Quels sont les défis du marketing MSP et six façons de les résoudre

Une stratégie marketing bien conçue est aujourd'hui l'un des atouts les plus insaisissables du portefeuille d'un MSP. Quels sont les défis marketing auxquels les MSP sont généralement confrontés et comment les contourner ?

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Les marques utilisent des cookies en ligne pour suivre les visiteurs de leur site Web depuis des années. Mais maintenant, avec les navigateurs qui répriment les cookies tiers - Firefox et Safari l'avaient déjà fait et Google a annoncé qu'il les supprimerait sur Chrome d'ici 2022 - qu'est-ce que cela signifie pour vous en tant que fournisseur de services gérés (MSP) ?

Si vous êtes un MSP qui a prospéré sur des données tierces ou individuelles pour un ciblage d'audience en ligne précis, c'est une mauvaise nouvelle.

En fait, ce ne sont pas seulement les cookies, mais la tarte devient plus petite et la table plus encombrée pour les MSP en matière de marketing - que ce soit les nouvelles technologies et innovations qui ont ouvert de nouvelles options pour les clients, ou la révolution numérique en cours qui a accéléré à plusieurs reprises depuis la pandémie.

Une stratégie marketing bien conçue est aujourd'hui l'un des atouts les plus insaisissables du portefeuille d'un MSP.

« Pendant longtemps, le marketing de canal a été le parent pauvre de toutes les branches marketing, campagnes et activités à l'emporte-pièce, et très peu axé sur l'expérience du client final. Pendant ce temps, le paysage B2B évolue considérablement et les acheteurs s'attendent désormais à des services numériques de haute qualité lors d'un achat B2B », déclare Ayan Adam , fondateur de CX Atelier.

Quels sont donc les défis marketing auxquels les MSP sont généralement confrontés et comment les contourner ?

1. Identifiez vos points forts et vos clients

Le marketing pour les MSP nécessite une approche différente et une compréhension approfondie de l'industrie et des tendances technologiques.

Une stratégie marketing MSP idéale doit comporter deux volets : identifier vos forces et vos faiblesses et créer votre profil client idéal. Il est important que les MSP sachent dans quoi ils se spécialisent afin de pouvoir concentrer leurs énergies et leur expertise sur des solutions, des ressources et des financements dans ces domaines.

Les entreprises embauchent des MSP pour fournir les bonnes solutions à leurs besoins en évolution rapide et en évolution rapide. Étant donné qu'un nombre important d'entre elles sont des petites et moyennes entreprises (PME), chaque transaction compte. Accepter un travail et ne pas le faire correctement pourrait entraîner des résultats désastreux pour votre client.

Il est tout aussi important pour les MSP de dire « non » aux clients qui n'ont pas besoin de leur expertise. Lorsque vous essayez de servir tout le monde, vous finissez par ne servir personne, déclare George Leith, directeur de la clientèle de Vendasta.

Lire : Qu'est-ce qu'un profil client idéal et 6 façons d'identifier les ICP

En pourchassant ou en essayant de servir des personnes qui ne correspondent pas à votre profil client idéal, vous nuisez non seulement à l'entreprise de votre client, mais aussi à votre propre réputation, car votre solution peut tout simplement ne pas fonctionner pour tout le monde.

En comprenant et en se concentrant sur votre clientèle, il vous aide à créer des produits et des solutions plus personnalisés et à développer des relations plus solides avec les clients existants.

2. Construire un modèle collaboratif

Mais alors, vous n'avez pas toujours à dire « non » si vous ne pouvez pas faire quelque chose. Votre modèle d'entreprise doit être construit autour de partenaires fiables qui fournissent l'expertise, les outils ou les ressources nécessaires pour augmenter vos sources de revenus potentielles.

« En tant que MSP, si je ne savais pas quelque chose, je l'admettais. Mais ensuite, je suis rapidement sorti pour trouver à qui je devais parler et les amener à bord. Tout était une question de partenariats : tirer parti de vos partenaires avec vos marques ou fabricants, vos fournisseurs de logiciels et savoir qui impliquer dans ces conversations pour ajouter de la valeur », explique Andrew Down , directeur des ventes, canal informatique, Vendasta.

Down est un expert dans ce domaine. Avant de rejoindre Vendasta récemment, il a passé de nombreuses années au service de l'espace des canaux VAR/MSP/IT et à l'autonomisation des entreprises locales. « Toute ma carrière repose sur les relations – savoir à qui s'adresser, quand y aller et quoi demander », dit-il.

