5 Tips Berguna untuk Meningkatkan Presentasi Penjualan Anda untuk Menyegel Kesepakatan

Diterbitkan: 2016-02-17

Kerja bagus, Anda telah menemukan prospek, dan sekarang saatnya tim penutup Anda mengubah prospek ini menjadi penjualan. Salah satu cara paling efektif untuk menutup prospek adalah melalui presentasi penjualan yang efektif—penjual yang menyempurnakan keahlian ini akan mengalami kesuksesan berkali-kali.

Lihatlah lima tip berguna yang dapat digunakan tim penjualan Anda untuk meningkatkan presentasi penjualan dan berhasil menyegel kesepakatan.

1. Ketahui siapa yang Anda presentasikan

Masalah besar untuk menutup penjualan terkadang bisa sesederhana tidak mengetahui prospek Anda dan kebutuhan mereka. Sangat sulit untuk menutup penjualan ketika tim penjualan Anda tidak tahu dengan siapa mereka berurusan! Tahukah Anda bahwa 42% tenaga penjualan merasa tidak memiliki informasi yang benar sebelum melakukan penjualan ( Lattice Engine )? Itu angka yang mengintimidasi.

Kiat:

  • Pastikan tim penjualan Anda memiliki semua yang perlu mereka ketahui dan dididik dengan baik tentang latar belakang klien Anda sebelum mempresentasikannya kepada mereka. Harvey Mackay mengembangkan "Mackay 66," yang melibatkan 66 pertanyaan yang membantu tenaga penjualan mengenal pelanggan. Check it out untuk melihat apakah Anda tahu prospek Anda dengan baik. Tentu saja, memiliki semua informasi ini sangat ideal dan juga sangat tidak mungkin. Ini akan memberi Anda gagasan tentang beberapa pertanyaan menyelidik yang dapat Anda ajukan.
  • Yang terpenting, pastikan itu adalah informasi yang BENAR. Tidak ada yang lebih menyinggung prospek yang tertarik daripada mencampuradukkan informasi mereka.
  • Lihat video singkat ini tentang penelitian prospek dari karyawan Salesforce Jeff Ragovin. Dia mengatakan hal terpenting dalam panggilan calon pelanggan adalah mengetahui siapa calon pelanggan itu—apakah yang Anda jual merupakan solusi nyata bagi mereka? Anda tidak ingin memaksakan produk; Anda ingin menawarkan solusi.

Mengetahui klien Anda dapat berarti hanya melakukan riset singkat tentang bisnis atau orang yang Anda calonkan. Beberapa menit penelitian dapat sangat membantu dalam membangun hubungan baik dengan prospek itu, dan semakin baik hubungan yang Anda bangun, semakin besar peluang Anda untuk melakukan penjualan.

2. Gunakan Visual

Presentasi penjualan sering kali menyertakan terlalu banyak konten tekstual dan terlalu sedikit visual. Visual diproses 60.000 kali lebih cepat di otak daripada teks ( 3M Corporation dan Zabisco ), mengingatkan pepatah lama bahwa sebuah gambar bernilai seribu kata.


Kiat:

  • Visual sederhana akan diingat. Untuk menutup penjualan, presentasi Anda harus memiliki pesan yang efektif, bukan pesan yang akan segera dilupakan. Gunakan visual sederhana seperti infografis untuk membantu pemahaman cepat.
  • Canva memiliki alat yang luar biasa untuk membantu membuat infografis dengan mudah, dan gratis. Alat ini bahkan ramah bagi mereka yang tidak memperhatikan desain!
  • Infografis semakin populer. Mereka mudah dilihat dan otak memindainya lebih cepat daripada blok teks. Teknologi pemasaran menulis halaman tentang mengapa infografis begitu populer , dan dengan tepat, mereka menyajikan konten mereka dalam bentuk infografis. Meskipun artikel itu berumur beberapa tahun, itu masih berdering benar.

Visual memecah konten tekstual yang bisa melelahkan bagi prospek untuk dibaca dan disimpan. Grafik memberikan representasi data yang menarik, dan biasanya menarik perhatian calon pelanggan. Jika Anda hanya memiliki sedikit waktu dengan prospek, yang sangat mungkin terjadi, pastikan Anda mengomunikasikan pesan penjualan Anda secara efektif dengan visual yang menawan.

