5 Langkah Mengembangkan Rencana Pemasaran Email B2B

Diterbitkan: 2020-12-04

Membuat konsumen membuat keputusan membeli, terutama dengan pemasaran email B2B, sangatlah mudah. Namun bila dilakukan dengan benar, Anda dapat menghasilkan banyak bisnis dengan kekuatan email. Itu telah dilakukan di masa lalu, dan itu bisa dilakukan lagi. Bagaimana Anda melakukan pemasaran ini bergantung pada jenis bisnis yang Anda jalankan dan pelanggan yang Anda targetkan.

Anda harus sudah tahu bahwa B2B adalah tentang membeli / menjual produk / layanan atau bertukar informasi antara beberapa entitas bisnis. Ini harus mencerminkan bagaimana Anda merancang kampanye pemasaran email Anda. Anda tidak dapat mengambil pendekatan acak dan berharap melihat hasilnya.

Strategi pemasaran email yang dipikirkan dengan baik akan memberikan dorongan nyata pada bisnis B2B Anda . Itulah mengapa ini salah satu bentuk pemasaran online yang paling disukai di sektor B2B.

Pemasaran email B2B

Pemasaran Email B2B VS B2C

Sekarang, dalam hal pemasaran email, praktik terbaik B2C atau Business to Consumer sudah terkenal dan diterapkan secara teratur oleh berbagai bisnis di sektor B2C. Namun, hal-hal berbeda dengan pemasaran email B2B atau Business to Business.

Meskipun email Anda dibaca oleh orang sungguhan yang menjalankan bisnis nyata, Anda tidak dapat mengambil rute B2C lama yang sama. Dengan kata lain, Anda tidak dapat menggunakan taktik email B2C dan mengharapkan hasil yang positif. Pemasaran email B2B tidak berbeda di satu tetapi di banyak area. Semakin cepat Anda memahami dan menerapkannya, semakin baik.

Perbedaan terbesar antara hubungan B2C dan B2B adalah cara Anda menghasilkan bisnis. Saat Anda menjalankan bisnis B2C, Anda fokus untuk terhubung dengan konsumen pada tingkat emosional sehingga Anda dapat membujuk mereka untuk membeli produk Anda. Tetapi di sisi B2B, Anda terhubung dengan entitas bisnis lain berdasarkan logika murni.

Kecuali dan sampai Anda memahami dan membantu calon pelanggan memahami logika di balik pembelian produk atau layanan Anda, Anda tidak akan dapat mencapai tujuan bisnis Anda yang sebenarnya. Artinya, semua inisiatif pemasaran Anda harus tentang apa yang sebenarnya penting bagi bisnis lain dan bagaimana Anda dapat memberikan pengalaman yang tepat kepada mereka.

Pemasaran email B2B
Sebelum kita membahas bagaimana Anda dapat mengembangkan rencana pemasaran email B2B, penting untuk terlebih dahulu mendapatkan pemahaman tentang bagaimana, sebagai bisnis, Anda dapat memanfaatkan pemasaran email B2B untuk menyebarkan berita tentang merek Anda. Karena jika Anda belum membangun fondasi yang tepat, maka rencana pemasaran email B2B yang paling kuat pun tidak akan membantu Anda menemukan kesuksesan.

Lebih dari Satu Email

Jika Anda telah membaca tentang pemasaran email online, Anda mungkin menyadari fakta bahwa prospek Anda perlu mengetahui penawaran Anda melalui email lebih dari sekali (setidaknya tujuh kali) untuk membuat keputusan pembelian.

Aturan ini tidak berubah untuk B2B. Faktanya, itu menjadi lebih kuat. Karena pembelian B2B seringkali membutuhkan investasi yang lebih besar jika dibandingkan dengan B2C. Jadi, Anda tidak akan menemukan pelanggan yang membeli produk atau layanan Anda dengan dorongan murni.

Sebagai pemasar email B2B, Anda harus bekerja untuk memberi kesan yang baik pada bisnis lain dan mendidik mereka lebih banyak dengan setiap langkah. Ini berarti siklus pembelian yang lebih lama. Ingat, mengharapkan penerima email B2B Anda untuk membeli dari Anda pada email pertama hanya akan menghasilkan kekecewaan.

Kampanye B2B Anda perlu berisi banyak email yang tersebar dengan cerdas dalam jangka waktu yang lama, tergantung pada jenis produk yang Anda jual dan seberapa besar investasi yang dibutuhkannya. Misalnya, ini bisa berarti Anda merancang kampanye pemasaran email "yang digerakkan oleh peristiwa" yang berfokus pada memelihara setiap prospek yang Anda terima.

Untuk memulainya, kirimi mereka email selamat datang setelah mereka bergabung dengan daftar email Anda. Ini adalah suatu keharusan bagi setiap merek karena 75% pengguna benar-benar berharap untuk menerima pesan selamat datang tepat setelah mereka mendaftar ke daftar Anda. Dan menurut eMarketer, 90% prospek baru ini menjadi tidak berfungsi setelah satu jam. Itulah mengapa memasukkan pesan selamat datang ini dalam pemasaran email Anda sangat penting untuk memicu minat prospek baru Anda pada merek Anda.

Mendidik Daripada Menjual

Pemasaran email B2B bekerja dengan baik ketika Anda fokus pada pembuatan dan pengiriman konten yang mendidik daripada mendorong penawaran langsung yang memikat untuk membeli atau mencoba produk Anda. Penerima B2B Anda akan berada dalam posisi pembelian yang lebih baik jika Anda memberi tahu mereka tentang produk atau masalah yang diselesaikannya melalui email, sebelum beralih ke bagian penjualan, yang dapat dilakukan di situs web Anda.

Sebuah studi yang dilakukan oleh agensi pemasaran email B2B, Admitter, menemukan bahwa 90% teks tautan Ajakan Bertindak yang berisi "lebih banyak info" berkinerja lebih baik daripada teks CTA yang berisi "beli sekarang". Ini mendukung pandangan bahwa mendidik alih-alih menjual benar-benar berhasil. AdRoll melakukan studi serupa di Facebook di mana tombol "Belanja Sekarang" lebih sering digunakan, tetapi tombol "Pelajari Lebih Lanjut" menunjukkan CTR yang lebih tinggi.

Pemasaran email B2B

Penerima B2B berhati-hati dalam berinvestasi pada produk atau layanan yang tepat. Itulah mengapa masuk akal untuk memberi tahu mereka tentang opsi yang mereka miliki dan menawarkan lebih banyak kejelasan dengan bantuan konten yang bermanfaat / menghibur. Anda juga dapat mendukung konten Anda dengan referensi yang kredibel, penelitian ilmiah, studi kasus, dll. Jika menurut Anda penerima email B2B Anda akan tertarik dengan produk Anda hanya dengan melihat manfaatnya, pikirkan lagi.

Profesional di sektor B2B ingin mengonsumsi konten yang menarik dan memukau pada saat bersamaan. Jadi, ketika Anda menemukan dan membuat konten yang menyampaikan pesan Anda secara kreatif, Anda menang. Di satu sisi, Anda menjual konten sebelum menjual produk pada berbagai tahap keputusan pembeli.

Pemasaran email B2B

Segmen Email dengan Cara B2B

Saat Anda mendekati sektor B2B dengan pemasaran email, ingatlah bahwa keputusan pembelian akhir biasanya dibuat oleh lebih dari satu orang yang berwenang. Jadi, ketika memutuskan apakah akan membeli suatu produk atau tidak, sekelompok individu yang mengambil keputusan. Kelompok orang ini membentuk UPB atau Unit Pengambil Keputusan.

Saat Anda menyusun pesan email, Anda perlu membuatnya dari sudut pandang setiap orang di DMU. Karena masing-masing akan melihat email B2B Anda dari sudutnya sendiri. Anda dapat menyebut segmentasi daftar email ini di tingkat berikutnya.

Orang-orang di UPB memiliki peran yang berbeda dalam perusahaan dan memiliki target / sasaran yang sesuai dengan peran tersebut. Misalnya, seorang Chief Operating Officer tidak akan menghadapi tantangan yang sama seperti Chief Technical Officer. Mereka terikat untuk memiliki prioritas dan perhatian yang berbeda untuk ditangani.

Tujuan Anda adalah untuk mengatasi rasa sakit atau tekanan yang berkaitan dengan eksekutif yang Anda targetkan. Ini secara otomatis mengarah pada lebih banyak keterlibatan dan hasil jangka panjang yang lebih baik melalui pemasaran email. Jadi sebelum Anda menghapus email apa pun, luangkan waktu untuk menyusun strategi pemasaran email B2B Anda. Segmentasikan dan targetkan lebih tepat dengan mengumpulkan data yang diperlukan tentang setiap orang penting di perusahaan sebelumnya.

Langkah-langkah Mengembangkan Rencana Pemasaran Email B2B yang Berhasil

Untuk menemukan kesuksesan nyata dengan pemasaran email B2B, sangat penting bagi Anda untuk membuat rencana pemasaran email B2B yang solid yang selaras dengan tujuan bisnis Anda. Memiliki rencana yang tepat tidak hanya akan membantu Anda mendapatkan kejelasan yang lebih cepat, tetapi juga memungkinkan Anda membuat email yang lebih baik di masa mendatang.

Mari kita lihat lima langkah penting yang perlu Anda ambil untuk membuat rencana pemasaran email B2B yang dapat memberi Anda hasil dunia nyata.

Langkah # 1: Ketahui Bisnis Apa yang Menjadi Target

Memahami audiens target Anda adalah langkah pertama untuk membuat rencana pemasaran email yang berorientasi pada hasil. Saat memasarkan di sektor B2B, Anda perlu memahami inti dari tantangan yang dihadapi berbagai bisnis di pasar sasaran Anda. Ini tidak hanya memungkinkan Anda untuk mendekati entitas bisnis yang tepat, tetapi juga memberi Anda kejelasan dalam meningkatkan produk Anda sendiri. Target pasar Anda mungkin kecil, tetapi selama bisnis Anda mampu memberikan solusi yang sesuai untuk itu, Anda akan melihat kampanye pemasaran email Anda berkembang pesat.

Aturan nomor satu untuk menghasilkan lebih banyak bisnis, terutama di segmen B2B, adalah belajar sebanyak mungkin tentang target pasar Anda sehingga Anda dapat memberikan produk dan layanan yang sesuai dengan kebutuhan mereka. Ini mungkin tampak seperti langkah sederhana, tetapi ketika Anda melakukannya dengan benar, Anda menyiapkan fondasi yang kuat untuk pemasaran email B2B Anda.

Saat Anda melakukan riset pasar dan memahami bagaimana berbagai bisnis dapat memperoleh keuntungan dari perusahaan Anda, Anda perlu fokus pada cara terbaik untuk mendekati mereka melalui email. Misalnya, jika industri target Anda melihat tingkat buka email yang tinggi saat menggunakan jenis baris subjek tertentu, maka pastikan untuk lebih sering menggunakannya. Logika yang sama berlaku untuk jenis bahasa yang Anda gunakan di email Anda dan jenis konten yang Anda kirim ke penerima B2B Anda.

Jangan abaikan hal terkecil sekalipun seperti tautan ajakan bertindak di email, karena ini dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak prospek secara signifikan. Semakin dalam Anda mengetahui target pasar Anda dan bagaimana mereka mendekati email, semakin tepat hasil pemasaran email Anda.

Untuk menggambarkan lebih lanjut, katakanlah perusahaan Anda berurusan dengan membantu perusahaan menjaga komputer mereka tetap aktif dan berjalan, aman dari virus atau upaya peretasan. Kecuali dan sampai Anda mengetahui perusahaan mana yang membutuhkan layanan keamanan Anda untuk mesin mereka, akan sulit bagi Anda untuk membuat kampanye pemasaran email yang disesuaikan untuk mereka. Idenya adalah untuk fokus terhubung dengan bisnis target Anda dan mempelajari salah satu dari mereka yang kemungkinan besar akan bekerja dengan perusahaan Anda.

Pemasaran email B2B

Email yang Anda kirim harus mencerminkan nilai-nilai Anda dan sekaligus menunjukkan kepada penerima B2B bahwa Anda telah menyelesaikan pekerjaan rumah Anda. Beri tahu mereka bahwa Anda mengetahui jenis masalah yang mereka hadapi dan bagaimana produk / layanan Anda dapat membantu mereka. Pastikan untuk mendidik mereka daripada menjual, karena itulah cara Anda pada akhirnya mendapatkan lebih banyak konversi.

Last but not least, dalam pencarian Anda untuk memahami audiens target Anda, jangan abaikan poin rasa sakit yang sudah diketahui tim Anda. Karena ini dapat memandu Anda menuju entitas bisnis yang memiliki peluang sangat tinggi untuk berubah menjadi pelanggan. Miliki keseimbangan yang sehat antara apa yang sudah Anda ketahui tentang pasar Anda dan apa yang harus Anda ketahui.

Langkah # 2: Tentukan Persona Pelanggan B2B Anda

Jika Anda ingin kampanye pemasaran email B2B Anda berhasil, Anda harus mulai dengan menentukan siapa pelanggan target Anda. Dengan kata lain, Anda harus sepenuhnya menyadari persona target pelanggan Anda untuk membuat email yang tepat. Meskipun persona pelanggan target Anda hanyalah representasi "imajiner" dari pelanggan bisnis ideal Anda, ini sangat membantu Anda mencapai kejelasan yang dibutuhkan.

Pemasaran email B2B
Berikut adalah bagaimana Anda dapat menentukan persona pelanggan target B2B Anda untuk kampanye pemasaran email Anda:

  1. Karena layanan atau produk yang Anda jual memecahkan masalah untuk bisnis atau perusahaan target Anda, Anda harus terlebih dahulu mengetahui tantangan apa yang dihadapi pelanggan ideal Anda. Apakah produk Anda menyelesaikan masalah dengan benar? Apa tantangan yang mungkin dihadapi perusahaan target Anda? Bagaimana layanan atau produk Anda membantu mereka dengan cara terbaik?
  2. Selanjutnya, pahami jenis bisnis yang Anda targetkan dengan penawaran Anda. Ketika Anda mengetahui jenis perusahaan yang akan Anda pasarkan, akan lebih mudah untuk menentukan pelanggan target Anda. Selain industri perusahaan target Anda, Anda harus mengetahui ukurannya, jumlah karyawan yang dimilikinya, dll.
  3. Seperti yang kita diskusikan di atas, mungkin ada orang berbeda di dalam perusahaan yang berwenang untuk membeli produk. Anda perlu menentukan jabatan orang yang kemungkinan besar akan membeli produk Anda untuk perusahaan. Peran apa yang mereka mainkan? Apakah itu setingkat direktur? Atau level manajer? Apa deskripsi pekerjaan khas mereka? Jenis produk apa yang biasanya mereka beli?
  4. Persona target Anda jelas akan memiliki tujuan yang ingin dicapai dalam perusahaan. Mereka memiliki tanggung jawab pekerjaan yang harus dipenuhi. Itulah mengapa Anda perlu mencari tahu bagaimana perusahaan mengukur kinerja mereka. Tanyakan pada diri Anda, bagaimana mereka mengembangkan karir mereka dalam organisasi? Apa yang menurut mereka dianggap sukses? Apa yang akan mereka lakukan berbeda setelah menggunakan produk Anda?
  5. Terakhir, penting untuk mengetahui bagaimana persona target B2B Anda terhubung dan berinteraksi dengan vendor lain. Mengapa? Karena Anda perlu menawarkan pengalaman membeli yang tepat kepada calon pelanggan Anda untuk menutup penjualan. Mereka harus dapat membeli dari Anda sesuai dengan harapan mereka saat ini. Bagaimana Anda akan menjual kepada mereka? Apakah mereka nyaman membeli produk langsung melalui email? Atau mereka ingin terhubung terlebih dahulu melalui telepon? Atau mereka ingin bertemu langsung setelah berinteraksi melalui email?

Dengan mendapatkan gambaran yang lebih jelas tentang persona target pelanggan B2B Anda, Anda akan tahu jenis perusahaan apa yang akan dituju oleh pemasaran email Anda. Yang pada gilirannya meningkatkan fokus upaya pemasaran online Anda secara keseluruhan.