Il est normal de ne pas savoir quelque chose, de l'admettre plutôt que de l'inventer à la volée, puis de faire un mauvais travail. « Mais assurez-vous de faire savoir que vous allez revenir vers le client le plus rapidement possible avec des informations précises et la bonne ressource pour apporter de la valeur. Rappelez-vous toujours que les affaires évoluent rapidement et que les propriétaires d'entreprise ont besoin de réponses, pas nécessairement cette seconde, mais certainement le même jour si possible », dit-il.

Lire : Comment créer et gérer une communauté en ligne de marque

Par conséquent, il est important que les MSP disposent d'un réseau fiable pour les bons outils, ressources et assistance pour répondre aux besoins en développement et en évolution de leur écosystème client.

Leith ajoute une statistique intéressante : 95 % des MSP ont moins de 10 employés. « Ils savent qu'avoir du personnel est un défi. Ainsi, ils ont développé ce modèle d'approche des experts en la matière lorsqu'ils obtiennent un travail pour lequel ils ne sont pas doués. Mais ils ont obtenu le poste parce qu'ils ont la marque et la confiance. C'est comme un marché organisé de solutions prêtes à être utilisées avec tout le matériel marketing et toutes les FAQ », dit-il.

3. Améliorez les compétences de votre équipe

L'amélioration des compétences des ressources humaines a toujours été un élément important de la croissance d'une entreprise, mais jamais plus critique qu'en ces temps de transformation rapide. Assurez-vous que votre équipe reçoit la formation requise, à la fois dans le cadre d'un mandat d'entreprise et par elle-même, pour gérer les nouveaux besoins du paysage commercial ainsi que les environnements de travail à domicile (WFH).

Tenir votre équipe au courant des tendances du marché garantit également qu'elle a la capacité d' approcher de manière proactive et régulière les clients - existants ou potentiels - avec des conseils et de nouvelles offres. Ils doivent être équipés pour écouter et comprendre les points faibles et les attentes des clients, et adapter et personnaliser rapidement les offres.

La possibilité de créer un portefeuille de produits flexible sert mieux les clients et contribue à développer votre entreprise et votre réputation au fil du temps.

Comme le dit Leith, les vrais entrepreneurs, qui travaillent tous les jours pour développer leur entreprise, se forment tout le temps car les produits qu'ils vendent ont besoin d'une formation constante pour rester à jour sur tous les composants.

4. Restez à l'écoute de l'évolution du comportement des clients

L'accélération observée dans les espaces B2B et technologiques au cours des dernières années oblige les gens à rattraper les tendances actuelles beaucoup plus rapidement.

"Le défi (dans l'espace marketing) était beaucoup plus protégé en termes de suivi", explique Adam.

Leader expérimenté dans l'industrie informatique B2B, Adam a conçu des marques reconnues et réalisé des campagnes de marketing et de branding à fort impact .

Il y a quelques années, il était beaucoup plus facile de naviguer dans le paysage en tant que spécialistes du marketing basé sur la croissance des références et des choses comme ça. Dans un monde post-COVID de FMH et de réunions virtuelles, les PME ont besoin de toutes sortes de solutions numériques pour rester pertinentes et stimuler les entreprises.

« C'était une industrie qui s'appuyait fortement sur les salons professionnels, les réunions en face à face et les événements en personne. Maintenant, ils doivent non seulement passer au numérique, mais aussi savoir comment garder constamment leurs clients engagés ou mis à jour. C'est super intéressant ce qui se passe en ce moment dans cet espace », explique-t-elle.

Adam, cependant, maintient que tout cela n'est pas nécessairement une question de marketing. « Le marketing n'est qu'un moyen pour parvenir à une fin. Je sais ce qui intéresse les clients : la croissance et les ventes. Il s'agit donc vraiment de savoir comment le marketing peut vous aider à atteindre vos objectifs.

N'oubliez pas que ce qui fonctionnait plus tôt, même il y a un an, peut ne plus fonctionner maintenant parce que les besoins et le comportement des clients ont changé, tout comme le marché. Alors, concentrez-vous sur les solutions marketing et les messages qui aident vos clients à atteindre leur objectif.

5. Sachez fidéliser vos clients

La recherche montre que l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq à 25 fois plus cher que la fidélisation d'un client existant. Alors que votre succès de vente à un client existant se situe entre 60% et 70%, il n'est que de 5% à 20% avec un nouveau prospect. Il est également vrai qu'en moyenne 65 % des activités d'une entreprise proviennent de clients existants, mais la plupart n'y consacrent que 21 % des budgets marketing.

C'est toujours une bonne idée de se concentrer sur vos clients existants. Cela peut sembler facile, mais selon une étude de Bain & Company, 60 à 80 % des clients qui se disent satisfaits ne font plus affaire avec l'entreprise qui les a initialement satisfaits.

