3 Cara Agen untuk Menjual Lebih Banyak Klien di PPC

Saya baru-baru ini bermitra dengan Elliott Reid dari tim penjualan kami untuk melakukan webinar untuk biro iklan tentang apa yang perlu Anda ketahui untuk memenangkan lebih banyak bisnis PPC. Elliott adalah ahli agensi tetap kami - dia memiliki pengalaman lebih dari tiga tahun membantu agensi mendapatkan klien baru dan telah menghabiskan dua tahun melatih dan mengelola tim yang terdiri dari delapan orang untuk membantu agensi mengelola akun PPC, bekerja dengan agensi digital dari semua ukuran.

Jika Anda menjalankan atau bekerja di agensi yang baru-baru ini mulai menawarkan layanan PPC, atau Anda ingin memperluas basis klien Anda di bidang ini, artikel ini untuk Anda - Saya akan membagikan beberapa strategi terbaik kami untuk memenangkan bisnis PPC baru .

Memulai Percakapan Penjualan: Menemukan peluang

Kecuali Anda memiliki tim penjualan yang berdedikasi atau Anda adalah staf penjualan dan hanya suka mencari prospek, saya membayangkan bahwa melakukan kontak pertama dengan prospek adalah rintangan besar bagi kebanyakan orang. Jika Anda memang memiliki tim penjualan, atau waktunya, saya merekomendasikan proses tindak lanjut yang kuat untuk semua prospek masuk.

Jika tidak - ini semua tentang memanfaatkan peluang yang mungkin tidak Anda sadari adalah peluang:

Pergi setelah buah yang tergantung rendah

Ini termasuk klien saat ini yang tidak menggunakan PPC. Jika Anda sudah mengetahui model bisnis dan anggaran mereka, Anda harus memiliki pemahaman yang kuat tentang apakah PPC akan cocok untuk mereka, strategi PPC apa yang akan diterapkan, dan platform iklan apa yang terbaik untuk mereka.

Bicaralah

Lipat PPC menjadi SEMUA peluang bisnis baru dan materi pemasaran Anda. Jangan membicarakan tentang saluran pemasaran seperti penelusuran organik atau pemasaran email tanpa mempertimbangkan bagaimana pemasaran penelusuran berbayar melengkapi saluran ini.

Ciptakan kemitraan

Dengan bermitra dengan perusahaan dan layanan pelengkap, Anda dapat mulai membangun basis rujukan. (FTW dari mulut ke mulut.)

Hadiri pameran dagang dan acara bisnis lokal

Di sini, di Boston, kami berupaya mencapai acara besar seperti INBOUND, Agency Day di Wistia, dan acara bisnis kecil Google.

Pemasaran keluar

Terkadang Anda harus membuat koneksi pertama. Ini bisa sangat efektif jika Anda telah melakukan riset.

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi beberapa peluang, mari kita bicara tentang bagaimana dan kapan Anda harus menghubungi mereka.

Frekuensi Kontak: Jika pada awalnya Anda tidak berhasil…

Sumber: Insightsquared

Pentingnya Percobaan Pertama

Upaya pertama adalah shotto terbaik perwakilan Anda untuk menjangkau prospek karena tingkat koneksi turun 33% setelah upaya pertama . Pastikan perwakilan Anda mendapatkan hasil maksimal dari panggilan ini dengan menyiapkan nada mereka dan waktu yang tepat diblokir. Latih mereka untuk terus menindaklanjuti akun ketika mereka memiliki informasi kontak untuk pembuat keputusan, dan berhenti setelah 6+ sentuhan pada akun yang lebih lemah. Saat mereka punya waktu (atau saat arus prospek rendah), mereka selalu dapat kembali ke akun yang lebih lemah ini di mana beberapa potensi ada.

Coba, Coba Lagi

Banyak perwakilan berasumsi bahwa jika mereka belum terhubung dengan prospek pada upaya keempat atau kelima, mereka tidak akan pernah. Tetapi data kami menceritakan kisah yang berbeda: Bahkan setelah 10 upaya, perwakilan kami dapat terhubung dengan prospek mereka hampir 5% dari waktu. Tingkat koneksi menurun dengan cepat pada awalnya, tetapi turun sekitar putaran keenam - ini berarti ada banyak percakapan yang terkubur dalam prospek yang tampaknya tidak terjangkau.

The Takeaway: Kembangkan Rencana Yang Mengoptimalkan Waktu Perwakilan Anda

Berapa kali Anda harus meminta perwakilan Anda menelepon setiap prospek tergantung pada aliran prospek Anda. Jika perwakilan Anda tenggelam dalam lead, lebih masuk akal bagi mereka untuk fokus pada upaya pertama, di mana ada tingkat koneksi yang jauh lebih tinggi. Sebaliknya, ketika aliran timah kering, jangan ragu meminta mereka menggali beberapa petunjuk lama yang belum mereka hubungkan. Mereka mungkin membutuhkan 20 panggilan telepon untuk menjangkau satu prospek, tetapi itu adalah satu percakapan lagi yang akan mereka lakukan daripada jika mereka menyerah.

