Top 10 des KPI pour évaluer les performances marketing globales

Votre site Web et vos comptes de médias sociaux sont prêts. Vous avez investi du temps et de l'argent dans votre contenu et dans l'alignement de votre stratégie marketing sur les objectifs de votre entreprise.

Maintenant, vous voulez voir des résultats! Mais comment mesurer efficacement le ROI de vos campagnes marketing? Après tout, vous devez avoir la preuve du succès de vos campagnes. Les indicateurs clés de performance (KPI) sont la solution!

Les KPI montrent si vous allez dans la bonne direction pour atteindre vos objectifs marketing. Ils agissent comme des lignes directrices pour atteindre vos objectifs.

Mais, il existe différentes mesures dans votre campagne que vous pouvez suivre. C'est pourquoi il est important de savoir quels KPI sont les meilleurs pour évaluer vos performances marketing.

Objectifs marketing et KPI

Les objectifs marketing définissent ce que votre entreprise doit réaliser grâce à la stratégie marketing. Chacun des objectifs doit être pertinent par rapport aux objectifs de votre entreprise.

Alors, qu'est-ce qui fait un bon objectif marketing? La méthode SMART nous aide à nous fixer des objectifs:

• S - Spécifique : concis et facile à comprendre.
• M - Mesurable : Avec des critères spécifiques qui mesurent la progression de chaque objectif.
• A - Atteignable: Atteignable et pas impossible à réaliser.
• R - Réaliste : à portée de main, réaliste et pertinent.
• T - Temporisé : Avec un calendrier défini qui comprend une date de début et une date cible. Le but est de créer un sentiment d'urgence.

Voici comment aligner chacun de vos KPI marketing et objectifs SMART:

• Centrez chaque KPI autour d'un objectif spécifique.
• Assurez-vous que chaque KPI est mesurable.
• Confirmez que chacun des KPI est réalisable et réaliste.
• Attribuez un délai spécifique pour atteindre le KPI.

La pertinence du marketing pour l'entreprise

Le marketing est important car il attire les clients! C'est un concept bien plus large que la simple publicité. Le marketing est l'ensemble du processus de choix, de tarification et de promotion de vos produits. Il en résulte les avantages suivants pour les entreprises:

• Informe : le marketing peut informer vos clients sur la manière dont vous pouvez résoudre leurs problèmes. Grâce à votre contenu, vous pouvez communiquer vos solutions, la mission et la vision de votre entreprise.
• Engage : le marketing garde votre entreprise dans l'esprit des prospects. Cela peut transformer vos clients et abonnés en fans fidèles qui soutiendront votre marque. En vous engageant dans différents canaux, vous restez en contact avec votre public cible.
• Renforce la crédibilité : votre crédibilité est vitale pour le succès de votre entreprise. Une promotion solide et réputée indique que votre entreprise est crédible. Que ce soit par le biais d'une campagne par e-mail ou des médias sociaux, la voix de votre marque vous aide à établir votre crédibilité auprès du client.
• Vend des produits : De nos jours, vous ne pouvez pas vendre votre produit si personne ne le sait. Grâce au marketing, vous pouvez augmenter la portée de votre marque et attirer davantage l'attention sur vos produits.
• Développement des entreprises : le marketing est la façon dont vous attirez et fidélisez les clients. Une bonne stratégie marketing conduit souvent à un retour sur investissement positif et à une croissance de l'entreprise.

Importance du marketing pour les clients

Voici pourquoi votre marketing est si important pour vos clients actuels et potentiels:

• Connectivité mondiale : la technologie moderne facilite plus d'échanges marketing que jamais. Si le client souhaite acheter un produit, il peut visiter votre site Web ou accéder à votre compte de réseau social et le commander, c'est aussi simple que cela.
• Connaissance du produit : faire reconnaître le produit est le principal objectif du marketing. Ainsi, lorsque les clients découvrent un certain produit, cela résulte souvent d'activités de marketing.

KPI pour évaluer les performances marketing

Si vous n'atteignez pas les bons critères pour votre marketing, il y a un problème avec votre stratégie ou vous ne savez pas comment évaluer vos campagnes. C'est là qu'interviennent les indicateurs de performance clés marketing. Il existe plusieurs indicateurs clés de performance importants que vous devez suivre pour mener une campagne marketing rentable:

1. Visites du site Web

Vous devez avoir investi beaucoup de temps et de ressources dans votre présence sur le Web. La prochaine étape logique consiste à en tirer le meilleur parti et à maximiser votre retour sur investissement dans le processus.