Comment cela peut-il être s'ils prétendaient qu'ils étaient satisfaits en premier lieu ? Souvent, cela est dû à un manque de connexion client par la suite.

Lire : Comment fidéliser vos clients existants et quels en sont les avantages ?

Par conséquent, établissez des relations étroites avec les clients existants et restez en contact étroit une fois que vous avez conclu un accord. Cela inclut de livrer les projets en cours de manière satisfaisante et de leur donner des trucs et astuces sur la façon d'améliorer leur entreprise.

Il est important de ne pas faire de vente difficile pendant ces exercices de création de relations. Comme Leith l'observe, tout n'est pas une question de dollars ; visez simplement à devenir un expert de confiance au sein de la communauté que vous servez. Être un expert, c'est être à l'écoute des clients et de leurs écosystèmes, et se tenir au courant.

6. Adoptez des outils d'automatisation du marketing

Saviez-vous que l'automatisation du marketing entraîne une augmentation de 14,5% de la productivité des ventes et une réduction de 12,2% des frais généraux de marketing ? Ou que 76 % des entreprises qui mettent en œuvre l'automatisation du marketing génèrent un retour sur investissement (ROI) complet au cours de la première année ?

L'automatisation du marketing fait référence aux plates-formes logicielles et aux technologies conçues pour les services marketing et les organisations afin de commercialiser plus efficacement sur plusieurs canaux en ligne (tels que le courrier électronique, les médias sociaux, les sites Web, etc.) et d'automatiser les tâches répétitives. Les outils et plates-formes d'automatisation du marketing peuvent aider les organisations à rationaliser les ventes et le marketing en remplaçant les processus manuels répétitifs par l'automatisation. Bien que cela économise du temps et des coûts, cela réduit également la probabilité d'erreurs manuelles.

Téléchargez le guide sur le marketing d'agence par l'automatisation

L'automatisation du marketing aide à la génération de leads , à l'entretien et à la notation, et mesure le retour sur investissement global des campagnes. Ces systèmes sont conçus pour évoluer parallèlement à votre entreprise.

Les solutions d'automatisation du marketing gagnaient déjà en popularité avant la pandémie, car elles offraient aux entreprises un moyen de devenir compétitives et rentables. Désormais, le choix de la bonne solution d'automatisation est essentiel pour que les MSP restent pertinents et compétitifs. Les outils d'automatisation aident à recueillir des informations sur la façon dont les clients réagissent aux expériences en ligne, qui viennent sur leurs sites Web et à évaluer comment ils interagissent avec le contenu marketing.

Vous pouvez créer des publicités en ligne, des publications sur les réseaux sociaux ou des campagnes de marketing par e-mail spécifiques aux nouveaux clients par rapport aux clients fidèles. Vous pouvez également commencer à comprendre, en fonction des historiques d'achats, les opportunités de vente croisée ou de vente incitative de segments de clientèle spécifiques sans trier manuellement chacun par un. Cette approche basée sur les données est particulièrement importante pour les entreprises locales.

Ne soyez pas seulement le « réparer »

Quoi que vous fassiez, ne soyez pas considéré comme un fournisseur de services de dépannage. Comme le dit Down, le terme break-fix pourrait être le pire surnom de l'industrie et break-fix est souvent perçu comme un travail de faible valeur. «Quand quelque chose se brise, vous êtes appelé à le réparer. Ainsi, vous n'avez affaire qu'aux incendies : les serveurs sont en panne, les e-mails sont bloqués ou les gens ne peuvent pas accéder à leurs fichiers », dit-il.

Un MSP réussi doit être proactif. En tant que partenaire de services gérés, la meilleure chose à faire est de résoudre un problème avant même que le client sache qu'il existe.

La confiance que les MSP ont avec leurs partenaires et clients est stupéfiante - ils reçoivent souvent les mots de passe et l'accès aux données des clients. Ce niveau de confiance est primordial pour une relation solide et être perçu comme l'expert local de confiance.

"Tout le monde veut déménager dans cet espace où je suis considéré comme le conseiller de confiance, je suis celui qui est au cœur de la réussite de votre entreprise parce que je m'assure que tout fonctionne", déclare Leith. Ce genre de confiance demande beaucoup d'efforts à établir et implique une grande responsabilité.

L'avenir regorge d'opportunités que les MSP n'ont qu'à saisir et à saisir. La clé est leur capacité à surmonter et à comprendre avec succès les demandes des clients, et ils naviguent pour eux-mêmes et leurs clients dans les complexités du paysage commercial post-pandémique.