3 Kiat Pengoptimalan Tingkat Konversi untuk Meningkatkan Penjualan

Tiga. Hanya diperlukan tiga kiat pengoptimalan tingkat konversi untuk meningkatkan penjualan tim Anda.

Dalam lanskap digital saat ini, sering kali bermanfaat untuk mengonsumsi artikel CRO dengan lebih dari 10 petunjuk untuk mengarahkan Anda ke hasil yang lebih baik. Jika Anda ingin melihat artikel lengkap ini, saya telah membuatnya untuk berbagai outlet digital di sini:

• Moz: Cara Mengoptimalkan Corong Konversi Anda, dari ToFu ke BoFu
• Moz: 21 Cara untuk Menggandakan Konversi E-Commerce B2B Anda
• Unbounce: 12 Aturan Sederhana untuk Meningkatkan Tingkat Konversi E-niaga Anda
• Unbounce: Bisakah Teknik Breadcrumb Membantu Meningkatkan Konversi Halaman Landing Anda?
• Petunjuk: Praktik Terbaik Desain Laman Landas: Meningkatkan Konversi Secara Strategis

Namun, hari ini, saya akan menyederhanakan tiga taktik lebih lanjut. Saya akan memberikan dasar-dasar yang membantu meningkatkan kampanye CRO yang sukses dari rekan-rekan mereka yang biasa-biasa saja.

Pikirkan proses ini sebagai pembelajaran cara membuat saus ibu dari masakan Prancis. Setelah Anda memiliki resep saus utama, Anda dapat menemukan ratusan makanan pembuka, sup, dan semur yang berbeda yang cocok dengan saus ini.

Banyak pemasar memahami konsep mengubah warna tombol halaman arahan, memperbarui formulir menjadi multi-langkah, dan menambahkan login media sosial untuk keranjang eCommerce. Yang tidak sering dibahas adalah kekuatan copywriting dan cara menjual secara efektif kepada pelanggan Anda. Saatnya membuka percakapan itu.

1. Justifikasi Nilai Anda: Fokus pada Manfaat Unik

Pernahkah Anda mendengar ungkapan WIIFM? "Apa untungnya bagi saya?" Bertujuan untuk menjawab pertanyaan ini untuk audiens target Anda di setiap halaman web yang Anda buat. Ini adalah salah satu tips pengoptimalan tingkat konversi yang paling penting.

Mengapa calon pelanggan Anda harus membeli dari Anda daripada orang lain? Bahasa apa yang dapat Anda gunakan yang mengungkapkan kepada mereka bahwa Anda menghargai kebutuhan khusus mereka? Sertakan proposisi nilai unik tim Anda di muka sesegera mungkin.

Ambil contoh ini dari salah satu klien kami.

Varian Asli

Dalam versi awal ini, judulnya berbunyi, “Dapatkan wawasan pelacakan panggilan unik yang tidak dimiliki pesaing Anda” dan subjudulnya bertele-tele. Beberapa pengoptimalan dapat disertakan di sini untuk meningkatkan konversi.

Saat ini, salinannya adalah:

1. Tidak jelas dan tidak spesifik. Apa yang dimaksud dengan "wawasan pelacakan panggilan unik"? Ini adalah pernyataan yang dapat diklaim oleh setiap pesaing tentang perangkat lunak mereka juga; itu tidak memberikan nilai unik apa pun.

2. Tidak berfokus pada hasil. Jenis hasil apa yang dapat diprediksi oleh pelanggan ini dengan menggunakan alat ini? Berapa banyak peningkatan konversi yang dapat diharapkan seseorang dari ini?

Selain itu, CTA halaman ini tidak menyertakan bahasa yang menarik. Mengapa pelanggan harus membuat akun gratis seharga $5? Apa yang Anda ingin calon pelanggan lakukan?

Versi revisi

Setelah memperhatikan masalah ini, tim menyempurnakan judul, subjudul, dan CTA agar lebih berorientasi pada manfaat.