Votre public

L'un des éléments clés à mesurer sur votre site Web est votre audience. Avec Google Analytics, vous pouvez suivre les sessions des utilisateurs, les visiteurs uniques, ainsi que les visiteurs nouveaux et connus de votre site.

En mesurant les utilisateurs et les sessions, vous pouvez déterminer si vous avez augmenté votre audience et le taux d'augmentation de l'audience.

Sources de trafic

En plus de suivre votre audience, il est important d'évaluer comment vos visiteurs arrivent sur votre site Web. Viennent-ils de Google? De vos canaux de médias sociaux? La newsletter par e-mail? Une annonce au paiement par clic?

Google Analytics regroupe vos visiteurs dans différentes catégories en fonction de la démographie, de la géographie, des intérêts, etc.

De plus, GA segmente vos visiteurs par source / support de canaux de trafic, etc. Il existe plusieurs sources de trafic pour générer des visites sur votre site Web:

• Organique : trafic généré par l'industrie et les mots clés de marque pertinents.
• Références : trafic provenant de sites Web qui renvoient à votre site.
• Direct : trafic généré en tapant votre URL dans le navigateur.
• Marketing par e-mail : trafic généré par les liens dans les messages de marketing par e-mail.
• Trafic payant : trafic généré par les annonces des moteurs de recherche PPC.
• Réseaux sociaux : trafic qui arrive sur votre site via des publications sur les plateformes de réseaux sociaux.

Taux de rebond et durée moyenne de la session

Plus les visiteurs parcourent votre site Web longtemps, plus il y a de chances qu'ils achètent votre produit. Si quelqu'un rebondit, il n'est probablement pas intéressé, ou un facteur lié à l'UX l'a repoussé.

Si votre site Web est convivial et pertinent, les gens resteront plus longtemps. Ils peuvent ne pas acheter immédiatement, mais plus ils restent longtemps sur votre site, plus grandes sont les chances qu'ils achètent.

2. Conversion d'e-mail marketing

Le taux de conversion du marketing par e-mail est le pourcentage d'utilisateurs qui effectuent l'action souhaitée lorsqu'ils ouvrent votre e-mail. Le moyen le plus simple de le calculer consiste à utiliser la formule suivante:

Conversion d'e-mail marketing = Nombre de conversions / Nombre d'e-mails livrés x 100

L'importance de la conversion du marketing par e-mail en tant que KPI est fondamentale pour votre stratégie marketing. Lorsque vous convertissez des utilisateurs par e-mail, vous établissez des relations avec les clients et interagissez avec eux en même temps.

3. Leads qualifiés en marketing

Avec des entonnoirs de vente complexes et des situations que vous rencontrerez dans vos campagnes, il est important de définir quels sont vos prospects qualifiés pour le marketing (MQL).

Hubspot définit MQL comme:

«Un prospect est jugé plus susceptible de devenir un client par rapport aux autres prospects basés sur l'intelligence des prospects, souvent informés par des analyses en boucle fermée.»

Il existe deux méthodes principales pour déterminer si un prospect peut devenir votre client:

• Notation : utilisez votre persona client idéal pour créer une liste d'acheteurs ciblés pour votre entreprise. Ceci est particulièrement avantageux pour les entreprises B2B où seuls des acheteurs pleinement qualifiés travaillent.
• Marketing : apportez du trafic vers vos pages de destination où les gens laissent leurs coordonnées. Le fait de laisser leurs coordonnées peut indiquer qu'ils souhaitent en savoir plus sur vos produits, ce qui les qualifie pour d'autres interactions marketing.

Lors du classement des MQL, la clé est de segmenter ceux qui sont des prospects prêts à la vente et de continuer à leur commercialiser vos produits.

