10 meilleurs conseils de vente en temps de crise
Publié: 2020-05-11Il n'est pas surprenant que vous recherchiez peut-être des conseils de vente . L'économie actuelle est dans un état d'incertitude sans précédent. Prenons l'exemple de la France. Les derniers indicateurs relayés par l'Insee sont assez révélateurs. L'activité économique au 24 avril 2020 serait estimée en baisse de 35%, plus de 10 millions de salariés du secteur privé seraient en chômage partiel et le climat des affaires serait à son plus bas niveau depuis 1980.
Vous l'aurez compris, le contexte n'est pas très favorable pour nos entreprises. Dans cet océan de plus en plus agité, il y aura des gagnants et des perdants. Ce sont les entreprises qui s'adapteront le mieux, et rapidement, qui surferont sur la vague . Mais comment s'adapter dans ce contexte ?
En tant que Country Manager France chez Sortlist, c'est la question que je me répète chaque jour depuis le début de cette crise sanitaire. Comment manager une équipe de 10 commerciaux, à distance, et sans aucune expérience en temps de crise tel que nous le connaissons aujourd'hui ?
Afin de trouver des réponses claires, j'ai eu l'opportunité d'inviter deux experts commerciaux au Beyond Marketing Webinar que nous organisons chez Sortlist : Chalom Malka, Director of Sales chez Aircall, et Clement Paul, SDR manager chez Payfit. Ensemble, nous avons essayé de rassembler un maximum des meilleurs conseils de vente à appliquer au quotidien dans vos équipes commerciales et devenir des pros de la vente.
Table des matières
- Voici les 10 meilleurs conseils de vente à retenir :
- Il est essentiel de changer votre approche commerciale
- "Pensez en dehors de votre box de vente"
- "Mon prospect n'a plus de budget"
- Être flexible
- Anticiper la sortie de crise
- Ne dis pas oui trop vite
- Il n'y a pas de mauvais moment pour prospecter
- Gagnez vos nouveaux cas de réussite
- Sur-communiquez avec vos équipes
- Gardez la priorité sur vos clients existants
- Conclusion
Voici les 10 meilleurs conseils de vente à retenir :
Il est essentiel de changer votre approche commerciale
Si vous n'avez pas changé votre approche commerciale depuis le début du confinement, il est temps de changer de stratégie .
Les bénéfices de votre produit ou solution ne sont plus les mêmes pour votre prospect. Aircall, leader de la téléphonie numérique par exemple, a complètement changé d'approche suite à la crise. Leur solution est aujourd'hui principalement recherchée pour permettre aux entreprises de continuer à téléphoner depuis leur domicile, dans les meilleures conditions.
Pour une entreprise comme Payfit, leader des solutions de paie et RH en Europe, l'approche métier a également changé. Leurs équipes commerciales ont été formées, au début du confinement, pour résoudre les problèmes auxquels sont désormais confrontés leurs prospects et clients . Plutôt que de chasser de nouveaux clients, les commerciaux ont assumé le rôle d'éducateurs auprès de leurs prospects et clients existants .
Si vous dirigez une entreprise d'événementiel, par exemple, il pourrait être intéressant de créer des contenus intéressants à partager avec votre portefeuille de clients et prospects. Vous pouvez par exemple donner un ou deux de vos meilleurs secrets pour un événement réussi. Cela établira une réelle confiance et vous vous assurerez qu'ils vous choisiront une fois qu'ils seront en mesure d'organiser de nouveaux événements.
"Pensez en dehors de votre box de vente"
Vos perspectives d'hier ne sont probablement pas celles d'aujourd'hui. Chez Payfit et Aircall, leurs équipes commerciales sont accompagnées par une équipe spécialisée en Sales Intelligence. Cette équipe est chargée d'analyser le marché en temps réel et d'identifier les meilleures opportunités d'affaires.
Malheureusement, toutes les entreprises ne disposent pas des ressources nécessaires pour disposer de ce cerveau commercial dédié. La bonne nouvelle, cependant, c'est que vous avez probablement un CRM qui vous permet d'analyser assez facilement certaines données. Une idée simple, par exemple, est de comparer le type d'entreprises qui s'inscrivaient sur votre site (inbound) avant le déconfinement , avec la nouvelle typologie des entreprises qui s'inscrivaient sur votre site pendant le déconfinement. Cette évolution du « persona » devrait pouvoir vous guider dans la sélection et le choix des prospects à contacter en priorité (outbound).
Si vous êtes membre de la communauté Sortlist, un bon indice serait de voir quels types de projets sont mis en ligne. Vous pouvez également consulter rapidement notre dernier baromètre .
Une analyse rapide qui vous permettra de réagir rapidement aux nouvelles conditions définies par le marché.
