21 Tren E-Commerce B2B Untuk 2021

Diterbitkan: 2021-06-30

B2B adalah sektor paradoks: meskipun mendorong inovasi yang cerdik, dalam hal tertentu juga terjebak dengan cara lama. Terlepas dari pertumbuhan ekonominya yang spektakuler, e-commerce B2B dianggap ketinggalan zaman dalam hal kehadiran online dibandingkan dengan B2C. Pergeseran yang dipercepat dalam tren pemasaran dan harapan pelanggan yang berubah telah menjadikan tahun 2021 sebagai titik balik. Perubahan apa yang bisa kita harapkan?

1. M-Commerce

Dengan lebih dari setengah lalu lintas internet berasal dari perangkat seluler, e-commerce B2B seluler pasti akan menjadi kejadian umum. Eksploitasi keunggulan perdagangan seluler yang khas akan menjadi prospek yang menarik bagi penjual B2B. Untuk beberapa nama: login cepat, pemberitahuan push, dan analisis data.

Beberapa perusahaan B2B akan memilih m-commerce karena akan lebih mudah bagi mereka untuk membangun sistem penjualan online yang terpisah daripada memperbaiki yang lama. Perusahaan lain akan memilih untuk meluncurkan langsung di perangkat seluler karena prosesnya lebih sederhana.

2. Pengungkapan Harga

Banyak situs web B2B terlihat seperti memiliki fitur e-niaga terintegrasi, tetapi sebagian besar dari mereka tidak mengungkapkan informasi harga apa pun. Beberapa mengharuskan pengguna untuk membuat akun dan menunggu persetujuan sebelum mengizinkan mereka menelusuri daftar harga.

Meskipun ini membantu penjual mengendalikan kisaran harga mereka secara lebih efektif, ini menciptakan situasi yang menjengkelkan bagi pembeli. Kurangnya alternatif berarti kurangnya insentif untuk mengubah praktik ini, tetapi arus tampaknya akan berbalik.

Ada tekanan signifikan dari pelanggan dalam hal ini, dan 2021 akan menjadi titik kritis di banyak industri. Penjual B2B yang ingin membangun situs web harus mengambil langkah tegas menuju pengungkapan harga untuk mencegah investasi dalam solusi e-niaga yang sudah dianggap usang pada tahun 2022.

3. Harga Dinamis

Dilema penetapan harga B2B akan diselesaikan dengan sistem penetapan harga dinamis yang mampu menggabungkan berbagai kriteria. Apakah mereka akan dipandu oleh pasar, kapasitas produksi, atau profil klien, sistem penetapan harga ini akan bernilai investasi. Mereka terikat untuk menghasilkan keuntungan dan memberi perusahaan B2B yang menerapkannya keunggulan kompetitif, mengingat harga yang dihasilkan dengan cara ini tidak mungkin untuk ditiru.

4. Sorotan Pada Layanan

B2B e-commerce jauh lebih kompleks dalam hal proses penjualan daripada B2C. Saat melakukan pembelian dari penjual B2B, kekhawatiran dan tanggung jawab pengguna lebih dari sekadar kebutuhan. Selain mendapatkan produk yang mereka cari, mereka juga harus mengelolanya dengan cara yang memberi nilai tambah pada proses mereka. Ini juga berlaku untuk bahan habis pakai, peralatan, dan bahan baku.

Saat mempertimbangkan kebutuhan pengguna, ada potensi besar untuk mengintegrasikan fitur bermanfaat dalam aplikasi e-commerce B2B yang dapat membantu membedakan penjual dalam ceruk pasar mereka. E-commerce B2B perlahan akan menjadi layanan yang kompleks dengan fitur tambahan.

5. Layanan yang Memberikan Nilai Tambah

Situs web e-commerce B2B harus melampaui fungsi toko dasar mereka dan bertindak sebagai platform yang dapat membantu membangun dan memelihara hubungan bisnis. Untuk mencapai tujuan ini, perusahaan perlu mulai menawarkan layanan yang menawarkan nilai tambah pada produk mereka. Contohnya termasuk pemeliharaan, pemecahan masalah, dan perbaikan.

6. Dagang Ulang Dan Beli Kembali

Setelah mengintegrasikan sejumlah besar pengguna dalam sistem cerdas, produsen juga dapat mulai memasukkan produk bekas dalam penawaran penjualan mereka. Bagi sebagian besar penjual B2B, pembelian kembali akan menjadi cara sempurna untuk mempererat hubungan dengan pembeli mereka. Ini juga akan mencegah pelanggan pergi ke pesaing untuk layanan serupa.

7. Model Penjualan Berdasarkan Layanan Berlangganan

Di ceruk tertentu, membeli peralatan khusus akan diganti dengan menyewanya dengan layanan pemeliharaan dan manajemen yang termasuk dalam penawaran. Alih-alih komitmen untuk membeli peralatan, klien akan lebih memilih untuk menerima konsultasi tentang mesin mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka, dan kemudian memasang dan memeliharanya oleh pabrikan. Dengan cara ini, pembeli mendapatkan nilai tambah tanpa harus khawatir tentang biaya dan tanggung jawab yang terkait dengan kepemilikan dan pemeliharaan.

Misalnya, alih-alih membeli sensor telemetri dan mempekerjakan seseorang untuk memantaunya, penyedia dapat memasangnya dan memantau ratusan sistem data secara bersamaan di internet. Penerima hanya akan menerima hasil pengukuran, sesuai dengan kebutuhannya.

8. Produk Standar

Masalah lain yang tampaknya tidak dapat diatasi dalam sektor B2B adalah keragaman produk, yang juga dapat disesuaikan menurut berbagai konfigurasi. Konsumen sebenarnya lebih menyukai pengalaman penjualan standar yang dapat mereka pahami dengan lebih baik dan merasa lebih terkendali.

Upaya untuk menawarkan pengalaman standar kepada pengguna ketika mereka memesan akan menekan departemen terkait produk untuk mengembangkan proses regulasi. Dalam banyak kasus, ini berarti bahwa alih-alih menawarkan 1 produk dengan 10 konfigurasi, penjual sekarang akan menawarkan 5 dengan 2 konfigurasi. Ini adalah kesempatan luar biasa bagi perusahaan B2B untuk memikirkan kembali cara mereka menggunakan teknologi mereka selama proses manufaktur.

9. Optimasi Mesin Pencari

Setiap orang yang menjalankan situs web disibukkan dengan optimasi mesin pencari, tetapi hanya sedikit orang yang menganggapnya serius. Strategi SEO yang baik diatur dengan baik dan didukung oleh sumber daya yang dapat membantu pemilik situs mencapai tonggak sejarah.

Di sektor B2B, SEO dulunya adalah sesuatu yang menjadi perhatian bisnis kecil hingga menengah, sementara perusahaan besar mendapatkan klien baru melalui jaringan, pemasaran jarak jauh, dan pameran industri. Pandemi telah menempatkan metode penjualan lama di belakang burner, yang berarti bahwa lebih banyak pesaing akan menyalurkan sumber daya mereka ke dalam optimasi SEO.

Hal ini pasti akan menyebabkan perubahan peringkat dan posisi pasar, dan ketidakstabilan selanjutnya akan menyebabkan peningkatan daya saing. Pada akhir tahun 2021, perusahaan B2B akan mempekerjakan profesional SEO atau memperluas tim mereka yang ada untuk mengikutinya.

10. UX yang lebih baik

b2b-perusahaan-akan-menyewa-seo-profesional-di-2021

Sejauh ini, penjual B2B telah menutup mata terhadap UX mereka yang berkinerja buruk, berpura-pura tidak percaya bahwa pesaing mereka dapat merebut basis pelanggan mereka. Kesalahpahaman yang membingungkan ini tersebar luas, tetapi sangat salah: penjual dengan pandangan ke depan melakukan investasi yang signifikan untuk meningkatkan pengalaman pengguna mereka.