4. Responsable des ventes qualifié pour les activités marketing

Un prospect qualifié pour les ventes (SQL) est défini comme suit:

«Un client potentiel qui a été recherché et examiné - d'abord par le service marketing d'une organisation, puis par son équipe commerciale - et qui est jugé prêt pour la prochaine étape du processus de vente. Un SQL a manifesté son intention d'acheter les produits d'une entreprise et a satisfait aux critères de qualification des prospects d'une organisation qui déterminent si un acheteur convient parfaitement. "

Ce qui précède explique exactement ce qui doit se passer pour qu'un prospect régulier devienne un SQL. Prendre le temps de qualifier les leads améliorera à la fois votre processus de gestion des leads et votre taux de clôture.

5. Coût d'acquisition des clients

Le coût d'acquisition client est le prix pour persuader les prospects d'acheter votre produit. La formule de calcul du coût d'acquisition client est:

(Le total de toutes les dépenses de vente et de marketing) / (Nombre de clients acquis)

Par exemple, si vos dépenses de vente et de marketing totales par mois sont de 25 000 USD et que vous avez 200 clients à la suite de cela, le coût d'acquisition de clients sera de 125 USD.

Les valeurs du numérateur et du dénominateur doivent utiliser la même durée.

Votre coût d'acquisition client peut également inclure les éléments suivants:

• Les salaires de vos commerciaux et de votre personnel marketing.
• L'équipement utilisé par vos vendeurs.
• Le système et le logiciel CRM utilisés par votre équipe marketing et commerciale.
• Activités de publicité et de marketing direct.
• Rabais sur les prix.

Il existe de nombreuses dépenses supplémentaires que le coût d'acquisition du client peut inclure et qui ne sont pas énumérées ci-dessus. Pour calculer correctement le CAC, chaque dépense doit être ajoutée au numérateur de l'équation.

6. Score net du promoteur

Le Net Promoter Score (NPS) est un indice allant de -100 à 100 qui met à l'échelle la disposition des clients à approuver vos produits ou services. Vous pouvez demander à vos clients d'évaluer sur une échelle de 11 points les chances de recommander votre produit ou service à un ami ou un collègue. En fonction de leur réponse, vous pouvez classer vos clients dans les trois catégories suivantes:

• Détracteurs : ils vous ont fourni un score inférieur ou égal à 6. Cela signifie qu'ils ne sont pas particulièrement enthousiasmés par votre produit. Ils n'achèteront plus et peuvent nuire à la réputation de votre entreprise par un bouche à oreille négatif.
• Passifs : Les passifs donnent un score de 7 ou 8. Ils apprécient dans une certaine mesure votre produit / service. Mais, étant donné l'occasion, ils opteront pour l'un de vos concurrents. Ils ne parleraient pas en mal de votre entreprise, mais ils ne vous recommanderont pas non plus.
• Promoteurs : Les promoteurs répondent toujours 9 ou 10. Ils adorent vos produits et services. Ce sont eux qui vous recommanderont à d'autres acheteurs potentiels.

Le NPS est déterminé en soustrayant le pourcentage de clients détracteurs du pourcentage de promoteurs . Si chacun de vos clients vous attribue un score inférieur ou égal à 6, il en résultera un NPS de -100. D'un autre côté, si vos clients vous attribuaient une note de 9 ou 10, le NPS serait proche de 100.

NPS vous aide à comprendre vos clients cibles et à voir comment ils réagissent à vos campagnes marketing. Votre objectif doit être de fidéliser des clients qui deviendront des promoteurs de marque plutôt que des acheteurs ponctuels.

7. Rétention des clients

Le taux de fidélisation des clients (CRR) est le pourcentage de clients que vous conservez régulièrement au fil du temps. Il répond à quel point vos stratégies de fidélisation fonctionnent. Plus votre taux de fidélisation de la clientèle est élevé, plus vous réussissez à fidéliser vos clients.

Le CRR est calculé selon la formule et les variables suivantes:

Taux de fidélisation des clients (CRR) = {Nombre de clients (fin de période) - Nombre de clients acquis (pendant toute la période)} / Nombre de clients (début de période)

Des études ont montré que seule une augmentation de 5% du CRR peut faire passer vos bénéfices de 25% à 95%! Pour augmenter votre CRR, vous devez faire un effort supplémentaire et dépasser les attentes de vos clients.

