Panduan Strategi Penetapan Harga Kompetitif (Meliputi Bisnis B2B dan B2C)

Penetapan harga yang lebih rendah adalah strategi kemenangan untuk meningkatkan penjualan dan ini berlaku untuk perusahaan B2C dan B2B. Pelanggan selalu lebih menyukai produk atau layanan yang datang dengan harga terbaik.

Sebagai penjual, Anda pasti ingin harga Anda lebih rendah dari pesaing Anda. Tetapi bagaimana Anda melakukannya dan masih menghasilkan keuntungan?

Panduan ini akan menjelaskan secara rinci tentang harga kompetitif, keuntungannya dan bagaimana menerapkan strategi harga kompetitif yang sulit dikalahkan.

Apa Itu Harga Kompetitif?

Saat Anda menetapkan harga produk atau layanan Anda berdasarkan harga yang ditetapkan oleh pesaing terdekat Anda, ini dikenal sebagai harga kompetitif. Ini berlaku ketika produk homogen dan pasar sangat kompetitif. Penetapan harga kompetitif juga dikenal sebagai penetapan harga berorientasi pasar karena perusahaan mempertimbangkan harga pasar daripada menganalisis biaya mereka sendiri.

Ketika pasar kompetitif, terutama untuk produk umum seperti bahan makanan, pemasar mengikuti strategi penetapan harga kompetitif di mana harga akhir didasarkan pada apa yang dikenakan pesaing, seperti yang ditunjukkan pada gambar di bawah ini:

Strategi penetapan harga kompetitif diadopsi oleh perusahaan untuk menetapkan harga produk atau layanan mereka setelah mengevaluasi dengan cermat strategi penetapan harga pesaing mereka.

Selain itu, penetapan harga yang kompetitif memungkinkan perusahaan untuk mengidentifikasi harga terbaik tanpa perlu berinvestasi dalam strategi penetapan harga. Mereka dapat dengan mudah menganalisis harga pesaing mereka dan menetapkan harga yang paling mendekati persaingan, seperti yang diilustrasikan pada gambar di bawah ini:

Sumber

Perusahaan yang mengadopsi strategi penetapan harga kompetitif memiliki tiga opsi:

• Harga Rendah: Harga produk atau layanan lebih rendah dari yang ditawarkan oleh pesaing. Strategi penetapan harga ini dapat diterapkan jika mampu menghasilkan produk dalam jumlah besar yang dapat menurunkan biaya produksi.

• Harga Tinggi: Harga produk atau layanan lebih tinggi dari yang ditawarkan oleh pesaing. Anda dapat mengadopsi strategi penetapan harga ini jika Anda menawarkan fitur dan manfaat tambahan dalam produk dan layanan yang tidak dimiliki pesaing Anda.

• Harga yang Sesuai: Harga produk atau layanan sesuai dengan harga yang ditawarkan oleh pesaing. Fitur produk tetap kurang lebih sama, tetapi fokusnya bergeser ke kualitas produk. Jika Anda mampu menawarkan produk dengan kualitas lebih baik dengan harga yang sama, maka pelanggan otomatis akan memilih Anda.

Sumber

Belajarlah lagi:

• 10 Alat untuk Memantau Pertumbuhan Pesaing Anda dan Meretas Strategi Mereka
• 4 P Pemasaran - Apakah Masih Relevan Saat Ini? (Harga, Produk, Promosi, Tempat)
• Cara Melakukan Analisis Pesaing Pemasaran (+ 6 Perbandingan Alat Terbaik)
• Bagaimana Melakukan Riset Pesaing Cerdas untuk Akuisisi Pelanggan yang Lebih Baik

Contoh Penetapan Harga Berbasis Persaingan

Berikut beberapa contoh strategi penetapan harga berorientasi persaingan:

• Toko A menjual sepatu lari seharga $ 99 sepasang. Pesaing terdekat mereka, Toko B, menjual sepatu lari dengan harga $ 95 sepasang untuk memenangkan perbandingan harga.

