 %. De plus, il existe des outils de chat en direct entièrement gratuits.

15. Analysez chaque étape de votre entonnoir marketing

"Je vous recommande fortement d'affiner votre entonnoir pour conduire plus de MQL", déclare Stewart Dunlop de PPC Genius. « Vous devez retracer et analyser chaque étape de votre entonnoir de conversion, ainsi que le parcours de l'acheteur. vous devrez examiner vos données pour déterminer quel type de contenu et d'événements serait le plus susceptible de convertir vos prospects en clients. Évaluez les activités de vos utilisateurs tout au long de l'entonnoir, recherchez les points qui se connectent avec les taux de clôture les plus élevés et définissez votre chemin de conversion pour conduire les prospects tout au long de ce même parcours vers le succès.

Lorsque vous êtes une entreprise B2B avec un cycle de vente plus long, le suivi des MQL et des SQL est un moyen de visualiser les étapes clés du parcours d'un client. Vous pourrez voir quel contenu fonctionne le mieux en haut de l'entonnoir, les questions que les prospects recherchent et à quel moment ils sont le plus susceptibles de devenir client. Au fur et à mesure que vous analysez chaque étape de l'entonnoir, vous pouvez appliquer n'importe quel apprentissage clé pour améliorer vos taux de clôture des ventes.