11 conseils d'experts pour générer plus de prospects qualifiés
Publié: 2020-11-23Imaginez cette situation, des centaines de prospects affluent chaque jour dans votre entonnoir marketing, mais ceux qui parviennent réellement à vos équipes de vente ne le sont pas.
C'est vraiment mauvais pour votre entreprise et a certainement besoin d'être rétrospectivement - car dépenser du temps et des ressources sur des pistes buggy qui ne se convertissent pas en clients est nuisible.
Générer des prospects est sans aucun doute un objectif important pour toute entreprise.
Mais, aller de l'avant pour vous concentrer sur les prospects qualifiés pour les ventes (ceux qui ont du sens pour votre équipe de vente et qui deviennent finalement vos clients), aura un impact sur vos revenus, et en même temps aidera les équipes de vente à atteindre leurs chiffres. .
Alors, comment pouvez-vous faire exactement cela?
Dans ce blog, nous parlerons des MQL, des SQL et de certains des trucs et astuces éprouvés pour générer plus de prospects qualifiés pour les ventes. Lisez la suite pour découvrir comment notre communauté d'experts identifie, sépare et génère des SQL.
Allons-y.
- Que sont les SQL et en quoi sont-ils différents des MQL ?
- Comment identifier un SQL ?
- 11 conseils efficaces pour générer plus de prospects qualifiés
Que sont les SQL et en quoi sont-ils différents des MQL ?
Comme son nom l'indique, un Sales Qualified Lead (SQL) est un client potentiel qui a été qualifié et prêt à être contacté par l'équipe commerciale pour répondre à des questions spécifiques et éventuellement conclure une vente.
D'une manière générale, le parcours d'un client d'une entreprise commence dès qu'il est acquis en tant que lead. Cela se produit lorsque les clients potentiels explorent une solution à leurs problèmes.
Ensuite, l'équipe marketing approfondit les détails en fonction de la façon dont le prospect a interagi avec votre entreprise (site Web ou publicité), l'analyse soigneusement et détermine si ce prospect peut être transmis à l'équipe de vente.
Les pistes qui passent de l'équipe marketing sont appelées pistes qualifiées marketing (MQL) et une fois qu'elles atteignent l'entonnoir de l'équipe de vente et subissent une analyse plus approfondie, elles deviennent des pistes qualifiées pour la vente (SQL).
Donc, pour le dire plus simplement, les SQL sont les prospects prêts à être lancés ou les prospects chauds qui ont de fortes chances de se convertir en clients.
Comment identifier SQL ?
Le processus d'identification et de déplacement des leads de l'étape MQL à l'étape SQL est connu sous le nom de notation des leads. C'est un moyen efficace d'identifier les clients potentiels en fonction de plusieurs attributs qui ont du sens pour votre entreprise.
Une fois que vous commencez à attribuer des scores à vos prospects en fonction de leur interaction avec votre entreprise, votre expérience professionnelle et les détails au niveau de l'organisation, vous pouvez hiérarchiser votre travail. Les équipes de vente sauraient alors sur quel prospect se concentrer davantage et atteindre leurs objectifs de vente.
Les mesures qui permettent à un prospect de passer l'étape du marketing et de la vente peuvent varier d'une entreprise à l'autre. Illustrons cela avec un exemple.
Si votre logiciel est une plate-forme de reporting de données et qu'un prospect s'est inscrit avec un compte professionnel et a déjà téléchargé une étude de cas sur votre site Web, cela peut être appelé un MQL. Pourquoi? Parce qu'il y a une intention claire d'une organisation qui cherche à en savoir plus sur vos offres.
De plus, si ce prospect crée au moins un rapport dans son compte à l'aide de certaines sources de données, l'équipe commerciale peut considérer qu'il s'agit d'un SQL et tendre la main pour livrer l'argumentaire de vente. Parce qu'ici, il y a une intention d'utiliser votre produit et le lead est au stade de l'examen. Ces SQL sont marqués en fonction de l'activité de leur application et, en conséquence, l'argumentaire de vente change.
