B2C vs B2B Influencer Marketing - Apa Bedanya?

Sebagian besar konten dan liputan berita industri seputar pemasaran influencer difokuskan pada mereka yang melibatkan audiens konsumen: Instagram, YouTuber, dan TikTokers akhir. Tentu pengaruh dunia tidak terbatas pada produk dan layanan konsumen. Influencer juga memainkan peran penting dalam bisnis yang memasarkan ke bisnis lain, baik di LinkedIn, Twitter, atau Facebook.

Jadi apa perbedaan antara pemasaran influencer B2C dan B2B? Kami telah membahas pemasaran influencer B2B di sini secara mendalam dengan studi kasus, strategi, dan praktik terbaik, apa yang membuat influencer B2B hebat, statistik utama, dan banyak lagi. Setelah 7 tahun lebih berfokus pada pemasaran influencer B2B untuk beberapa merek B2B teratas di dunia, kami telah mempelajari beberapa hal tentang praktik tersebut. Dari pengalaman itu, saya akan fokus pada apa yang membuat keterlibatan influencer B2B yang baik sebagai cara untuk memahami perbedaan dari B2C.

Langkah paling penting untuk meluncurkan Program Pemasaran Influencer B2B: Pengaruh memainkan peran di seluruh siklus hidup pelanggan bisnis dari kesadaran hingga advokasi sehingga pendekatan terbaik untuk berkolaborasi dengan pemberi pengaruh B2B juga mencakup spektrum keterlibatan pelanggan.

Terlepas dari hasil yang diinginkan dari membangun kesadaran merek hingga meningkatkan penjualan, praktik terbaik program pemasaran influencer dimulai dengan memahami topik pengaruh yang relevan yang mewakili apa yang menjadi perhatian pelanggan dan apa arti merek tersebut.

Penting untuk melihat pemberi pengaruh B2B sebagai mitra, bukan hanya pembuat konten atau saluran distribusi.

Sebagian besar keterlibatan influencer B2C dikelola seperti pembelian iklan. Dengan B2B, penting untuk melihat pemberi pengaruh B2B sebagai mitra, bukan hanya pembuat konten atau saluran distribusi. Itu berarti menemukan, melibatkan, dan mengaktifkan influencer dengan keahlian dan audiens yang sesuai dengan tujuan bisnis. Dengan menggunakan topik pengaruh, Anda dapat mengidentifikasi, memenuhi syarat, dan merekrut mitra influencer untuk berkolaborasi. Anda pasti dapat membayar influencer B2B, tetapi ini paling sering untuk kerajinan kreasi bukan hanya karena mereka terkenal.

Keluaran kolaborasi influencer B2B dapat dalam bentuk apa pun yang saat ini sedang dipublikasikan oleh merek: teks, video, visual, audio, interaktif, dan bahkan VR.

B2B influencer berbeda dari B2C karena mereka harus ahli di bidangnya. Tetapi seringkali mereka tidak memiliki keterampilan atau jangkauan media sosial yang luas seperti rekan B2C mereka. Selain itu, pemasaran influencer B2B lebih sedikit tentang transaksi atau pembelian iklan daripada tentang mengembangkan hubungan dengan influencer yang dapat menambah kredibilitas merek dan bahkan menganjurkan pembelian yang memiliki siklus penjualan yang diperpanjang dan menghasilkan jutaan dolar.

Hubungan influencer B2B yang sukses membutuhkan waktu untuk dibangun dan membutuhkan waktu untuk mempertahankannya.

Mencocokkan influencer yang relevan secara topik dengan peluang kolaborasi konten yang memberikan nilai timbal balik bagi influencer, audiens yang Anda cari, dan merek Anda adalah seni dan sains. Hubungan yang sukses membutuhkan waktu untuk dibangun dan membutuhkan waktu untuk mempertahankannya. Tidak ada bedanya saat bekerja dengan mitra influencer B2B, jadi merek harus menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk menjaga hubungan tersebut tetap kuat. Itu bisa berarti perangkat lunak seperti platform perusahaan yang kami gunakan, Traackr, serta keahlian agensi pemasaran influencer yang memiliki pengalaman bertahun-tahun dan menjalin hubungan dengan influencer di industri Anda.

Seperti apa pemasaran influencer B2B yang efektif saat beraksi? Raksasa teknologi SAP ingin meningkatkan kesadaran akan merek mereka dan membangun kepemimpinan pemikiran dengan target audiens CTO, CIO, dan manajer teknologi mereka. Dengan pembuat keputusan B2B (dan konsumen pada umumnya) mendambakan konten yang lebih menginspirasi dan sesuai permintaan, podcast adalah saluran yang ideal untuk menjangkau audiens target dan memicu keterlibatan yang mendalam.

Untuk Mengubah visi SAP untuk kepemimpinan pemikiran C-suite menjadi kenyataan, mereka bekerja dengan TopRank Marketing untuk menghasilkan enam episode Musim 1, Podcast Tidak Dikenal Teknologi. Setiap episode menampilkan wawancara jangka panjang dengan pemimpin pemikiran industri dan dipandu oleh pakar teknologi, Tamara McCleary. TopRank Marketing mengidentifikasi influencer untuk setiap episode dengan jangkauan, relevansi, dan wawasan yang akan menarik bagi para pemimpin teknologi.

