Periklanan PPC B2B – Strategi Terbaik untuk Menghasilkan Prospek

Periklanan PPC B2B – Strategi Terbaik untuk Menghasilkan Prospek

Periklanan B2B PPC adalah strategi generasi prospek B2B terbaik di luar sana saat ini. Tangan ke bawah. Lupakan panggilan dingin, kunjungan yang tidak diinginkan, dan pameran dagang.

Terutama pameran dagang.

Tidak ada yang lebih menyedihkan daripada stan bisnis yang sepi di pameran dagang. Tidak ada pengunjung yang sedikit tertarik. Hanya beberapa karyawan yang tampak menyedihkan dengan putus asa mencoba membagikan kartu nama, stik USB gratis, dan meminta seseorang untuk memutar roda pemberian mereka.

Jangan jadi orang itu.

Jadilah orang yang memiliki begitu banyak pelanggan yang mengetuk pintu Anda sehingga Anda tidak dapat memenuhi permintaan.

Di bawah ini kami akan membantu Anda menjadi orang (atau bisnis) itu.

Kami akan menjelaskan cara terbaik menggunakan PPC untuk B2B. Kami juga akan melihat hal terpenting yang harus diingat saat menjalankan kampanye Anda. Terakhir, kami akan menunjukkan kapan melakukan PPC in-house vs kapan dan bagaimana menyewa agen PPC B2B.

Tapi pertama-tama, mari kita lihat statistik nilai tambah. Karena jika Anda ingin meyakinkan tim Anda bahwa PPC adalah jalan yang harus ditempuh, Anda memerlukan beberapa bukti.

Mengapa PPC sangat berharga bagi perusahaan B2B

Google menemukan bahwa ROI rata-rata untuk iklan PPC-nya adalah 200%.

Ini mungkin statistik PPC yang paling penting untuk diketahui bisnis. Mungkin itu satu-satunya yang perlu mereka ketahui. Meskipun status berikutnya ini juga tidak ada salahnya…

Iklan PPC dapat meningkatkan kesadaran merek B2B hingga 140%. Plus, data dari Statista menunjukkan sebanyak 20% bisnis mengklaim bahwa mereka menawarkan ROI tertinggi dari semua strategi pemasaran digital. Penelitian lain menunjukkan iklan pencarian berbayar telah melampaui lalu lintas mesin pencari organik sebagai saluran pendorong pendapatan teratas dalam pemasaran digital! Dengan lalu lintas melalui iklan PPC yang menghasilkan konversi 50% lebih banyak daripada organik, sangat mudah untuk melihat mengapa PPC sangat penting untuk segmen bisnis-ke-bisnis.

Itu semua adalah alasan yang sangat kuat untuk menerapkan strategi PPC B2B. Tetapi jika Anda mencari yang lain, lakukanlah karena pesaing Anda. Dan jika tidak, mereka akan segera melakukannya.

Sekitar 78% pemasar mengandalkan Google AdWords dan iklan PPC media sosial untuk menghasilkan prospek. Terlebih lagi, 40% bisnis mengatakan anggaran PPC mereka terlalu rendah, dengan 62% berencana untuk meningkatkannya di tahun depan. Kemungkinannya adalah itu termasuk pesaing Anda.

Jika pesaing Anda menggandakan iklan PPC, maka Anda mungkin juga harus melakukannya.

Apa itu PPC untuk B2B?

Pay-per-click (PPC) adalah model periklanan digital yang mendorong lalu lintas berkualitas tinggi ke situs web dengan membayar biaya untuk menjalankan iklan di platform, seperti mesin pencari seperti Google dan Bing, platform eCommerce seperti Amazon, atau media sosial seperti Facebook dan LinkedIn.

Periklanan PPC adalah keuntungan besar bagi semua vertikal, tetapi ini sangat berguna bagi perusahaan B2B yang saluran keterlibatan langsungnya seringkali lebih terbatas daripada B2C. Dengan periklanan bisnis-ke-bisnis, tujuan utamanya adalah menjangkau pengambil keputusan penting dan pemimpin eksekutif dalam industri target Anda.

Mayoritas kampanye PPC B2B dilaksanakan melalui:

• Mesin pencari seperti Google & Bing
• LinkedIn
• Situs media sosial lainnya seperti Facebook & Instagram

Melalui platform ini, bisnis dapat menampilkan iklan tertentu kepada pengguna yang memotivasi mereka untuk mengunjungi situs Anda, mengisi formulir gen prospek, menghubungi Anda secara langsung, atau melakukan pembelian.