De cette façon, les équipes commerciales savent exactement quel prospect est susceptible de se convertir en client, quel argumentaire fonctionnerait et, en outre, projettent les chiffres de vente pour ce mois.
Ensuite, apprenons-en plus sur les astuces pour générer de tels prospects qualifiés.
11 astuces simples et efficaces pour générer plus de prospects qualifiés
- Mettre en œuvre la technique de notation des prospects
- Utiliser un outil d'automatisation du marketing pour configurer la notation des prospects
- Intégrez la plate-forme marketing au CRM et comprenez votre extrémité SQL
- Creuser dans les données pour comprendre le modèle SQL
- Alignez vos ventes et votre marketing pour établir des personnalités d'acheteur
- Créer du contenu contextuel et empathique
- Créer du contenu avec l'intention d'achat et les points faibles du produit
- Pariez sur des mots-clés liés à une niche à longue traîne
- Appuyez sur le compte de médias sociaux de vos prospects
- Programme de marketing et de vente basé sur les comptes
- Exécuter des annonces Google
1. Mettre en œuvre la technique de notation des leads
La notation des prospects est une méthode permettant de noter les prospects en fonction d'attributs qui ont du sens pour une entreprise particulière, ce qui peut aider les équipes de vente à identifier les prospects à présenter en premier.
Ainsi, le conseil le plus important et le premier pour générer plus de SQL est de garder en place une technique de notation des leads claire. De plus, faites-le tout de suite et optimisez le processus, car vous comprenez mieux vos SQL pour aller plus loin, afin de ne pas manquer de clients potentiels.
Commencez par comprendre votre client idéal. David Haar déclare : « Vous êtes un bon candidat pour ABC… Vous n'êtes peut-être pas un bon candidat pour XYZ… Mettre cela sur le radar de vos MQL peut les aider à se demander s'ils sont ou non un bon candidat. »
Dennis Bell de Byblos Coffee ajoute des conseils sur la réalisation de la notation principale.
« Rassemblez autant d’informations que possible sur votre prospect. Des données explicites telles que le titre du poste, la taille de l'entreprise, le type d'industrie et l'emplacement géographique aident à organiser la préparation d'un prospect à acheter chez vous.
Il vous aide à générer des prospects plus qualifiés en les classant. Notre équipe a des critères pour les SQL. Il nous permet d'évaluer le potentiel du lead. L'intérêt d'un acheteur est un critère important à considérer. Il détermine le potentiel d'achat d'un prospect. Avoir un intérêt est une excellente raison d'acheter.
Comment démarrer avec le lead scoring ?
Margo Ovsiienko de Margo Leads détaille le processus de mise en place d'une bonne méthode de notation des leads :
- « Définissez les critères de notation des prospects qui reflètent les spécificités de votre secteur ou, en particulier, de votre entreprise. Voici quelques critères à prendre en compte : le rôle dans l'organisation (statut de prise de décision), la taille de l'organisation, le secteur d'activité et les mesures d'engagement telles que les pages spécifiques que votre public cible consulte ou le nombre de pages visionnées.
- Commencez par réfléchir aux critères qui sont importants pour vous, en particulier, quels critères feraient une piste de vente parfaite.
- Ensuite, continuez avec l'attribution d'un nombre de points qui se cumuleraient. Concevez un système et passez aux tests pour vérifier comment il fonctionne dans la pratique, puis itérez.
L'image ci-dessous montre que plus de 60 % des équipes définissent des critères clairs pour l'attribution de leurs SQL. Et ce critère aide à mettre en œuvre des stratégies qui génèrent plus de SQL.
2. Utilisez un outil d'automatisation du marketing pour configurer la notation des prospects
Un outil d'automatisation du marketing peut vous aider à déplacer automatiquement les étapes des prospects sans intervention humaine. Et c'est le type de configuration qui aidera votre entreprise à réduire le travail manuel et bâclé. Tout ce que vous avez à faire est de mettre en place un processus de notation de leads personnalisé ainsi que des séquences de lead nurturing, et le reste est fait par l'outil d'automatisation.