• Merek A mendominasi pasar pasta gigi. Merek B ingin meluncurkan pasta gigi baru, jadi ia mempelajari harga pasar dan menemukan bahwa Merek A menjual pasta giginya dengan harga $ 9 per tabung. Merek B meluncurkan produknya dengan harga $ 8,99 untuk memberikan keuntungan psikologis pada penetapan harga dibandingkan pesaing utamanya Merek A.

• Produk C dan D adalah ponsel dengan penjualan tertinggi di pasar smartphone. Merek baru dengan Produk E ingin meluncurkan smartphone baru. Ia mempelajari pasar dan menemukan bahwa Produk C dijual dengan harga $ 490 dengan fitur terbatas, Produk D dijual dengan harga $ 550 dengan fitur yang sedikit lebih baik daripada Produk C. Produsen Produk E berencana untuk meluncurkan smartphone mereka dengan fitur kualitas terbaik dengan harga $ 570. Harganya sedikit lebih tinggi dari pesaing terdekat mereka tetapi fitur yang diberikan jauh lebih banyak daripada yang ditawarkan oleh Produk D.

• Contoh klasik dari strategi penetapan harga berbasis pesaing adalah antara Pepsi dan Coca Cola. Kedua merek bersaing satu sama lain dalam hal harga, kualitas dan fitur, dan harga mereka tetap serupa, meskipun Pepsi rata-rata sedikit lebih murah daripada Coke.

Mengapa Anda Harus Memahami Harga Pesaing Anda

Persaingan adalah persaingan antara dua entitas atau lebih untuk mendapatkan pengakuan. Sesuai kamus Collins:

“ Kompetisi adalah sebuah aktivitas yang melibatkan dua atau lebih perusahaan, di mana setiap perusahaan mencoba untuk mendapatkan orang untuk membeli barang sendiri dalam preferensi untuk barang perusahaan lain. ”

Hampir setiap industri memiliki persaingan dan salah satu cara terbaik untuk menganalisis kemajuan strategi pemasaran pesaing Anda adalah dengan melacak harga produknya.

Harga produk yang tinggi sering kali menunjukkan bahwa perusahaan tumbuh pada tingkat yang stabil dan sedang meraup keuntungan. Harga di sisi bawah yang terus menurun menunjukkan bahwa perusahaan sedang berjuang untuk menghasilkan pendapatan. (Harap dicatat bahwa ini mungkin tidak terjadi dalam semua keadaan, tetapi dalam banyak kasus, skenario ini berlaku.)

Tidak peduli apa yang Anda jual dan apakah Anda termasuk dalam grup B2B atau B2C, melacak harga pesaing Anda sangatlah penting. Dalam pasar yang sangat kompetitif, pelanggan memiliki banyak pilihan untuk dipilih, terutama sekarang karena sebagian besar produk tersedia secara online. Beberapa produk dengan gaya serupa tersedia dalam kelompok harga yang mendekati setiap varian, yang berarti bahwa jika Anda menjaga harga produk atau layanan Anda terlalu tinggi, maka orang dapat dengan mudah membuang merek Anda karena alternatif dengan harga lebih rendah tersedia dengan mudah.

Sebagian besar, merek yang lebih besar menyesuaikan harga produk atau layanan mereka dan perusahaan yang lebih kecil pasti akan mengikutinya karena perusahaan yang lebih kecil tidak memiliki anggaran atau sumber daya untuk melakukan audit harga langsung dari awal.

Cara yang lebih mudah adalah dengan mengawasi bisnis yang lebih besar dan menyesuaikan harga Anda sesuai dengan harga yang ditetapkan oleh merek terkenal. Inilah alasan mengapa beberapa perusahaan kecil gagal untuk tumbuh dan keluar dari bisnis karena mereka tidak dapat menandingi harga rendah yang ditawarkan oleh rekan-rekan mereka yang lebih besar.

