12 Taktik Pemasaran SaaS Terbaik untuk Pertumbuhan Bisnis

Semakin banyak perusahaan memasuki pasar Perangkat Lunak sebagai Layanan (SaaS), yang didefinisikan sebagai:

[A] model distribusi perangkat lunak di mana penyedia pihak ketiga menghosting aplikasi dan membuatnya tersedia untuk pelanggan melalui Internet. SaaS adalah salah satu dari tiga kategori utama komputasi awan, di samping infrastruktur sebagai layanan (IaaS) dan platform sebagai layanan (PaaS).

Menurut Statista, ukuran total pasar SaaS telah meningkat dari $ 105 miliar pada tahun 2017 menjadi $ 116 miliar pada tahun 2018. Selain itu, diperkirakan akan mencapai $ 132 miliar pada tahun 2020.

Penting untuk memahami perjalanan pelanggan SaaS sebelum Anda mempelajari taktik ini karena Anda perlu menyelaraskan aktivitas pemasaran Anda sehubungan dengan perjalanan pelanggan tertentu di ruang ini. Dalam pemasaran SaaS, perjalanan pembeli terdiri dari tahapan berikut:

• Kesadaran
• Pertimbangan
• Keputusan
• Penyimpanan
• Pembelaan

Sumber

Anda perlu menggunakan taktik pemasaran Anda. Misalnya, kecuali pembeli mengetahui perangkat lunak Anda, dia tidak akan membelinya. Demikian pula, untuk pelanggan Anda yang sudah ada, Anda harus memiliki strategi untuk mempertahankan mereka.

Berikut adalah 12 taktik pemasaran SaaS terbaik yang mendidik, memelihara, dan mengubah pengguna menjadi pendukung merek.

1) Memanfaatkan Kekuatan Pemasaran Konten

Untuk perusahaan SaaS, penting untuk mendidik pelanggan tentang cara kerja perangkat lunak dan apa keuntungannya. Pemasaran konten dapat membantu mendidik, menarik, dan mengubah audiens bahkan dengan anggaran pemasaran yang ketat.

Ikuti tip di bawah ini untuk memiliki strategi pemasaran konten SaaS yang sempurna:

• Siapkan daftar kata kunci yang mungkin dimasukkan pelanggan saat mereka menelusuri perangkat lunak Anda. Buat halaman yang benar-benar memenuhi kebutuhan mereka sehingga mereka mulai mendapat peringkat lebih tinggi di mesin pencari. Anda dapat menggunakan alat seperti alat Kesulitan Kata Kunci Alexa untuk mengidentifikasi kata kunci yang terkait dengan niche Anda:

• Buat e-book, buku putih, posting sosial, dll. Untuk meningkatkan kesadaran perangkat lunak Anda dan dianggap sebagai pakar industri.

• Mendidik pelanggan saat ini dan calon pelanggan dan menunjukkan kepada mereka bagaimana perangkat lunak Anda memecahkan masalah mereka. Buat webcast, podcast, dan panduan ahli agar prospek dapat lebih memahami seberapa efektif perangkat lunak Anda untuk mengatasi masalah mereka.

• Buat perbandingan vendor, studi kasus, dan testimonial untuk membantu pelanggan memilih perangkat lunak Anda saat mereka dalam proses memutuskan apakah akan membelinya atau tidak.

• Buat konten yang dipersonalisasi untuk setiap jenis pelanggan berdasarkan lokasi, posisi pekerjaan, kebiasaan membeli, kebutuhan, dll.

Menyelam Lebih Dalam: Cara Membangun Strategi Pemasaran Konten Berkinerja Tinggi

2) Fokus pada SEO untuk Menghasilkan Prospek Organik

Kualitas lalu lintas organik memainkan peran penting dalam hal pemasaran SaaS dan di sinilah SEO berguna. SEO dapat membantu menghasilkan banyak prospek yang relevan dan dapat dikonversi dengan mudah.

Perusahaan SaaS harus menghadapi beberapa tantangan unik, tetapi ada cara efektif untuk menanganinya. Berikut adalah beberapa taktik SEO terbaik untuk digunakan di bawah pemasaran SaaS:

• Temukan kata kunci yang sudah digunakan prospek Anda untuk mencari solusi atas masalah mereka. Misalnya, jika Anda menjual perangkat lunak pencari email, orang-orang mungkin menggunakan kueri penelusuran “temukan alamat email” untuk menemukan perangkat lunak yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Anda dapat menemukan kata kunci terkait menggunakan saran pencarian dari Google. Kuncinya di sini adalah menemukan kata kunci sebanyak mungkin yang digunakan atau mungkin digunakan prospek untuk menemukan perangkat lunak Anda. Tak perlu dikatakan, Anda harus membuat banyak tautan otoritas tinggi untuk mendapatkan peringkat situs Anda di atas untuk semua kata kunci yang dicari tersebut.