Beberapa pemain di pasar mulai dengan perbaikan malu-malu, seperti memperbarui palet warna mereka, tetapi penjual dengan pendekatan yang komprehensif terikat untuk menjadi titik referensi dan mendefinisikan kembali pentingnya UX yang sangat baik. Di banyak pasar, daya pembeda produk dan harga akan semakin berkurang, menciptakan kebutuhan akan elemen pembeda baru. Mengapa tidak UX-nya?

2021 akan melihat peluncuran banyak situs web e-commerce B2B dengan desain UX berkualitas tinggi. Ini akan menjadi titik acuan antara 2022 dan 2024.

11. Desain yang Berpusat pada Pengguna

Jika sistem e-commerce B2B ingin berhasil memberikan layanan dan nilai tambah yang lebih baik, proses pengembangannya harus berubah. Alih-alih hanya dikendalikan oleh departemen TI atau tim pemasaran, operasi harus lebih fokus pada pengguna dan kebutuhan mereka.

Dari membuat konsep daftar persyaratan proyek hingga pengembangan solusi, pengguna berada di jantung seluruh prosedur. Prasyarat ini mungkin terbukti menjadi tantangan bagi tim yang terlibat, karena mereka akan dipaksa untuk mengubah cara mereka bekerja. Anggota tim tertentu juga akan diberi peran baru.

12. Antarmuka Pemrograman Aplikasi

Penggunaan antarmuka pemrograman aplikasi di B2B akan menjadi terobosan, karena mampu mengintegrasikan sistem pembeli dan penjual secara teknologi. 2021 akan menandai upaya pertama penggunaan API di beberapa pasar dan akan mengarah pada pertumbuhan spektakuler dari mereka yang berhasil menggunakannya dengan baik.

Agensi kami, Creative Navy, telah bekerja untuk menerapkan solusi semacam itu di sektor-sektor yang masyarakat umum akan anggap tidak lazim untuk jenis perkembangan ini: asuransi, IoT, dan bahkan industri makanan.

13. Pentingnya Data

Kebanyakan orang mengasosiasikan e-commerce dengan kemudahan konsumen, tetapi keuntungan terbesarnya adalah data pengguna terperinci yang disediakannya. Pada tahun 2021, setiap proyek e-commerce B2B akan memberikan perhatian khusus pada pengumpulan data strategis. Ini membantu mempersiapkan implementasi fungsi AI di masa mendatang.

Wawasan data akan menjadi salah satu insentif terkuat bagi penjual untuk melepaskan keuntungan dari kerahasiaan harga dan penghematan uang pada toko elektronik yang berkinerja buruk. Agar berhasil mengumpulkan data, situs web B2B harus menarik pengguna.

14. Analisis Klien

Penjual akan menggunakan data yang dikumpulkan di situs web mereka untuk menawarkan wawasan pembeli mengenai bisnis dan pergeseran pasar mereka. Pada tahun 2021, ini masih dalam bentuk yang belum sempurna, terutama karena platform e-commerce B2B belum memiliki kumpulan data yang memadai untuk statistik terkait.

Terlepas dari itu, bahkan iterasi pertama dari solusi ini akan menunjukkan kepada orang-orang tujuan apa yang harus mereka kerjakan bersama. Ini juga akan memainkan peran penting dalam mengubah hubungan antara pembeli dan penjual, menciptakan standar kerjasama dan transparansi dalam hal berbagi data.

15. Pasar

Di B2C, pasar adalah kekuatan yang kuat, tetapi ada beberapa contoh B2B yang relevan dalam hal ini. Di masa depan, pasar akan mulai menggantikan toko-toko produsen B2B. Evolusi mereka akan terjadi satu pasar khusus pada satu waktu, dengan mempertimbangkan kompleksitas setiap ceruk B2B.