3. Jangan kewalahan dengan statistik, tetap berpegang pada kisah sukses

Prospek Anda tidak akan mengingat persentase pertumbuhan yang tepat untuk perusahaan Anda, tetapi mereka mungkin mengingat kisah sukses. Setelah presentasi, 63% peserta mengingat cerita, dan hanya 5% peserta yang mengingat statistik. (Sumber: A uthors Chip dan Dan Heath )


Kiat:

  • Alih-alih memberikan statistik tentang keberhasilan produk Anda, bagikan cerita tentang bagaimana salah satu produk Anda bekerja dengan sukses untuk klien. Cerita memberi kita hubungan emosional, dan mungkin memberi prospek situasi yang sejajar dengan situasi mereka sendiri.
  • Penulis Casey Hibbard menerbitkan buku Stories that sell, yang mencakup bagaimana kisah sukses pemasaran telah menjadi salah satu strategi penjualan terkemuka, dan bagaimana melakukannya. Anda mungkin tidak memerlukan panduan—pikirkan cerita yang menarik bagi Anda dan organisasi Anda. Berlatihlah menceritakan kisah dan dapatkan detail serta emosi yang tepat.

Statistik berguna, tetapi dalam konteks yang tepat. Saat mempresentasikan, pastikan Anda tidak memberikan statistik dan data dalam jumlah besar—mereka mudah dilupakan.

4. Libatkan prospek dalam percakapan

Ketika Anda memiliki kesempatan untuk mempresentasikan kepada prospek, jangan hanya mendorong semua informasi Anda dengan cepat dan berhenti untuk mengajukan pertanyaan di akhir. Presentasi penjualan harus seperti percakapan yang bersahabat. Tujuan Anda adalah untuk melakukan penjualan, tetapi Anda harus menjalin sedikit hubungan atau persahabatan dengan prospek Anda untuk mendapatkan kepercayaan mereka. Penjualan lebih tentang membangun hubungan daripada menyempurnakan proses yang dingin.

Kiat:

  • Sangat penting untuk berjalan lambat, memungkinkan klien Anda untuk mengikuti dan mengajukan pertanyaan di sepanjang jalan. Tentu saja di sisi lain, jangan menyeret kaki Anda: setiap orang memiliki tempat untuk menjadi. Perhatikan waktu mereka tanpa terburu-buru dan beri mereka ruang yang mereka butuhkan untuk mendapatkan informasi penting bagi mereka.
  • Klien yang terlibat selama presentasi menunjukkan minat pada penjualan, dan mempromosikan keterlibatan selama presentasi dapat meningkatkan minat. Berhenti untuk mengajukan pertanyaan yang memenuhi syarat tentang prospek atau bisnis mereka, menanyakan pendapat mereka atau memohon bagaimana organisasi mereka melakukan tugas tertentu adalah cara yang baik untuk membuat prospek Anda tetap terlibat.
  • Rain Sales Training menawarkan artikel singkat tentang memimpin percakapan penjualan yang sangat efektif yang menawarkan beberapa tips lagi.

Biarkan klien Anda berbicara sebanyak yang mereka inginkan untuk mengungkapkan kebutuhan mereka. Presentasi penjualan yang sepihak dan didominasi oleh wiraniaga tidak akan berhasil! Ini adalah jalan dua arah menuju kesuksesan penjualan.

5. Akhiri dengan BANG!

Mudah-mudahan Anda tidak membuat prospek Anda bosan selama presentasi, tetapi jika Anda melakukannya, itu tidak berarti Anda kehilangan penjualan (tentu saja). Tidak ada keraguan bahwa kesimpulan dari sebuah presentasi harus efektif, tetapi lebih khusus lagi, lima menit terakhir yang Anda miliki dari waktu prospek bisa menjadi tiga ratus detik paling berharga dari proses penjualan yang panjang.


