5 Jebakan yang Harus Dihindari Dengan Tim SDR Anda

Meskipun menangani tanggung jawab utama seperti mencari calon pelanggan dan melakukan kontak pertama dengan pembeli potensial, dia mengatakan SDR tidak mendapatkan kredit yang cukup untuk nilai yang mereka berikan kepada agen pemasaran. Tim manajemen perlu serius berinvestasi dalam SDR mereka atau berisiko kehilangan peluang.

Dulany, yang juga ikut menulis buku The Sales Development Framework , baru-baru ini duduk bersama Chief Customer Officer Vendasta George Leith, selama podcast Conquer Local baru-baru ini, untuk menjelaskan peran SDR dan kesalahan terbesar yang dilakukan eksekutif perusahaan dengan strategi pengembangan penjualan mereka. .

Kamu bisa mendengarkan podcast selengkapnya atau membaca ringkasan pembahasannya di bawah ini.

Daftar Isi

• A 101 pada SDR
• Perangkap #1 - Mempekerjakan SDR sebelum menyiapkan prosesnya
• Perangkap #2 - Mempekerjakan tanpa manajer SDR yang berpengalaman
• Perangkap #3 - Menggunakan data tidak terstruktur
• Perangkap #4 - Tidak memiliki skrip atau strategi go-to-market
• Perangkap #5 - Tetapkan, lupakan, lalu kritik

A 101 pada SDR

Asal-usul SDR sebagai peran dapat ditelusuri kembali ke sektor teknologi, tetapi konsep pengembangan penjualan berkembang pesat di berbagai industri termasuk agensi digital, kata Dulany.

Secara tradisional, seorang tenaga penjualan mengelola kesepakatan dari ujung ke ujung, menangani segala sesuatu mulai dari panggilan dingin hingga melaksanakan kontrak dan memberikan perawatan klien yang berkelanjutan. Kelemahan dari pendekatan ini adalah mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencari calon pelanggan dan dukungan pelanggan daripada memenangkan kesepakatan dan menghasilkan pendapatan.

Perusahaan perangkat lunak menemukan kembali proses ini dengan memperkenalkan SDR, yang menangani satu tanggung jawab utama dan bekerja bersama dengan eksekutif akun dan departemen kesuksesan pelanggan sebagai bagian dari strategi penjualan tiga cabang.

“Tim pengembangan penjualan sangat fokus dalam melakukan pencarian calon pelanggan, melakukan panggilan dingin, menindaklanjuti semua prospek masuk, dan memastikan bahwa kalender tim eksekutif akun penuh dan ada banyak pertemuan bisnis baru setiap saat. Jadi, ini adalah hal besar di industri teknologi, dan berkembang di luar teknologi akhir-akhir ini,” jelasnya.

Dulany mengatakan SDR biasanya dipekerjakan ketika perusahaan perlu mendukung tenaga penjualan yang tidak lagi memiliki kapasitas untuk menemukan klien baru dan menyediakan layanan pasca-penjualan. Itu hal yang baik karena itu berarti mereka sibuk dan mahir dalam menutup transaksi.

Dia menambahkan bahwa nilai SDR meningkat oleh pandemi karena perwakilan harus memperlengkapi kembali dan mencari cara untuk terhubung dengan prospek secara virtual.

“Mereka mencari cara untuk keluar secara digital akhir-akhir ini dan mengetuk pintu untuk menghidupkan bisnis bagi perusahaan. Jadi, jika Anda melihat kalender Anda dan seluruh waktu Anda dihabiskan untuk menutup aktivitas dan menjalankan demo dan sebagainya, mungkin sudah waktunya untuk memikirkan tim pengembangan penjualan sebagai generator saluran Anda, ”kata Dulany.

Baik Anda berpikir untuk menetapkan strategi pengembangan penjualan baru atau berusaha memaksimalkan hasil tim SDR Anda saat ini, Dulany mendesak para pemimpin bisnis untuk menghindari jatuh ke dalam lima jebakan umum.

rap #1 - Mempekerjakan SDR sebelum menyiapkan prosesnya

Kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan adalah dengan tidak menetapkan proses, prosedur, dan target yang tepat sebelum mempekerjakan SDR.