PPC adalah cara yang bagus untuk menjangkau pelanggan dan menjadi top-of-mind dengan cepat. Bahkan ketika Anda tidak secara organik memberi peringkat untuk kueri pencarian tertentu atau memiliki akses ke jaringan besar, Anda dapat dengan mudah mendapatkan visibilitas yang Anda butuhkan dengan berinvestasi di PPC.

Dalam hal itu, PPC bisa menjadi jalan pintas untuk menghasilkan lead.

Bagaimana cara kerja PPC?

Sebagai pengiklan, dengan PPC Anda hanya membayar ketika seseorang mengklik salah satu iklan Anda.

Itulah prinsip dasar di balik semua bentuk iklan PPC. Tetapi lebih banyak lagi yang menentukan di mana dan bagaimana iklan Anda ditempatkan setelah Anda menyiapkan kampanye PPC.

Saat Anda menjalankan kampanye PPC, kemungkinan besar Anda bukan satu-satunya yang menargetkan kueri tersebut. Yang berarti hanya menetapkan anggaran kampanye menyeluruh (misalnya $5/hari) tidak serta merta menjamin bahwa iklan Anda akan muncul di atas iklan pesaing.

Penempatan ini ditentukan oleh Lelang Iklan.

Lelang Iklan adalah sistem penawaran otomatis yang digunakan oleh platform PPC untuk menentukan relevansi dan validitas iklan. Setiap platform menggunakan beberapa bentuk lelang iklan — dari LinkedIn ke Facebook hingga Bing.

Kami akan menggunakan Google sebagai contoh cara kerja PPC.

Di Google, setiap kali seseorang menelusuri kata kunci, mereka menggali kumpulan pengiklan yang menawar dan memilih satu set pemenang. Keputusan ini didasarkan pada beberapa faktor yang berbeda, termasuk:

• Kueri pencarian target Anda (alias kata kunci yang Anda inginkan untuk menampilkan iklan Anda)
• Harga tawaran Anda (alias jumlah yang bersedia Anda bayar per klik iklan untuk kata kunci)
• Skor Kualitas Anda (nilai yang memperhitungkan rasio klik-tayang iklan Anda, relevansi iklan Anda dengan kata kunci yang Anda pilih, dan relevansi halaman arahan Anda dengan kata kunci yang Anda pilih)

Bersama-sama, harga tawaran dan Skor Kualitas Anda digunakan untuk menghitung Peringkat Iklan — metrik yang digunakan oleh Google untuk menentukan di mana dan kapan iklan Anda muncul untuk kata kunci tertentu. Iklan yang dijalankan oleh bisnis dengan Peringkat Iklan yang lebih tinggi akan muncul di atas dan lebih sering daripada bisnis dengan Peringkat Iklan yang lebih rendah.

Misalnya, katakanlah sebuah bisnis membutuhkan cara baru bagi tim jarak jauh mereka untuk berkomunikasi. Jadi mereka mencari "perangkat lunak obrolan tim." Setelah mereka mengirimkan pencarian itu, algoritme Lelang Iklan Google melihat semua pengiklan yang memilih kata kunci "perangkat lunak obrolan tim" untuk kampanye iklan mereka dan menghitung iklan mana yang akan ditampilkan, dalam urutan apa, untuk kueri itu. Dalam contoh di bawah ini pemenangnya adalah Avaya. Mereka memenangkan lelang. Mereka harus memiliki Peringkat Iklan tertinggi dari pesaing mereka. Akibatnya, mereka muncul di bagian atas hasil pencarian, mengirimkan pesan bahwa mereka adalah salah satu platform komunikasi bisnis berbasis cloud terbaik.

Lelang Iklan terus menghitung dan menghitung ulang harga tawaran, Angka Mutu, dan Peringkat Iklan Anda untuk menentukan posisi akhir iklan Anda. Sistem ini memungkinkan pengiklan B2B yang menang untuk menjangkau calon pelanggan dengan biaya yang sesuai dengan anggaran mereka.

Metrik ini juga memungkinkan Anda untuk secara langsung memengaruhi kinerja iklan Anda.

Dengan melakukan sedikit penyesuaian pada salinan iklan, harga tawaran, dan halaman arahan Anda, Anda dapat mengurangi biaya dan meningkatkan klik Anda. Yang terbaik dari semuanya, dengan menyesuaikan iklan PPC Anda untuk memenuhi standar Google, Anda secara bersamaan mengirimkan iklan bertarget kepada orang-orang yang benar-benar mencari produk Anda.

Ini adalah win-win.