Selain itu, judul baru berbunyi, “Bayar hanya untuk apa yang Anda butuhkan, tidak lebih.” Ini memenuhi titik sakit pelanggan yang berpotensi membuang-buang uang atau membawa batasan anggaran yang ketat.

Juga, dengan memberi tahu prospek bahwa mereka tidak akan dikunci ke dalam kontrak berulang, salinan tersebut membungkam ketakutan yang mungkin mereka miliki seputar pengujian Retreaver.

Selanjutnya, CTA diperbarui menjadi "Mulai Pelacakan (Gratis)".

Salinan ini mendidik pengunjung, sehingga mereka sadar tidak ada risiko moneter yang terlibat. Ini juga berbeda karena berbeda dari kata-kata "Akun gratis" yang diterapkan banyak vertikal di situs mereka.

Setelah menggunakan tes ini, tingkat konversi varian baru hampir dua kali lipat. Dengan memfokuskan salinan di sekitar manfaat bagi pelanggan, hasil ini dimungkinkan. Ingat, "WIIFM"?

2. Bukti Sosial adalah Raja

Apakah Anda bahkan mengunjungi restoran lagi tanpa memeriksa peringkatnya?

Ulasan telah menjadi bagian penting dari interaksi B2C dan B2B. Baik itu restoran, hotel, produk kecantikan, atau perangkat lunak perekrutan baru, calon pelanggan selalu melihat ulasan.

Berikut adalah beberapa statistik dari G2 tentang bagaimana orang benar-benar melihat ulasan hari ini:

68% milenium mempercayai ulasan online, dengan ulasan positif menghasilkan peningkatan rata-rata 18% dalam penjualan. Konten yang dibuat pengguna dipercaya oleh kaum milenial 50% lebih banyak daripada media tradisional (Crowdtap via VPDM, 2014).

97% pembeli mengatakan ulasan memengaruhi keputusan pembelian (Fan and Fuel, 2016).

Menampilkan ulasan untuk produk dengan harga lebih tinggi dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 380% (Spiegel Research Center, 2017).

92% pembeli B2B lebih cenderung membeli setelah membaca ulasan tepercaya (G2 dan Heinz Marketing, 2017)

Jika orang mengulas sesuatu yang terjangkau seperti sandwich, mengapa kita harus mengharapkan lebih sedikit dari pelanggan kita dengan produk atau layanan perusahaan? Itulah yang membuat tip pengoptimalan tingkat konversi ini penting.

Setiap prospek Anda ingin tahu apa yang dikatakan pelanggan Anda yang sudah ada tentang Anda. Informasi ini mungkin lebih berharga bagi mereka daripada apa yang Anda, bisnis yang sedang ditinjau, katakan.

Jika Anda tidak menggunakan bukti sosial di situs web atau halaman arahan Anda, harapkan tingkat konversi yang jauh lebih rendah.

Anda dapat menggunakan bukti sosial dalam beberapa cara:

1. Mintalah umpan balik dari pelanggan Anda saat ini. Terapkan testimonial Anda di beranda, halaman produk, halaman pendaftaran demo, dan halaman arahan Anda untuk menunjukkan bahwa orang-orang nyata adalah pendukung dari apa yang Anda tawarkan. Tunjukkan kepercayaan yang diberikan produk atau layanan Anda.

2. Memanfaatkan situs ulasan pihak ketiga. Bertujuan untuk muncul di "daftar" teratas yang ditinjau oleh calon pelanggan Anda sebelum mereka mendarat di situs web Anda. Jika bisnis Anda adalah B2C, beberapa situs bagus adalah Yelp, Amazon Customer Review (untuk Amazon eCommerce), Choice, dan Trustpilot. Daftar Angie sangat bagus untuk kontraktor.

Jika Anda berada di ruang B2B, Google Bisnisku atau Capterra, SoftwareAdvice, dan G2Crowd adalah platform hebat yang digunakan orang untuk membandingkan bisnis pesaing. Hubspot mencakup 26 opsi di sini!

3. Kembangkan studi kasus dari pelanggan Anda yang senang . Jelaskan masalahnya, dan, yang paling penting, hasil yang diterima tim Anda untuk klien Anda.