“CEO sering hanya mempekerjakan seseorang dan menempatkan mereka di posisi SDR dengan beberapa alat teknologi dan beberapa data dan hal-hal seperti itu, memeriksanya dari daftar mereka, dan kembali melakukan apa pun yang mereka lakukan. Langkah yang salah,” kata Dulany.

Bagaimana cara menghindari jebakan ini?

Dulany memahami bahwa perlu waktu bagi organisasi untuk menyatukan dan menyempurnakan strategi pengembangan penjualan mereka, terutama jika mereka adalah perusahaan rintisan.

Tetapi dia sangat menyarankan untuk memiliki sistem pendukung dan harapan yang jelas di muka, dan menentukan:

• Apa sebenarnya yang akan dilakukan SDR setiap hari?
• Berapa jumlah panggilan dan tindak lanjut yang realistis untuk dilakukan?
• Apa yang dapat dilakukan untuk membantu SDR memahami bisnis, produk, dan pelanggan
• Apa target mereka?

“Anda tidak dapat mencapai target yang tidak dapat Anda lihat, dan Anda tidak ingin memberi tahu seseorang bahwa perusahaan Anda akan pergi ke bulan dan 'oh, omong-omong, Anda harus melakukan 150 panggilan telepon sehari. ' Itu situasi yang mengerikan karena Anda akan kembali ke papan gambar dan berpotensi perlu menemukan orang lain. Jadi harus ada prosesnya,” ujarnya.

Perangkap #2 - Mempekerjakan tanpa manajer SDR yang berpengalaman

Kesalahan signifikan berikutnya yang menurut Dulany dibuat oleh sebagian besar perusahaan adalah "menghemat" dengan mempekerjakan karyawan junior sebagai SDR pertama mereka dan berharap orang itu akan melakukan hal-hal hebat.

Ini hampir tidak pernah berhasil karena tidak ada pengganti pengalaman. Faktanya, bisnis mungkin berakhir dengan membuang-buang waktu dan uang dengan perwakilan yang tidak berpengalaman yang tidak menghasilkan prospek yang cukup berkualitas dan berjuang untuk bekerja secara efektif dengan tim karena mereka tidak memiliki pembinaan dan bimbingan yang tepat.

“Saya menyarankan untuk mengubah pendekatan ini dengan mendapatkan pelatih pemain yang baik di sana sejak awal yang telah membangun program SDR di masa lalu dan dapat masuk dan tidak hanya melakukan panggilan dan menjangkau prospek Anda dan hal-hal seperti bahwa dari perspektif kontributor individu tetapi juga dapat menulis pedoman dan dapat menulis proses dan mulai membangun struktur internal untuk Anda segera, ”kata Dulany.

Setelah Anda memiliki manajer SDR berpengalaman yang telah meletakkan dasar strategi pengembangan penjualan Anda, Anda kemudian dapat menambahkan staf junior untuk meningkatkan jangkauan Anda secara efektif.

Perangkap #3 - Menggunakan data tidak terstruktur

Anda dapat memiliki produk terbaik di dunia, tetapi bisnis Anda tidak akan menghasilkan uang jika Anda tidak tahu harus menjualnya kepada siapa. Dulany mengatakan para pendiri perusahaan sering mengabaikan langkah penting untuk menyiapkan daftar prospek berharga sehingga SDR dapat mulai masuk ke telepon.

Dia mengamati bahwa perusahaan sering duduk di "data tidak terstruktur" harta karun yang terdiri dari prospek lama dan akun baru yang potensial. Tetapi masalah dengan data ini adalah bahwa hal itu tidak memberikan gambaran kepada SDR tentang bagaimana memprioritaskan prospek dari yang paling berharga hingga yang paling tidak berharga.

Bagaimana cara menghindari jebakan ini?

Dulany merekomendasikan untuk mengkalibrasi atau membangun data Anda dengan cara yang mendukung kemampuan untuk mendorong percakapan dengan prospek paling berharga. Ini dapat dilakukan, misalnya, dengan menyewa konsultan atau menugaskan spesialis operasi untuk mengatur ulang data sesuai dengan strategi penjangkauan bisnis Anda.

“Jadi, saya akan memberi Anda sebuah contoh. Kami ingin memanggil semua perusahaan Inc. 5000 yang memiliki lebih dari 100 karyawan dan tumbuh 100 persen. Yang kami butuhkan hanyalah daftar perusahaan tersebut, dan kemudian satu orang yang bekerja di sana yang berpotensi tertarik dengan produk kami. Jika Anda memberikan itu kepada konsultan, dapatkan kembali daftarnya, maka SDR Anda siap digunakan daripada harus melakukannya sendiri,” katanya.