8. Valeur à vie du client

La valeur à vie client (CLV) est le montant que vous attendez de vos clients qu'ils dépensent pour vos produits tout au long de leur vie. C'est une estimation du profit qui provient de la relation entreprise-client. Cela devrait vous aider à déterminer si un client sera rentable à long terme.

En général, la CLV est une estimation du profit qui provient de la relation entreprise-client. Cela devrait vous aider à déterminer si un client sera rentable pour votre entreprise à long terme.

La façon la plus simple de déterminer la CLV consiste à utiliser la formule suivante:

CLV = valeur moyenne d'un achat X nombre de fois que le client achètera chaque année X durée moyenne de la relation client (en années)

Ainsi, par exemple, si vous avez un magasin de matériel de sport, un gardien de but qui vous achète régulièrement des gants pourrait valoir:

150 $ par paire de gants X 4 paires par an X 8 ans = 150 $ x4x8 = 4800 $

D'un autre côté, un gardien de but amateur de la ligue du dimanche vaudrait:

50 $ par paire de gants les moins chers X 1 paire par an X 3 ans = 50 $ x1x3 = 150 $

Il est clair sur quel client cible vous devez vous concentrer.

Le calcul de la CLV peut également vous aider à déterminer:

• Le type de produits recherché par les clients ayant le CLV le plus élevé.
• Les produits / services qui auront la meilleure rentabilité.
• Quels sont vos types de clients les plus rentables?

Investir votre temps et vos ressources dans vos clients les plus rentables est la clé de la croissance de votre entreprise. Voici quelques techniques éprouvées pour fidéliser vos meilleurs clients et augmenter le CLV dans le processus:

• Aidez-les à vous rendre facilement ce qu'ils ont acheté. Si votre politique de retour est stricte, vous réduirez les chances qu'ils achètent à nouveau chez vous.
• Fixez des dates de livraison raisonnables et surdélivrez les attentes des clients.
• Encouragez les achats répétés en récompensant vos clients les plus fidèles.
• Vente incitative pour augmenter la valeur de chaque transaction client.
• Interagissez avec vos clients. Aidez-les également à interagir avec vous.

9. Taux de clôture

Le taux de clôture est une mesure de votre efficacité marketing et commerciale. Il est déterminé en divisant le nombre de transactions conclues par le nombre de prospects avec lesquels votre équipe a travaillé. Si vous avez réussi à conclure 20 transactions sur les 40 avec lesquelles vous travailliez, cela signifie que le taux de clôture est de 50%.

En calculant votre taux de clôture, vous découvrirez où vous pouvez améliorer vos ventes. Cela seul est génial! Mais, si vous souhaitez vous développer davantage, vous devez comparer votre taux de clôture aux repères et objectifs de l'industrie.

À cette fin, HubSpot a créé l'outil de comparaison des taux de clôture des ventes. Vous pouvez l'utiliser pour mesurer votre taux de clôture par rapport à 8 900 autres entreprises de 28 secteurs différents.

10. ROI marketing

Le calcul du retour sur investissement marketing peut être difficile. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui ont des formules et des algorithmes de retour sur investissement compliqués. Mesurer le ROI marketing demande de la patience. Vous devez mesurer des mois, voire un an, pour voir si votre campagne a été rentable.

Le moyen le plus simple d'estimer le retour sur investissement marketing est:

(Croissance des ventes - Coût marketing) / Coût marketing = ROI

Lorsque vous vous concentrez sur la croissance des ventes, l'objectif de vos efforts de marketing devrait être d'augmenter vos prospects qualifiés pour les ventes. Vous devez évaluer la valeur de ces prospects en multipliant la croissance des prospects par votre taux de conversion historique. Si vous ne pouvez pas augmenter votre retour sur investissement, vous utilisez peut-être la mauvaise approche marketing.

Emballer

Maintenant que nous vous avons équipé des dix meilleurs KPI pour évaluer votre performance marketing globale, il est temps d'analyser vos campagnes et de les optimiser pour un retour sur investissement plus élevé.

Mesurez et apprenez de chacun des KPI ci-dessus. Utilisez-les non seulement pour vos campagnes marketing, mais également pour évaluer votre façon de faire des affaires. Lorsque les chiffres ne s'additionnent pas, résolvez les problèmes avant qu'ils n'entravent votre marketing, vos ventes et la croissance de votre entreprise.