Comment fournir du contenu personnalisé à vos clients potentiels (mis à jour en septembre 2019)

Un contenu de haute qualité a un impact sur le processus de prise de décision de votre public. Quelle que soit la qualité de votre produit, votre public cible effectuera l'achat en fonction de votre contenu en ligne.

Cependant, une taille unique ne convient pas à tous et le même contenu n'attirera pas l'attention de l'ensemble de votre public cible. Pour devancer vos concurrents, vous devez fournir un contenu personnalisé à votre public cible.

88% des marketeurs déclarent que leurs clients attendent un contenu personnalisé. Pour envoyer du contenu personnalisé en temps réel, vous devez comprendre le parcours de votre acheteur.

Le parcours de l'acheteur comporte cinq étapes : la sensibilisation, l'intérêt, la considération, l'achat et la fidélité. Au fur et à mesure que vos acheteurs progressent dans leur parcours, vous devrez leur proposer un contenu personnalisé en fonction de leur comportement et de leur position dans l'entonnoir de vente.

Dans cet article, vous apprendrez comment fournir du contenu personnalisé tout au long du parcours de l'acheteur.

1. L'étape de sensibilisation

Le parcours de votre acheteur commence à partir de cette étape. Une fois que l'acheteur se rend compte qu'il a un problème, il essaie de faire des recherches à ce sujet.

Ils essaient de se renseigner sur leur problème et ses solutions possibles. Donc à ce stade, votre objectif est d'éduquer vos clients potentiels grâce à un contenu personnalisé.

Utilisez des publications sur les réseaux sociaux, des publicités imprimées, des vidéos YouTube et/ou des blogs pour atteindre vos clients potentiels. Si vous préparez le persona de l'acheteur, cela vous aidera à mieux cibler. Vous pouvez également demander à des influenceurs de votre secteur d'écrire des articles de blog. Cela vous aidera à attirer l'attention de votre client potentiel.

Cependant, assurez-vous que les influenceurs sont des experts dans votre créneau. Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser des outils de marketing d'influence pour rechercher des influenceurs pertinents de votre secteur. Des outils tels que Grin vous permettent d'utiliser des filtres tels que l'emplacement et la niche, etc. pour sélectionner les influenceurs les plus appropriés.

Par exemple, si vous recherchez "comment raser quelqu'un d'autre", le premier résultat que vous verrez est celui de Gillette avec sa vidéo YouTube. Un contenu comme celui-ci les motivera à visiter votre site Web et à effectuer un achat. Assurez-vous que votre contenu aborde le problème de votre acheteur et y apporte une solution.

La vidéo donne un guide étape par étape sur la façon de raser quelqu'un d'autre. Ici, la marque fait la promotion de son produit, un rasoir, conçu uniquement pour le rasage assisté. La vidéo a réussi à recevoir plus de 35 000 vues.

Source de l'image - Google

2. L'étape de l'intérêt

Le contenu vidéo ou les articles de blog généreront du trafic vers vos profils de réseaux sociaux ou vos sites Web. À ce stade, vous devez donner à l'acheteur l'occasion d'explorer et d'en savoir plus sur votre marque. Après avoir effectué de nombreuses recherches et comparaisons, l'acheteur peut s'intéresser à votre marque et à votre produit.

Il est temps pour vous de fournir des messages plus ciblés à vos acheteurs et de proposer des solutions à leurs problèmes avec un contenu personnalisé. Alors, quel type de contenu devez-vous utiliser pour attirer l'attention de vos acheteurs ?

Vous pouvez utiliser des livres électroniques, des guides, des articles de blog et/ou des fiches de conseils. Votre contenu doit mettre en évidence un argument de vente unique pour les acheteurs. À ce stade, votre objectif devrait être de diriger les gens vers votre page de destination et de les encourager à s'inscrire.

Encore une fois, vous devez utiliser un contenu personnalisé pour cibler votre public cible en fonction de son comportement. Si un utilisateur interagit avec votre contenu, affichez des suggestions de contenu similaire. S'ils sont sur le point de partir, attirez-les avec une offre.

Par exemple, lorsque vous recherchez « comment créer une page de destination Facebook », le premier résultat sur le moteur de recherche est un blog d'Instapage. Lorsque vous ouvrez le blog et que vous le faites défiler vers le bas, à la fin du blog, vous pouvez voir un aimant principal. Une fois que l'acheteur a cliqué dessus, il est redirigé vers la page de destination de l'agence. Et pour télécharger la fiche de conseils, l'acheteur doit remplir un formulaire avec son identifiant de messagerie.

Source de l'image - Instapage

Vous pouvez également publier du contenu personnalisé sur les réseaux sociaux pour cibler les acheteurs intéressés et les amener à visiter votre page de destination. Une fois qu'ils se sont inscrits, vous pouvez commencer le processus de développement du lead. Vous pouvez même segmenter la liste de diffusion et commencer à nourrir les prospects en fonction de leurs intérêts et préférences.

