Comment maîtriser les revenus mensuels récurrents pour les services et solutions de commerce électronique

Publié: 2021-06-12

Quel est le prix d'une nouvelle entreprise pour ceux qui fournissent des solutions et des services de commerce électronique aux petites entreprises ?

La recherche montre qu'acquérir un nouveau client coûte cinq à 25 fois plus cher que de fidéliser un client existant. Le même concept s'applique aux revenus récurrents mensuels ou MRR : les entreprises se développent plus rapidement avec ce type de flux de revenus à leur actif. C'est une chose sur laquelle ils peuvent compter, mois après mois.

Revenu mensuel récurrent

Qu'est-ce que le revenu mensuel récurrent ?

Avant de plonger dans les détails de la maîtrise de la création d'un flux MRR, il est important de comprendre de quoi il s'agit exactement.

En termes simples, le MRR est un revenu qu'une entreprise peut raisonnablement s'attendre à recevoir chaque mois, contrairement aux revenus épisodiques ou ponctuels, qui sont beaucoup plus difficiles à prévoir. Cela signifie qu'avec MRR, une entreprise sait toujours à quoi ressemble son flux de revenus futur, même à plus long terme. Cela facilite la planification de la croissance.

En règle générale, le MRR est un baromètre de la santé économique des entreprises basées sur les abonnements et les logiciels en tant que service ou SaaS. Plus le MRR est élevé, plus une gamme de produits est rentable.

Le Saint Graal – Revenu mensuel récurrent, avec Sam Jacobs

Quatre piliers de revenus mensuels récurrents

Le MRR n'est pas quelque chose à prendre à la légère et la prochaine question logique est de savoir comment le fortifier pour des opportunités de croissance sans précédent ? La réponse courte est ; en offrant de la valeur à vos clients existants. La réponse longue est vraiment plus longue et s'étend sur quatre piliers.

Nous vivons dans une économie d'abonnement où les entreprises et les agences doivent s'armer de produits et services qui offrent une valeur démontrée aux clients, et doivent concevoir des packages de produits innovants en couches pour se différencier. Fini le temps où un représentant commercial faisait une vente puis oubliait ce client et passait au suivant. Dans le monde d'aujourd'hui, où les clients sont bombardés de produits à chaque minute de la journée, vous avez besoin d'un retour constant de leur part sur leur douleur. Ensuite, des solutions uniques et efficaces pour résoudre ces problèmes doivent être conçues. En faisant cela de manière cohérente, les clients deviennent des fans enthousiastes. Le genre qui vous aide à attirer les autres et à faire une énorme différence dans vos résultats.

Examinons les quatre piliers du MRR qui vous aident à faire exactement cela et plus encore.

  1. Unité Économie

La première étape dans la création d'une entreprise évolutive consiste à minimiser les produits autonomes et à se concentrer sur des solutions et des services holistiques tout en amplifiant la valeur à vie du client et l'économie unitaire. Pour le décomposer, arrêtez de perdre du temps sur des produits et services à faible marge et cherchez des moyens d'élargir votre offre de produits par abonnement ou plus collants. En faisant cela, vous améliorez vos chances d'acquérir des clients à vie, ce qui à son tour propulse la rentabilité.

Mais de quoi parlons-nous lorsque nous parlons d'économie unitaire ? Ce n'est rien de plus que la différence entre le coût d'acquisition d'un client et la valeur à vie - et les revenus - qu'apporte un client fidèle. Ainsi, lorsque vous effectuez régulièrement des ventes incitatives ou croisées à un client particulier et que vous résolvez continuellement ses défis commerciaux, vous améliorez non seulement sa valeur à vie pour l'entreprise, mais également l'économie de l'unité.

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De plus, l'économie unitaire vous aide à :

  • Identifiez votre clientèle idéale et votre public cible
  • Découvrez les opportunités de faire évoluer les affaires avec les clients existants
  • Développer des processus et des décisions basés sur les données
  • Concevoir des packages de produits uniques pour offrir une valeur globale

2. Proposition de valeur

La prochaine étape de votre stratégie MRR devrait être de déterminer les propositions de valeur. Une fois que vous connaissez les exigences exactes de vos clients, vous devriez être en mesure de créer un package qui répond à ces besoins et démontre la valeur des résultats commerciaux.

Explorons la proposition de valeur de certains produits Vendasta qui, pour les organisations qui aident les entreprises locales à passer au commerce électronique et aux ventes et marketing numériques, peuvent augmenter le MRR pour vous et vos clients :

  • Gestion de la réputation : avec cette solution, vous apportez de la valeur en aidant vos clients à développer leur réputation en ligne en surveillant, en gérant et en répondant aux avis des clients publiés sur Facebook, Google et d'autres plateformes. Vous avez également accès à des informations précieuses générées par l'intelligence artificielle appliquée aux données collectées.
  • Automatisation du marketing : l'outil d'automatisation du marketing de Vendasta offre de la valeur en vous aidant à cibler un public spécifique, depuis l'acquisition de nouveaux clients jusqu'à l'identification des prospects existants pour les opportunités de vente incitative et croisée. Vous pouvez également proposer une gamme de contenus de marque qui peuvent être personnalisés à partir de campagnes recommandées ou utilisés pour en créer un nouveau à partir de zéro.
  • Application commerciale et rapport exécutif : la valeur de ce produit réside dans les rapports en marque blanche que vous pouvez proposer à vos clients via votre propre application de marque. Cela leur donne un aperçu de ce qui se passe sur tous leurs canaux de marketing numérique au cours des semaines ou des mois.