• Buat spanduk khusus dengan Ajakan Bertindak (CTA) yang membujuk pengunjung untuk mendaftar uji coba gratis. Setiap kali pengunjung membuka halaman web Anda, Anda pasti ingin mereka mengambil tindakan dan tidak ada cara yang lebih baik bagi perusahaan SaaS untuk merekam tindakan pengguna selain mendorong pengunjung untuk mendaftar uji coba gratis perangkat lunak Anda. Anda perlu menampilkan spanduk di setiap halaman situs web Anda, termasuk blog Anda, karena di sinilah sebagian besar lalu lintas organik berasal. Lihatlah gambar di bawah ini yang menampilkan spanduk khusus di sisi kanan untuk pendaftaran pengguna:

• Pastikan kecepatan website Anda secepat mungkin karena orang tidak suka menunggu. Waktu pemuatan yang ideal untuk halaman web adalah hanya 2 detik, jadi Anda harus berusaha semaksimal mungkin untuk menjaga waktu buka halaman Anda di bawah 2 detik untuk konversi maksimum. Ada beberapa tip yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan kecepatan situs Anda.

• Gunakan desain situs yang responsif sehingga situs Anda dimuat dengan sempurna terlepas dari perangkat yang digunakan calon pelanggan untuk mengunjungi situs Anda.

• Sempurnakan SEO teknis Anda dan gunakan kata kunci di tempat yang tepat. Anda perlu menggunakan kata kunci utama Anda di judul, deskripsi, di judul H1 dan di paragraf pertama badan konten. Selain itu, gunakan peta situs, markup skema yang tepat, halaman AMP, tag kanonis yang benar, dan navigasi yang benar.

Belajarlah lagi:

• Bagaimana (dan Mengapa) Membuat Struktur Konten yang Efektif untuk Peringkat Lebih Baik
• Panduan Pemula untuk Menggunakan Tag Rel Dengan Benar Untuk Meningkatkan Peringkat Situs Anda
• 9 Teknik SEO Efektif untuk Mendorong Traffic Organik
• Anatomi dari Strategi Generasi Pemimpin SaaS yang Efektif
• 3 Langkah untuk Meningkatkan Tingkat Konversi SaaS dengan Edukasi Pelanggan

3) Dapatkan Bantuan Iklan Berbayar (PPC)

Iklan berbayar adalah salah satu cara terbaik untuk menghasilkan prospek langsung sejak hari pertama. Karenanya, ini adalah salah satu taktik pemasaran terbaik untuk pertumbuhan bisnis. Berikut beberapa tips yang perlu Anda ikuti untuk menghasilkan jumlah maksimum prospek dari iklan berbayar:

• Kita semua tahu bahwa bayar per klik (PPC) itu mahal dan jika Anda menargetkan kata kunci persaingan tinggi maka biaya per klik (BPK) Anda akan jauh lebih tinggi, yang akan menghabiskan semua anggaran PPC Anda. Karenanya, lebih baik untuk menargetkan kata kunci persaingan rendah dan menawarkan konten yang dapat diunduh sebagai imbalan untuk mendaftar. Selain itu, gunakan alat teratas ini untuk mengelola dan mengoptimalkan kampanye PPC Anda dengan mudah.

• Jalankan kampanye posting bersponsor di Facebook, Instagram, LinkedIn atau di pasar seperti BuySellAds. Ini akan membantu Anda memaksimalkan pendaftaran Anda dengan anggaran terbatas. Kiriman bersponsor sangat ideal untuk meningkatkan keterlibatan dengan konten tertentu, dan Anda dapat mengarahkan orang ke situs web Anda (daripada hanya membuat mereka menyukai atau membagikan kiriman Anda).

• Iklankan perangkat lunak Anda di Jaringan Display Google karena tawaran BPK di Jaringan Display lebih kecil jika dibandingkan dengan Jaringan Penelusuran Google. Anda dapat menjangkau sejumlah prospek yang memenuhi syarat dengan menjalankan iklan video di Jaringan Display. Diagram dari WordStream di bawah ini menunjukkan bahwa rata-rata BPK untuk Jaringan Penelusuran adalah $ 2,32 sedangkan di Jaringan Display sekitar $ 0,58:

• Jalankan iklan Gmail dan jangkau prospek yang menerima email dari pesaing Anda. Ini akan membantu Anda menjangkau orang-orang yang sudah ditargetkan oleh pesaing Anda dan akan meningkatkan peluang konversi.