Ovsiienko explique en outre : « Pour créer un bon processus de développement des prospects MQL dans les SQL, vous pouvez envisager d'implémenter certains critères de notation dans votre outil d'automatisation du marketing pour aider à noter automatiquement les prospects et envoyer des notifications à un service commercial une fois que le statut d'un prospect a changé. »
Andre Oentoro de Milkwhale ajoute : « L'automatisation du marketing aide votre équipe à s'entasser et facilite grandement la tâche d'atteindre les clients potentiels. Une fois que vous avez utilisé l'automatisation du marketing, vous pouvez vous concentrer sur le développement de ces prospects.
3. Intégrez la plate-forme marketing au CRM et comprenez votre fin SQL
Eh bien, de nos jours, la plupart des entreprises utilisent des logiciels qui intègrent l'automatisation du marketing et le CRM sous une seule plate-forme. Mais si votre entreprise dispose d'un ensemble varié d'outils pour l'automatisation du marketing et le CRM, vous pouvez envisager de les synchroniser.
Pourquoi? Vous voudriez toujours que les détails de vos contacts soient synchronisés dans votre système. Ainsi, chaque fois que les équipes de vente se tournent vers un SQL, elles disposent de toutes les données marketing.
De plus, cela aide à comprendre les campagnes marketing derrière ces SQL, que vous pouvez doubler pour générer plus de ces SQL.
Robert Applebaum d'Applebaum Beverly Hills déclare : « Tout se résume aux stratégies marketing que vous utilisez pour amener les gens sur votre site Web afin d'améliorer la qualité du trafic vers votre site Web. Cela signifie que, du marketing de contenu au marketing par e-mail en passant par le référencement, vous avez besoin d'un aperçu de la qualité des prospects et du trafic de chacune de vos campagnes marketing afin d'augmenter le trafic et d'améliorer les SQL.
Jasmine Hippe d'Augurian explique : « L'intégration de vos plateformes marketing à votre CRM vous permet de suivre les campagnes exactes qui génèrent des SQL afin que vous puissiez investir davantage dans les tactiques qui remplissent votre entonnoir. »
Hippie ajoute un exemple : "L'intégration des événements HubSpot dans Google Ads permet aux annonceurs d'importer des événements tels que des étapes de prospect dans Google Ads pour voir quelles campagnes, annonces et mots clés génèrent le plus grand volume de prospects qualifiés."
4. Creusez dans les données pour comprendre le modèle SQL
« Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas vous améliorer », déclare Sasha Matviienko de Growth360.
"Pour générer des leads de meilleure qualité, SQL vs MQL, vous devez être en mesure d'identifier lequel des leads passés a été converti en SQL."
Et comment faites-vous cela? Matviienko ajoute : « L'une des méthodes préférées que nous utilisons est l'importation de données pour Google Analytics. Cela nous permet d'étendre ce que nous savons déjà sur les prospects dans Google Analytics avec des données précieuses des équipes CRM et commerciales. Cela nous donne un aperçu inégalé des leads convertis en SQL. Plus tard, nous affinons notre ciblage et créons de nouvelles audiences basées sur les anciens convertisseurs qui se sont transformés en SQL.
Note de l'éditeur : la création de rapports sur les métriques d'acquisition de Google Analytics est facilitée par Databox. Utilisez ce modèle de tableau de bord d'acquisition Google Analytics gratuit pour commencer.
Borja Prieto de FROGED met l'accent sur l'optimisation de l'ensemble du parcours depuis Lead > MQL > SQL.
« Découvrez les opportunités d'améliorer les taux de conversion pour chacune de ces étapes du cycle de vie. Et puis, documentez l'ensemble du processus dans un playbook.
Et cela fait partie de la façon dont Blueleadz a augmenté les ventes de prospects qualifiés en utilisant Databox pour comprendre les données de ses clients et optimiser leur stratégie. Databox a permis à Blueleadz de créer facilement des rapports sur les métriques ad hoc et les exigences de rapport de leurs clients.