Kesimpulan besar di sini adalah bahwa meskipun Lelang Iklan adalah proses otomatis, untuk mendapatkan manfaat maksimal dari kampanye PPC Anda, Anda perlu mengelolanya secara aktif.

Strategi PPC terbaik untuk iklan B2B

Sementara praktik terbaik PPC berlaku untuk semua vertikal, ada strategi PPC khusus yang cocok untuk iklan B2B.

Mari kita hancurkan ini.

Jangan Terjebak dengan Kata Kunci Negatif

Anda mungkin tahu bisnis Anda dengan sangat baik. Tapi Google tidak. Algoritme mereka mungkin membuat asumsi tentang apa yang Anda jual dan kepada siapa Anda menjualnya yang dapat menghabiskan banyak anggaran Anda.

Jadi, Anda perlu memberi tahu mereka apa yang terjadi. Anda perlu menetapkan kata kunci negatif yang benar.

Katakanlah Anda menjual perangkat lunak pemesanan untuk fotografer anjing profesional. Ada kemungkinan besar Google akan menampilkan iklan Anda kepada banyak fotografer yang tidak mengkhususkan diri pada gigi taring kecuali Anda menetapkan kata kunci negatif seperti "fotografer kucing" dan "pernikahan". Karena terkadang lebih menguntungkan dalam iklan PPC untuk mengatakan apa yang bukan diri Anda daripada diri Anda sendiri.

Sesuaikan Strategi PPC Anda berdasarkan Platform

Meskipun pada intinya sebagian besar platform PPC mengikuti sistem penawaran dan lelang yang serupa, masing-masing memiliki pengaturan unik yang dapat digunakan untuk mengoptimalkan kampanye iklan B2B Anda.

Misalnya, di Facebook sebagian besar tujuan kampanye yang mereka tawarkan tidak berguna bagi pengiklan B2B. Sungguh, iklan PPC Facebook Anda hanya boleh menggunakan salah satu dari empat jenis tujuan:

1. Generasi pemimpin
2. Kesadaran merek
3. Konversi
4. Lalu lintas

Di bawah ini adalah contoh pengaturan kampanye pembuatan prospek B2B PPC semacam itu di LinkedIn.

Dan dari itu, kami biasanya merekomendasikan kepada klien kami di B2B agar mereka mengabaikan yang terakhir dan fokus pada yang pertama.

Demikian pula, LinkedIn memiliki serangkaian opsi penargetan audiens yang sama sekali berbeda. Dan sementara hampir semua yang ada di sana cocok untuk B2B, penting untuk mengetahui kapan harus menggunakan tujuan penargetan LinkedIn.

Intinya adalah, platform PPC yang berbeda menawarkan manfaat yang berbeda untuk perusahaan yang berbeda. Dan karena bisnis Anda memiliki kebutuhan unik yang berbeda dari yang lain, penting untuk menyesuaikan strategi Anda. Di situlah bekerja dengan agen B2B PPC bisa berguna. Tapi kita akan membahasnya sebentar lagi.

Manfaatkan Iklan Panggilan Telepon, Ekstensi, dan Rekaman di Google Ads

Banyak perusahaan B2B menjual produk atau layanan yang terlalu rumit, mahal, atau sensitif untuk mengharapkan orang-orang melakukan konversi online sendiri. Orang-orang ini ingin belajar lebih dulu. Yang biasanya berarti melakukan percakapan.

Di situlah iklan panggilan PPC masuk.

Dan juga menambahkan ekstensi panggilan ke iklan Anda yang lain di Google.

Iklan panggilan dan ekstensi panggilan adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek telepon dengan mudah dari iklan Anda dengan memasukkan nomor telepon yang dapat dihubungi langsung ke dalamnya. Dengan lebih dari 70% dari semua tayangan penelusuran berbayar dan 52% klik PPC berasal dari seluler, membuat iklan yang memanfaatkan perangkat tersebut dan memudahkan pelanggan Anda untuk menghubungi Anda adalah bisnis yang cerdas.

Kemudian Anda mengambil satu langkah lebih jauh dengan memenuhi syarat prospek tersebut, dan dalam beberapa kasus bahkan tanpa harus mendengarkan panggilan, dengan opsi perekaman panggilan Google.

Jangan Hanya Melacak Kesuksesan dengan Konversi

Salah satu manfaat terkuat yang diberikan oleh iklan PPC adalah kemampuannya untuk melacak konversi. Faktanya, sebagian besar bisnis B2C memenuhi syarat keberhasilan iklan berdasarkan metrik konversinya.