• Jalankan kampanye pemasaran ulang berbasis corong sehingga iklan yang paling relevan dilihat oleh pengguna. Misalnya, jika pengguna berada di tahap tengah corong, jalankan iklan yang menawarkan demo produk gratis kepada mereka. Ini juga akan meningkatkan peluang konversi.

• Jalankan iklan berbayar di Quora karena lebih sedikit perusahaan yang menggunakannya saat ini, sehingga persaingan rendah sementara potensi konversi tinggi. Quora, situs web tanya jawab populer yang diisi dan diatur oleh komunitas penggunanya, memiliki audiens yang besar dan orang-orang mencari solusi untuk pertanyaan / masalah khusus mereka. Anda dapat menjalankan iklan native yang meniru pertanyaan umum yang diajukan oleh audiens Anda dan Anda dapat mempromosikan software Anda sebagai jawaban atas pertanyaan:

Dive Deeper: 5 Tips SEO yang Perlu Anda Ketahui untuk Sukses dalam Kampanye PPC Anda

4) Gunakan Pemasaran Email untuk Sukses Anda

Pemasaran email adalah salah satu strategi pemasaran yang paling ramah ROI sepanjang masa, dan ini juga berlaku untuk perusahaan SaaS. Pemasaran email membantu membangun loyalitas pelanggan, jadi ini adalah strategi yang akan digunakan pada tahap saluran selanjutnya, seperti retensi pelanggan dan advokasi.

Canva menawarkan cara terbaik untuk memungkinkan pelanggan membagikan pencapaian mereka di saluran media sosial. Sebagai manusia, sifat kita adalah menghargai pencapaian kita dan membagikannya dengan orang lain dan kita senang ketika orang memuji upaya kita. Psikologi ini digunakan dengan sangat baik oleh Canva. Mereka mengirim email penghargaan kepada pelanggan mereka, yang merupakan cara yang luar biasa untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan membuat yang baru di sepanjang jalan:

Belajarlah lagi:

• Cara Menggunakan Personalisasi untuk Meningkatkan Dampak Pemasaran Email
• Mitos & Kebenaran Pemasaran Email: Bagaimana Meningkatkan Strategi Pemasaran Email Anda
• 14 Cara Memulai Kampanye Pemasaran Email Seluler Anda
• Pemasaran Email vs. Pemasaran Chatbot: Pertarungan Terakhir

5) Tawarkan Uji Coba Gratis Produk Anda

Jika Anda masih tidak yakin apakah Anda harus menawarkan uji coba gratis produk Anda kepada prospek Anda, maka jangan! Anda pasti harus menawarkan uji coba gratis perangkat lunak Anda karena ini membantu pengguna memahami cara kerja perangkat lunak Anda, cara menyelesaikan masalah mereka dan memberi mereka alasan yang kuat untuk berlangganan produk Anda.

Sekarang, ada sedikit ketegangan pada uji coba gratisnya, yaitu: jangan menawarkan semua fitur yang dimiliki produk Anda karena hal itu tidak akan membujuk orang untuk berlangganan produk berfitur lengkap.

Uji coba gratis memang berfungsi sebagai strategi pemasaran yang sangat baik, tetapi Anda perlu berpikir dua kali tentang cara menawarkannya kepada prospek Anda.

6) Bersihkan Formulir Pendaftaran Anda

Semua formulir pendaftaran memiliki tujuan yang sama: mendaftarkan orang ke layanan tersebut. Ini adalah elemen terpenting dari seluruh situs web Anda karena di sinilah konversi terjadi.

Orang tidak suka mengisi formulir pendaftaran yang panjang atau rumit dan akan terpental ketika dihadapkan pada mereka. Anda perlu membuat formulir yang bersih dan sederhana, dan meminimalkan permintaan informasi.

Anda tidak dapat berhasil dengan upaya pemasaran Anda kecuali Anda merancang formulir pendaftaran tanpa gesekan karena ini digunakan sebagai halaman arahan PPC dan juga untuk mengubah pengunjung organik atau sosial.

Ikuti praktik di bawah ini untuk merancang formulir pendaftaran yang sempurna:

• Jawab pertanyaannya: Mengapa pengunjung harus mendaftar untuk layanan Anda? Manfaat yang ditawarkan harus menjadi baris pertama konten. Lihat halaman registrasi Vimeo di bawah ini; layanan menyoroti semua manfaat yang ditawarkan di sisi kanan halaman dan meminta informasi di sisi kiri halaman:

• Tidak perlu menambahkan bidang yang tidak ditandai sebagai wajib. MailChimp menawarkan halaman pendaftaran yang tidak merepotkan bagi pelanggannya yang hanya memiliki 3 bidang: email, nama pengguna dan kata sandi. Bergantung pada layanan yang Anda berikan kepada pelanggan, coba dan minta informasi minimal dalam formulir karena ini akan membantu mereka untuk mendaftar dengan cepat.

• Untuk pendaftaran yang sangat cepat, Anda dapat menggunakan jendela modal ("elemen yang berada di atas jendela utama aplikasi") seperti yang dilakukan Asana:

7) Gunakan Gated Content untuk Menghasilkan Prospek Baru dan Berkualitas

Saya memahami bahwa konten yang terjaga keamanannya tidak menawarkan pengalaman pengguna yang luar biasa, tetapi bisa sangat berguna dalam menghasilkan prospek. Untuk mewujudkan nilai penuh lalu lintas yang dihasilkan melalui saluran organik, sosial, dan lainnya, Anda perlu menawarkan konten yang terjaga keamanannya kepada pengunjung Anda.

Konten yang terjaga keamanannya adalah ketika konten ditampilkan kepada pengunjung hanya setelah mereka memberikan informasinya. Contoh konten yang terjaga keamanannya ditampilkan di bawah ini:

Anda dapat menawarkan panduan PDF, webinar, presentasi slideshare, alat gratis, atau sumber daya lainnya yang mungkin berguna bagi audiens Anda sehingga mereka dapat menukar informasi utama untuk itu.

8) Berinvestasi dalam Program Pemasaran Afiliasi

Afiliasi pemasaran bekerja sangat baik untuk perusahaan SaaS karena memberi mereka aliran prospek yang konstan. Keuntungan terbesar yang ditawarkan program afiliasi adalah Anda hanya perlu membayar setelah Anda menutup penjualan.

Anda dapat memanfaatkan pelanggan yang ada dengan membayar komisi jika mereka dapat merujuk orang lain. Tidak mengherankan jika pelanggan setia dapat menghasilkan banyak pendapatan bagi perusahaan SaaS.

Program afiliasi SaaS memiliki opsi untuk menawarkan pembayaran berulang kepada afiliasi. Pembayaran ini memotivasi afiliasi untuk menghasilkan penjualan maksimum karena mereka dibayar secara teratur selama pelanggan tetap bersama perusahaan.

Menyelam Lebih Dalam: Mengapa Pemasaran Afiliasi adalah Pilihan Hebat untuk Startup

9) Upsell dan Cross-Sell

Baik cross-selling dan upselling adalah strategi yang bagus untuk meningkatkan pendapatan dan retensi pelanggan.

Upsell berarti menjual produk yang lebih mahal kepada pelanggan (seperti berlangganan selama setahun, bukan sebulan) dan cross-sell berarti menjual produk tambahan lainnya bersama dengan produk utama (seperti membeli 20 kredit tambahan seharga $ 20 saat Anda berlangganan selama 6 bulan).

Sumber

Tidak mudah untuk melakukan cross-sell dan upsell karena orang-orang berperilaku berbeda pada titik waktu yang berbeda. Oleh karena itu, Anda perlu mempelajari perilaku pelanggan masa lalu dan saat ini secara efektif untuk membujuk mereka agar membeli lebih banyak. Anda bahkan dapat membantu tim penjualan Anda untuk menargetkan pelanggan tertentu untuk meningkatkan penjualan, karena pelanggan setia lebih cenderung berlangganan untuk jangka waktu yang lebih lama (dibandingkan dengan pelanggan yang baru saja bergabung).

Dive Deeper: Cara Meningkatkan Penjualan E-commerce dengan Pemasaran Email

10) Promosikan Produk Anda Menggunakan Influencer Marketing

Pemasaran influencer bekerja dengan sangat baik untuk perusahaan SaaS karena membantu menangkap lebih banyak penggemar dan membangun pengikut setia untuk merek tersebut.

Konsepnya cukup sederhana. Anda berkolaborasi dengan influencer di niche Anda dan meminta mereka untuk merekomendasikan produk Anda dan membagikannya dengan pengikut mereka.