Agensi melakukan wawancara langsung dengan Tamara dan tamu influencer unggulan untuk mendorong eksplorasi mendalam tentang materi pelajaran. Musim pertama dari tolok ukur industri beat podcast Tech Unknown untuk unduhan rata-rata dalam 30 hari, mengaktifkan influencer yang penting bagi merek dan audiens CTO / IO, memperoleh jutaan tayangan, dan membuka pintu untuk peluang penggunaan ulang konten yang unik.

Musim 2 dari SAP Tech Unknown Podcast sekarang telah mulai diterbitkan dan sudah memecahkan rekor kinerja baru. Dengan menggabungkan pemahaman tentang tujuan merek dan minat audiens dengan keahlian dan audiens dari influencer tertentu, SAP telah mampu mendorong percakapan, mengaktifkan hubungan, dan menggerakkan jarum pada tujuan pemasaran mereka.

Di mana harus memulai dengan influencer B2B: Di B2C, banyak influencer adalah inventaris di pasar dengan info terperinci tentang audiens, kinerja, dan kemampuan pembuatan konten di mana Anda dapat membeli layanan seperti membeli sponsor atau iklan.

Di B2B, tidak ada pasar seperti itu. Platform Influencer Marketing yang secara algoritmik menyortir data dalam jumlah besar digunakan untuk mengidentifikasi influencer yang mungkin cocok berdasarkan relevansi topik, resonansi dengan audiens, dan jangkauan mereka.

Setelah influencer B2B diidentifikasi memiliki campuran relevansi, resonansi, dan jangkauan yang tepat, pemasar B2B dapat memeriksa untuk melihat apakah sudah ada hubungan dengan influencer secara langsung atau melalui koneksi tingkat pertama. Melibatkan influencer berpengalaman yang sudah ada di jaringan Anda jauh berbeda dengan memulai percakapan dengan orang baru.

Penting juga untuk memeriksa apakah pemberi pengaruh B2B terbiasa "menjadi pemberi pengaruh" dalam hal berbicara di depan umum atau menulis dan membuat konten.

Banyak B2C influencer sudah akrab dengan apa artinya “menjadi” influencer media sosial, tetapi di B2B, status dan perilaku influencer yang ditetapkan sendiri seperti itu kurang umum. Dalam B2C, sasarannya sering kali bersifat transaksional (mendorong penjualan produk) dan merek mungkin hanya mempresentasikan proyek dan meminta influencer memberikan ide kreatif tentang cara mengimplementasikannya. Dengan influencer B2B itu mungkin tetapi kecil kemungkinannya. Lebih sering merek B2B akan memiliki kampanye atau program dalam pikiran dengan peluang kolaborasi konten naratif dan terstruktur yang dapat diikuti oleh influencer sesuai dengan bidang keahlian dan keterlibatan audiens mereka.

Misalnya, program influencer B2B mungkin memiliki elemen yang berfokus pada kesadaran corong atas, keterlibatan corong tengah, dan akhir pengambilan keputusan corong. Setiap tahap akan melibatkan berbagai jenis influencer (TOFU - brandividuals), (MOFU - pakar industri), (BOFU - pelanggan).

Membangun hubungan dengan influencer B2B sangatlah penting . Kontak baru akan sering terlibat secara halus di jejaring sosial yang relevan. Anda bisa mencari sinyal yang bisa menjadi pintu terbuka untuk mengundang percakapan. Kemudian, saat Anda terlibat secara online, Anda mungkin menampilkan influencer dalam konten atau mengundang mereka untuk berkontribusi sesuatu yang sangat mudah, tetapi itu memberi mereka eksposur yang bagus. Interaksi dasar itu membuka pintu untuk keterlibatan yang lebih kuat.

Jika influencer jelas merupakan seorang profesional dan menjadi seorang influencer adalah model bisnis mereka, Anda dapat mendekati mereka secara langsung seperti yang Anda lakukan pada konsultan lainnya.

Pemasaran Influencer B2C dan B2B berbeda - dan terus berubah.

Meskipun ada peningkatan konsumerisasi dalam dunia B2B mulai dari pengalaman pengguna perangkat lunak hingga jenis konten influencer yang dibuat bersama (video unboxing server, “haul” teknologi), pemasaran influencer B2C dan B2B sangat berbeda. Melihat pemberi pengaruh B2B hanya sebagai saluran distribusi konten atau pendukung untuk dipekerjakan adalah harapan yang berpusat pada B2C yang salah tempat. B2B influencer adalah pakar industri yang mungkin atau mungkin tidak memiliki keterampilan pembuatan konten tingkat lanjut. Mereka memiliki perhatian dan rasa hormat dari rekan-rekan mereka dan pengaruh semacam itu sangat kuat bagi merek yang ingin menarik kembali perhatian pembeli yang hilang karena kehilangan kepercayaan pada iklan dan komunikasi merek.

Jika Anda memiliki pengalaman bekerja dengan influencer B2B dan B2C, apa saja perbedaan utama yang Anda alami?