"Mon prospect n'a plus de budget"
Vous connaissez cette phrase par cœur. C'est sans doute l'une des objections les plus récurrentes dans le discours de vos prospects. Rassurez-vous, vous n'êtes pas le seul à devoir faire face à cette objection, et cela ne signifie probablement pas la fin de votre prospection.
Comme pour toute objection commerciale, il est important de pouvoir creuser plus profondément . Votre travail consiste à comprendre :
- Pourquoi votre patient souffre,
- Mettre des mots sur ses problèmes,
- Apportez-lui un remède.
Ne vous limitez donc pas à tenir pour acquise la crise budgétaire de votre prospect. Faites-le parler pour en comprendre les raisons.
Comme nous l'expliquait le responsable Payfit lors du Webinaire, il nous conseillait par exemple de creuser plusieurs points, comme comprendre l'impact de la crise sur le business de votre prospect, mais surtout, identifier d'où vient le gel du budget . En fonction de la réponse, vous verrez rapidement s'il est pertinent de continuer à pousser la discussion commerciale ou, à l'inverse, d'écourter la conversation. Du coup, les budgets ne semblent plus aussi bloqués lorsque vous entendez la deuxième vague de réponse de votre prospect.
Si vous êtes par exemple le responsable de l'activité commerciale de votre agence, ne vous laissez pas abattre par cette objection et allez creuser là où la concurrence a déjà lâché prise. L'écoute active et la persévérance sont deux atouts d'autant plus importants à maîtriser en temps de crise. Ce conseil de vente est sans doute le plus important…
Être flexible
En temps de crise, la prise de décision est ralentie et pas toujours du ressort de votre interlocuteur. Dans un environnement hostile, il est plus difficile de prendre des décisions, et c'est normal. Gardez à l'esprit que vos prospects peuvent être pris de panique.
Imaginez-vous responsable de la communication dans un grand groupe. Le conseil d'administration vous alerte sur vos dépenses budgétaires. Vous devrez probablement faire plus, avec moins de ressources. Imaginez-vous toujours dans la peau de ce réalisateur. Vous regardez trois agences de communication qui présentent leur stratégie. A qualité égale, il y a de fortes chances que vous acceptiez de signer avec celui qui répondra le mieux à votre prise de parole.
Et cette réponse ne doit pas être celle d'une vente au rabais, ou d'un projet impayé qui exposerait votre propre rentabilité. Comme nous l'explique Chalom Malka, la flexibilité peut par exemple être obtenue en assouplissant les délais de paiement ou en décalant de quelques mois le paiement de la facture.
Anticiper la sortie de crise
La situation que nous vivons tous aujourd'hui est, espérons-le, temporaire. C'est pourquoi un des grands conseils commerciaux est d' anticiper la sortie de crise en adoptant dès aujourd'hui les bons réflexes . Le directeur commercial d'Aircall explique, à titre d'exemple, qu'il ne faut pas oublier cette anticipation dans les contrats que vous signez avec vos clients. Si vous êtes une agence de marketing par exemple, n'hésitez pas à négocier avec votre client un second projet à démarrer dès la sortie de crise, à la suite du projet en cours sur lequel vous aviez accepté d'être plus flexible.
Votre client verra dans votre discours, de la compréhension, mais aussi une envie de continuer à travailler ensemble sur le long terme . Cette démarche se veut donc rassurante pour lui. Il sait qu'il est entre de bonnes mains.
Ne dis pas oui trop vite
Vous avez signé un contrat quelques jours avant le confinement et aujourd'hui votre client souhaite renégocier les clauses à cause du Covid-19.
Ce cas est loin d'être un cas isolé sur le marché. Face à ce type de situation, vous devez une fois de plus faire preuve de curiosité et ne pas accepter de revenir trop vite à la table des négociations. Un excellent réflexe à adopter est de pouvoir comprendre s'il s'agit d'un bluff ou non de la part de votre interlocuteur. Alors avant de vous lancer tête baissée dans la conversation, prenez votre temps pour aborder le sujet. Quelques jours de discussion vous permettront de comprendre si cette renégociation contractuelle est légitime ou non. Ce temps vous permettra également de détecter certaines incohérences dans le discours de votre client. Si tel est le cas, interpellez-le sur ces incohérences. Il y a de fortes chances qu'il lâche prise. Sinon, revenez aux conseils 4 et 5.