Selain itu, inilah yang tidak boleh Anda lakukan saat bekerja dengan bukti sosial:

1. Jangan membuat testimoni yang tidak jelas . Ini dapat mencakup, “Ini produk hebat! Saya sangat merekomendasikan hal ini kepada semua orang!" Pernyataan ini tidak memberikan bukti kepada prospek Anda mengapa mereka harus memercayai tim Anda dengan uang mereka. Plus, pernyataan ini dapat dikatakan untuk produk apa pun.

1. Berikut adalah kesaksian yang bagus: “Sumo Logic memberi kami jumlah perlindungan pendapatan yang lebih tinggi daripada vendor lain mana pun.” – Peminjaman Pohon
2. Atau bagaimana dengan “Sumo Logic mengurangi total biaya kepemilikan kami sebesar 50%.”

Kesaksian kedua sangat bagus karena memberikan data nyata dengan statistik 50%. Semakin banyak angka nyata dalam bukti sosial Anda, semakin dapat dipercaya Anda bagi audiens target Anda. Selain itu, Anda dapat mengukur nilai Anda.

2. Jangan memimpin studi kasus dengan nama klien. Orang tidak ingin melihat ini. Dengan segala hormat ditambahkan, pengunjung ini ingin melihat hasil yang Anda berikan kepada mereka. Sebagian besar situs web bisnis memiliki bilah gulir klien di beranda dan halaman lainnya. Jadi, gunakan studi kasus Anda untuk fokus pada hasil terlebih dahulu dan kemudian logo klien.

Coba pemformatan berikut alih-alih judul yang tidak jelas seperti "CapitalOne bermitra dengan Nama Perusahaan".

Anda akan melihat bahwa Eckstine Electric masih disebutkan, tetapi jauh lebih kecil dari judul yang menyatakan hasilnya. Dengan memperbarui tata letak studi kasus klien ini untuk fokus pada hasil, kami meningkatkan keterlibatan dengan studi kasus sebesar 400%.

Berikut adalah contoh sukses lainnya. Klien kami menyediakan layanan asuransi mobil di lokasi tertentu. Meskipun halaman klik-tayang ini sudah berkinerja sangat baik, masih ada ruang untuk perbaikan.

Kami ingin menguji penambahan ulasan pengguna tertentu dari situs ulasan tepercaya untuk menambahkan kredibilitas ke perusahaan asuransi yang lebih kecil ini. Kami memilih testimonial yang menunjukkan masalah paling signifikan dari konsumen dan menambahkan logo sumber ulasan untuk pengenalan merek yang cepat.

Asli

Menambahkan Bukti Sosial Social

Hasil tes

Setelah menambahkan bagian ini di bawah pahlawan, kami melihat peningkatan 65% dalam rasio konversi untuk rasio konversi rata-rata 96,67% dalam varian baru!

Jika beranda Anda tidak memiliki elemen bukti sosial, sebaiknya tim Anda menguji penambahan ulasan yang dibuat pengguna untuk membangun kredibilitas bagi audiens yang Anda targetkan. Anda mungkin melihat konversi Anda meningkat sebesar 20% atau lebih.

3. Pikirkan Kembali Saluran Penjualan dan Pemasaran Anda

Kiat pengoptimalan tingkat konversi utama lainnya adalah menghindari mendorong uji coba gratis, yang merupakan penawaran paling bawah dan biasanya memerlukan banyak informasi pribadi pengunjung.

Sebagai gantinya, tawarkan demo gesekan rendah. Ini juga memungkinkan tim penjualan Anda meyakinkan prospek untuk mendapatkan uji coba gratis nanti.

Kami secara alami bertujuan agar setiap prospek berubah langsung menjadi penjualan. Jadi, kami fokus pada tindakan yang akan mengubah prospek; namun, ini tidak selalu merupakan pilihan terbaik. Jika Anda menemukan bahwa menawarkan uji coba tidak berhasil selama berbulan-bulan, tidak peduli seberapa banyak Anda mengoptimalkan, mungkin sudah waktunya untuk mundur selangkah di saluran penjualan.