Pasar akan dicirikan oleh pengalaman pengguna yang unggul, layanan terkait produk berkualitas tinggi, dan memungkinkan pelanggan menggunakan solusi yang lebih kompleks untuk memenuhi kebutuhan mereka.

16. Chatbots

Menawarkan pembeli B2B dukungan pelanggan sepanjang waktu bukanlah hal yang mudah, tetapi chatbots sekarang menjadi solusi yang jauh lebih populer berkat fitur pintar mereka yang ditingkatkan. Dengan tidak adanya standarisasi produk, banyak penjual akan menambahkan chatbot ke situs web mereka untuk melayani sebanyak mungkin orang.

Pada tahun 2021, perusahaan B2B akan mulai merestrukturisasi penawaran mereka dengan cara yang membuatnya mudah dikirim melalui chatbot. Teknologi chatbot akan berkembang dengan cepat melalui tekanan dari sektor B2C. Segera, itu akan mampu melakukan percakapan yang kompleks.

17. Influencer

Untuk pemasar B2B, influencer memiliki reputasi buruk, tetapi 2020 menandai kebangkitan influencer LinkedIn. Pada tahun 2021, platform media sosial ini akan semakin mapan, dan perusahaan akan mulai lebih aktif menggunakannya untuk menjual produknya. Mereka akan meluncurkan program rujukan dan kampanye promosi seputar penawaran di toko elektronik B2B mereka. Dalam banyak kasus, ini akan membutuhkan perubahan besar dalam hal teknologi toko.

18. Integrasi Media Sosial

Sehubungan dengan munculnya influencer LinkedIn, toko akan mulai menggunakan integrasi media sosial. Apakah mereka akan menghabiskan lebih banyak waktu untuk membuat konten yang dapat dibagikan dan mengintegrasikan fungsi berbagi atau mengizinkan login dengan akun media sosial, penjual B2B akan menjadi sosial pada tahun 2021.

19. Realitas Tertambah

Beberapa ceruk B2B akan menerapkan solusi augmented reality untuk membantu klien memilih produk yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Sementara pada awalnya beberapa contoh implementasi AR akan kurang efektif dan tidak membawa nilai tambah, yang lain akan menjadi terobosan dan memberikan pengaruh yang kuat terhadap proses pengambilan keputusan pembeli.

AR telah melalui evolusi yang luar biasa selama beberapa tahun terakhir dan dalam kondisi saat ini cocok untuk digunakan untuk aplikasi semacam itu.

20. Video Akan Menjadi Norma

Sementara sebagian besar perusahaan B2B akan menghindari penggunaan solusi AR atau VR, format video adalah cerita yang sama sekali berbeda. Mudah dibuat dan sesuai dengan harapan pengguna. Banyak penjual akan beralih dari deskripsi produk yang buruk ke video yang menarik dan berkualitas tinggi.

Standar baru akan ditentukan oleh video yang menggabungkan makro, bidikan drone, gerakan lambat, dan selang waktu ekspresif. Lewatlah sudah hari-hari videografi yang membosankan dan diambil dengan buruk.

21. Visual yang Lebih Menakjubkan

B2B dikaitkan dengan gaya yang kasar dan keras, terutama dalam e-niaga. Jika Anda melakukan benchmarking kompetitif, jangan heran jika banyak situs web bahkan tidak memiliki foto produk beresolusi tinggi. Upaya untuk menyusun stand yang keren di pameran industri sekarang akan diarahkan ke penciptaan visual yang menarik perhatian untuk produk, yang akan ditampilkan dengan naratif komersial dalam pikiran (brand storytelling).

Secara alami, visual dan strategi pemasaran seperti itu tidak akan berhasil dengan baik di situs web dengan desain yang sudah ada sejak dua dekade lalu. Banyak toko harus menemukan kembali diri mereka sendiri dan menerapkan gaya yang lebih kontemporer.