Cependant, offrir simplement des produits à vos clients ne suffit pas si vous n'avez pas mis en place une stratégie de communication efficace. Par exemple, au lieu de simplement dire aux clients que vous gérerez leur réputation en ligne, expliquez en détail comment vous répondrez à chaque avis et assurerez le suivi de leurs clients, avec leur approbation, bien sûr.

3. Requêtes relatives aux revenus

Les motions de revenus aident à améliorer votre MRR. Une analyse constante des mouvements de revenus, tels que les ventes et les processus automatisés, vous aidera à aligner vos opérations pour mieux vendre et servir cette clientèle idéale. Pensez aux nouvelles offres que vous pouvez réintroduire dans votre système de solution et démontrez en permanence la valeur que vous apportez à vos clients.

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Cependant, notez également que les mouvements de revenus doivent équilibrer la fréquence de communication entre vous et vos clients. Les clients sont de toutes formes et de toutes tailles et certains ont besoin de mouvements très tactiles sous la forme de réunions bihebdomadaires et de vidéos de présentation où vous leur montrez la valeur qu'ils gagnent en investissant dans vos produits. Si vous proposez des solutions stratégiques telles que le référencement, la gestion de la réputation et les campagnes publicitaires en marque blanche, vous devrez peut-être vous en approprier extrêmement, même si cela signifie embaucher une équipe spécialisée pour fournir ces services.

D'un autre côté, vous pouvez avoir des clients qui n'utilisent jamais tous les outils que vous leur proposez, ce qui est généralement le cas pour les petites entreprises qui viennent de commencer la transition vers une présence en ligne. Mais cela ne veut pas dire que vous ne devriez pas essayer de les éduquer sur ce que votre plate-forme et vos produits peuvent faire, car vous ne savez jamais quand ils changeront d'avis.

En un mot, les motions de revenus réussies sont celles qui équilibrent ces tactiques. N'oubliez pas que chaque client est différent et nécessite une stratégie unique.

4. Profil client idéal

Enfin et surtout, comprendre votre profil client idéal vous aidera à augmenter votre MRR. Une fois que vous avez réalisé la valeur unique de vos solutions à vie, vous devez identifier votre clientèle cible pour répéter le processus encore et encore et faire évoluer l'entreprise.

Trouver votre client idéal : Master Sales Series – Conquer Local Podcast par George Leith

Un profil de client idéal, cependant, n'est pas la même chose qu'un persona d'acheteur. Le premier est une description détaillée du type d'entreprise qui tirerait probablement le plus grand profit de vos produits et services, tandis que le second est une analyse d'un type de client individuel.

Examinons quelques-unes des tactiques pour créer votre profil client idéal, ou ICP.

  • Étudier les clients existants : pour comprendre le comportement actuel des clients, identifier les problèmes courants auxquels ils sont confrontés et la proposition de valeur qu'ils recherchent. Rencontrez régulièrement les clients et discutez en profondeur des choses qu'ils aiment et désirent dans les packages de produits.
  • Tirer parti de Google Analytics : S'il est utilisé correctement, Google Analytics fera la plupart de votre travail, y compris l'identification du public cible. De ceux qui passent le plus de temps sur votre site Web au type de contenu qu'ils recherchent et aux points de conversion. Google Analytics vous dit tout.
  • Explorer les médias sociaux : la plupart des entreprises utilisent les canaux de médias sociaux pour trouver leur prochain client et ces plateformes offrent une gamme d'outils - Facebook Page Insights, Twitter Analytics et Instagram Insights pour n'en nommer que quelques - uns - pour aider à comprendre les habitudes de consommation. Poser des questions tactiques comme qui ils sont et ce qu'ils recherchent aidera à identifier des modèles.

Conclusion

Le MRR est un marqueur de croissance important pour les propriétaires d'entreprise, il exige donc la création d'une stratégie bien pensée. Une stratégie MRR réussie comprend quatre éléments clés :

  • Unité d'économie
  • Proposition de valeur
  • Revenus motions
  • Profil client idéal

La plate-forme Vendasta qui offre une gamme de produits et de services de commerce électronique de bout en bout en marque blanche pour les petites entreprises via une plate-forme intégrée de logiciel en tant que service est un excellent moyen d'augmenter la croissance de votre MRR.

Consultez la liste complète des produits et solutions du marché de Vendasta ici