Ini adalah salah satu cara terbaik untuk mendapatkan pengakuan dan lebih banyak pelanggan untuk perangkat lunak Anda. Bagan di bawah ini menunjukkan bahwa orang-orang mempercayai ulasan dan rekomendasi dari orang yang mereka kenal (atau merasa seperti mereka kenal) dan ini adalah faktor nomor satu untuk mendapatkan kepercayaan:

Pelajari Lebih Lanjut: Panduan Utama untuk Mengembangkan Bisnis Anda dengan Influencer Marketing

11) Dapatkan Terdaftar di Situs Review SaaS

Ini tahun 2019 dan Anda tidak dapat berharap untuk menghasilkan penjualan jika Anda tidak melakukan upaya tulus untuk menandai produk Anda sebagai produk unggulan ketika perbandingan dibuat dengan pesaing Anda.

Orang-orang memiliki kebiasaan untuk membandingkan perangkat lunak Anda dengan pesaing Anda dan sering mengunjungi situs ulasan SaaS untuk memeriksa kinerja perangkat lunak dan meninjau komentar dari pengguna yang ada.

Untuk alasan ini, masuk akal untuk tidak hanya mencantumkan produk Anda di situs ulasan SaaS, tetapi juga mendapatkan ulasan dan komentar terbaik dari pelanggan Anda. Beberapa platform terbaik tempat Anda perlu mendaftarkan perangkat lunak Anda disediakan di bawah ini:

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• Saran Perangkat Lunak
• Sepuluh Ulasan Teratas
• Temukan Cloud
• Trust Radius

12) Fokus Dalam Memberikan Layanan Pelanggan yang Hebat

Layanan pelanggan Anda harus kokoh karena sebagian besar pelanggan beralih ke perangkat lunak lain karena respons yang buruk dari tim dukungan pelanggan. Jika statistik dapat dipercaya, maka sekitar 84% pelanggan merasa frustrasi ketika agen tidak memiliki informasi:

Anda tidak ingin ini terjadi dengan perusahaan Anda, bukan? Ikuti praktik terbaik di bawah ini untuk memberikan dukungan pelanggan yang luar biasa kepada pelanggan Anda:

• Tautan dukungan pelanggan atau informasi kontak Anda harus mudah ditemukan. Alih-alih respons otomatis, Anda harus memiliki agen manusia yang membantu orang. Obrolan langsung bisa menjadi pilihan yang baik tetapi pastikan chatbots memiliki semua informasi yang diperlukan terkait dengan pelanggan yang mereka ajak mengobrol, atau orang akan merasa frustrasi.

• Berikan FAQ terperinci dan tutorial pemecahan masalah yang membantu pengguna menemukan solusi untuk masalah mereka dengan mudah dan cepat.

• Harus ada beberapa opsi dukungan pelanggan yang ditawarkan di setiap saluran tempat pelanggan mungkin hadir, seperti media sosial atau situs web Anda, tetapi semua data dukungan harus pergi ke satu tempat:

• Pekerjakan staf pendukung yang tepat karena karyawan yang tidak profesional dapat merusak seluruh upaya Anda. Staf Anda harus terlatih, sopan, dan sabar.

• Pastikan untuk meminta pelanggan Anda meninjau kinerja staf pendukung Anda. Dengan cara ini Anda akan tahu bagaimana kinerja agen layanan pelanggan Anda.

Belajarlah lagi:

• Mengapa Anda Harus Menggunakan Banyak Saluran untuk Memaksimalkan Akuisisi Pelanggan Anda
• 6 Strategi SEO yang Dapat Ditindaklanjuti untuk Layanan Pelanggan yang Luar Biasa
• Panduan Kick-Ass untuk Meningkatkan Ulasan Pelanggan untuk Toko Online Anda
• 6 Taktik SEO untuk Akuisisi Pelanggan Maksimum
• SaaS CAC: Panduan untuk Biaya Akuisisi Pelanggan

Pikiran Akhir

Pemasaran SaaS berbeda dari pemasaran lainnya, tetapi jika Anda mengikuti strategi yang tepat maka Anda pasti bisa mendapatkan banyak pelanggan untuk produk Anda dalam kurun waktu singkat. Pastikan untuk menerima umpan balik rutin dari pelanggan Anda dan terus berusaha meningkatkan layanan pelanggan Anda karena inilah yang membedakan perusahaan terbaik dari yang memuaskan. Selain itu, fokuskan upaya Anda untuk mempertahankan pelanggan karena ini bisa menjadi pengubah permainan dalam keuntungan Anda secara keseluruhan. Selamat pemasaran SaaS!