Il n'y a pas de mauvais moment pour prospecter
L'adage du vendeur : « Gardez votre pipeline plein » n'a jamais été aussi vrai, surtout en période d'incertitude. Car si ce n'est pas le cas pour vous, la sortie de crise peut vous donner les effets d'une bonne gueule de bois. Malheureusement, notre cerveau a souvent tendance à nous jouer des tours et à trouver de bonnes excuses pour ne pas prospecter. Comme l'a si bien dit notre ami Jordan Belfort :
La seule chose qui se dresse entre vous et votre objectif est l'histoire de conneries que vous n'arrêtez pas de vous raconter pour expliquer pourquoi vous ne pouvez pas l'atteindre. En d'autres termes, arrêtez de chercher des excuses, décrochez le téléphone et mettez votre histoire au clair.
En tant qu'agence de marketing ou de communication, vous n'avez pas toujours les bonnes ressources pour pouvoir prospecter. C'est très bien. Un bon conseil de vente serait d' appeler tous les décideurs avec lesquels vous avez travaillé au cours des 2 dernières années d'activité . Prenez le temps de prendre de leurs nouvelles. Posez des questions pertinentes sur la façon dont leur entreprise a été touchée par la crise. Écoutez-les vraiment, faites preuve d'attention. Vous seriez surpris du nombre de transactions que vous pourriez réaliser cette année grâce à cette stratégie.
Gagnez vos nouveaux cas de réussite
Vous et vos équipes êtes en télétravail, et donc dans des conditions certainement très éloignées de celles de votre environnement de travail habituel.
Et ce nouvel environnement affectera sans aucun doute votre motivation à prospecter au quotidien. Le temps où l'on décroche le téléphone est révolu, souvent grâce à la force du groupe, porté par la même dynamique. Selon Clément Paul, il est aujourd'hui indispensable de se revitaliser , à distance et entre collègues, grâce à plusieurs cas de réussite qui ont été captés en temps de crise.
Ces 2,3 nouveaux cas de réussite motiveront vos équipes à passer 3 à 4 fois plus d'appels.
L'émulation n'est donc pas une question de succès pour vous ou votre équipe commerciale. Ces succès doivent être mis en valeur et vus comme les nouveaux trophées remportés par votre entreprise. L'esprit d'équipe est sans aucun doute l'une de vos valeurs fondamentales , et il est temps de l'appliquer aujourd'hui plus que jamais.
Sur-communiquez avec vos équipes
Votre café sans vos collègues n'a probablement plus le même goût depuis le début du confinement. Que vous soyez dans un petit appartement en ville, ou dans de grands espaces à la campagne, la distance sociale reste là. Et cette distance doit être brisée, et rapidement.
Sinon, vos collègues perdront une grande partie de leur motivation. Il existe des solutions simples à ce problème. Chez Aircall, par exemple, ils ont créé un nouveau "Slack Channel" qui permet à n'importe qui de démarrer une visioconférence à tout moment de la journée pour discuter de tout et de rien (mais surtout pas travailler). Cette initiative ingénieuse permet de se réapproprier les bons moments passés autour de la machine à café d'antan. Cette distance sociale rompue, permet à chacun de retrouver la force nécessaire pour redevenir efficace lors d'une journée de prospection, ou avant un rendez-vous important avec un client.
Gardez la priorité sur vos clients existants
Toutes les entreprises n'ont pas la chance d'avoir des pôles commerciaux différents : entre les "chasseurs" (souvent appelés Account Executive, Business Developer, ou Sales Development Representative) et les "farmers" (Account Manager ou Success Manager) qui vous permettent de faire venir et fidéliser les clients respectivement. Si tel est votre cas, vous devrez faire un choix : vaut-il mieux passer ma semaine à trouver de nouveaux clients ou au contraire, passer du temps avec mes clients existants afin de les fidéliser ?
Face à ce choix, il n'y a pas une seule vérité. Cela dépendra en fait de votre situation. Si, par exemple, vous avez un portefeuille de clients qui poursuivent leurs projets en période de crise, mieux vaut les tenir au chaud et leur donner la priorité absolue.
Cette proximité jouera sans aucun doute en votre faveur , et vous permettra de maîtriser vos revenus. Si en revanche, à cause du confinement, une grande partie de vos clients ont arrêté une partie de leur budget dans votre entreprise, vous devrez prioriser le développement de nouvelles opportunités commerciales. Bref, dépensez vos ressources humaines là où se trouvent les revenus.
Conclusion
Vous l'aurez compris, cette crise sanitaire ne doit pas être une fatalité pour vous, vos équipes et votre entreprise. Pour pouvoir surfer sur cette vague incertaine, pas de secret, il faut s'adapter au marché et livrer. C'est le seul moyen de pouvoir rebondir et d'éviter des lendemains difficiles. Essayez de mettre en œuvre les conseils de vente que nous avons rassemblés dans cet article et vous sortirez peut-être de la crise mieux qu'avant…
Et enfin, ne faisons-nous pas tous ce métier pour être interpellés ?
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