Sumber

Oleh karena itu, penting untuk menganalisis dengan cermat harga yang ditawarkan oleh pesaing Anda agar dapat bertahan dalam bisnis. Selain itu, Anda tidak boleh begitu saja menyesuaikan harga produk Anda hanya karena pesaing Anda melakukannya, karena hal itu dapat membuat Anda keluar dari bisnis.

Pertama, Anda perlu mengidentifikasi total biaya kepemilikan produk atau layanan dan menentukan biaya eksplisit dan implisit (dijelaskan nanti di artikel ini). Setelah itu, Anda harus mencocokkan harga dan mengidentifikasi apakah layak bagi Anda untuk menurunkan harga untuk bersaing dengan pesaing Anda. Gagal melakukannya dapat mengakibatkan kerugian besar yang akan membuat pesaing Anda lebih kuat dari sebelumnya.

Belajarlah lagi:

• 17 Strategi Pemasaran yang Dapat Ditindaklanjuti yang Dapat Anda Pinjam dari E-commerce
• 10 Cara Menganalisis Situs Pesaing Anda
• Seberapa Sering Anda Harus Memantau Kompetisi Anda?
• Mengapa Analisis Kompetitif Adalah Kunci Sukses Awal

Apa Keuntungan dan Kerugian dari Penetapan Harga Kompetitif?

Strategi penetapan harga yang kompetitif bukanlah satu-satunya strategi penetapan harga yang perlu dipertimbangkan oleh bisnis. Ada strategi harga lain seperti harga premium, harga ekonomi, harga skimming, harga bundel, harga psikologi, dll. Pilihan strategi harga harus sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.

Jika Anda menjalankan bisnis di ceruk kompetitif maka strategi penetapan harga kompetitif mungkin merupakan pilihan terbaik untuk Anda. Sekarang, mari kita lihat beberapa keuntungan dan kerugian yang ditawarkan oleh strategi penetapan harga jenis ini.

Keuntungan dari Strategi Penetapan Harga Kompetitif

Strategi penetapan harga bersaing harus digunakan ketika produk telah mencapai tingkat ekuilibrium, artinya produk tersebut populer di pasar dan banyak perusahaan yang memproduksinya. Berikut adalah keuntungan utama dari mengadopsi strategi penetapan harga kompetitif:

• Strategi Penetapan Harga Lebih Efisien - Anda dapat dengan mudah menggabungkan strategi penetapan harga berbasis persaingan dengan strategi penetapan harga lainnya dan ini membuat harga akhir produk atau layanan jauh lebih efisien.

• Basis Pelanggan Stabil - Penetapan harga kompetitif memungkinkan Anda memiliki basis pelanggan yang stabil karena orang sering membandingkan harga produk sebelum mereka membeli dan mempertahankan harga yang serupa dengan pesaing Anda membantu dalam mempertahankan arus pelanggan yang teratur.
• Persaingan Harga Dihindari - Perusahaan yang mengikuti strategi penetapan harga berbasis persaingan harus menjaga harga serupa dengan pesaing terdekat mereka, yang berarti bahwa mereka tidak dapat mengenakan biaya sebanyak yang mereka inginkan. Batas harga secara otomatis ditetapkan pada harga jual akhir dan ini membantu menjaga perang harga tetap stabil.

Kekurangan dari Strategi Penetapan Harga Kompetitif

Jika Anda adalah pemilik usaha kecil yang ingin bersaing dengan merek yang lebih besar maka Anda harus berpikir dua kali sebelum menerapkan strategi penetapan harga kompetitif karena Anda dapat berisiko kehilangan seluruh bisnis Anda. Dalam kasus seperti itu, memilih harga yang didasarkan pada biaya produksi aktual produk harus diadopsi. Berikut adalah beberapa kelemahan dari strategi penetapan harga kompetitif:

• Sulit Diterapkan untuk Bisnis Kecil - Perusahaan kecil mungkin kesulitan menerapkan strategi penetapan harga kompetitif karena harga pesaing mereka terus berubah. Menjadi sulit untuk melacak harga dan pada saat perusahaan meluncurkan produk di pasar, harga yang ditawarkan oleh pesaing akan berubah. Hal ini menyebabkan kerugian besar yang tidak mampu ditanggung oleh sebagian besar bisnis kecil.