Perangkap #4 - Tidak memiliki skrip atau strategi go-to-market

Agensi Anda dapat memiliki proses yang luar biasa, manajer SDR yang berpengalaman, dan daftar klien yang terstruktur untuk mulai dihubungi. Tetapi jika Anda tidak memiliki pesan penjualan yang jelas dan konsisten, Anda mungkin kurang efektif dalam mengubah prospek menjadi prospek yang memenuhi syarat dibandingkan jika Anda memiliki skrip.

Sementara banyak perusahaan menyadari manfaat skrip atau poin pembicaraan untuk panggilan penjualan, kesalahan yang akhirnya mereka buat adalah berpikir bahwa hanya tugas tim penjualan untuk membuat dokumen ini. Ini berisiko tidak menangkap semua pesan dan pertanyaan penting yang mungkin dihadapi SDR selama panggilan.

Dulany menyarankan bahwa prospek konversi SDR meningkat pesat ketika semua pemangku kepentingan utama termasuk pendiri perusahaan berkolaborasi dengan tim penjualan, pemasaran, dan produk serta berkontribusi pada skrip.

Dia menambahkan bahwa bisnis tidak boleh membuat kesalahan dengan memikirkan skrip sebagai sesuatu yang membatasi SDR menjadi percakapan yang kaku dan robot dengan prospek. Ini adalah panduan.

“Setidaknya Anda harus memiliki hipotesis jika Anda memulai program SDR. 'Inilah yang kami pikirkan berdasarkan bukti apa pun yang Anda miliki. Ini yang menurut kami akan bekerja pada panggilan atau email atau jika Anda sedang mengobrol online. Ini adalah pola yang menurut kami akan berhasil.' Setidaknya mari kita turunkan sehingga Anda bisa mengatakannya secara alami, lalu pergi keluar dan mulai mengujinya di jalan. Mari kita lihat apakah itu berhasil dan mulai memantau keberhasilannya, ”kata Dulany.

Perangkap #5 - Tetapkan, lupakan, lalu kritik

Jebakan besar terakhir yang dilihat Dulany oleh perusahaan adalah mengabaikan strategi SDR mereka.

“Kami menyebutnya, mengaturnya, melupakannya, lalu mengkritiknya. Jadi, jika tidak ada hasil dari tim SDR, ada banyak tudingan yang terjadi karena berada di antara berbagai departemen. Anda memiliki pemasaran, penjualan, dan semua departemen yang berbeda ini, dan tim SDR adalah sasaran empuk untuk disalahkan ketika terjadi kesalahan,” katanya.

Bagaimana cara menghindari jebakan ini?

Dulany mengatakan perusahaan paling sukses menanamkan "manajemen proyek" sebagai mantra dalam program pengembangan penjualan mereka. Agen harus melacak keberhasilan strategi SDR mereka dan berusaha melakukan perbaikan berkelanjutan untuk menjaga jalur penjualan mereka tetap berjalan.

“Pasti ada seseorang yang menjalankan pengujian A/B terus-menerus dari pesan dan skrip dan nada, dan hanya semua faktor berbeda yang meningkatkan konversi dari percakapan ke janji temu penjualan ke kesepakatan pipa ke kesepakatan tertutup. kesepakatan,” katanya.

Kesimpulan

Keberhasilan perusahaan teknologi yang luar biasa selama dua dekade terakhir telah dengan jelas menunjukkan nilai dari strategi pengembangan penjualan.

Terlepas dari tahap apa agensi Anda berada, kunci keberhasilannya adalah memastikan infrastruktur yang tepat tersedia untuk tim SDR Anda dan memiliki manajer SDR berpengalaman yang berkomitmen untuk terus meningkatkan dan melacak strategi pengembangan penjualan Anda.

Dengan menghindari lima jebakan utama yang diidentifikasi oleh Dulany, bisnis Anda akan berada di posisi yang baik dalam memastikan bahwa jalur penjualan Anda penuh dengan prospek berkualitas yang pada gilirannya akan menghasilkan pendapatan yang lebih tinggi.