Namun, ini tidak selalu berhasil untuk perusahaan B2B.

Iklan PPC B2B sering kali memberikan konversi mikro terbantu, bukan konversi makro langsung. (Mengisi formulir kontak akan menjadi konversi mikro, sedangkan membeli produk Anda adalah konversi makro.) Ini berarti bahwa meskipun calon pelanggan B2B mengklik iklan PPC Anda dan dengan demikian menjadi prospek, mereka mungkin berkonversi melalui saluran yang berbeda.

Akibatnya dapat lebih menantang untuk memverifikasi keberhasilan iklan PPC B2B.

Untuk menentukan apakah iklan Anda benar-benar menghasilkan penjualan aktual untuk perusahaan Anda, penting untuk melihat indikator penting lainnya, seperti skor demografis dan skor prospek. Namun, data seperti ini biasanya tidak dapat diakses secara inheren dalam laporan analitik yang dibuat secara asli oleh platform PPC. Untuk info itu, Anda perlu menyiapkan perangkat lunak pelacakan lain, seperti Google Analytics, untuk secara khusus mencari jenis data berharga ini.

Akronim Target

Akronim digunakan dengan sembrono meninggalkan di ruang B2B. Apalagi jika Anda bergerak di bidang teknologi atau industri manufaktur. Mereka memungkinkan Anda untuk menargetkan audiens dengan lebih baik, memperluas jangkauan Anda, menulis salinan iklan yang lebih menarik, dan menunjukkan keahlian perusahaan Anda.

Tetapi berhati-hatilah. Menargetkan kata kunci akronim dapat dengan cepat membuat Anda mendapat masalah. Anda mungkin telah menggunakan “ICP” dengan harapan menargetkan bisnis yang mencari “profil pelanggan yang ideal”, tetapi akhirnya membayar sejumlah besar klik dari penggemar “Insane Clown Posse.”

Jadi ketika menargetkan akronim jangan berhemat pada penggunaan kata kunci negatif dan lakukan riset Anda untuk melihat siapa yang paling banyak mencari akronim tersebut.

Prakualifikasi Prospek di Salinan Iklan Anda

Ini adalah praktik umum dalam iklan B2C untuk menghindari penyebutan harga, kecuali harga itu sangat rendah dibandingkan dengan pesaing. Namun, melakukan yang sebaliknya dapat menguntungkan iklan B2B.

Gunakan salinan iklan Anda untuk melakukan prakualifikasi prospek dengan menyebutkan harganya dengan jelas. Dengan cara ini Anda dapat dengan mudah mendiskualifikasi orang yang tidak tertarik untuk membayar produk atau layanan Anda secara langsung. Misalnya, “ Mulai dari $300 per bulan… ” akan dengan cepat menghilangkan siapa pun yang tidak mampu membeli produk Anda, dan menghemat lebih banyak waktu untuk mengonversi mereka yang mampu.

Perhitungkan Siklus Penjualan Anda

Sebagian besar kampanye B2C memiliki siklus penjualan yang relatif singkat. Kampanye B2B di sisi lain dapat memiliki siklus penjualan yang sangat panjang, terkadang berjalan selama beberapa bulan atau bahkan bertahun-tahun.

Saat melacak dan mengukur keberhasilan kampanye PPC Anda, penting untuk mempertimbangkan siklus penjualan yang diperpanjang ini.

Terutama, akan lebih sulit untuk memverifikasi pengembalian langsung dari iklan PPC Anda dan berpotensi dapat mengubah estimasi ROI Anda jika Anda tidak merencanakannya. Tapi jangan tertipu untuk berpikir bahwa karena Anda belum melihat peningkatan penjualan setelah menjalankan iklan PPC selama beberapa bulan sehingga usaha Anda tidak berhasil.

Hal Paling Penting untuk Diingat Tentang PPC untuk B2B

Periklanan B2B membutuhkan lebih banyak pengetahuan, keterampilan, dan upaya daripada B2C. Tetapi sebagai imbalan atas kerja ekstra itu, Anda dapat melihat lebih banyak keuntungan. Tapi ingat saja karakteristik utama tentang B2B PPC ini untuk memastikan kampanye Anda tetap di jalur yang benar:

• Periklanan B2B adalah tentang menghasilkan prospek (sedangkan B2C lebih tentang penjualan)
• Volume pencarian lebih rendah untuk kata kunci B2B daripada B2C (karena audiens lebih kecil)
• Pemirsa target akan terdiri dari segmen yang lebih kecil dan sangat ditargetkan dalam kampanye B2B
• Rancang kampanye Anda — kata kunci, salinan iklan, halaman arahan, dll. — di sekitar Persona Pembeli tertentu (karena calon pelanggan Anda kemungkinan adalah salah satu dari banyak orang dari berbagai departemen di sebuah perusahaan, baik itu CEO, pembeli, akuntan, atau TI)
• Pembeli B2B melakukan lebih banyak perbandingan belanja daripada pembeli B2C (sehingga dapat bermanfaat untuk menyebutkan studi kasus, kertas putih, dan statistik kredibilitas yang membangun kepercayaan daripada "penjualan" atau "transaksi" yang mendorong transaksi langsung)
• Siklus penjualan biasanya lebih lama untuk B2B daripada B2C

Mengapa menyewa agen PPC B2B?

Apakah layak untuk menyewa agen khusus yang berspesialisasi dalam menjalankan kampanye PPC untuk perusahaan B2B, atau haruskah Anda mencoba melakukan semuanya sendiri? Bukan pertanyaan yang mudah untuk dijawab.

Ketika Anda menyewa perusahaan manajemen PPC, anggaran pemasaran Anda dikelola secara efektif oleh tim spesialis PPC untuk memperkuat kapasitas modal iklan Anda. Tapi itu datang dengan biaya tambahan untuk membayar layanan tersebut.

Jadi, apakah tujuan membenarkan cara?

Jika Anda menjalankan bisnis kecil, kemungkinan besar tidak. Anda mungkin akan lebih baik mempekerjakan orang internal untuk menjalankan kampanye Anda sampai mereka stabil dan jelas bahwa Anda memerlukan bantuan tambahan untuk mencapai tingkat berikutnya.

Namun, jika Anda menjalankan bisnis menengah hingga besar, maka ya, tujuan pasti membenarkan cara menyewa agen PPC B2B. Dan, kami sarankan untuk melakukannya.

Kemungkinan, waktu dan sumber daya tim Anda akan lebih baik dihabiskan di area lain daripada mencoba mencari tahu seluk beluk iklan PPC. Lagi pula, tidak ada gunanya menciptakan kembali roda. Agensi PPC B2B yang sukses telah memiliki pengetahuan untuk membuat dan mengelola kampanye untuk Anda dan tidak akan tetap berbisnis jika mereka tidak secara konsisten memberikan tingkat pengembalian investasi yang tinggi kepada klien mereka.

Inilah yang Anda dapatkan dengan mempekerjakan pakar: latar belakang dan pengalaman dari bekerja dengan klien lain, pelaporan data mingguan dan bulanan, penelitian kata kunci B2B profesional, manajemen kampanye dari atas ke bawah, pemantauan anggaran, pengoptimalan skor kualitas, penyesuaian harian berkelanjutan, A/ Pengujian B, pengoptimalan RKT, dan lainnya!

Tapi, terlepas dari itu, keputusan itu tetap tidak mudah untuk diambil. Untuk membantu, kami telah menulis panduan yang lebih rinci tentang apa yang harus dicari saat menyewa pakar manajemen PPC.

Apakah Anda siap untuk mendorong prospek dengan B2B PPC?

Banyak orang menginginkan apa yang Anda jual. Mereka secara aktif mencari Anda.

Setiap kali orang-orang ini mengetik pencarian di Google, mereka pada dasarnya memohon agar Anda menemukannya. Tetapi jika seluruh waktu, uang, dan usaha Anda dihabiskan untuk mengejar panggilan telepon yang dingin atau mencoba menarik perhatian pembeli di pameran dagang yang lebih suka berada di bar daripada stan Anda, maka Anda tidak akan pernah menemukannya — pelanggan yang benar - benar penting.

B2B PPC adalah saluran langsung Anda ke pelanggan tersebut.

Dengan perencanaan, desain, dan manajemen yang tepat, kampanye iklan PPC Anda dapat menjadi salah satu pendorong utama (jika bukan pendorong utama) penjualan untuk bisnis Anda. Yang Anda butuhkan hanyalah informasi yang tepat dan, ketika Anda siap, bantuan dari luar.

Belajarlah lagi

Jika Anda tertarik untuk menerapkan kampanye PPC pengembalian tinggi untuk iklan B2B Anda, mari kita bicara, kami dengan bangga menawarkan layanan iklan PPC profesional. Kami akan membahas bagaimana Anda dapat menyesuaikan semua yang kami bicarakan di sini dengan perusahaan spesifik Anda dan membantu Anda membuat rencana permainan untuk mendapatkan hasil maksimal dari iklan berbayar Anda.