• Lebih Rawan Gagal - Seluruh gagasan untuk menetapkan harga terbaik produk Anda bergantung pada harga yang telah ditetapkan oleh pesaing Anda. Artinya, jika pesaing tidak menetapkan harga dengan benar, peluang kegagalan meningkat.

• Tidak Dapat Menarik Pelanggan Melalui Harga - Jika Anda menerapkan strategi penetapan harga yang kompetitif maka akan sulit untuk menarik pelanggan menggunakan harga, karena pelanggan tidak akan menemukan harga yang cukup menarik untuk melakukan pembelian. Harga yang ditawarkan oleh Anda tetap lebih dekat dengan pesaing Anda sehingga pelanggan mencari keuntungan tambahan yang ditawarkan oleh perusahaan selain harga.

Bagaimana Melakukan Analisis Harga Kompetitif

Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk melakukan analisis harga kompetitif yang komprehensif:

Langkah 1: Jawab Beberapa Pertanyaan Penting

Pertama, Anda harus mencari jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini yang akan membantu Anda mengumpulkan data yang diperlukan untuk digunakan dalam langkah-langkah berikutnya.

• Siapa 3 pesaing teratas Anda?
• Apa wilayah geografis pesaing Anda?
• Relung apa yang mereka tangani?
• Strategi penetapan harga macam apa yang mereka ikuti?
• Berapa kali mereka mengubah harga dalam setahun?
• Apakah para pesaing menguntungkan?
• Berapa persentase keuntungan mereka?
• Apa atribut positif dan negatif mereka?
• Apa sajakah fitur produk mereka dan apa bedanya dengan produk Anda?
• Sudah berapa lama mereka berada di bisnis ini?
• Berapa tingkat pertumbuhan mereka?

Langkah 2: Identifikasi Total Biaya Kepemilikan

Penetapan harga kompetitif memungkinkan Anda mengidentifikasi total biaya kepemilikan yang merupakan kombinasi dari biaya eksplisit dan biaya implisit. Oleh karena itu, untuk memulai analisis harga kompetitif, Anda harus terlebih dahulu mencari tahu biaya eksplisit dan implisit yang terkait dengan produksi.

Biaya eksplisit adalah pengeluaran yang mudah diidentifikasi yang dapat diukur dalam istilah moneter. Biaya pengaturan, iklan, upah, sewa, pajak dan biaya layanan adalah contoh biaya eksplisit.

Biaya implisit adalah pengeluaran yang sulit diukur secara langsung dalam istilah moneter. Biaya implisit tidak ditampilkan sebagai beban terpisah. Biaya seperti sewa gedung jika tempat tersebut dimiliki oleh perusahaan atau jumlah jam kerja pemilik bisnis untuk pengembangan dan promosi produk adalah contoh biaya implisit.

Anda perlu mencari tahu total biaya kepemilikan produk atau layanan dan menggunakannya untuk menghitung harga akhir. Jika Anda dapat mengidentifikasi bahwa harga yang ditawarkan oleh pesaing Anda tidak mendekati biaya kepemilikan, maka Anda perlu mengurangi biaya eksplisit Anda agar lebih dekat dengan harga pesaing Anda.

Langkah 3: Bandingkan Harga Pesaing dan Jaga Data Tetap Baru

Kualitas data memainkan peran penting dalam hal ini. Data produk dan harga harus dihitung dan dibandingkan setiap dua jam. Ini menjaga struktur harga tetap setara dengan pesaing.