Kiat:

  • Akhiri dengan ledakan yang tak terlupakan, dan pastikan untuk memberikan dampak positif pada keputusan penjualan prospek Anda. Dengan cara ini mereka akan memiliki rekap cepat dan mudah-mudahan merasa tertarik untuk berbisnis dengan perusahaan Anda karena Anda telah menjalin hubungan yang baik.
  • Lima menit itu singkat, tetapi itu bisa menjadi bagian terpenting dari presentasi. Lima menit ini adalah saat penjualan terjadi atau prospek hilang. Akhiri presentasi penjualan Anda dengan sesuatu yang pasti berdampak pada prospek Anda, apakah Anda dapat membuat mereka tertawa, berpikir, atau terkejut.
  • Garrett Hollander dari SalesStaff menulis posting yang bagus tentang membuat lima menit terakhir dari presentasi penjualan B2B berkesan yang merupakan bacaan yang bermanfaat untuk presentasi penjualan Anda berikutnya.

Anda telah menginvestasikan begitu banyak waktu dengan prospek memasukkan mereka ke dalam presentasi penjualan, inilah saatnya untuk memastikan bahwa itu tidak semuanya sia-sia. Gunakan lima menit terakhir dari presentasi penjualan Anda untuk membuat kesan yang bertahan lama.

Saatnya untuk presentasi penjualan yang lebih baik!

Tentu saja setiap tim penjualan menginginkan jumlah prospek yang berkualitas tanpa batas, tetapi apa yang terjadi ketika Anda tidak dapat menutup penjualan dengan salah satu dari prospek ini? Terkadang perusahaan menginvestasikan banyak waktu dan upaya untuk menutup kesepakatan dengan prospek yang tertarik, tetapi mereka tidak dapat mengubah penjualan. Bahkan, rata-rata tenaga penjual prospek selama 6,25 jam hanya untuk membuat janji ( Ovation Sales Group ).

Jika prospek ini tidak diubah menjadi penjualan, maka janji temu atau presentasi penjualan tersebut mungkin akan membuang-buang waktu untuk perusahaan Anda. Hal ini dapat membuat frustasi tenaga penjualan, tetapi pada akhirnya membuat frustasi bagi perusahaan, yang menginvestasikan uang mereka ke dalam tim penjualan mereka. Tidak ada perusahaan yang mampu membuang kesepakatan yang seharusnya ditutup.

Jadi mari kita hadapi itu, tidak ada tim penjualan yang akan menang sepanjang waktu. Menutup penjualan terkadang bisa seperti pergi kencan buta: Anda pikir mereka adalah pemimpin yang memenuhi syarat, tetapi Anda bertemu dengan mereka—selama presentasi penjualan—dan mengetahui bahwa Anda sama sekali tidak cocok. Tidak ada formula yang ada untuk menjamin tim penjualan Anda 100% konversi pada kesepakatan penutupan, tetapi ada cara untuk secara dramatis meningkatkan tingkat konversi untuk tim penjualan dengan keterampilan presentasi penjualan yang buruk.

Dengan lima tips sederhana ini, tim penjualan Anda dapat menyusun presentasi penjualan yang lebih efektif. Tidak ada cukup tekanan pada pentingnya menutup penjualan, jelas. Beberapa perusahaan mengambil kemenangan kecil dan dengan senang hati mengatakan, "Oh, setidaknya kami mendapat presentasi," tetapi ini bukan tim penjualan yang berhasil. Perusahaan harus mengatakan “Mengapa kita tidak menutup kesepakatan? Apa yang bisa kita lakukan lebih baik? Bagaimana kita bisa mengubah presentasi kita untuk mengonversi penjualan?” bukannya puas dengan prospek yang hilang.

Produktivitas yang hilang dan prospek yang dikelola dengan buruk merugikan perusahaan setidaknya $1 triliun setiap tahun ( CMO Council ). Jangan menjadi salah satu perusahaan yang kehilangan banyak uang setiap tahun karena salah mengelola prospek dan menampilkan prospek dengan buruk. Presentasi pemesanan sangat penting bagi tim penjualan, tetapi mengubah presentasi ini adalah hal yang paling diinginkan perusahaan. Berhentilah kehilangan uang dengan membuang-buang waktu dengan presentasi yang buruk, gunakan tips ini dan kumpulkan presentasi penjualan yang efektif untuk menutup lebih banyak penjualan!