Ketika Anda benar-benar terhubung dengan prospek Anda, ingatlah bahwa fokus percakapan Anda bukanlah pencarian berbayar - ini adalah bisnis mereka dan bagaimana mereka dapat mengembangkannya. PPC hanyalah alat untuk mencapai tujuan yang mereka pedulikan.

Mengapa PPC? Menanggapi Keberatan Umum

“SEO saya cukup bagus!”

Sangat gila untuk bergantung sepenuhnya pada penelusuran organik sebagai sumber prospek. Hasil organik tidak dapat diandalkan dan telah menyusut real estate di SERP, terutama di seluler.

Lebih lanjut, kami menemukan bahwa sebagian besar penelusur dengan niat tinggi (orang yang benar-benar siap untuk membeli) lebih cenderung mengklik hasil berbayar daripada hasil organik, meskipun mereka telah menemukan situs Anda secara organik saat mereka dalam tahap penelitian. Plus, banyak penelitian menunjukkan bahwa melakukan PPC menambahkan lalu lintas tambahan di atas SEO Anda :

Jadi "Saya sudah melakukan SEO" bukanlah argumen yang bagus untuk menentang PPC.

"Itu terlalu mahal."

Mengesampingkan fakta bahwa SEO tidak gratis (membutuhkan sumber daya teknis dan kreatif), PPC hanya "mahal" jika Anda mengabaikan apa yang Anda dapatkan darinya. Ada banyak sekali pengungkit yang harus ditarik dalam PPC untuk mengontrol pembelanjaan, sehingga Anda hanya membayar untuk klik yang paling mungkin berkonversi, yang merupakan kunci untuk mendapatkan laba atas investasi yang kuat.

“Klik tidak mengubah!”

Jika prospek Anda mengatakan PPC belum mengonversi untuk mereka di masa lalu, salah satu dari beberapa hal dapat terjadi:

• Mereka tidak melacak konversi dengan benar - jika itu adalah bisnis yang mendapat banyak panggilan, pastikan mereka menggunakan pelacakan panggilan sehingga panggilan dikaitkan kembali dengan benar ke iklan yang mendorong mereka.
• Tawaran mereka tidak menarik - jika memang demikian, tidak ada saluran yang akan menghasilkan konversi.
• Masalah halaman arahan - mungkin iklan tertaut kembali ke halaman beranda, sehingga prospek hilang, atau halaman arahan tidak fokus. Ini dapat diatasi dengan pengoptimalan halaman arahan ATAU kampanye khusus panggilan telepon yang mengabaikan halaman arahan yang bocor sama sekali.
• Mereka bukan pemasaran ulang - Pertama kali tidak selalu menarik! Lebih sering daripada tidak, Anda harus mengajak teman kencan Anda makan malam beberapa kali sebelum Anda tidur dengan mereka — dan pacaran penjualan tidak terlalu berbeda! Jika pengunjung tidak langsung pindah agama, semua harapan tidak hilang. Pemasaran ulang adalah alat CRO yang hebat karena memungkinkan Anda untuk terus terlibat dan membina orang-orang yang telah menunjukkan minat pada situs web Anda. Misalnya, musim panas lalu saya mencoba es krim gourmet Jeni untuk pertama kalinya di rumah teman. Ini benar-benar ilahi tetapi, dengan $ 12 per liter, saya tidak berniat untuk mengisi lemari es saya dengannya. Namun, harus saya akui, saya memeriksa situs mereka secara teratur untuk membaca rasa terbaru. Hal berikutnya yang saya tahu, saya mendapat kecaman dengan iklan pemasaran ulang! Saya berhasil tetap kuat setelah melihat beberapa, tetapi menyerah dengan cukup cepat.

Saya sekarang lebih miskin $ 56 dan lebih berat 10 pound dan saya harus berterima kasih kepada pemasaran ulang.

Semua hal ini dapat diperbaiki dan melakukannya dengan benar dapat mengubah PPC menjadi mesin penghasil prospek!

Satu catatan terakhir…

Kami telah berfokus pada cara memenangkan bisnis PPC baru, tetapi sebagai peringatan terakhir, saya ingin menekankan bahwa penting juga untuk mengetahui kapan harus mengatakan tidak kepada klien baru. Kami membahas ini di webinar, tetapi saya menulis keseluruhan posting tentang itu beberapa tahun yang lalu, dan semua saran saya masih berlaku, jadi pastikan untuk memeriksa sepuluh bendera merah teratas saya bahwa Anda berurusan dengan klien yang akan pergi. menjadi mimpi buruk atau akan berputar. Katakan saja tidak, itu tidak sepadan dengan waktu Anda!

Anda dapat menonton rekaman lengkap webinar di bawah ini: