18 Hal Penting yang Harus Disertakan Setiap Laporan Pemasaran B2B

Diterbitkan: 2020-11-17

Bagaimana Anda tahu kampanye pemasaran B2B Anda menuai hasil yang sukses?

Melalui pelaporan.

Laporan pemasaran B2B yang efektif memotong semua data analitik yang rumit dan memberi Anda cuplikan kampanye yang dapat dicerna dan ditindaklanjuti. Laporan ini tidak hanya penting bagi atasan dan eksekutif C-suite Anda, tetapi juga untuk didiskusikan dengan tim pemasaran dan penjualan Anda.

Ini memberi tahu Anda apa yang perlu ditingkatkan, kampanye mana yang harus Anda investasikan lebih lanjut, mana yang harus Anda buang, platform mana yang memberikan hasil terbaik, dan seterusnya.

Dan itulah tepatnya yang akan kita bahas dalam panduan ini. Kita akan menutupi,

  • Apa itu pemasaran B2B?
  • Apa saluran pemasaran B2B yang paling penting?
  • Apa alat pemasaran B2B yang paling penting?
  • 18 hal yang harus disertakan dalam laporan pemasaran B2B

Jadi mari selami.

google-analytics-kpi-dashboard-template-databox

Apa itu Pemasaran B2B?

Pemasaran bisnis ke bisnis adalah pemasaran produk dan layanan dari satu bisnis ke bisnis lainnya. Tidak seperti pemasaran B2C, atau pemasaran bisnis ke konsumen, pemasaran B2B berorientasi pada bisnis lain daripada konsumen langsung.

Apa Saluran Pemasaran B2B Paling Penting?

Karena pemasaran B2B diarahkan untuk bisnis lain, saluran pemasarannya juga merupakan tempat bisnis biasanya aktif.

saluran pemasaran b2b yang penting

Menurut survei terhadap 176 pemasar B2B oleh Demand Wave, email, pencarian organik, dan media sosial mendominasi daftar saluran yang mendorong sebagian besar prospek dan pendapatan bagi pemasar B2B.

Menurut laporan lain oleh Demand Gen dan Marketing Charts, studi kasus, kampanye pengasuhan prospek, acara, webinar, kertas putih, dan video adalah beberapa taktik pemasaran B2B teratas yang digunakan oleh organisasi.

Taktik pemasaran B2B

Statistik pemasaran video B2B juga menunjukkan bahwa 70% pembeli B2B meneliti potensi pembelian mereka dengan menonton video, sehingga video dengan cepat menjadi taktik pemasaran favorit bagi pemasar B2B.

Apa Alat Pemasaran B2B Paling Penting?

Menurut survei pemasaran, dua pertiga perusahaan B2B menggunakan satu atau lebih platform otomatisasi pemasaran.

Banyak alat tersedia untuk pemasar B2B saat ini, mulai dari perangkat lunak obrolan langsung hingga CRM dan sejenisnya. Dan karena pemasaran digital akan menjadi area pengeluaran pemasaran teratas untuk 56% pemasar B2B pada tahun 2020, pemasar berebut untuk mendapatkan alat pemasaran B2B terbaik yang tersedia di ranah digital.

Beberapa alat pemasaran B2B yang paling penting meliputi,

  • Alat pemasaran untuk CRO seperti Unbounce
  • Perangkat lunak pemasaran konten seperti AgoraPulse
  • Alat hosting video seperti Wistia
  • Zoom, Google Meet untuk konferensi video
  • CRM seperti HubSpot. Menurut survei pemasaran, dua pertiga perusahaan B2B menggunakan satu atau lebih platform otomatisasi pemasaran seperti HubSpot, SalesForce, dan Pardot.

18 Hal yang Harus Disertakan dalam Laporan Pemasaran B2B

Laporan pemasaran B2B adalah bagian penting dari setiap organisasi. Kami baru-baru ini melakukan survei di mana 57,4% responden mengatakan bahwa mereka melakukan pertemuan laporan pemasaran tingkat tinggi setiap bulan.

seberapa sering laporan pemasaran tingkat tinggi dibagikan dalam perusahaan Anda?

“Untuk pemasaran, metrik utama kemungkinan adalah tentang membuat, mengonversi, atau mengonversi prospek yang lebih menguntungkan.” Jane Franklin dari F&G Funnel Mechanics menjelaskan. “Jika Anda harus hidup atau mati dengan satu metrik, itu harus menjadi metrik yang menceritakan sebuah kisah. Rasio atau tingkat daripada satu titik data yang memberikan konteks penting. Metrik komparatif sehingga Anda dapat melihat arah perjalanan. Dan, secara kritis, yang mengarahkan tindakan.”

Kami bertanya kepada 28 pakar pemasaran tentang hal terpenting yang harus disertakan dalam laporan pemasaran B2B, dan mereka mengatakan 18 hal ini penting:

  1. Skor promotor bersih
  2. Prospek organik masuk
  3. Biaya akuisisi pelanggan
  4. Nilai seumur hidup pelanggan
  5. Kueri penelusuran teratas
  6. Tayangan penelusuran Google
  7. Biaya rata-rata per prospek saluran pemasaran
  8. Pengembalian investasi pemasaran
  9. Pertumbuhan bulan ke bulan
  10. Pendapatan yang dihasilkan per saluran
  11. MQL
  12. Pemasaran memengaruhi persentase pelanggan
  13. Seberapa jauh Anda telah mencapai tujuan bisnis
  14. Kecepatan pipa timah
  15. Apa yang gagal?
  16. Publisitas menang
  17. Jumlah rata-rata pembelian
  18. Keterikatan

Catatan editor: Apakah Anda lelah berbagi tautan dan dokumen yang berisi pembaruan kinerja bolak-balik? Dengan Databox, Anda dapat menampilkan dasbor yang indah di TV Anda sehingga kinerjanya terlihat, mudah dipahami, dan dapat ditindaklanjuti oleh semua orang.

Jadi, mari selami dan baca apa yang dikatakan pakar pemasaran ini.

Skor promotor bersih

“Kepuasan pelanggan dan khususnya Net Promoter Score karena pelanggan tetap dan rujukan adalah kuncinya, cara paling hemat biaya untuk membangun bisnis B2B dan meningkatkan skala merek Anda menurut pengalaman saya.

Apakah mereka akan merekomendasikannya kepada orang lain?

Ini penting untuk dipahami sebagai wawasan mengapa merek Anda penting.” Menjelaskan Paige Arnof- Fenn dari Mavens & Moguls

Prospek organik masuk

“Prospek campuran triwulanan dan jumlah lalu lintas dapat sangat dipengaruhi oleh fluktuasi pengeluaran pemasaran”, Kata Adam Corey dari Podable, “tetapi melihat prospek masuk organik menunjukkan dampak bisnis kumulatif dari upaya pemasaran, seperti pemasaran konten, ulasan pelanggan, PR, dan laporan analis.”

Terkait : 8 Contoh Pemasaran Konten B2B Yang Dapat Diambil Inspirasi Setiap Tim

Biaya akuisisi pelanggan

“Salah satu metrik penting yang harus Anda sertakan dalam laporan pemasaran B2B tingkat tinggi adalah biaya pemasaran untuk akuisisi pelanggan baru.” Kata Avinash Chandra dari BrandLoom Consulting. “Kita semua tahu bahwa mendapatkan pelanggan baru lebih mahal daripada memasarkan ke pelanggan yang sudah ada.

Memantau metrik ini menunjukkan seberapa efisien upaya pemasaran Anda- dan bagaimana kontrasnya dengan estimasi ROI Anda. Jika ini menunjukkan bahwa biaya dan ekspektasi ROI tidak sinkron, inilah saatnya untuk mengubah strategi Anda.”

Darren Litt dari MarketerHire menjelaskan, “Dalam hal pemasaran, metrik terpenting Anda biasanya adalah biaya per akuisisi (CPA). Membandingkan CPA Anda dengan nilai umur Anda adalah cara sederhana untuk melihat kesehatan bisnis Anda.”

Connor Whitman setuju dan menambahkan, “Akan lebih baik dan lebih kuat jika ini digunakan untuk menghitung ROAS dan rasio CAC/CLTV. Ini memberi pemangku kepentingan "denyut" langsung pada kesehatan pemasaran perusahaan.

Brittney Ihrig dari Storyly membagikan pengalamannya dan berkata, “Biaya Per Akuisisi (CPA) adalah garis keturunan dari setiap tim pemasaran yang menghasilkan pendapatan.

Sebagai manajer konten dan hubungan masyarakat, saya harus dapat menggambarkan nilai uang dari hasil saya, yang biasanya ditunjukkan melalui estimasi nilai media yang diperoleh (EMV), atau saya dapat mengadopsi formula BPA multiguna. Ini akan membuat KPI pribadi saya secara langsung dapat dibandingkan dengan cabang pemasaran lainnya, seperti pemasaran kinerja, dan memungkinkan seluruh saluran pemasaran dievaluasi secara terpadu. Dengan demikian, mencerna banyak hasil departemen pemasaran akan lebih nyaman.”

Momchil Koychev dari Codegiant setuju dan menambahkan, “Kami meninjau CAC pada laporan bulanan kami. Ini sangat penting bagi kami terutama karena ini pada dasarnya menunjukkan kepada kami berapa banyak uang dan upaya yang dapat kami lakukan untuk kegiatan pemasaran tertentu – mempekerjakan penulis konten baru, berinvestasi dalam iklan, melakukan SEO, dll. Dengan menghubungi CAC, kami merasa sangat percaya diri dalam mendekati kampanye pemasaran apa pun.”

Nilai seumur hidup pelanggan

“Salah satu metrik penting untuk disertakan dalam laporan pemasaran B2B adalah nilai seumur hidup pelanggan.” Menjelaskan Matt Arceneaux dari Alphr. “Tanpa mengetahui LTV, Anda tidak dapat secara akurat mengukur laba atas investasi kampanye, atau pembelanjaan iklan, dan, akibatnya, ini penting untuk kampanye pemasaran kinerja apa pun.”

Bernadett Dioszegi dari Bannersnack percaya bahwa metrik penting yang harus disertakan dalam setiap laporan pemasaran B2B adalah rasio LTV: CAC.

“Untuk memiliki bisnis yang menguntungkan, Anda perlu tahu persis berapa biaya penjualan dan pemasaran yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru (CAC); juga pendapatan rata-rata yang Anda hasilkan dari pelanggan (LTV).

Menghitung nilai umur pelanggan akan membantu Anda menentukan apakah Anda menghabiskan terlalu banyak untuk akuisisi pelanggan.

LTV dapat dihitung dengan cara yang berbeda; satu rumus populer yang sangat sering digunakan untuk menghitung LTV adalah:

($) Rata-rata MRR per akun X (churn 1/bulanan) X margin kotor (%) = ($) LTV.

Tantangan terbesar adalah membelanjakan jumlah uang yang tepat untuk mendorong klien baru tanpa membahayakan LTV dan pendapatan dari klien tersebut. Jika Anda berhasil menghitung rasio LTV: CAC, Anda akan dapat mengetahui apakah bisnis Anda diposisikan untuk pertumbuhan yang berkelanjutan. Rasio LTV: CAC yang optimal adalah 3:1.” Menjelaskan Dioszegi.

Kueri penelusuran teratas

“Satu wawasan penting untuk disertakan dalam laporan pemasaran B2B tingkat tinggi adalah laporan kueri penelusuran teratas.” Menjelaskan Keegan Brown tentang Easy On Hold. “Ini bisa sangat sulit untuk mengukur “merek”. Cara sederhana untuk melacak ini dari waktu ke waktu adalah dengan melihat seberapa sering pencari merujuk nama merek Anda dalam kueri mereka.”

Tayangan penelusuran Google

“Tayangan penelusuran dalam Google mungkin merupakan salah satu metrik terpenting, dan tentu saja salah satu yang paling banyak dibagikan dalam laporan yang kami hasilkan.” Menjelaskan Matt Tomkin dari Tao Digital Marketing. “Semakin banyak tayangan dalam pencarian konten tertentu, semakin relevan untuk Google, dan oleh karena itu ini adalah pertanda bagus bahwa konten kami benar-benar relevan untuk audiens target kami.”

Biaya rata-rata per prospek saluran pemasaran

Danielle Duran dari Boxwood Digital Marketing berbagi, “Biaya rata-rata per prospek dari berbagai saluran pemasaran Anda, seperti iklan digital, cetak, SEO, dll., sangat penting untuk disertakan dalam laporan pemasaran B2B tingkat tinggi.

Mengambil total biaya saluran itu untuk jangka waktu yang dipilih, dan membaginya dengan jumlah prospek Anda dari saluran itu, akan memberi Anda wawasan yang luar biasa tentang efektivitas kampanye Anda.

Pengembalian investasi pemasaran

Carol Tompkins dari AccountsPortal menjelaskan apa itu laba atas investasi pemasaran, “Ini mengukur perbedaan antara pendapatan yang dihasilkan dari aktivitas pemasaran, dan biaya pemasaran.”

“ROI adalah metrik penting saat berbagi laporan.” Menjelaskan Deepak Shukla tentang Penjualan Lemon Mutiara. “Misalnya, jika Anda mengalihdayakan pemasaran B2B Anda ke agensi pihak ketiga, Anda pasti ingin melihat pengembalian yang sebanding dengan investasi yang Anda buat. Atau, jika Anda telah membeli perangkat lunak atau berlangganan layanan, timbang hasil Anda dengan angka-angka tersebut. Ini cara yang bagus untuk menilai kinerja Anda secara keseluruhan.”

Nick Hollinger dari Visitor Queue Inc. setuju dengan Shukla dan menambahkan, “ROI keseluruhan Anda harus selalu disertakan. Bahkan jika negatif atau rendah, ini adalah metrik yang sangat penting untuk laporan pemasaran B2B.”

Catatan editor : Perlu membuktikan ROI pemasaran? Gunakan templat dasbor Pemasaran HubSpot ini.

Templat dasbor Pemasaran HubSpot.

Pertumbuhan bulan ke bulan

“Mungkin satu-satunya metrik terpenting untuk disertakan dalam laporan pemasaran B2B tingkat tinggi adalah”, berbagi Dima Suponau dari Number For Live Person,

“Pertumbuhan bulan ke bulan menurut saluran. Metrik ini diukur oleh hampir setiap fungsi perusahaan, termasuk keuangan, penjualan, produk, dan pemasaran, dan merupakan cara untuk melacak pendapatan, pengeluaran, penggunaan, konversi, dan retensi. Hal ini kemudian memungkinkan perusahaan untuk mengukur pertumbuhan bulanannya dan, yang lebih penting, dari mana tepatnya pertumbuhan ini berasal.

Untuk sebagian besar bisnis, perhitungan paling umum dari ini adalah tingkat pertumbuhan bulanan (CMGR), yang menghitung rata-rata pertumbuhan bulan ke bulan selama periode yang wajar antara 6 dan 18 bulan.

Pendapatan yang dihasilkan per saluran

Tony Mastri dari MARION Marketing Agency mengatakan, “Pendapatan yang dihasilkan per saluran adalah metrik B2B yang penting untuk disertakan dalam pelaporan Anda. Sebagai perusahaan B2B, strategi pemasaran kami mencakup beberapa saluran dan mengetahui mana yang membayar tagihan sangat membantu. Setelah mengetahui apa yang berhasil, Anda dapat memusatkan perhatian untuk memperkuat saluran tersebut untuk hasil yang lebih baik.

Anda akan membutuhkan saluran komunikasi terbuka dengan pemegang buku atau akuntan Anda untuk mewujudkannya, tetapi ini adalah metrik yang berharga untuk dilacak.”

Tracy Montour dari Arbeit Software setuju dan menambahkan, "Ini adalah sesuatu yang dapat dihubungkan dengan setiap orang di perusahaan."

MQL

Amanda Modelski dari ATLATL Software berbagi, “Melaporkan MQL setiap tiga bulan memungkinkan kami untuk mengevaluasi konten lebih lanjut yang berkaitan dengan persona pembeli. Berdasarkan pertumbuhan (atau penurunan) MQL, organisasi dapat lebih memahami bagaimana prospek menemukan kami, konten apa yang menarik, dan berapa banyak MQL yang dikonversi menjadi pelanggan. MQL adalah metrik tingkat tinggi yang mengukur potensi pemasaran untuk dikaitkan dengan pendapatan penjualan. Metrik yang satu ini memungkinkan tim pemasaran untuk menyelami lebih dalam taktik dan saluran digital untuk menentukan apa yang paling efektif.”

Alissa Pagels-Minor dari VoiceBase percaya bahwa tingkat konversi MQL ke SQL sama pentingnya. “Banyak tim Pemasaran ditugaskan untuk mendapatkan “lebih banyak prospek.” Jumlah prospek tidak ada artinya; namun, tanpa memperhatikan kualitas lead. Melacak % Prospek Pemasaran yang Memenuhi Kualifikasi yang dikonversi menjadi Prospek Kualifikasi Penjualan memungkinkan Anda mengukur kualitas upaya pemasaran Anda. Menghasilkan ribuan prospek tidak ada artinya jika tidak satupun dari mereka adalah peluang berharga yang diterima oleh penjualan. Mengalihkan fokus ke tingkat konversi ini membantu memastikan bahwa taktik pemasaran mendorong ROI yang sebenarnya, bukan hanya angka biasa.”

Jonathan Aufray dari Growth Hackers Marketing setuju dan percaya bahwa sangat penting untuk menunjukkan evolusi prospek yang berkualitas.

“B2B berbeda dengan B2C. Proses pembelian dan timeline di B2B biasanya lebih lama daripada di B2C. Oleh karena itu, dalam laporan pemasaran B2B tingkat tinggi, Anda harus menyoroti jumlah prospek yang Anda hasilkan dan, yang terpenting, pertumbuhan dalam hal prospek yang memenuhi syarat dengan membandingkannya dari waktu ke waktu.

Misalnya, Anda harus dengan jelas menunjukkan jumlah prospek 'panas' yang Anda dapatkan bulan ini dibandingkan bulan lalu, kuartal ini dibandingkan kuartal lalu, atau tahun ini dibandingkan tahun lalu.”

Pemasaran memengaruhi persentase pelanggan

William Schumacher berbagi mengapa pemasaran memengaruhi persentase pelanggan sangat penting di Uprising food. “Di Uprising food, kami ingin memasukkan persentase pelanggan yang dipengaruhi pemasaran kami dalam laporan pemasaran kami. Alasan mengapa metrik ini sangat penting adalah karena metrik ini memberi tahu kami dampak investasi pemasaran, produktivitas penjualan, jalur penjualan, dan kecepatan pendapatan kami terhadap bisnis kami.”

Seberapa jauh Anda telah mencapai tujuan bisnis

Juli Durante dari Impulse Creative menjelaskan, “Saya akan terdengar seperti rekaman rusak dalam hal ini, tetapi metrik yang paling penting untuk disertakan dalam laporan pemasaran B2B, tidak peduli seberapa tinggi levelnya, adalah kemajuan dan kontribusi Anda terhadap tujuan perusahaan. .

Pemasaran sering ditugaskan dengan KPI spesifik yang merupakan bagian dari tujuan perusahaan. Jika perusahaan ingin mencapai pendapatan $ 10 juta, pemasaran mungkin ditugaskan untuk menghasilkan 120 prospek yang memenuhi syarat per bulan. Sebagai manusia, kami ingin menunjukkan bahwa kami telah mencapai tujuan itu dan dapat mencentang kotak itu, tetapi sebagai pemasar, kami harus melangkah lebih jauh dan menunjukkan bagaimana prospek tersebut telah berkembang melalui proses penjualan dan berkontribusi pada pendapatan. Jadi kami dapat menunjukkan bahwa pemasaran menghasilkan 140 prospek bulan lalu dan 100 dari prospek tersebut menjadi peluang, dan 50 dari peluang tersebut telah menjadi pelanggan, memberikan kontribusi $100.000 terhadap sasaran pendapatan, membuat kontribusi pemasaran $2 juta tahun ini hingga saat ini.

Sangat bagus untuk menunjukkan bahwa Anda mencapai nomor 'Anda', tetapi jauh lebih berharga untuk menunjukkan bagaimana Anda juga berkontribusi pada orang lain. ”

Kecepatan pipa timah

Apa itu kecepatan pipa timah, dan mengapa itu penting?

Nathan Binford dari MarketChorus menjelaskan, “Kecepatan saluran prospek (seberapa cepat prospek menjadi peluang dan kesepakatan) adalah salah satu bagian data yang paling berguna bagi eksekutif tingkat tinggi yang berfokus pada pertumbuhan pendapatan. Lalu lintas, rasio konversi, ukuran kesepakatan, dll., semuanya penting, tetapi Anda juga perlu memahami seberapa cepat kesepakatan terwujud (dan tahu kapan ini mempercepat atau memperlambat) untuk memasukkan semua data lainnya ke dalam konteks.”

Apa yang gagal?

Michelle Tresemer dari Metode Pemasaran TGroup mengatakan hal favoritnya untuk ditambahkan dalam laporan pemasaran B2B adalah yang gagal.

“Meskipun terdengar aneh, saya suka memasukkan setidaknya satu kegagalan. Seperti, kampanye mana yang kurang baik yang sebaiknya tidak kita lakukan lagi. Mengetahui apa yang tidak berhasil seringkali lebih berharga daripada mencari tahu apa yang MELAKUKANNYA.

Ini membebaskan sumber daya berharga untuk taktik yang mendorong prospek. Di Google Analytics, misalnya, kami menggunakan parameter UTM untuk melacak semua kampanye kami. Maka itu hanya masalah melihat metrik Kampanye untuk melihat apa yang berhasil dan apa yang tidak.” Menjelaskan Tresemer.

Publisitas menang

“Wawasan yang saya sarankan termasuk adalah 'kemenangan publisitas online' (misalnya, menyebutkan dalam posting Capterra atau laporan Gartner) karena aset pemasaran tersebut dapat digunakan berulang kali dalam kampanye mendatang.” Bagikan Bruce Harpham

Jumlah rata-rata pembelian

Derin Oyekan dari Reel Paper percaya bahwa semua laporan pemasaran B2B harus mencakup jumlah pembelian rata-rata.

“Melacak jumlah rata-rata pembelian membantu Anda menilai berapa rata-rata konsumen bersedia membayar. Untuk mencapai harga jual rata-rata yang lebih tinggi, Anda dapat mengoptimalkan strategi pemasaran Anda. Semakin banyak uang yang dihabiskan konsumen untuk barang atau jasa Anda, semakin banyak keuntungan yang dapat Anda hasilkan. Jika konsumen mulai membelanjakan lebih sedikit per pesanan, ini biasanya menandakan masalah mendasar yang harus diselesaikan dengan rencana pemasaran Anda. Mungkin Anda mendekati target yang salah, atau mungkin Anda beriklan di platform yang salah.” Menjelaskan Oyekan.

Keterikatan

“Keterlibatan selalu berada di urutan teratas daftar kami untuk laporan pemasaran.” Alexandra Zamolo dari Beekeeper menjelaskan.

“Lagi pula, jika orang tidak membicarakan layanan kami, kemungkinan besar mereka sedang membicarakan layanan orang lain. Jadi kami mencoba untuk terus membuat konten ahli yang memulai percakapan. Sama sekali tidak ada yang salah dengan menyiapkan skenario keterlibatan pelanggan Anda sendiri!”

Catatan editor: Pastikan upaya pengoptimalan Anda membuahkan hasil dengan templat Dasbor Penargetan, Keterlibatan, & Pendapatan Google Analytics ini.

Templat Dasbor Penargetan, Keterlibatan, & Pendapatan Google Analytics

Membungkus

Sebagaimana Catriona Jasica dari Kode Voucher Teratas dengan tepat meringkas, “Laporan pemasaran B2B membuat pemasar sakit kepala dan mulas. Cara terbaik untuk memenuhi harapan tinggi para manajer dan CEO kami adalah dengan melaporkan metrik kinerja pendapatan dan KPI strategis dan fokus pada pelaporan dampak yang strategis. Berhentilah memikirkan apa yang diinginkan C-suite dari Anda. Dapatkan biaya per transaksi, biaya per biaya, dan biaya per peluang yang baik.”

Semua siap untuk membuat laporan pemasaran b2b Anda? Perangkat lunak pelaporan bisnis seperti Databox dapat secara signifikan memangkas waktu yang dihabiskan untuk pelaporan dan membantu Anda melacak data dengan mulus dari semua alat berbeda yang Anda gunakan. Daftar untuk uji coba gratis sekarang.

google-analytics-kpi-dashboard-template-databox