5. Alignez vos ventes et votre marketing pour établir des personnalités d'acheteur
« Obtenez l'alignement des ventes et du marketing dès le départ et établissez des personnalités d'acheteur spécifiques, puis définissez ce qui constitue un prospect prêt pour la vente », explique Paige Arnof-Fenn de Mavens & Moguls.
La plupart des entreprises ont leurs équipes marketing et commerciales suffisamment alignées pour générer plus de SQL.
Sachant qui est votre acheteur idéal, il est facile de cibler et de vendre au bon public. Et ce n'est pas un travail ponctuel. Les entreprises élaborent une hypothèse et établissent une personnalité d'acheteur en fonction des problèmes que leurs services résolvent.
Et comme les clients fournissent plus de données et de commentaires, il est important de revoir et d'aligner votre personnalité d'acheteur. De cette façon, vous pouvez générer plus de prospects qualifiés pour les ventes.
Mariya Finkelshteyn d'Orchid Agency explique : « Le marketing se concentre généralement sur l'établissement d'un profil client idéal (ICP) clair, la messagerie, le positionnement et la création de campagnes intégrées qui génèrent des prospects pour l'équipe de vente. Si ces prospects font partie d'ICP et se sont engagés dans une activité marketing, l'équipe commerciale peut alors qualifier ces prospects en SQL. L'intégration étroite entre le marketing et les ventes peut accélérer considérablement les SQL, générer des volumes plus élevés et des transactions moyennes plus importantes pour l'organisation. »
6. Créez du contenu contextuel et empathique
Le type de contenu que votre public lit a un impact sur ses habitudes d'achat. Que ce soit des e-mails, des pages de destination, des études de cas ou des blogs.
Soyez plus attentif au contenu que vous créez pour attirer le bon public et les aider à descendre l'entonnoir avec un contenu approprié pour chaque étape.
Wes Burger de CloudTask déclare : « Utilisez différents éléments de contenu qui nourrissent les prospects et qui ciblent cette personne en fonction de l'étape du parcours de l'acheteur à laquelle elle se trouve.
Les outils d'automatisation du marketing sont parfaits pour cela, car ils peuvent suivre le parcours et envoyer des e-mails ou des notifications au bon moment.
7. Créez du contenu avec l'intention d'achat et les points faibles du produit
Créer un contenu exhaustif pour le haut de l'entonnoir pourrait attirer un grand nombre de prospects. Mais vous ne pourrez pas les pousser dans l'entonnoir ou attirer des SQL directs si vous ne créez pas un type de contenu d'intention d'achat. Par exemple, des ebooks sur vos offres, des problèmes et des études de cas à sauvegarder avec des données.
« Pour générer plus de SQL, il est important de créer du contenu avec une intention d'achat. Si vous produisez un contenu large, les visiteurs consommant votre contenu ne seront pas qualifiés ou ne seront pas dans la phase de considération.
Créez et distribuez du contenu avec une intention d'achat et vous verrez que vous obtiendrez moins de leads froids et plus de leads chauds qualifiés et ciblés », déclare Jonathan Aufray de Growth Hackers Marketing.
Matteo Duo vous aide avec le type de contenu que vous pouvez créer.
« Créez du contenu qui explique et montre comment votre produit aide votre prospect à résoudre ses problèmes. Ce type de contenu peut se présenter sous n'importe quel format : sous forme d'article de blog, de didacticiel vidéo, de webinaire de démonstration en direct. Ce contenu, généralement appelé contenu BOFU, générera moins de trafic (car il a presque peu ou pas de trafic de recherche), mais il attirera des prospects désireux d'en savoir plus sur votre produit.
8. Pariez sur des mots-clés liés à une niche à longue traîne
Cette astuce est similaire à la création de contenu avec une intention d'achat élevée. En règle générale, le contenu d'intention d'achat est accompagné de mots-clés qui sont généralement moins recherchés ou à longue traîne.
