Qu'est-ce que la preuve sociale et comment l'utiliser?

Publié: 2020-12-17

Tous les clients sont différents. Ils ont une éducation, un sexe, un âge, des besoins, une profession, etc. différents. Mais tous les clients ont quelque chose en commun: ils ont besoin d'une preuve sociale pour prendre une décision d'achat.

Pourquoi dois-je acheter ce téléviseur? Pourquoi ai-je besoin de l'isolation de votre balcon? Pourquoi devrais-je choisir ce magasin? Vous pouvez trouver une variété de préoccupations et de craintes parmi les nombreuses questions d'un client potentiel. Lorsque la preuve sociale est disponible, elle peut aider le client à prendre une décision.

Qu'est-ce que la preuve sociale?

La preuve sociale est une forme de reconnaissance publique ou d'évaluation de la qualité et de la fiabilité d'un produit / service qui influence les actions d'une personne en particulier. C'est une opinion de groupes de personnes / clients qui forme une certaine attitude de conscience. La plupart des gens acceptent la preuve sociale comme une chose à laquelle ils doivent prêter attention. Cependant, toutes les méthodes de cette technique psychologique n'affecteront pas votre public.

Qu'est-ce que la preuve sociale?

Imaginez que vous êtes sur la belle page de destination, fonctionnelle et informative. Vous l'aimez mais ne savez toujours pas si vous souhaitez acheter le produit / service ou non. Qu'est-ce qui peut vous pousser à prendre une décision positive? Une fois que vous êtes arrivé à la section d'examen et que vous aurez vu les mots d'approbation d'un expert de l'industrie, vous prendrez la décision de commander un produit ou un service.

Par exemple, sur le site Web d'un coiffeur styliste, il y a une critique vidéo d'une cliente heureuse, qui montre comment la styliste a résolu un problème avec ses cheveux et les remercie pour le merveilleux travail qu'elle a accompli. Après une telle preuve sociale, de nombreuses femmes voudront certainement demander de l'aide à ce spécialiste.

Ceci est un exemple standard pour la sphère B2C, mais en B2B ce principe fonctionne également. Supposons que votre entreprise recherche un spécialiste pour organiser une campagne publicitaire sur Instagram ou Facebook. Vous voyez le commentaire d'un leader reconnu dans votre niche, qui remercie une agence en particulier et décrit ses réalisations à travers la campagne publicitaire. La part d'envie, d'excitation et de désir d'obtenir le même résultat impressionnant dicte vos prochaines étapes.

Pourquoi la preuve sociale fonctionne-t-elle?

L'homme est un être social. Un travail conjoint complexe a conduit l'humanité à la prospérité. Grâce à cela, le comportement des autres et le respect des normes ont acquis une importance particulière et ont conduit à la formation de puissants déclencheurs sociaux.

Lorsque nous nous trouvons dans des circonstances inconnues, nous sommes guidés par le comportement des autres. En marketing, ce mécanisme a des applications directes et évidentes. En affichant les préférences des autres clients, vous motivez le visiteur à explorer les positions les plus populaires, augmentant ainsi la probabilité d'achat.

Pourquoi la preuve sociale fonctionne-t-elle?

L'utilisation de la preuve sociale pose parfois des questions éthiques, car sous son influence une personne peut changer de comportement. Tout d'abord, assurez-vous que l'impact sur le client sera positif. De nombreux utilisateurs apprécient sincèrement la preuve sociale, qui permet de faire de meilleurs choix.

Les réseaux sociaux ont depuis longtemps cessé d'être un simple lieu de communication. C'est la source de collecte d'informations pertinentes et honnêtes. Les commentaires positifs ou négatifs sur Facebook, Instagram et autres réseaux sociaux sont efficaces pour le segment B2B, en particulier sur LinkedIn.

Exemples de preuve sociale B2B

Les experts soulignent le grand nombre d'exemples existants que vous avez vus, entendus et peut-être même utilisés intuitivement. Voici les preuves sociales les plus efficaces et les plus populaires.

Avis des clients

Bref, écrit simplement - de telles critiques semblent réelles et donc convaincantes. Les avis sont placés sur les pages de destination dans la section appropriée, pour des produits spécifiques, sur une page distincte du site ou de la plateforme de trading.

Bidsketch a une page de destination

L'examen ci-dessus répond à tous les critères décrits ci-dessous: Il répond à toutes les questions du client. Il donne des chiffres exacts - 2 heures et 15 minutes gagnées. C'est déjà un avantage non négligeable pour l'entreprise. Un autre moment important est celui de la personne qui a laissé le feedback - le directeur créatif de l'entreprise, qui comprend définitivement la question.

Les avis sur la page de destination sont la forme la plus efficace de preuve sociale. Tous les visiteurs débarquent généralement sur la page principale d'un site. Par conséquent, il est nécessaire d'examiner attentivement les commentaires à fournir aux visiteurs et comment créer des designs confortables pour améliorer les taux de conversion.

Idéalement, les avis devraient répondre aux critères suivants:

  • Le texte ou la vidéo décrit le principal problème qui préoccupe la plupart des clients.
    Il convient de préciser que le problème a été résolu.
  • Les commentaires proviennent d'un vrai client.
  • Il doit confirmer et décrire comment le problème est résolu par le produit / service.
  • D'autres problèmes qu'un client potentiel aimerait résoudre peuvent également être mentionnés dans l'examen.

L'examen doit être aussi complet et détaillé que possible afin que les lecteurs puissent comprendre qu'il a été rédigé par un client réel qui a personnellement utilisé le produit ou le service. Il est également important de donner le plus de détails possible sur l'identité de l'écrivain.

Utilisez les conseils suivants:

  • Dites qui est cette personne (son nom, sa profession, son poste).
  • Pour quelle entreprise il ou elle travaille (pertinent pour les organisations B2B).
  • L'examen doit préciser les avantages exacts de travailler avec votre entreprise.
  • Photo du commentateur.

mini témoignage

La revue vidéo est une preuve sociale encore plus puissante, car elle peut fournir aux clients beaucoup plus d'informations. Les critères de qualité pour la revue de texte fonctionnent également bien pour une revue vidéo.

Partenaires et certificats

Les partenaires et les certificats sont des preuves sociales intuitives. Lorsque l'utilisateur voit des logos de partenaires, des liens vers des réseaux sociaux, des icônes de statistiques sur le site, il perçoit l'entreprise de manière plus confidentielle. De tels éléments du site influencent parfaitement la réputation de la marque et cultivent la fidélité des visiteurs.

partenaires et certificats

Source: seranking.com

Plus les partenaires sont solides, plus le client a confiance dans l'expertise de l'entreprise. La présence de partenaires sur le segment B2B témoigne de l'expérience, des connexions et de l'expertise de l'entreprise. C'est pourquoi la plupart des sites Web B2B placent les logos des entreprises célèbres avec lesquelles ils ont travaillé sans laisser de place aux moins célèbres. Ce n'est pas toujours une bonne pratique, car si le public cible de votre site Web B2B est constitué de petites et moyennes entreprises, il y a plus de chances qu'elles travaillent avec des entreprises / agences pas célèbres qu'avec des entreprises célèbres.

Les certificats sont tout aussi importants. Si votre entreprise opère dans des industries réglementées. Ils ajoutent de la crédibilité à votre site en démontrant que votre entreprise répond aux exigences des organisations gouvernementales ou internationales de normalisation telles que l'ANSI ou l'ISO.

De nombreuses entreprises / agences B2B passent différents cours de mise à niveau des compétences. Il est plus à l'aise de travailler avec des spécialistes qui connaissent les dernières tendances. Pour prouver que les professionnels de l'entreprise sont bien informés, de nombreuses entreprises B2B placent des certificats sur la réussite des cours sur le site Web.

Faits et chiffres

Il est prouvé que les chiffres donnent de la crédibilité au contenu. Contrairement à des mots tels que «beaucoup», «peu», «assez», «pas assez», ils donnent au lecteur une idée précise de la quantité. Par exemple, chaque personne a son propre concept de «cher» et «bon marché», il est donc préférable de préciser la valeur du produit.

Faits et chiffres

Les données numériques sont largement utilisées dans les ventes B2B. Cela peut être le nombre de produits que l'entreprise a vendus ou le nombre de clients qui ont utilisé le service. L'idée est de montrer à un client potentiel combien de personnes travaillent déjà avec l'entreprise et quelle expérience elle a.

Des faits brefs comme «nous travaillons sur le marché depuis 20 ans», «nous coopérons avec 155 pays», «nous avons développé 527 applications» ont un impact très fort sur les décisions du client.

Avis des clients sur bidsketc

Source: BidSketch.com

Bidsketch a une page de destination qui montre le profit total généré par les clients via leur service. Cela prouve l'efficacité de Bidsketch par le succès de ses clients.

Service Basecamp.

L'exemple suivant provient du service Basecamp. Ils ont placé le nombre d'entreprises qui se sont inscrites sur leur service la semaine dernière. Cela permet aux visiteurs de savoir que Basecamp est vraiment en demande.

Études de cas

Les études de cas sont un outil très puissant pour la croissance des bénéfices dans le segment B2B. En publiant des études de cas sur son site, une entreprise démontre sa compétence. Les études de cas sont aujourd'hui un format de preuve sociale assez populaire - les entreprises parlent de projets réussis, prouvant leur professionnalisme.

Études de cas

C'est ce qui doit être présent dans un tel article:

  1. Qui est votre client.
  2. Quel genre de problème il ou elle vous a rencontré.
  3. Comment vous les avez aidés.
  4. Quels avantages le client a-t-il acquis?

Lors du choix d'un sujet à aborder, assurez-vous que les clients potentiels pourront voir la solution à leur problème. C'est également formidable lorsqu'un tel article est écrit par un essayiste professionnel - une personne qui connaît parfaitement son propre travail.

Comment rédiger des études de cas B2B: un guide pratique

Les études de cas d'entreprise sont très utiles car elles fournissent de nombreux détails importants. Les exemples commerciaux démontrent généralement les avantages de la collaboration et ne surchargent pas le client avec des détails inutiles, montrant si le produit / service s'applique à l'environnement client potentiel.

Essayer de convaincre les clients B2B, il ne suffit pas d'écrire uniquement sur la résolution de problèmes réussie. Les clients doivent avoir une compréhension complète de votre service avant même de contacter votre équipe commerciale. Vos études de cas doivent aller au-delà de la norme «À propos de l'entreprise», problème, solution, avantage. De plus amples détails doivent être fournis afin que le client puisse déterminer si votre solution peut être appliquée aux spécificités de son entreprise.

Comment rédiger une étude de cas pour une entreprise WordPress

Mentions dans les médias

Mentionner votre entreprise dans la presse est une preuve sociale très efficace. Cela a toujours un grand impact sur l'audience B2B.

Mentions dans les médias

Source: mytime.com

La capture d'écran montre que plusieurs médias en ligne bien connus ont écrit sur cette société, ou du moins l'ont mentionnée dans leurs documents. Il n'est pas facile d'accéder aux articles de journaux ou à un spot télévisé, surtout pour les start-up. C'est pourquoi il élève automatiquement l'entreprise aux yeux des clients potentiels.

Bien sûr, mentionner l'entreprise dans n'importe quel média est une victoire, mais il serait préférable que des publications spécialisées écrivent d'abord sur l'entreprise. Il est beaucoup plus facile d'accéder à leurs pages, vous avez donc une meilleure chance d'attirer l'attention des utilisateurs cibles.

L'effet Ferriss

Michael Elsberg, dans son article pour Forbes, a demandé aux lecteurs de passer un petit test. Il a posé la question: «Laquelle de ces méthodes apportera un maximum de ventes à votre livre?» et a suggéré trois réponses:

a) une vidéo de trois minutes sur les nouvelles de CNN;
b) un article de 1 000 mots dans le New York Times;
c) un article invité sur le blog de Tim Ferris.

Si vous pensez que la réponse est c, vous avez raison. Tim Ferriss est connu en Amérique en tant qu'écrivain, conférencier et investisseur prospère. Il a publié un livre sur la gestion efficace du temps et la division du travail: «The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich».

L'important ici est qu'avant la publication du livre, Tim n'était pas connu de beaucoup de gens. De simples blogueurs, avec lesquels l'auteur a communiqué via des messages personnels, ont fait de ce livre un best-seller. Ils l'ont conseillé à leur public. Cet exemple prouve que la preuve sociale est plus importante que la télévision et la presse.

Dernières pensées

La preuve sociale est une astuce de vente très puissante en marketing. Avis clients sympas, études de cas, partenaires et certificats, mentions dans les médias, faits et chiffres - tout cela aidera à convaincre un client potentiel de faire le bon choix dans la sphère B2B.

L'analyse approfondie des produits ou des services est un argument de vente B2B très puissant. Par exemple, de nombreuses agences mondiales spécialisées dans le marketing mènent un travail analytique annuel et résument l'efficacité de certaines méthodes de marketing.

La preuve sociale est un facteur important qui permet de convertir les visiteurs en clients. Cela implique quelques essais et erreurs pour voir ce qui fonctionne le mieux pour votre site. Essayez donc plusieurs types de preuves sociales dans différentes variantes pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour vous.

Les experts conseillent de limiter le nombre de faits, de chiffres et d'autres preuves. Si chaque page de destination est constituée d'exemples directs, vos clients potentiels peuvent devenir méfiants ou douter d'une telle perfection.

La preuve sociale est une tactique de vente très puissante dans le marketing de contenu. Des critiques intéressantes et convaincantes, des histoires intéressantes - tout cela aidera à convaincre un client potentiel du bon choix.