Langkah # 3: Buat Tujuan Pemasaran Email yang Dapat Diukur

Sasaran atau sasaran sangat penting bagi perusahaan B2B karena tanpanya, akan sangat sulit untuk mencapai pertumbuhan dan mengukur kesuksesan jangka panjang. Membuat kampanye pemasaran email B2B Anda berfungsi dimulai dengan tujuan bisnis Anda yang mengarah pada tujuan pemasaran email yang lebih baik dan lebih bertarget. Memenuhi tujuan Anda akan membantu Anda memperkuat posisi Anda di pasar dan juga di depan pelanggan Anda yang sudah ada.

Sekarang, dalam hal menetapkan tujuan, Anda tidak bisa begitu saja menetapkannya secara acak. Anda perlu memastikan bahwa setiap tujuan yang Anda tetapkan cerdas dan terukur sehingga mengukur kesuksesan menjadi lebih sederhana, dan lebih ilmiah. Sasaran pemasaran email B2B tidak sulit untuk ditetapkan. Faktanya, jika Anda tahu apa yang ingin Anda capai dari pemasaran online Anda dan memiliki kejelasan tentang mengembangkan bisnis Anda, secara alami Anda akan menetapkan tujuan yang tepat.

Namun, beberapa perusahaan B2B mungkin akhirnya menetapkan tujuan yang lebih luas dalam upaya untuk mencapainya dengan cepat. Ini adalah kesalahan yang harus Anda hindari dengan cara apa pun karena ini akan merugikan Anda, pelanggan dan penjualan.

Alih-alih menetapkan tujuan yang tidak jelas seperti "untuk mendapatkan lebih banyak prospek", tetapkan sesuatu yang lebih nyata atau terukur. "Untuk mendapatkan 35% lebih banyak prospek email dan 20% lebih banyak prospek telepon untuk produk XYZ di bulan Desember" terdengar lebih bertarget dan bahkan menarik. Perbedaan antara tujuan yang tidak jelas dan yang dapat diukur adalah jenis hasil yang dapat Anda hasilkan.

Pemasaran email B2B Sebagai perusahaan B2B, awalnya mungkin tampak rumit atau benar-benar membingungkan untuk membuat tujuan yang dapat dicapai. Tapi itu bisa dilakukan secara efisien jika Anda berdiskusi dengan kolega Anda tentang apa sebenarnya yang ingin Anda capai dengan kampanye pemasaran email Anda dan memiliki tanggal yang ditetapkan untuk mencapai tujuan yang realistis ini. Ini semua harus dicatat dalam istilah yang dapat diukur sehingga tujuan yang akhirnya Anda buat dapat diukur saat Anda menjalankan kampanye.

Misalnya, perusahaan B2B yang melayani perusahaan teknologi mungkin tertarik untuk menghasilkan prospek yang berkualitas dengan upaya pemasaran email mereka. Sedangkan perusahaan fashion mungkin ingin meningkatkan kesadaran tentang mereknya dan mendapatkan lebih banyak eksposur ke produknya.

Jadi, lanjutkan dan bertemanlah dengan angka (dolar, persentase, tanggal, dll.) Jika Anda ingin membuat tujuan yang tepat dan terukur. Karena setelah Anda menetapkan sasaran pemasaran email B2B yang tepat, langkah selanjutnya menjadi lebih mudah.

Langkah # 4: Tetap Selangkah ke Depan Dengan Merencanakan Sebelumnya

Saat membuat rencana pemasaran email, ada baiknya untuk merencanakan hal-hal sebelumnya dengan tim Anda sehingga semua orang berada di halaman yang sama saat kampanye diluncurkan. Jadi pastikan untuk menulis daftar mendetail tentang apa yang akan masuk dalam rencana Anda dan bagaimana itu akan dilaksanakan oleh tim.

Tim Anda membutuhkan kejelasan sebanyak Anda untuk memastikan pemasaran email B2B Anda sukses. Jika Anda mengabaikan langkah ini dan menerapkannya sebelum semua orang dalam tim memahami konsep inti, maka akan ada masalah, dan bahkan mungkin benturan kepentingan.