Mais pourtant, ce sont des mots-clés importants pour votre créneau commercial.
Peter Thaleikis de RankLetter explique : « Les mots clés à longue traîne indiquent généralement un besoin ou un problème spécifique – quelqu'un recherche une solution particulière. L'accent mis sur ces requêtes vous permet de vous connecter tôt et de fournir de la valeur. Google Search Console ou un outil approprié peut vous fournir les informations nécessaires.
Meilleure partie? « Habituellement, les mots-clés à longue traîne sont également moins compétitifs, ce qui vous permet de trouver plus de SQL. »
9. Appuyez sur les comptes de réseaux sociaux de vos prospects
Les médias sociaux en disent long sur les intérêts de votre public et peuvent être utilisés dans votre message pour le rendre hyper-personnalisé. Ainsi, lorsque vous commencez à tendre la main, vous disposez de points de données prêts à être ajoutés à votre argumentaire froid.
Catriona Jasica de Top Vouchers Code ajoute cette astuce.
« Pour générer plus de prospects qualifiés pour les ventes, notre conseil préféré serait d'abord d'examiner les canaux de médias sociaux du prospect, de voir ce qu'il aime vraiment et ce qu'il n'aime pas, de les examiner minutieusement et une fois que vous avez terminé, créez simplement un accord ou un package qui serait attrayant. pour eux, et commencez à envoyer des e-mails ou des appels à froid. Dans la plupart des cas, les ventes seront presque immédiates mais certaines nécessitent un briefing approfondi mais néanmoins, ces méthodes apporteront toujours le meilleur retour sur investissement.
10. Programme de marketing et de vente basé sur le compte
Lorsque vous savez à quoi ressemble votre modèle SQL et à quoi ressemble un SQL typique pour votre entreprise, il est utile de cibler des comptes similaires par une approche à froid.
« Exécuter un programme de marketing et de vente basé sur les comptes. Les deux équipes s'alignent sur une liste de comptes cibles (basée sur l'ICP du profil client idéal) chaque trimestre, puis orchestrent étroitement l'exécution : diffuser des publicités ciblées et offrir une expérience numérique personnalisée (marketing) tout en prospectant et en multithreading ces comptes de manière approfondie (ventes ) », déclare Trinity Nguyen de UserGems.
11. Lancez des annonces Google
Les annonces Google, lorsqu'elles sont mises en œuvre avec une stratégie d'enchères rentable, peuvent s'avérer être un moyen rentable de générer des prospects. Et si vous cherchez à générer de nouveaux prospects à partir d'un public hyper-ciblé, Google Ads peut être un bon début.
Jasz Joseph de SyncShow ajoute : " Google Ads est l'une des meilleures tactiques pour piloter les SQL. Lorsque les gens ont un besoin de vente, le premier endroit où ils vont souvent est Google. Si votre annonce est là et se démarque, les SQL entreront. C'est aussi simple que : lorsque le fer est chaud, il est facile à réparer.
Note de la rédaction : Vous cherchez à suivre les performances de vos annonces Google ? Voici un modèle de performances Google Ads gratuit qui vous aidera à démarrer.
Conclure
Ce sont les conseils les plus élémentaires et les plus importants à mettre en œuvre dans vos processus de marketing et de vente actuels pour générer plus de prospects qualifiés pour les ventes à partir de prospects existants et plus récents. Si vous débutez, lancez-vous dans la mise en œuvre de la notation des prospects et de l'automatisation du marketing. Et assurez-vous de vous concentrer sur le contenu que vous créez sous chaque campagne marketing.
Surtout, gardez toujours à portée de main le conseil « Creusez dans les données pour comprendre les SQL ». Parce que, plus vous creusez dans les données existantes, plus vous obtenez d'informations sur le type de SQL que vous générez et obtenez des idées pour générer davantage de tels SQL. Et si vous cherchez à rendre vos rapports et analyses de données faciles, une plate-forme comme Databox peut vous aider à y parvenir.