3 raisons pour lesquelles vos stratégies de génération de leads échouent

Publié: 2021-07-14

Si votre entreprise a eu des difficultés avec la prospection, il est fort probable que vous soyez coupable d'une ou plusieurs de ces erreurs majeures de stratégie de génération de leads.

Générer de nouveaux prospects grâce au marketing de contenu, au référencement et à la publicité a été (et sera toujours) la principale priorité de toute équipe marketing. C'est ce qui propulse votre entreprise vers une croissance continue, mais de nombreux spécialistes du marketing trouvent que la recherche constante de nouveaux clients et clients potentiels est extrêmement difficile et épuisante.

Selon le rapport de recherche de HubSpot, générer plus de trafic et de nouveaux prospects reste un défi marketing majeur année après année, avec plus de 60% des équipes déclarant que c'est la partie la plus difficile de leur travail.

Principaux défis marketing

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Malheureusement, cela conduit de nombreux spécialistes du marketing à inventer des excuses pour leur manque de résultats. Beaucoup le blâment sur un manque de financement, leur équipe est trop petite ou l'équipe de vente laisse tomber la balle avec le suivi et l'entretien des prospects.

Mais la vérité est que les spécialistes du marketing ont plus d'outils et de ressources que jamais pour découvrir et se connecter avec des clients partout dans le monde – alors pourquoi tant d'entreprises ont-elles du mal à générer des prospects qualifiés et convertis ?

Si votre entreprise a eu du mal à prospecter, il est fort probable que votre équipe soit coupable d'une ou plusieurs de ces erreurs majeures de stratégie de génération de leads.

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1. Vous ne comprenez pas vraiment votre public

Comprendre votre audience est la base de toute stratégie marketing. Mais malheureusement, de nombreuses équipes marketing manquent tout simplement la cible.

De nombreuses équipes ont juste une idée générale des personnes dans leur marché cible - ou connaissent les données de base, comme la tranche d'âge, l'emplacement global ou même le revenu moyen du ménage.

Mais comprenez-vous vraiment l'intention derrière leurs actions ?

Pourquoi ont-ils besoin de votre produit et qu'est-ce qui les incitera à acheter spécifiquement à votre marque ?

Un aspect majeur de l'intention est de comprendre les raisons sous-jacentes qui poussent les gens à faire un achat. Généralement, il y a trois raisons principales :

  1. Nécessité
  2. Coût
  3. Association de marques

Pour couvrir vos bases, il est préférable de créer un contenu axé sur le public qui correspond à ces trois marques.

Un excellent moyen de le faire est de tirer parti des avis pour créer un contenu digne de confiance qui mènera vers votre site Web. Les avis aident à atteindre les trois incitations, car ils montrent aux nouveaux clients pourquoi ils ont besoin d'acheter quelque chose et si cela en vaut le prix tout en améliorant la réputation de votre marque.

Le détaillant de bijoux en ligne, The Pearl Source, a utilisé cette stratégie en intégrant des évaluations et des témoignages sur son site Web pour établir une preuve sociale grâce à des avis vérifiés. Cela a également aidé le site à se classer plus haut dans les SERP et à générer plus de prospects, d'autant plus que la grande majorité des clients recherchent activement des avis lorsqu'ils effectuent un achat auprès d'une nouvelle entreprise.

Les témoignages de Pearl Source

Les avis en ligne semblent devenir de plus en plus puissants lorsqu'il s'agit d'influencer les décisions d'achat. Bien que nous n'ayons pas de boule de cristal pour nous prédire l'avenir, nous pouvons affirmer avec certitude qu'un système de gestion des avis clients solide sera un facteur énorme pour gagner des prospects dans un avenir prévisible.

2. Vous utilisez des données de mots clés obsolètes

Une autre erreur fatale dont de nombreuses équipes marketing sont coupables est le relâchement du ciblage par mots clés.

En règle générale, les équipes effectuent une recherche de mots clés une fois afin d'avoir une idée générale des phrases et des mots qui génèrent un trafic pertinent, puis font de leur mieux pour les intégrer dans l'ensemble de leur contenu à partir de ce moment.

Malheureusement, la recherche de mots clés n'est pas un projet ponctuel ; vous devez constamment actualiser votre liste de mots ciblés pour voir s'il existe de nouvelles façons de générer des prospects via différents types de requêtes.

Il est important de savoir quelles métriques il faut réellement rechercher lors de la recherche de mots clés. Bien que le volume de recherche soit important, ce n'est pas nécessairement la fin, surtout si vous essayez de cibler plus de groupes de niche.

N'oubliez pas de mesurer :

  • Difficulté des mots clés
  • Valeur du mot clé en CPC (coût par clic)
  • Intention du mot clé
  • Mots-clés associés

Par exemple, supposons que votre boutique en ligne commercialise des équipements d'exercice en salle et cible généralement les gymnases familiaux ou privés.

Grâce à une recherche de mots clés, vous découvrez qu'il y a une augmentation des requêtes de personnes ayant des salles de sport chez elles qui souhaitent acheter un article - comme un tapis roulant. Par conséquent, vous devrez effectuer des recherches plus approfondies pour voir les types de recherches effectuées par ce public de niche pour trouver ces éléments, tels que :

  • Équipement de gymnastique pour la maison
  • Où puis-je acheter un tapis roulant ?
  • Les meilleurs tapis de course pour la gym à domicile

tendances Google

Sans effectuer une recherche de mots clés cohérente, vous passez probablement à côté de segments d'audience précieux et de prospects potentiels. Vous devriez également vérifier votre liste de mots-clés précédente pour voir quels termes ne sont plus à l'origine de la conversion des prospects et envisager de supprimer ou de recadrer le contenu.

3. Vos équipes commerciales et marketing ne sont pas alignées

L'une des principales raisons pour lesquelles vos prospects ne sont tout simplement pas convertis est qu'il y a un décalage entre vos équipes marketing et commerciales.

Selon les recherches de Super Office, près d'un tiers des équipes ont trouvé difficile de s'assurer que tous les prospects étaient nourris avec des suivis - cela a même dépassé la conclusion de ces transactions.

Partie la plus difficile du processus de vente

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Un manque d'alignement peut signifier que beaucoup de vos prospects passent simplement entre les mailles du filet - et tout le travail acharné de votre équipe marketing est gaspillé ! Mais selon le rapport d'Act-On, les entreprises avec un alignement solide sur les ventes et le marketing sont 67% plus susceptibles de convertir des prospects et étaient en moyenne 27% plus rentables.

Pour réaliser l'alignement, il est préférable d'utiliser une technologie intégrée qui garde une trace de toutes les interactions afin que les équipes de vente et de marketing sachent exactement comment nourrir des prospects spécifiques.

Technologie de vente intégrée

Par exemple, la société SaaS B2B Kapost a utilisé cette stratégie pour aligner ses plans de jeu de développement des ventes avec son contenu marketing. Un commercial s'est entretenu avec un prospect qui avait des questions sur le logiciel de Kapost et sur la manière dont il pourrait aider son entreprise. L'associé a répondu à leurs questions par téléphone, mais a constaté qu'il n'y avait aucun contenu actuel sur ces sujets disponible sur leur site Web.

Le vendeur a enregistré les informations de l'appel dans son système CRM intégré et a partagé les données avec l'équipe marketing, qui a ensuite créé un nouveau contenu répondant à ce problème. Le vendeur a pu envoyer ce nouveau contenu par e-mail à son prospect d'origine et l'utiliser également pour de futures interactions commerciales.

Parlez d'alignement incroyable !

Conclusion

Ne laissez pas les excuses entraver vos stratégies de génération de leads. Il pourrait y avoir une raison très simple pour laquelle vos chiffres sont en difficulté !

Heureusement, ces erreurs courantes sont assez faciles à reconnaître et à corriger – et vous pouvez vous attendre à voir des gains presque immédiatement.