Inilah semua yang perlu diperjelas untuk mengoptimalkan strategi pemasaran email Anda dengan baik sebelumnya:

  • Mengkomunikasikan ide-ide perusahaan yang dapat memicu percakapan yang bermakna seputar produk, merek, atau bahkan masalah yang akan diselesaikan oleh produk Anda.
  • Menganalisis hasil tidak hanya berdasarkan pada rasio klik-tayang di email tetapi juga pada berapa banyak prospek yang pindah ke tahap berikutnya dari siklus pembelian sebagai hasil dari email.
  • Menyegmentasikan prospek berdasarkan berbagai faktor seperti berapa lama mereka berada di daftar Anda, jenis konten apa yang telah mereka lihat, apa yang menarik mereka untuk bergabung dengan daftar email perusahaan Anda, dll.
  • Menyesuaikan pesan email berdasarkan waktu pengirimannya, kepada siapa pesan tersebut dikirim dan tujuan apa yang ingin mereka capai.
  • Menguji setiap kampanye email untuk menentukan bagaimana tanggapan dapat ditingkatkan dan bagaimana lebih banyak konversi dapat dihasilkan dengan menyesuaikan salinan email, halaman arahan, dll.
  • Menindaklanjuti prospek dan menjawab pertanyaan mereka atau keraguan di menit terakhir yang mungkin menghentikan mereka untuk bergerak maju dalam siklus pembelian dan benar-benar berbisnis dengan Anda.

Jika Anda berada pada posisi otoritas di perusahaan Anda, mungkin wajar bagi Anda untuk terlalu fokus pada produk / layanan baru dan dalam kegembiraan yang sama, promosikan secara agresif melalui email. Awalnya ini mungkin tampak positif karena Anda mengambil tindakan, tetapi ini bisa merugikan Anda karena tanpa mengoptimalkan kampanye pemasaran email Anda dengan benar, Anda meninggalkan uang di atas meja.

Terus memantau semua anggota tim, atau setidaknya yang relevan, dapat membantu Anda mendapatkan cukup umpan balik untuk meningkatkan kampanye Anda dan mencapai laba atas investasi yang lebih baik.

Langkah # 5: Analisis Apa yang Berfungsi & Apa yang Tidak

Setelah Anda selesai membuat rencana pemasaran email B2B yang solid untuk perusahaan Anda, Anda mungkin berpikir itu sudah cukup. Namun, Anda perlu meninjau kembali rencana Anda dan menganalisis untuk melihat di mana hal itu dapat ditingkatkan. Bergantung pada bagaimana perusahaan Anda beroperasi, Anda harus melakukan analisis mingguan, bulanan, atau bahkan triwulanan dari teknik / taktik pemasaran email yang Anda terapkan, dan lihat bagaimana Anda dapat membawanya ke tingkat berikutnya.

Sekarang, menganalisis dan mengubah rencana pemasaran email B2B Anda tidak berarti Anda mengacaukan apa yang sudah berfungsi. Jika Anda mendapatkan hasil yang Anda antisipasi, maka tidak perlu membuat perubahan besar. Tetapi ketika Anda menemukan bahwa bahkan setelah melakukan upaya yang benar, pemasaran email tidak berhasil untuk perusahaan Anda, maka inilah saatnya kembali ke papan gambar.

Jika Anda tidak dapat mencapai tujuan Anda, daripada benar-benar membatalkan taktik, lihat mengapa hal itu tidak berhasil dan apakah dapat diperbaiki dengan sedikit perubahan. Mengalami rasio klik-tayang rendah? Lihat apakah salinannya berorientasi pada tindakan dan apakah ajakan bertindak Anda sejalan dengan pesan Anda. Tidak cukup penerima yang membuka email? Maka baris subjek Anda mungkin salah. Punya rasio pentalan tinggi? Maka Anda harus membuat halaman arahan Anda lebih lengket dengan salinan yang relevan dan mengasyikkan.

Meluangkan waktu untuk menilai kampanye pemasaran email Anda dan memperbaikinya dari waktu ke waktu adalah sesuatu yang akan membantu Anda bertahan, di mana pesaing Anda gagal. Anda juga dapat menjadi yang terdepan dari pesaing Anda dengan menyewa perusahaan pemasaran email untuk mengembangkan daftar kontak Anda, mengirim email Anda, dan mendapatkan arahan untuk Anda. Hubungi kami hari ini jika Anda ingin mendiskusikan bagaimana bisnis kami dapat membantu bisnis Anda berkembang.