Alih-alih mendorong uji coba gratis, mengapa tidak menawarkan video demo dengan imbalan alamat email calon pelanggan? Dari sana, Anda dapat menawarkan demo atau uji coba langsung di “halaman terima kasih” dari penawaran video demo ini. Anda juga dapat mengajukan demo/percobaan langsung di email tindak lanjut Anda, setelah Anda memiliki alamat email pengunjung.

Penawaran Anda dapat berbunyi, “Jika data yang disajikan dalam video demo kami menginspirasi Anda untuk mempelajari lebih lanjut, jadwalkan panggilan dengan tim kami agar kami dapat menjawab lebih banyak pertanyaan Anda.”

Ikat salinan seperti ini ke CTA baru Anda agar prospek Anda tetap tertarik pada produk atau layanan Anda.

Ini mungkin tampak mundur, tetapi tim kami telah melihat banyak keberhasilan dengan taktik pengoptimalan tingkat konversi ini. Berfokuslah pada orang yang “menginjak bayi” ke dalam proses alih-alih meletakkan langkah terakhir sebelum membeli mereka segera.

Untuk melanjutkan topik ini, tim kami membuat halaman arahan yang berfokus pada permintaan demo. Laman ini tidak berkinerja sebaik yang kami harapkan, jadi kami memutuskan untuk mengubah penawaran menjadi video demo.

Dengan mengalihkan penawaran dari demo terjadwal ke video demo pendek berdurasi 5 menit, kami melihat peningkatan yang luar biasa dalam rasio konversi. Masuk akal ketika kami menyadari bahwa orang-orang di audiens target kami berada dalam tahap kesadaran dan tidak tertarik menghabiskan 30 menit hingga satu jam dengan orang asing menjelaskan produk yang belum siap mereka beli.

Video demo mengungguli demo penuh dengan peningkatan 800%.

Sekarang, prospek ini mungkin belum siap untuk menandatangani nama mereka di garis putus-putus dulu; namun, jika Anda tidak menemukan daya tarik di bagian bawah corong, maka ada baiknya mengumpulkan kumpulan prospek yang lebih besar yang berpotensi membuat orang siap untuk membeli di dalam kumpulan itu.

Pengujian kami menghasilkan 71 email yang dapat kami kembangkan vs. hanya dua dari sebelumnya. Sekali lagi, tidak semua ini akan memenuhi syarat, tetapi setidaknya ada kemungkinan karena mereka mengunduh video demo.

Bergerak Menuju Kemakmuran

Tujuan utama artikel ini adalah untuk menguraikan dasar-dasar yang dilihat tim kami rusak berulang kali. Tanpa elemen dasar ini, tim pemasaran menghadapi hambatan, yang menghentikan kesuksesan pertumbuhan.

Fokuskan energi Anda pada akronim WIIFM (Apa untungnya bagi saya?) Saat memikirkan audiens target Anda dalam konten Anda. Anda akan menemukan bahwa sebagian besar salinan Anda perlu dikerjakan ulang, dan tidak apa-apa. Pikirkan tentang potensi besar untuk meningkatkan penjualan, hanya dengan menjadi lebih eksplisit tentang nilai Anda yang sebenarnya dibandingkan pesaing.

Selanjutnya, gunakan semua bukti sosial yang Anda bisa, di mana pun Anda bisa, untuk membuktikan nilai Anda lebih jauh. Ingat, tidak ada yang pergi ke restoran tanpa memeriksa peringkat. Jadi, harapkan pelanggan potensial untuk mencari Anda di mana-mana sebelum mereka menghubungi Anda.

Terakhir, meskipun mungkin menakutkan untuk menjauh dari penawaran uji coba gratis Anda, jika Anda tidak melihat daya tarik yang Anda butuhkan, turunkan ke demo langsung atau video demo dan lanjutkan dari sana. Anda akan memiliki lebih banyak pelanggan potensial untuk dipupuk ke langkah selanjutnya menuju penjualan.