3. L'étape de l'examen

Maintenant que vous avez généré des prospects de qualité, à ce stade, vous devez nourrir les prospects et les convertir en clients. À ce stade, les clients potentiels et l'entreprise essaient d'obtenir plus d'informations les uns sur les autres.

Les entreprises ont besoin de recueillir plus d'informations, comme : quelle est la taille de l'entreprise ? Quel est le rôle de votre client potentiel dans l'entreprise ? L'entreprise peut-elle se permettre votre solution ? Pour trouver les réponses à cette question, vous devrez identifier le contenu préféré de votre prospect grâce à l'analyse des e-mails.

Sur la base de l'analyse, vous pouvez segmenter vos prospects et leur proposer un contenu personnalisé à grande échelle. Vous pouvez offrir des ressources plus pertinentes via des pages de destination qui ont de gros formulaires de capture de leads. Les formulaires demanderont des détails plus spécifiques qui aideront votre équipe marketing à convertir les prospects en clients.

Vos prospects recueillent également plus d'informations sur votre entreprise. Ils veulent savoir si vous êtes digne de confiance et si vous êtes une source faisant autorité.

Pour cela, ils recherchent des ressources qui témoigneront de votre performance. Vous pouvez utiliser du contenu personnalisé comme des études de cas, des webinaires, des livres blancs, des rapports et des pages de destination de capture de leads pour leur présenter votre travail.

Les rapports peuvent indiquer que vous êtes le leader de l'industrie. Les livres blancs peuvent refléter la profondeur de vos connaissances. Les webinaires peuvent vous aider à attirer l'attention de vos prospects.

Et les études de cas prouvent que vos solutions sont efficaces en donnant des exemples concrets. Ainsi, vous pouvez choisir le type de contenu en fonction de votre public cible et de ses préférences.

Par exemple, Leadpage expose ses connaissances via des webinaires et se révèle être un expert du secteur.

Source de l'image - Leadpage

4. L'étape d'achat

Vous avez atteint un stade où votre acheteur est sur le point d'acheter votre produit ou vos services. Ainsi, pour convaincre l'acheteur, vous devez créer un contenu hautement personnalisé qui prouve que vous pouvez répondre à ses exigences.

Vous pouvez sélectionner des formulaires de contenu comme un essai gratuit, des témoignages de clients, une page de vente, une démo et/ou une FAQ pour personnaliser la communication avec votre acheteur. À ce stade, vous devez utiliser un contenu personnalisé très convaincant pour générer des conversions.

Pour créer un tel contenu personnalisé, vous devez identifier le problème qui empêche l'acheteur d'acheter votre produit. Une fois que vous l'aurez identifié, cela vous aidera à choisir un type de contenu et à créer une page de vente à fort taux de conversion.

Par exemple, Five9 utilise le format de contenu de démonstration pour encourager ses acheteurs à acheter son produit.

Source de l'image - Five9

La capture d'écran ci-dessous provient de Jon Loomer Digital, ils ont utilisé une page de vente personnalisée pour convaincre leur acheteur d'acheter leur produit. Quelques histoires de réussite de clients sont également mentionnées à la fin de la page.

Source de l'image – Jon Loomer numérique

5. L'étape de la fidélité

Si vous pensez que le parcours de votre acheteur se termine parce que vous l'avez converti avec succès en client, alors vous ne pouvez pas vous tromper davantage.

Votre entreprise grandira lorsque vous convaincrez vos clients d'acheter à nouveau vos produits. Des clients satisfaits contribuent à la croissance de votre entreprise.

Vous pouvez utiliser du contenu personnalisé comme des messages intégrés à l'application, du contenu de réseaux sociaux, des e-mails d'intégration et/ou un service d'assistance pour satisfaire vos clients.

Par exemple, la capture d'écran suivante est un e-mail d'intégration de Groove.

Source de l'image - Groove

Des marques comme Nike utilisent des messages intégrés à l'application qui incitent leur acheteur à effectuer un achat. Le message déclencheur peut être des offres promotionnelles, des remises pour un premier achat ou des coupons de parrainage.

Source de l'image – Nike

Dernières pensées

Le contenu ne se limite pas aux ebooks et aux articles de blog. Les webinaires, les notifications push, les podcasts et les vidéos sont également des formes de contenu. Lorsqu'ils sont utilisés correctement, ces différents types de contenus vous aident à attirer l'attention de vos clients potentiels.

Le parcours de votre acheteur vous guidera pour optimiser et créer un contenu personnalisé très efficace. Cela vous aidera également à cibler le bon groupe d'acheteurs au bon moment.

Quel type de contenu personnalisé utilisez-vous pour attirer l'attention des acheteurs ? Merci de partager votre expérience.