Perangkat lunak pelacakan harga pesaing dapat menjadi pilihan yang baik untuk digunakan, terutama dalam kasus pengecer e-niaga. Perangkat lunak ini dapat secara otomatis mengambil harga produk yang dilacak dari sejumlah situs web populer dan menghasilkan harga cerdas untuk produk Anda.

Harga pintar ini otomatis dihitung menggunakan algoritma canggih yang memperhitungkan harga pesaing sebelum menghitung harga pintar. Lihat tangkapan layar di bawah ini dari Prisync yang merupakan perangkat lunak pelacakan harga otomatis:

Alat lain yang dapat Anda gunakan untuk analisis harga adalah Data Crops. Perangkat lunak ini digunakan oleh beberapa bisnis ritel untuk pemantauan harga dan perbandingan harga. Berikut adalah tangkapan layar Tanaman Data yang mencantumkan produsen berbeda dan jumlah total produk yang ditawarkan oleh mereka untuk perbandingan harga efektif produk Anda melawan pesaing.

Selain itu, analisis visual yang lebih dalam memungkinkan Anda dengan mudah mengidentifikasi harga produk mana yang lebih tinggi atau lebih rendah:

Belajarlah lagi:

• 4 Cara Bukti Peluru untuk Meningkatkan Retensi Pelanggan (dan Meningkatkan Penjualan!)
• 6 Taktik SEO untuk Akuisisi Pelanggan Maksimum
• 9 Cara Memberikan Pengalaman Digital Terbaik kepada Pelanggan Anda

Bagaimana Bisnis B2B Dapat Mengidentifikasi Harga Terbaik

Apa yang kita pelajari tentang strategi penetapan harga kompetitif dan bagaimana melakukan analisis untuk menemukan harga terbaik berlaku untuk bisnis B2B dan B2C, tetapi ada beberapa hal penting yang perlu diingat bisnis B2B karena mereka berurusan dengan bisnis lain. Sesuai studi yang dilakukan oleh intelijen TNS, faktor-faktor berikut berperan ketika memutuskan struktur harga yang optimal untuk perusahaan B2B:

• Seberapa sensitifkah harga merek Anda? Artinya, jika pesaing Anda menurunkan atau menaikkan harga mereka, apakah Anda akan kehilangan atau mempertahankan pangsa pasar Anda?

• Seberapa elastis harga merek Anda? Artinya, tidak akan ada dampak setelah kenaikan persentase tertentu pada harga produk Anda. Misalnya, produk Anda menjadi elastis harga tidak peduli apakah Anda mempertahankan harga produk Anda pada $ 500 atau $ 600. Oleh karena itu, adalah menguntungkan untuk menjaga harga pada $ 600 (atau yang setara lebih tinggi lainnya) setelah produk Anda menjadi elastis harga.

• Berapa harga optimal produk atau layanan Anda? Artinya, Anda perlu menetapkan harga tergantung pada tujuan yang ingin Anda capai. Jika Anda ingin meningkatkan keuntungan, harga harus dipertahankan lebih tinggi, tetapi jika tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan maka harga dapat tetap rendah.

Kesimpulan

Penetapan harga adalah elemen penting dari keseluruhan strategi pemasaran Anda, jadi Anda perlu memilih harga terbaik untuk produk atau layanan Anda. Menjaga harga yang paling mendekati harga pesaing Anda meminimalkan risiko tetapi mengurangi keuntungan.

Jangan ragu untuk menaikkan harga produk Anda jika Anda merasa bahwa produk Anda jauh lebih berkualitas daripada yang ditawarkan pesaing Anda. Strategi penetapan harga yang kompetitif adalah salah satu cara terbaik untuk menentukan harga terbaik untuk produk dan layanan Anda. Ikuti untuk keuntungan bisnis Anda!

Jika Anda membutuhkan bantuan, hubungi kami untuk sesi strategi pemasaran B2B.